销售顾问流程接待图.ppt

销售顾问接待流程销售顾问接待流程1.准备2.接待3.需求分析4.产品介绍5.试乘试驾6.报价议价7.尝试成交或未成交8.签订合同9.交车10.客户回访目录目录第一步第一步 准准备人车店文素销售顾问仪容仪表，精神状态车辆清洁、库存、车况店面卫生清洁，活动布置，物品摆放文具、资料、单面、名片、竞品资料、工具包、报价单等时事政治，产品价格、特性熟记于心，日常人脉平台搭建第二步第二步 接待接待问候看车第一次来店找谁问候您好，欢迎光临北京现代兴远4S店！请问有什么可以帮到您吗？我是这里的销售顾问XX，您可以叫我XX（递交卡片），请问先生/女士贵姓，有熟悉的销售顾问吗？很高兴能为您服务，这里有轿车和SUV，请问您是想了解哪一款？您请这边先坐一下，我去帮您叫XX出来我们有XX三种饮料提供，请问您需要哪一种？转至需求分析第三步第三步 需求分析需求分析意向车型使用者客户对产品的期望购买时间客户背景XX车系中我们有XX车型，分别价位在XX段，您觉得哪款合适些呢？请问这台车准备谁来开？这款车发动机是XX，您觉得合用吗？这款车尺寸是XX，轴距是XX，您觉得合用吗？请问这台车准备什么时候用？我们上牌需要XX天，您看来得及吗？包括姓名、电话、年龄、生日、籍贯、职业、行业、用途等该问题穿插在产品介绍中穿插使用购买方式我们这款车有XX免息，您是分期还是现款？我们这款车有XX分期政策，您是分期还是现款？客户选定车型、颜色询问穿插在穿插在产品介品介绍中的中的“安全、舒适、安全、舒适、节油油”使用使用穿插在穿插在产品介品介绍中的中的“产品亮点介品亮点介绍”使用使用穿插在穿插在产品介品介绍中的中的“邀邀请客客户体体验”使用使用第四步第四步 产品介品介绍安全、舒适、节油 产品亮点介绍邀请客户体验竞品对比售后保障运用逻辑思维，先强调产品最大特性，以特性为基础进行六方位六方位的运用，产品的血统特性，以产品价值高低来排序坐、摸、敲确定清晰对标工厂保修条款，公司实力，服务理念第五步第五步 试乘乘试驾试驾车准备先试乘后试驾试驾小结试驾调查表专门人员对接，检查车况、油量、空调、音响等，准备登记资料、路线先试乘讲解，车辆加速、制动、静音、舒适以及试驾注意事项。试驾时注重客户体验，少说话，注意安全针对刚才所介绍的性能（加速、制动、静音、舒适）做总结邀请客户填写试驾感受第六步第六步 报价价议价价明细报价包装价格（价格+精品）倒三角优惠价值说明这款车原价XX元，优惠价XX元，活动价XX元（三不可缺）。所有赠送精品在报价时需写明价值金额。例价值1000元的底盘防锈这款车活动价XX元，目前公司政策价格是XX元，送价值XX元的精品。如果客户不要精品，可折现精品价值的50%例：1000元的优惠空间，先给500元试探，再次优惠时300元，最后放200元（最后200元给主管/经理，销售顾问两次优惠）2、报价优惠技巧：算合同总价，减掉优惠金额后的合同总价，切忌出现400元以下3、报价过程中可试图推荐精品，用合同总价+精品金额的总额来优惠幅度更大4、精品+现金的优惠方式结合六方位中价值最高的产品来强调车的价值第七步第七步 尝试成交或不成交成交或不成交尝试成交未成交直接办手续建立A卡今天是个好日子您好，我们来办一下手续（切忌说合同）强调今天下定的好处。如：资源、活动、上牌时间及新车感受等有客户电话需建立A卡，逐步完善A卡信息，日报数据填报，经理审核感谢客户选择自己看车，问候是否到家，期待下次见面您好H每天，A3天/次，B7天/次，C15天/次针对不同客户级别，制定回访方式根据上次洽谈时客户阶段不同，不同邀约方式邀约问候定级别根据级别回访客户电话回访邀约二次到店第八步第八步 签订合同合同确认客户资料签订及讲解合同收银讲解注意事项二次销售您好，用一下您的身份证？（身份证或外地居住证回执）字迹工整，按合同样板编写。跟客户确认总金额及赠送的精品等注意事项您好，您购买的是XX车型，颜色XX，总金额是XX，贷款XX，首付XX元，赠送精品XX。请保管好合同及收据，提车时需带回合同及收据您好，我为您推荐了一些精品，您看一下觉得怎么样？具备增加合同，精品销售单感谢送别客户非常感谢您选择XX品牌，选择我为您服务，我将尽快着手为您的爱车办理入户等一系列手续，过程中如有任何疑问，我将第一时间与您联系第九步第九步 交交车交车前准备邀约客户交车仪式车辆清洁，上牌，精品是否安装完毕，随车资料是否齐全，尾款是否付清，做交车前PDI检测您的爱车已准备好，XX时间可以过来提车，带资料XX及XX钱，同时邀请带上您的朋友过来参加我专门为您准备的交车仪式（最好是上午）1、邀约客户带朋友来参加交车仪式2、介绍销售经理或客服经理做满意度回访3、介绍售后前台人员参与4、帮客户保存售后24小时电话及客服监督电话到客户手机上第十步第十步 客客户回回访交车后2小时、3日内、7日内、15日内、30日内分别进行客户回访和客户关怀工作，让客户感觉到售前售后态度一致。建立C卡，每月短信或电话回访一次。