销售人员销售谈判技能培训.pptx

销售人员销售谈判技能争取企业利益有效功夫销售谈判的特点 销售谈判发生条件 销售过程的有机部分 销售过程中随时发生销售谈判常犯十大错误1.害怕丢单，不敢坚持合理要求2.对客户让步过早，过快3.意气用事，忘了目标4.信息不足，盲人骑瞎马5.内部协调不足，客户面前争论6.缺乏整体计划，胡乱应战7.被对方控制，处处被动8.从最难，最敏感处开始9.缺乏谈判策略，瞎谈瞎判10.最后阶段草率，留下后患销售谈判技能内容1.明确谈判目标2.销售谈判的心态3.构建阵地：报价策略4.评估你谈判实力与地位5.坚守阵地的15种武器6.双赢让步策略7.谈判议题安排策略8.人员配合策略9.谈判风格的塑造10.友好结束策略销售谈判者的_为企业争取合理利益是销售人员责任 评估你谈判实力与地位竞争优势选择度祈求者主宰者竞争者多余者02468101224681012明确谈判目标买方卖方构建阵地：报价策略报价期望成交区域底线坚守阵地的15种武器争取合理利益策略提升客户对你优势_ 根据客户需求和利益重点 结合产品与企业的优势 说明支撑报价的支柱 提供有力的证明1降低客户_预期 证明自己优势的独特性 数量的限制 优惠的限制 2 威胁将剥夺他应得好处 威胁将剥夺他已有好处 威胁将受到伤害3 客户不需要产品而是需要利益 激励对客户得到利益的憧憬 弱化客户对支付现金的恐惧4利用_心理 举与其他客户的成交价格先例 提供证明5 随着时间谈判地位可能发生改变 评估时间在谁一边 需要合情合理拖时间的理由6 随着时间谈判者精力体力改变 评估精力优势在谁一边 用琐碎议题消耗对方的精力体力 关键议题在对方精力最差时进行7 拉关系，讲朋友 激发对方互惠预期 激发不愿得罪人的意识8 伤害自己身体 伤害自己情感 切断自己退路 9借助_ 选择对谈判者有影响力的人 让他有理由帮你 请他为你说情10 选择真实的人和事 激发对方同情弱者心11内部限制_ 规章制度不允许 领导意见不同意 其他人员很反对12 制度支持 设计退路 准确情报13 把整体报价分割为单项 说明单项报价的合理性14砍倒支撑降价理由_ 听清客户要求降价的所有理由 找出支撑降价理由的不合理性 用事实和数据向客户解释15_策略 让步首选思路 不得已让步三要素 底线让步增值双赢让步首选思路买方卖方寻找增值方案探询对方利益探询对方利益认定自身利益认定自身利益各取所需 不得已让步_要素 幅度 次数 速度底线让步价格底线客户还要求降价怎么办？角色扮演：卖裤子谈判谈判_安排策略 先易后难 先选择可以让步的议题 后紧跟对方让步的议题 交叉进行 自然合理谈判人员配合策略 谈判风格的塑造学究傻蛋阴谋者值得信任智者友好结束策略 谈判以执行目标 不要全赢 买卖不成仁义在销售谈判技能内容1.明确谈判目标2.销售谈判的心态3.构建阵地：报价策略4.评估你谈判实力与地位5.坚守阵地的15种武器6.双赢让步策略7.谈判议题安排策略8.人员配合策略9.谈判风格的塑造10.友好结束策略