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1Build Brilliant LifeEARNESTLY用心构筑美好生活旭旭 辉辉 集集 团团销销售售实实战战模模式式培培 训训销售实战模式培训2010年9月2日明确目标n 一年成为卓越的置业顾问！n 两年成为合格的案场副经理！n 三年内成为优秀的案场经理！n 五年内成为独当一面的营销总监！n 八年内成为项目公司总经理！n 十年内成为出色的城市公司总经理！历史永远是由 疯狂 的人创造的，而公司的业绩永远是由 疯狂 的业务员做出来的！课题课题 业绩做不好的三大核心原因业绩做不好的三大核心原因 纲 要课题课题 提升销售额的七种策略提升销售额的七种策略课题课题 成交的五大主张成交的五大主张课题课题 打造卓越团队的六大系统打造卓越团队的六大系统总总 结结 销售秘籍：七条真经销售秘籍：七条真经课题课题 现场成交实战策略现场成交实战策略7Build Brilliant LifeEARNESTLY用心构筑美好生活旭旭 辉辉 集集 团团销销售售实实战战模模式式培培 训训业 绩做 不 好的 三 大 核 心原因业绩做不好的业绩做不好的三三大核心原因大核心原因1 12 23 3不听有成果的人说的话不听有成果的人说的话对销售产生恐惧，只有惰性，没有动能对销售产生恐惧，只有惰性，没有动能对产品没有信心，对销售没有感觉对产品没有信心，对销售没有感觉8Build Brilliant LifeEARNESTLY用心构筑美好生活旭旭 辉辉 集集 团团销销售售实实战战模模式式培培 训训业 绩做 不 好的 三 大 核 心原因业绩做不好的三大核心原因业绩做不好的三大核心原因 1 1、对产品没有信心，对销售没有感觉、对产品没有信心，对销售没有感觉p 一、必须对自己的产品有信心，自己相信、并让客户相信，提供给客户的产品价值要大于客户所支付的对价。案例1：嘉兴旭辉广场带2000元/精装修标准的70住宅产权的小户型公寓售价12000元/，而区域土地价格已达到8500元/以上，加上建安等成本，已完全物超所值，凸显价值。9Build Brilliant LifeEARNESTLY用心构筑美好生活旭旭 辉辉 集集 团团销销售售实实战战模模式式培培 训训业 绩做 不 好的 三 大 核 心原因业绩做不好的三大核心原因业绩做不好的三大核心原因 1 1、对产品没有信心，对销售没有感觉、对产品没有信心，对销售没有感觉案例2：苹果公司创始人史蒂夫.乔布斯每次都亲临产品推介会现场，对产品体现充分的信心。苹果公司理念：Think DifferentThink Different理念，筑就不凡的设计苹果电脑之所以动人，是因为她在技术和外形设计方面的创新能力和产品品质，是很多人无法实现的。这铸就了从史蒂夫.乔布斯到业务员对于产品的信心。苹果从不因循守旧，总是勇于否定自己，超越自己，不断推出更时尚更具魅力的新产品。像台灯一样的iMac G4、纯白色设计的iBook笔记本、液晶一体化的iMac G5，以及最近光驱大小的Mac Mini和口香糖似的iPod shuffle、只有黑白款的IPhone，每一款产品的推出，都引起了大家的高度关注，连苹果电脑的批评者也不能不承认，苹果从来都不平庸。10Build Brilliant LifeEARNESTLY用心构筑美好生活旭旭 辉辉 集集 团团销销售售实实战战模模式式培培 训训业 绩做 不 好的 三 大 核 心原因业绩做不好的三大核心原因业绩做不好的三大核心原因 2 2、不听有成果的人说的话、不听有成果的人说的话向两种人学习：p 一、千手：a.见识（知道谁是你的客户把最有限的时间花在最有价值的顾客身上，产生最大的销售额）b.性格（贼不空手）c.手段（决定主控权）结论：老千所有骗人的技巧都是有系统的。有系统地学，经过系统地运用。谁是他的客户，谁不是他的顾客，他有一套方法来过滤。如何出手是手段，何时出招是智慧。11Build Brilliant LifeEARNESTLY用心构筑美好生活旭旭 辉辉 集集 团团销销售售实实战战模模式式培培 训训业 绩做 不 好的 三 大 核 心原因业绩做不好的三大核心原因业绩做不好的三大核心原因 2 2、不听有成果的人说的话、不听有成果的人说的话向两种人学习：p 二、抢劫犯：a.中看 b.中用结论：父母、前辈、老师和朋友给的建议，大部分属于电影中的招式，中看不中用，人生所学不是为了表演，而是为了赢得胜利。12Build Brilliant LifeEARNESTLY用心构筑美好生活旭旭 辉辉 集集 团团销销售售实实战战模模式式培培 训训业 绩做 不 好的 三 大 核 心原因业绩做不好的三大核心原因业绩做不好的三大核心原因 3 3、对销售产生恐惧，只有惰性，没有动能、对销售产生恐惧，只有惰性，没有动能p 一、物质都是以能量的形式存在。人和钱都是物质，经济社会就是人和钱的关系p 二、物质之间存在的方式是相互吸引p 三、人和人，人和钱都是相互吸引。能量大的吸引能量小的。吸引员工只有一条路，那就是能量吸引，想控制员工的都是自毁前程，你唯一能做的就是增加能量四种力量：金钱、暴力、美色、精神13Build Brilliant LifeEARNESTLY用心构筑美好生活旭旭 辉辉 集集 团团销销售售实实战战模模式式培培 训训业 绩做 不 好的 三 大 核 心原因业绩做不好的三大核心原因业绩做不好的三大核心原因 3 3、对销售产生恐惧，只有惰性，没有动能、对销售产生恐惧，只有惰性，没有动能操作建议：如何让员工月收入3000到30000？相信a、早中晚各看目标一次b、早中晚各写目标十次c、早中晚各读、听目标十次没有人因为知道而改变，而是因为触动而改变总结：员工会不会拼命全力以赴，来自于他相不相信，人世间最难做的事情就是让人相信，所有政党、宗教、企业都在做这件事。谁能让人相信多，谁就能创造业绩。经营企业就是经营相信。14Build Brilliant LifeEARNESTLY用心构筑美好生活旭旭 辉辉 集集 团团销销售售实实战战模模式式培培 训训业 绩做 不 好的 三 大 核 心原因业绩做不好的三大核心原因业绩做不好的三大核心原因 3 3、对销售产生恐惧，只有惰性，没有动能、对销售产生恐惧，只有惰性，没有动能p 四、持续不断地在大脑中思考想象你的目标，所有营销成大事者都是幻想家。目标决定方法。结论：做事的人脑子里面只有事情，这样他才能做成事，老板和员工在一起，永远要问三件事：a.我今天离我的目标近了多少？b.此刻我正在干什么？与我的目标有关吗？c.我今天有没有在核心目标上进一步深入？15Build Brilliant LifeEARNESTLY用心构筑美好生活旭旭 辉辉 集集 团团销销售售实实战战模模式式培培 训训业 绩做 不 好的 三 大 核 心原因业绩做不好的三大核心原因业绩做不好的三大核心原因 3 3、对销售产生恐惧，只有惰性，没有动能、对销售产生恐惧，只有惰性，没有动能p 五、激发意志力。四个步骤：a.明确你要实现的目标（明确产生力量）b.明确你要实现目标的理由和动机 c.不断丰富和加强新的理由和动机 d.下定决心（表现形式为公众承诺）经营人的本质是经营人的动机和理由建议：回去之后所有营销团队做宣誓承诺。愿意把目标和命卖给公司的人大家继续走下去，不愿意的让人力资源部办离职手续课题课题 业绩做不好的三大核心原因业绩做不好的三大核心原因 纲 要课题课题 提升销售额的七种策略提升销售额的七种策略课题课题 成交的五大主张成交的五大主张课题课题 打造卓越团队的六大系统打造卓越团队的六大系统总总 结结 销售秘籍：七条真经销售秘籍：七条真经课题课题 现场成交实战策略现场成交实战策略17Build Brilliant LifeEARNESTLY用心构筑美好生活旭旭 辉辉 集集 团团销销售售实实战战模模式式培培 训训现 场成 交实战策略现场成交实战策略现场成交实战策略 1 1、销售过程应对策略、销售过程应对策略p 一、基本销售过程准备阶段树立第一印象面对拒绝介绍谈判发现机遇准备提纲（销讲）把握客户购买心理18Build Brilliant LifeEARNESTLY用心构筑美好生活旭旭 辉辉 集集 团团销销售售实实战战模模式式培培 训训现 场成 交实战策略现场成交实战策略现场成交实战策略 1 1、销售过程应对策略、销售过程应对策略p 二、销售工作开展前的工作提纲客户购买心理特点售楼人员准备提纲（销讲）求实用求保值求方便求美、求新追求建筑文化品位求保值、增值投机获利房屋区位环 境房地产产品价格其他19Build Brilliant LifeEARNESTLY用心构筑美好生活旭旭 辉辉 集集 团团销销售售实实战战模模式式培培 训训现 场成 交实战策略现场成交实战策略现场成交实战策略 2 2、现场销售基本流程、现场销售基本流程接听电话迎接客户介绍产品购买洽谈带看现场暂未成交填写客户资料客户追踪客户寻找新客户20Build Brilliant LifeEARNESTLY用心构筑美好生活旭旭 辉辉 集集 团团销销售售实实战战模模式式培培 训训现 场成 交实战策略现场成交实战策略现场成交实战策略 2 2、现场销售基本流程、现场销售基本流程p 一、接听电话 （1）、基本动作态度和蔼，语音亲切。一般先主动问候“xx项目，你好”，然后开始交谈通常，客户在电话中会问及价格，地点，面积，格局，进度，贷款等方面的问题，销售人员要扬长避短，在回答中将产品卖点巧妙的容入在与客户交谈时，设法取得我们想要的第一资迅客户姓名、地址、电话等个人背景资料客户能够接受的价格，面积，格局等对产品具体要求的资料最好的做法是请客户马上来看房马上将所得的资迅进行登记，记录在客户汇总表上21Build Brilliant LifeEARNESTLY用心构筑美好生活旭旭 辉辉 集集 团团销销售售实实战战模模式式培培 训训现 场成 交实战策略现场成交实战策略现场成交实战策略 2 2、现场销售基本流程、现场销售基本流程p 一、接听电话 （2）、注意事项销售人员正式上岗前，应进行系统的培训，统一说辞广告发布前，应事先了解广告内容，仔细研究和认真对待客户可能会涉及的问题广告当天，来电量会特别多，时间更显宝贵，因此接电话以2-3分钟比较合适。接听电话时，尽量以主动介绍，主动询问，代替被动回答。约客户要明确时间，具体地点，并且告诉他，你将专程等候应将客户来电信息及时整理归纳，与案场经理，广告制作人充分沟通和交流22Build Brilliant LifeEARNESTLY用心构筑美好生活旭旭 辉辉 集集 团团销销售售实实战战模模式式培培 训训现 场成 交实战策略现场成交实战策略现场成交实战策略 2 2、现场销售基本流程、现场销售基本流程p 二、迎接客户 （1）、基本动作客户进门，每一个看见的销售人员都要主动招呼“欢迎光临”，提醒其他销售人员注意。销售人员立即上前，热情接待帮助客户收拾雨具，放置衣帽等通过随口招呼，区别客户真伪，了解所来的区域和接受的媒体（2）、注意事项销售人员仪表端正接待客户或一人，或一主一付，以两人为限若不是真正客户，也应注意现场整洁和个人仪表，以随时给客户良好印象生意不在情谊在，送客到大门或电梯间23Build Brilliant LifeEARNESTLY用心构筑美好生活旭旭 辉辉 集集 团团销销售售实实战战模模式式培培 训训现 场成 交实战策略现场成交实战策略现场成交实战策略 2 2、现场销售基本流程、现场销售基本流程p 三、介绍产品 （1）、基本动作交换名片，相互了解，了解客户的个人资讯情况按照销售现场已经规划好的销售路线，配合灯箱，模型，样板等销售道具，自然而又有重点的介绍产品（着重于地段，环境，交通，生活机能、产品技能、主要建材等的说明）。（2）、注意事项此时侧重强调本楼盘的整体劣势点将自己的购买热诚与诚恳推销给客户，努力与其建立相互信任的关系通过交谈正确把握客户的真实需求，并据此迅速制定应对策略当客户超过一个人时，注意区分其中决策者，把握他们相互之间的关系24Build Brilliant LifeEARNESTLY用心构筑美好生活旭旭 辉辉 集集 团团销销售售实实战战模模式式培培 训训现 场成 交实战策略现场成交实战策略现场成交实战策略 2 2、现场销售基本流程、现场销售基本流程p 四、购买洽谈 （1）、基本动作引导客户在销售桌前入座。在客户未主动表示时，应该立刻主动地选择一户进行介绍根据客户喜欢的单元，在肯定的基础上，作更加详尽说明针对客户的疑惑点，进行相关的解释，帮助其逐一克服购买障碍适时制造现场气氛，强化其购买欲望在客户对产品有70%的认可度的基础上，快速说服下定金购买25Build Brilliant LifeEARNESTLY用心构筑美好生活旭旭 辉辉 集集 团团销销售售实实战战模模式式培培 训训现 场成 交实战策略现场成交实战策略现场成交实战策略 2 2、现场销售基本流程、现场销售基本流程p 四、购买洽谈 （2）、注意事项入座时，注意将客户安置在一个视眼愉悦便于控制的空间范围之内个人销售资料和销售工具应该准备齐全，随时应对客户需要了解客户的真正需求，了解客户的主要问题点注意和现场的同仁交流和配合，让案场经理知道客户在看那一户注意判断客户的诚意，购买能力和成交概率现场气氛营造应该是亲切自然，掌握火候对产品的解释不应有夸大，虚构成分不是职权范围内的承诺应该报案场经理通过26Build Brilliant LifeEARNESTLY用心构筑美好生活旭旭 辉辉 集集 团团销销售售实实战战模模式式培培 训训现 场成 交实战策略现场成交实战策略现场成交实战策略 2 2、现场销售基本流程、现场销售基本流程p 五、带看现场 （1）、基本动作结合工地现状和周边特征，边走边介绍样板体验区，描述未来生活的场景按照房型图，让客户切实感受自己所选的户型尽量多说，让客户始终为你吸引（2）、注意事项带看工地路线事先规划好，注意沿线的整洁和安全嘱咐客户带好安全冒及其随身所带物品27Build Brilliant LifeEARNESTLY用心构筑美好生活旭旭 辉辉 集集 团团销销售售实实战战模模式式培培 训训现 场成 交实战策略现场成交实战策略现场成交实战策略 2 2、现场销售基本流程、现场销售基本流程p 六、暂未成交 （1）、基本动作将销售海报等资料备齐给客户一份，让其仔细考虑或代为传播再次告诉客户联系方式和联系电话，承诺为其购房义务咨询对有意向的客户再次约定看房时间（2）、注意事项暂时未成交的客户依然是公司的客户，销售人员都要态度亲切，始终如一。及时分析暂未成交的原因，计录在案针对暂未成交或未成交的原因，报告案场经理，视具体情况，采取相应补救措施。28Build Brilliant LifeEARNESTLY用心构筑美好生活旭旭 辉辉 集集 团团销销售售实实战战模模式式培培 训训现 场成 交实战策略现场成交实战策略现场成交实战策略 2 2、现场销售基本流程、现场销售基本流程p 七、填写客户资料 （1）、基本动作无论成交与否，每接待完一组客户后，立即填写客户资料。填写重点：客户联系方式客户对产品的要求条件成交或未成交的真正原因根据客户成交的可能性，将其分类为很有希望（A级），有希望（B级），一般（C级），希望渺茫（D级）四个等级，以便日后重点的跟踪客户。（2）、注意事项客户资料表填写应该认真，越详细越好客户资料表是销售人员的聚宝盆，应该妥善保管客户资料根据阶段情况，进行阶段性的调整每天或每周，应由案场经理现场召开销售工作会议，依客户资料表检讨销售情况，并采取相应措施。29Build Brilliant LifeEARNESTLY用心构筑美好生活旭旭 辉辉 集集 团团销销售售实实战战模模式式培培 训训现 场成 交实战策略现场成交实战策略现场成交实战策略 2 2、现场销售基本流程、现场销售基本流程p 八、客户追踪 （1）、基本动作繁忙间隙，依客户等级与之联系，并随时想案场经理口头汇报对于A、B等级的客户，列为重点销售对象，保持密切联系，努力说服将每一次情况记录在案，便于日后分析判断无论客户成交与否，都要婉转的要求客户帮忙介绍客户（2）、注意事项追踪客户要注意切入话题选择，勿给客户造成销售不畅，死硬推销的感觉追踪客户要注意时间隔断注意方式的变化，电话、邮寄材料、上门拜访，邀请参加促销等2人以上与同一客户有联系时应该互相通气，统一立场，协调行动30Build Brilliant LifeEARNESTLY用心构筑美好生活旭旭 辉辉 集集 团团销销售售实实战战模模式式培培 训训现 场成 交实战策略现场成交实战策略现场成交实战策略 2 2、现场销售基本流程、现场销售基本流程p 九、签定合约 （1）、基本动作恭喜客户选择我们的项目验证身份证原件，审核其购房资格出示商品房预售示范合同文本，逐条解释合同的主要条款与客户讨论所有内容，在职权范围内做适当调整签约成交，并按合同规定收取首期款，同时抵扣相应定金将定单收回备案帮助客户登记备案和银行贷款事宜登记备案和银行贷款事宜，合同一份应交给客户拍照合影纪念31Build Brilliant LifeEARNESTLY用心构筑美好生活旭旭 辉辉 集集 团团销销售售实实战战模模式式培培 训训现 场成 交实战策略现场成交实战策略现场成交实战策略 2 2、现场销售基本流程、现场销售基本流程p 九、签定合约 （2）、注意事项示范合同范本先准备好事先分析签约的可能问题，事先想好，向案场经理汇报，做好准备签约时，如果有问题无法说服，可以汇报案场经理或更高一级经理签订合同时最好由客户本人来签，如果由他人代理签约，户主给予代理人的委托书必须经过公证解释合同条款，情感上要侧重与客户，给其认同感签约后合同迅速交给房地产交易机构审核，并报房地产登记机构登记备案牢记：备案后，买卖才算正式成交32Build Brilliant LifeEARNESTLY用心构筑美好生活旭旭 辉辉 集集 团团销销售售实实战战模模式式培培 训训现 场成 交实战策略现场成交实战策略现场成交实战策略 3 3、销售现场技术破解、销售现场技术破解p 一、有效陈述是什么最有效的陈述是如何留住客户：让客户了解情况后，痛快的签单、付款抓住客户三种常见心理怕：打消其购买物业的心理障碍贪：让他们有多一点贪的心理希望：多创造几个希望给客户33Build Brilliant LifeEARNESTLY用心构筑美好生活旭旭 辉辉 集集 团团销销售售实实战战模模式式培培 训训现 场成 交实战策略现场成交实战策略现场成交实战策略 3 3、销售现场技术破解、销售现场技术破解p 二、逼定要向客户逼订的过程，有三点是非常重要：1.要了解客户最关心的是什么，也就是他真正的需求在哪里。这个方面在同客户做接触的时候，就应通过提问，以及自己的判断得出来，是房型、楼层、付款方式、价格或其它，只有了解客户的真实需求，我们才能对症下药。2.要和客户建立起朋友关系，要让客户来信任你，若客户连你的人都不信任，他凭什么把钱交到你手上，因此在分析问题的时候，可以站在客户的立场上来帮他考虑，或去为他争取更好的条件。3.要让客户知道他掏钱下订对他有什么好处，若对他没有任何好处，反而有被套牢的危险，那客户是无论如何都不会下订的。34Build Brilliant LifeEARNESTLY用心构筑美好生活旭旭 辉辉 集集 团团销销售售实实战战模模式式培培 训训现 场成 交实战策略现场成交实战策略现场成交实战策略 3 3、销售现场技术破解、销售现场技术破解p 二、逼定常见的逼定方法：1.利用户型（朝向）逼订（a）通过了解，知道客户喜欢中间楼层朝南三房，而从销售中知道中间楼层朝南三房只有一户，那这时，就要告诉客户，你可以为他把这户保留下来，并且给他一天的时间，回去再作个考虑，决定是否真正要购买，若不保留，有可能这户就没有了。（b）若现场有另外的客户也在同时看这户朝南三房，那你更要立刻为客户作一决定，先帮他把这户抢下来，不然得话，就要被另外的客户买走了。35Build Brilliant LifeEARNESTLY用心构筑美好生活旭旭 辉辉 集集 团团销销售售实实战战模模式式培培 训训现 场成 交实战策略现场成交实战策略现场成交实战策略 3 3、销售现场技术破解、销售现场技术破解p 二、逼定常见的逼定方法：2.利用楼层逼订客户喜欢高楼层A户，但控台告诉你，A户高楼层只有17楼，而10楼以下的还有一户，那这时你要再一次地向客户确认低楼层A户，他是否考虑，若不考虑，则帮他保留高楼层A户，因为这样做的目的，是给他一定的保障。3.利用楼层和户型（朝向）逼订把1和2两种方法结合在一起运用4.利用价格和付款方式逼订客户对房子满意、楼层也无太大抗性，但对价格/付款方式提出自己的要求，作为业务员，你不可能对价格和付款方式有所了解（这是现场操作的原则）这时你马上请组长或专案经理来帮你一起来逼订。36Build Brilliant LifeEARNESTLY用心构筑美好生活旭旭 辉辉 集集 团团销销售售实实战战模模式式培培 训训现 场成 交实战策略现场成交实战策略现场成交实战策略 3 3、销售现场技术破解、销售现场技术破解p 二、逼定常见的逼定方法：5.锁定户型时，一般客户只要得到合乎他要求的一户或两户。要告诉客户，这种户型优点在哪里，为什么大家都选择这种户型，为什么只剩下这几户了。业务员逼订时，可以以“不保留，这户明天可能就被别人订走了”为理由逼订；37Build Brilliant LifeEARNESTLY用心构筑美好生活旭旭 辉辉 集集 团团销销售售实实战战模模式式培培 训训现 场成 交实战策略现场成交实战策略现场成交实战策略 3 3、销售现场技术破解、销售现场技术破解p 二、逼定逼定的注意事项：1.逼订的时机要掌握恰当2.在逼订中遇到不能处理的问题，应及时请救兵3.对于犹豫型客户，应帮他做出一个决定（例：当客户还在犹豫不决的时候，就应开始帮他填写预约单，然后请他确认）4.对于理智型客户，一定要让他特别感动你对他的服务（让他面子上挂不住）5.若客户对掏钱有较大抗性或对钱的数目有抗性时，可以用替代物来解决（电子货币或有效证件）但这一定是也组长的配合下完成的。38Build Brilliant LifeEARNESTLY用心构筑美好生活旭旭 辉辉 集集 团团销销售售实实战战模模式式培培 训训现 场成 交实战策略现场成交实战策略现场成交实战策略 3 3、销售现场技术破解、销售现场技术破解p 三、请求成交法直接要求顾客购买的一种办法，当客户对一套房子已经很感兴趣，但又未能下决心，一句我们成交吧，会促使客户尽快的拿注意情景演练：售楼员：王先生，您还什么疑义客户：没有了售楼员：那我们可以办理手续了，你是一次性付款呢还是银行按揭39Build Brilliant LifeEARNESTLY用心构筑美好生活旭旭 辉辉 集集 团团销销售售实实战战模模式式培培 训训现 场成 交实战策略现场成交实战策略现场成交实战策略 3 3、销售现场技术破解、销售现场技术破解p 四、富兰克林成交法将好处和不利之处一一列出，从理智角度说服客户下决心王先生，我来给您分析下，看看您购买的房子值不值好的方面：、你看，这么多的好处，您还有什么可以犹豫的呢40Build Brilliant LifeEARNESTLY用心构筑美好生活旭旭 辉辉 集集 团团销销售售实实战战模模式式培培 训训现 场成 交实战策略现场成交实战策略现场成交实战策略 3 3、销售现场技术破解、销售现场技术破解p 五、非此即彼法提示性“二者择一法”，让客户在提供的可选择的范围之内进行选择，让客户很难做出拒绝的回答售楼人员：王先生，刚才你看过栋和，你看比较喜欢哪个客户：售楼人员：你看选择“成年”呢还是“成十五年”客户：我看还是“成年”吧售楼人员：好的，那我们现在可以办理“下定”手续了41Build Brilliant LifeEARNESTLY用心构筑美好生活旭旭 辉辉 集集 团团销销售售实实战战模模式式培培 训训现 场成 交实战策略现场成交实战策略现场成交实战策略 3 3、销售现场技术破解、销售现场技术破解p 六、“人质”策略成交法尽量在客户产生购买欲望的时候立即促使他下定金，即使客户定金不够，也要让他下少量定金保留房号售楼人员：王先生，现在可以办理下定手续了吧客户：改天吧，今天没有带这么多钱售楼人员：这样吧，我给您通融一下，看看你带了多少钱客户：只有3500售楼人员：那这样好了，今天你先下3000定金，其余的明天补齐好了42Build Brilliant LifeEARNESTLY用心构筑美好生活旭旭 辉辉 集集 团团销销售售实实战战模模式式培培 训训现 场成 交实战策略现场成交实战策略现场成交实战策略 3 3、销售现场技术破解、销售现场技术破解p 七、决不退让一寸成交法 尽量一口价成交，决不退让。即使退让，也要假装去请示领导，只有这样，才会让客户感觉到真实，过于轻易让价，反而让客户感觉到有水分。43Build Brilliant LifeEARNESTLY用心构筑美好生活旭旭 辉辉 集集 团团销销售售实实战战模模式式培培 训训现 场成 交实战策略现场成交实战策略现场成交实战策略 4 4、应对顾客异议的销售策略分析、应对顾客异议的销售策略分析p 一、异议是因为客户的兴趣而产生的提出异议的潜在顾客推销你的产品，往往是比较容易成功的顾客对你的产品感兴趣，很想更多的了解你的产品，所以才会提出异议这有助于销售人员确定潜在顾客价值处于购买循环的什么环节：是注意、兴趣、欲望、确信还是准备成交阶段44Build Brilliant LifeEARNESTLY用心构筑美好生活旭旭 辉辉 集集 团团销销售售实实战战模模式式培培 训训现 场成 交实战策略现场成交实战策略现场成交实战策略 4 4、应对顾客异议的销售策略分析、应对顾客异议的销售策略分析p 二、处理异议的意义异议处理是销售的鬼门关，闯过去了就是海阔天空，闯不过去就是前功尽弃客户在和你洽谈时，表面很平静，其实内心在买与不买之间徘徊不已，难以做出各种选择，这时候，他会找出各种理由来反对你。此时，你如果能够成功的消除他的异议他内心购买的天平就会向你倾斜了，否则信心会大幅度降低。45Build Brilliant LifeEARNESTLY用心构筑美好生活旭旭 辉辉 集集 团团销销售售实实战战模模式式培培 训训现 场成 交实战策略现场成交实战策略现场成交实战策略 4 4、应对顾客异议的销售策略分析、应对顾客异议的销售策略分析p 三、真假异议的判断真异议：代表客户真实意图的异议，表达了他们内心真实的想法或真实反对原因假异议：非客户真实意图，只是他们的一些策略 提出一些敷衍，借故应付销售人员，其实是没有购买意向，不想洽谈。46Build Brilliant LifeEARNESTLY用心构筑美好生活旭旭 辉辉 集集 团团销销售售实实战战模模式式培培 训训现 场成 交实战策略现场成交实战策略现场成交实战策略 4 4、应对顾客异议的销售策略分析、应对顾客异议的销售策略分析p 四、处理异议的办法 1、规避或忽视对客户提出的非核心问题,跟交易没有太多直接的关系,可以忽视,经常用下面的表达方式化解客户的异议微笑点头,表示”同意”你的看法或表示听了你的看法“您真幽默”!“恩,您真是高见”47Build Brilliant LifeEARNESTLY用心构筑美好生活旭旭 辉辉 集集 团团销销售售实实战战模模式式培培 训训现 场成 交实战策略现场成交实战策略现场成交实战策略 4 4、应对顾客异议的销售策略分析、应对顾客异议的销售策略分析p 四、处理异议的办法 2、直接否定和反驳 对公司的服务和诚信有所怀疑或客户引用的资料不准确时,需要直接反驳，但是要注意技巧 态度委婉对事不对人面对微笑,但是不能对固执己见的客户 使用 客户：你们的公摊太大了吧 售楼员：先生，您可能误解了，我们是高层，一般高层住宅的公摊率都达到了20%，而我们只有18%，当然小高层或多层，公摊会相对低一些48Build Brilliant LifeEARNESTLY用心构筑美好生活旭旭 辉辉 集集 团团销销售售实实战战模模式式培培 训训现 场成 交实战策略现场成交实战策略现场成交实战策略 4 4、应对顾客异议的销售策略分析、应对顾客异议的销售策略分析p 四、处理异议的办法 3、间接否定 迂回否定,先肯定后否定,采用的“是的如果(但是).”方式进行否定 平心而论,在一般情况下,您说的都是非常正确的,但是状况变成这样,您看我们是不是应该 A:您的想法不准确,因为 B:您有这样的想法,一点也没有错,当我地一次听到时,我也觉的很有道理,可是,我仔细分析和研究以后,我发现.49Build Brilliant LifeEARNESTLY用心构筑美好生活旭旭 辉辉 集集 团团销销售售实实战战模模式式培培 训训现 场成 交实战策略现场成交实战策略现场成交实战策略 4 4、应对顾客异议的销售策略分析、应对顾客异议的销售策略分析p 四、处理异议的办法 4、补偿法 当客户提出异议有事实依据时,要欣然接受,强行否认是不现实的,但是要给客户一些补偿的说法,让其心理平衡.产生两种感觉 A:产品的价值大于价格 B:产品的优点对客户是重要的,产品没有的优点对客户是不重要的 客户:一梯三户,那不好，人太多,有时要等很长时间 售楼人员:是的,一梯三户肯定是没有一梯两户的好.但是一梯两户价格肯定是高的,不但增加了实际成本,而且您的公摊面积也会加大50Build Brilliant LifeEARNESTLY用心构筑美好生活旭旭 辉辉 集集 团团销销售售实实战战模模式式培培 训训现 场成 交实战策略现场成交实战策略现场成交实战策略 4 4、应对顾客异议的销售策略分析、应对顾客异议的销售策略分析p 四、处理异议的办法 5、太极法“借力使力”的一种方式,当客户提出不购买的理由时.销售人员立即回答“这个正好是你购买的理由”客户:价格是4500,上个月才4300,怎么涨这么快 销售:正因为涨的快,您才要赶紧买,越往后,价格会越高了 客户:这里商业气氛不是很够,哪里来的投资价值 售楼人员:正因为商业气氛不够,你才要赶紧买呀,否则等到周遍项目全部起来了,商业气氛完全起来了,就不止这个价格了.要知道,投资就是买升值潜力的51Build Brilliant LifeEARNESTLY用心构筑美好生活旭旭 辉辉 集集 团团销销售售实实战战模模式式培培 训训现 场成 交实战策略现场成交实战策略现场成交实战策略 4 4、应对顾客异议的销售策略分析、应对顾客异议的销售策略分析p 四、处理异议的办法 6、询问法 客户提出异议以后,先通过询问的方式,找出他的关心重点,然后一一化解 客户:您的户型结构不是很好呀 销售:那您觉得您的户型结构在那些方面不是很好呢 客户:你们的客厅太大了 售楼人员:除了这个,还有别的吗 客户:别的还好了 售楼人员:客厅是一个家庭的公共活动区域,还是您的会客场所,难道您愿意在一个狭小的客厅会见客人,或者一家人挤在一起看电视吗?课题课题 业绩做不好的三大核心原因业绩做不好的三大核心原因 纲 要课题课题 提升销售额的七种策略提升销售额的七种策略课题课题 成交的五大主张成交的五大主张课题课题 打造卓越团队的六大系统打造卓越团队的六大系统总总 结结 销售秘籍：七条真经销售秘籍：七条真经课题课题 现场成交实战策略现场成交实战策略53Build Brilliant LifeEARNESTLY用心构筑美好生活旭旭 辉辉 集集 团团销销售售实实战战模模式式培培 训训提 升销售额的 七 种 策 略提升销售额的七种策略提升销售额的七种策略1 12 23 34 4建立前所未有的销售渠道建立前所未有的销售渠道让顾客毫不犹豫，立刻付钱的方法让顾客毫不犹豫，立刻付钱的方法改变主从关系改变主从关系精准的产品定位精准的产品定位5 56 67 7如何让顾客一辈子离不开你如何让顾客一辈子离不开你印象策略印象策略建立行销智囊团建立行销智囊团54Build Brilliant LifeEARNESTLY用心构筑美好生活旭旭 辉辉 集集 团团销销售售实实战战模模式式培培 训训 1 1、精准的产品定位、精准的产品定位p 一、核心卖点的提炼与理解产品定位（帮助客户创造价值）就是企业的魂，没有魂的人即将死去，没有魂的企业即将消亡。p 作业：我们产品的核心卖点是什么？要求我们所有业务员能了解我们自己的产品，深刻地理解我们所销售产品的核心卖点。提 升销售额的 七 种 策 略提升销售额的七种策略提升销售额的七种策略55Build Brilliant LifeEARNESTLY用心构筑美好生活旭旭 辉辉 集集 团团销销售售实实战战模模式式培培 训训 2 2、建立前所未有的销售渠道、建立前所未有的销售渠道p 一、直接流淌一流企业家，他们开发的产品都是高于市场需求，叫直接流淌。顶尖的营销领导集中90%的精力和时间开发的产品必须高于市场需求。提 升销售额的 七 种 策 略提升销售额的七种策略提升销售额的七种策略56Build Brilliant LifeEARNESTLY用心构筑美好生活旭旭 辉辉 集集 团团销销售售实实战战模模式式培培 训训 2 2、建立前所未有的销售渠道、建立前所未有的销售渠道p 二、渠道如何操作？（1）、我的5A级别客户有哪些？a.有钱 b.对你的产品有需求 c.能快速做决定 （2）、我的5A级客户在在哪里？提 升销售额的 七 种 策 略提升销售额的七种策略提升销售额的七种策略57Build Brilliant LifeEARNESTLY用心构筑美好生活旭旭 辉辉 集集 团团销销售售实实战战模模式式培培 训训3 3、让顾客毫不犹豫，立刻付钱的方法、让顾客毫不犹豫，立刻付钱的方法p 一、客户犹豫的原因：a.顾客以前有不好的经验 b.听别人说有不好的经验 c.害怕被别人责怪或嘲笑 d.害怕买了之后会后悔提 升销售额的 七 种 策 略提升销售额的七种策略提升销售额的七种策略58Build Brilliant LifeEARNESTLY用心构筑美好生活旭旭 辉辉 集集 团团销销售售实实战战模模式式培培 训训3 3、让顾客毫不犹豫，立刻付钱的方法、让顾客毫不犹豫，立刻付钱的方法p 二、打消顾客犹豫的方法：a.业务员让客户折服的专业能力 b.惊艳的样板段打造与高品质的产品力 c.业务员娴熟的现场SP技巧 d.逼定技巧 提 升销售额的 七 种 策 略提升销售额的七种策略提升销售额的七种策略59Build Brilliant LifeEARNESTLY用心构筑美好生活旭旭 辉辉 集集 团团销销售售实实战战模模式式培培 训训4 4、改变主从关系、改变主从关系p 如何改变主从关系：让顾客说，求求你，卖给我好吗？把销售人员变成最专业的行销顾问 细节决定销售额的高低。操作：设法变成顾客的老师或专业顾问提 升销售额的 七 种 策 略提升销售额的七种策略提升销售额的七种策略60Build Brilliant LifeEARNESTLY用心构筑美好生活旭旭 辉辉 集集 团团销销售售实实战战模模式式培培 训训5 5、如何让顾客一辈子离不开你（客户保护计划）、如何让顾客一辈子离不开你（客户保护计划）p 一、顾问式行销（挖掘客户最大需求）p 二、设法防止客户与竞争对手接触 方法：a.建立老板的私人学习顾问 b.学郭台铭（安排自己的人在别人的公司上班）p 三、设法让顾客和你成为生命共同体 a.例如廊坊卞总开盘当天以身作则自己购买自己的产品。提 升销售额的 七 种 策 略提升销售额的七种策略提升销售额的七种策略61Build Brilliant LifeEARNESTLY用心构筑美好生活旭旭 辉辉 集集 团团销销售售实实战战模模式式培培 训训6 6、印象策略、印象策略p 一、最便宜实惠：永远有一批顾客买这批产品（飘柔：（飘柔：9.89.8元）元）p 二、最贵、品质最高、最好：一部分先富起来的人，买什么都追求最高品质，那是身份的象征。（HermesHermes ）p 三、某一方面第一：顾客认为第一就是最好（波司登：
