促销员培训PPT.ppt
促销员培训促销员培训 此内容旨在让利促销员充分了解销售的个性和特征,其工作程序和工作目标以及为实现销售目标而必备之专业素养，销售技巧,同时通过相关项目之操作介绍和分析,使其初步掌握的知识具备针对性和实战意义,能尽快在销售的具体工作中付诸实施。1.促销员必备的素质和品格2.促销员必须熟知的产品3.促销员的三大基本功4.促销员的衣着规范5.促销员的行为规范6.工作程序7.推销技巧8.公司规章制度9.促销员的岗位职责1、促销员的必备的素质和品格 （1）成功的勇气源于自信心 *对自己的能力和对产品的信心 *推销从拒绝开始，服务从关心开始 *克服恐惧心理，面带微笑接受拒绝 *坚忍不拔，契而不舍促销员培训促销员培训（2）成功的机遇源于进取心 *在吩咐之前，主动做应做之事 *克服“拖延”的习惯 *具有清晰的目标（3）成功的感觉源于想象力 *想象力是命运的另一个名字（4）成功的动力源于热（情）力 *热情是促销员最重要的品德之一 *热情是可以引发的（5）成功的关键源于自制力。*“你一旦拥有自制，就比任何一个 要伤害你的人拥有优势。”2、促销员必须熟知的产品 （1）了解自己的公司 *公司的历史、特色及发展前景 *理解公司老板，了解公司需求 *产生归属感 （2）掌握产品特色和优势 *“三色法”-把握特色，创造特色，发挥特色 使之在同类物中脱颖而出，成为消费者关注的焦点 *品牌定位及特点 *品牌的尊崇度 *价格，付款方式，售后服务 *其他特殊的推广手段（3）了解产品能给经销商带来多少收益 *市场分析，了解你的经销商 *经销商的利益和公司的利益（4）与竞争对手优缺点比较 *了解竞争产品情况 *了解竞争对手产品营销策略，从容应对，掌握主动（5）己所不欲，勿施于人3、促销员的三大基本功：*脚勤手勤嘴勤 *一般客户熟客“朋友”4，促销员的衣着规范 *为了产生一种自信，在工作时不为仪表担忧 *给客户一种稳重，规范和依赖感 *最佳的第一印象，会带来合作的信心 *客户对促销员的可信度和影响力的评判体现在：语言 7%，语调 38%，视觉 55%5，促销员的行为规范 *心理语言的坚（坚定的自信心）*身体语言的挺（身体挺拔，落落大方，步伐矫健）*心灵语言的定（平常心，轻松感）6.工作程序货品展示/营业准备促销员仪表招呼顾客演示货品根据顾客需要主动询问及主要功能介绍产品“FBA”了解顾客需求示范讲解处理顾客简介维修使用方法关注问题及售后服务附加推销提示保修卡安排顾客付款关联产品及购物票收存调试所售新机多谢接待顾客顾客转介他人及道别再次回访询问或重复消费F：Feature 产品特征，本身具备的特殊功能A：Advantage 优点，由特性引发出的用途B：Benefit 好处，由用途带给顾客实际使用中的好处FAB 的运用：7.推销技巧一、消费者具有鲜明的消费风格一、消费者具有鲜明的消费风格A.A.创新型创新型B.B.融合型融合型C.C.主导型主导型D.D.分析型分析型1.1.喜欢新型产品喜欢新型产品2.2.希望产品外观及功能有创意希望产品外观及功能有创意3.3.喜欢追求潮流喜欢追求潮流4.4.要面子要面子5.5.对新意见或事物特别有兴趣对新意见或事物特别有兴趣1 1希望得到别人的注意及礼貌对待希望得到别人的注意及礼貌对待2 2喜欢与人分享自己的开心事喜欢与人分享自己的开心事3 3喜欢送礼给其关心的人喜欢送礼给其关心的人自己作主自己作主要求其它人认同他的说话要求其它人认同他的说话支配一切支配一切有我说，没你说有我说，没你说固执己见固执己见详细了解产品特性及用途详细了解产品特性及用途要求物有所值要求物有所值关心产品的价格关心产品的价格介绍新产品及其与众不同之处介绍新产品及其与众不同之处表现冲劲甚至狂热表现冲劲甚至狂热表达方式具有趣味性表达方式具有趣味性交换潮流意见交换潮流意见尊重对方尊重对方殷勤接待殷勤接待多了解其需要多了解其需要关注他想和大家所分享的事情关注他想和大家所分享的事情关注他所关心的人关注他所关心的人多加建议，加快决定多加建议，加快决定在适当时才与之主动招呼在适当时才与之主动招呼不要与他们硬碰不要与他们硬碰听从顾客指示听从顾客指示不要催促不要催促强调产品的物有所值强调产品的物有所值详细解释产品带给顾客的好处详细解释产品带给顾客的好处要有耐心要有耐心对产品知识掌握准确对产品知识掌握准确一、促销员与顾客非语言接触：一、促销员与顾客非语言接触：跟顾客谈话时，保持目光接触跟顾客谈话时，保持目光接触精神抖擞，总保持微笑精神抖擞，总保持微笑接待顾客时，放下手中的其它工作接待顾客时，放下手中的其它工作要挺直站立，正面面对顾客要挺直站立，正面面对顾客倾听顾客谈话，以点头表示回应倾听顾客谈话，以点头表示回应打招呼：打招呼：您好，如果有需要的话请找我！您好，如果有需要的话请找我！二、促销员在销售过程中的促销用语二、促销员在销售过程中的促销用语介绍产品：介绍产品：您想买一台怎样的呢？您想买一台怎样的呢？那么，我为您介绍一下吧！那么，我为您介绍一下吧！这款是最新的型号。这款是最新的型号。二、促销员在销售过程中的促销用语二、促销员在销售过程中的促销用语顾客提出问题时：顾客提出问题时：问：关于其它品牌具有的功能问：关于其它品牌具有的功能答：当然，我们知道那个牌子的产品有答：当然，我们知道那个牌子的产品有功能，但是我们的产品具有的功能，但是我们的产品具有的等功能，是其它品牌所没有的，并等功能，是其它品牌所没有的，并且更实用、更符合您的需要。且更实用、更符合您的需要。二、促销员在销售过程中的促销用语二、促销员在销售过程中的促销用语顾客提出问题时：顾客提出问题时：问：与某些品牌相比价格较高问：与某些品牌相比价格较高答：索尼公司的产品应用到许多尖端技答：索尼公司的产品应用到许多尖端技术，并且很多先进功能是专为使您获得术，并且很多先进功能是专为使您获得最完美的享受而精心设计的，更加方便最完美的享受而精心设计的，更加方便实用，较其它品牌有许多优势，售后服实用，较其它品牌有许多优势，售后服务也一样出色。因为产品信誉好，许多务也一样出色。因为产品信誉好，许多老顾客使用我们公司的产品后都认为物老顾客使用我们公司的产品后都认为物超所值！（可举例说明）超所值！（可举例说明）二、促销员在销售过程中的促销用语二、促销员在销售过程中的促销用语顾客提出问题时：顾客提出问题时：问：担心存储频道繁琐及功能操作复杂问：担心存储频道繁琐及功能操作复杂答：索尼公司在设计产品时已经考虑到这答：索尼公司在设计产品时已经考虑到这一点，所以采用全自动搜索频道及储存，一点，所以采用全自动搜索频道及储存，一切可以轻轻松松完成。并且所有功能只一切可以轻轻松松完成。并且所有功能只需按一下遥控器的对应按键就可实现，十需按一下遥控器的对应按键就可实现，十分方便。虽然是进口品牌，但是特有的中分方便。虽然是进口品牌，但是特有的中文菜单可以令您操作使用毫无障碍。那么，文菜单可以令您操作使用毫无障碍。那么，您亲自试一下吧！（将主要功能演示一下）您亲自试一下吧！（将主要功能演示一下）二、促销员在销售过程中的促销用语二、促销员在销售过程中的促销用语介绍后，顾客暂时不购买介绍后，顾客暂时不购买没关系，将来有需要时再来选没关系，将来有需要时再来选购，您也可以介绍给您的朋友呀！购，您也可以介绍给您的朋友呀！没问题，以后有需要的话，请没问题，以后有需要的话，请再来。再来。二、促销员在销售过程中的促销用语二、促销员在销售过程中的促销用语顾客购买产品后附加推销及道别顾客购买产品后附加推销及道别这里还有几种配套产品非常畅销，这里还有几种配套产品非常畅销，您不妨看一看。您不妨看一看。您买的这款，如果能够再您买的这款，如果能够再配上那就更完美了！配上那就更完美了！谢谢！如果您使用中还有什么问谢谢！如果您使用中还有什么问题，可以随时来找我，再见。题，可以随时来找我，再见。谢谢！如果您今后有什么需要，谢谢！如果您今后有什么需要，迎再次光临索尼展台，再见。迎再次光临索尼展台，再见。8.公司规章制度。9.销售员的岗位职责。
