销售面谈九个步骤.ppt

销售面谈九个步骤销售面谈九个步骤2销售面谈概述建议信任关系：收集客户资料建议信任关系：收集客户资料 形与魂形与魂保险观念导入与需求分析保险观念导入与需求分析销售面谈的目的（关键）3步骤一：自我介绍步骤二：建立轻松良好关系步骤三：道明来意步骤四：安排双方座位步骤五：介绍公司背景步骤六：收集客户资料步骤七：激发客户需求步骤八：重申客户需求和预算步骤九：约定下次会面的时间销售面谈销售面谈的步骤的步骤4IPAD名片名片白纸多张白纸多张黑色签字笔黑色签字笔(2-3支支)网络、网络、1080单证等单证等销售面谈前准备5n 步骤一：自我介绍步骤一：自我介绍关键：仪表、礼仪、谈吐、名片关键：仪表、礼仪、谈吐、名片目的：建立自信及专业的形象目的：建立自信及专业的形象6业务员：陈先生，我叫李平安，是中国平安的综合业务员：陈先生，我叫李平安，是中国平安的综合金融客户经理金融客户经理（递上卡片）（递上卡片）。很高兴认识。很高兴认识您您!客客 户：请坐。户：请坐。关键句：关键句：7n 步骤二：建立轻松良好的关系步骤二：建立轻松良好的关系关键：寒暄不要变闲聊，达到目的即可关键：寒暄不要变闲聊，达到目的即可目的：打破与客户的隔膜，建立和谐的关系，目的：打破与客户的隔膜，建立和谐的关系，方便进行面谈内容方便进行面谈内容8关键句：关键句：业务员：陈先生，您的办公室挺开阔的，您桌面上的这些奖业务员：陈先生，您的办公室挺开阔的，您桌面上的这些奖 杯有什么来历吗？杯有什么来历吗？客客 户：那是这几年在公司拿的奖杯。户：那是这几年在公司拿的奖杯。业务员：陈先生您业务员：陈先生您真厉害真厉害，您在公司里，您在公司里做了很久做了很久吗？吗？客客 户：是啊，有五年了。户：是啊，有五年了。9目的：目的：1 1、取得面谈所需的时间、取得面谈所需的时间 2 2、让客户了解面谈的内容及好处、让客户了解面谈的内容及好处 3 3、减轻客户压力、减轻客户压力n 步骤三：道明来意步骤三：道明来意10关键句：关键句：业务员：陈先生，首先很业务员：陈先生，首先很感谢您给我的时间感谢您给我的时间，我今天来见您的，我今天来见您的目的就是我在电话里所说，希望用目的就是我在电话里所说，希望用大约大约15-20分钟分钟的时的时间，帮您做个分析，间，帮您做个分析，买不买没有关系，您看看我讲得买不买没有关系，您看看我讲得有没有道理有没有道理。经过分析之后，如果您认为有需要的话，。经过分析之后，如果您认为有需要的话，我会提供一些资料及建议给您作进一步的参考。我会提供一些资料及建议给您作进一步的参考。无论无论如何，我们认识后如何，我们认识后，您自己或是您的朋友有这方面的，您自己或是您的朋友有这方面的需要时，也知道怎样联络我。另外，陈先生需要时，也知道怎样联络我。另外，陈先生今天您和今天您和我所说的一切资料，我会绝对保密。我所说的一切资料，我会绝对保密。11目的：目的：1 1、方便向客户清楚展示您的资料、方便向客户清楚展示您的资料 2 2、安排适合面谈的地方、安排适合面谈的地方n 步骤四：安排双方座位步骤四：安排双方座位12业务员：陈先生，由于待会我们会涉及到一些数字，业务员：陈先生，由于待会我们会涉及到一些数字，您不介意我们坐近些吧您不介意我们坐近些吧？关键句：关键句：13目的：增加客户对公司及业务员的信心目的：增加客户对公司及业务员的信心工具：中国平安介绍工具：中国平安介绍n 步骤五：公司介绍步骤五：公司介绍14业务员：陈先生，业务员：陈先生，不知道您对平安公司了解多不多不知道您对平安公司了解多不多？首先我首先我想说一些公司的背景资料，因为购买保险是一个比想说一些公司的背景资料，因为购买保险是一个比较长远的理财保障计划，所以较长远的理财保障计划，所以了解投保公司的实力了解投保公司的实力背景非常重要背景非常重要，我给您简要介绍一下平安的情况吧。，我给您简要介绍一下平安的情况吧。平安自平安自1988年成立以来，一直致力于为中国家庭和年成立以来，一直致力于为中国家庭和企业提供多元化的金融产品和服务。平安也是中国企业提供多元化的金融产品和服务。平安也是中国第一家第一家以以保险为核心的，包括银行、证券、信托资保险为核心的，包括银行、证券、信托资产管理、企业年金等业务的产管理、企业年金等业务的综合金融联合服务集团综合金融联合服务集团。在全国各地有超过在全国各地有超过66万的内外勤员工，为万的内外勤员工，为7400多万多万个人和企业客户提供优质服务。个人和企业客户提供优质服务。这是我们公司这是我们公司的简介，我稍后会留下来给您看的简介，我稍后会留下来给您看。如果您有时间的。如果您有时间的话，我可以带您去参观一下我们公司。话，我可以带您去参观一下我们公司。3715n 步骤六：收集客户资料步骤六：收集客户资料目的：了解客户的有关情况目的：了解客户的有关情况方向：方向：比如比如:单位福利情况单位福利情况个人保险情况个人保险情况家庭背景情况家庭背景情况收入分配情况收入分配情况形与魂形与魂16中高端客户的“形”与“魂”17中高端客户的“形”18中高端客户的“形”19中高端客户的“形”20 资料收集一：单位福利情况资料收集一：单位福利情况关键句：陈先生，关键句：陈先生，公司提供了员工福利公司提供了员工福利社保社保?一份工作不一定是终生的。将来如果有更好的发展机会或一份工作不一定是终生的。将来如果有更好的发展机会或者自己做生意，甚至因为单位人事上的变动令您离开，那者自己做生意，甚至因为单位人事上的变动令您离开，那现在单位给您的保障和福利就会中断了。一个好的保障计现在单位给您的保障和福利就会中断了。一个好的保障计划，应该由自己控制，无论去到哪里，利益都不会受到影划，应该由自己控制，无论去到哪里，利益都不会受到影响。不知道陈先生同不同意呢响。不知道陈先生同不同意呢?目目 的：提前处理客户的：提前处理客户“公司福利已足够公司福利已足够”的异议的异议21目目 的：试探客户反应，以决定下一步面谈进程的：试探客户反应，以决定下一步面谈进程 资料收集二：个人保险情况资料收集二：个人保险情况关键句：陈先生，关键句：陈先生，您介不介意告诉我是什么原因令您到您介不介意告诉我是什么原因令您到现在还没有购买人寿保险计划呢现在还没有购买人寿保险计划呢?陈先生，如果经过今天的分析，发现您有这方面的需要的陈先生，如果经过今天的分析，发现您有这方面的需要的时候，您会不会考虑呢？时候，您会不会考虑呢？22目目 的：协助客户明确他的责任期的：协助客户明确他的责任期 资料收集三：家庭背景情况资料收集三：家庭背景情况关键句关键句1：为了给您提供一个详细的分析，你介不介意我了解一些为了给您提供一个详细的分析，你介不介意我了解一些你的基本情况？你的基本情况？太太太太.小明小明陈先生，不知道你认为你的小孩在接受高等教育的情况下，陈先生，不知道你认为你的小孩在接受高等教育的情况下，到多少岁才能够自立呢？到多少岁才能够自立呢？那除了太太和子女外，您需不需要在经济上照顾其他人？那除了太太和子女外，您需不需要在经济上照顾其他人？例如父母，兄弟姐妹呢？例如父母，兄弟姐妹呢？23关键句关键句2：陈先生陈先生,如果现在您有一笔钱拿去投资，您觉得稳定的年收如果现在您有一笔钱拿去投资，您觉得稳定的年收益能有多少点呢？益能有多少点呢？陈先生，陈先生，如果你要在银行里每月拿如果你要在银行里每月拿10元，拿满元，拿满16年，而年，而银行可以给你银行可以给你4厘息，你现在就要存厘息，你现在就要存1416元。换句话说元。换句话说2000元是元是10元的元的200倍倍就是就是283200元元而如果没有这笔钱而如果没有这笔钱的话，就更加需要有一个人寿保险计划来保障生活。的话，就更加需要有一个人寿保险计划来保障生活。目目 的：计算基本保障额度的：计算基本保障额度24目目 的：的：1 1、找寻客户的资产及负债状况、找寻客户的资产及负债状况2 2、让客户明确一般家庭都有一小部分收入参加家庭保障计划、让客户明确一般家庭都有一小部分收入参加家庭保障计划 资料收集四：收入分配情况资料收集四：收入分配情况 40-50%衣食住行衣食住行家庭基本家庭基本生活支出生活支出10%左右左右人情往来人情往来各种投资各种投资住房、股票、基金、住房、股票、基金、珠宝等珠宝等储蓄储蓄每月收入的每月收入的5%-15%家庭保障计划家庭保障计划25中高端客户的“魂”26n 步骤七：激发客户需求步骤七：激发客户需求目的：让客户知道保险是什么？为什么要买？目的：让客户知道保险是什么？为什么要买？清晰明确知道要买多少？清晰明确知道要买多少？内容：内容：平衡理财四大帐户平衡理财四大帐户 张先生与李先生的故事（讲故事）张先生与李先生的故事（讲故事）保险三原则保险三原则27 国际标准普尔家庭资产象限图 理财就是做风险的管理和资产的匹配，首先让财富安全进而达到财务自由。理财制胜的关键是时间和复利的综合效果，按年收入计算。现金帐户 （要花的钱）短期消费短期消费要点：要点：3-63-6个月的生活费个月的生活费如：活期存款如：活期存款 信用卡信用卡占比占比1010杠杆帐户（保命的钱）意外重疾保障意外重疾保障要点：专款专用、以小博大，解决家要点：专款专用、以小博大，解决家庭急用的大额支出庭急用的大额支出 如：社保、保障型保险如：社保、保障型保险占比占比3030投资收益帐户（生钱的钱）安全帐户 （保本升值的钱）重在收益重在收益要点：用钱赚钱，获取高收益要点：用钱赚钱，获取高收益 高收益高风险高收益高风险 短期性波动性短期性波动性如：股票、基金、房产、实业投资等如：股票、基金、房产、实业投资等占比占比2020占比占比4040保本升值保本升值要点：本金安全、收益稳定、持续增长要点：本金安全、收益稳定、持续增长 适用养老金和子女教育金的储备适用养老金和子女教育金的储备如：定期存款、债券、信托、理财分红如：定期存款、债券、信托、理财分红型保险型保险平衡理财四大帐户28李先生张先生22万元22万元投资收益率10%本利收益28.6万+外借11.4万留下11.4万债务本利收益26万22万元20万元投资收益率10%留下39万生活费用2万元购买保障型保险保险赔付59万-成本6万元3年后两人均因大病住院治疗费用40万经过科学治疗后病人康复出院结论：财务安排不同，结果大不相同保险，不一定让你更富有，但能防止你走向贫穷！选择比努力更重要29保险三原则v 买对人v 买对需求v 买够保额30业务员：陈先生，如果以上分析中的哪一方面没按排好，您业务员：陈先生，如果以上分析中的哪一方面没按排好，您觉得对您的影响最大？觉得对您的影响最大？客客 户：疾病和意外等。户：疾病和意外等。业务员：陈先生，我会根据这几个资料，给您设计一个最适业务员：陈先生，我会根据这几个资料，给您设计一个最适合您的计划。陈先生，刚才您很同意您的基本保障合您的计划。陈先生，刚才您很同意您的基本保障需要大概需要大概120万元，房子的按揭是万元，房子的按揭是80万，小明的教万，小明的教育基金是育基金是25万，那就是说您暂时需要的保障额是万，那就是说您暂时需要的保障额是225万元。万元。n 步骤八：重申客户需求和预算步骤八：重申客户需求和预算31n 步骤九：约定下次会面的时间步骤九：约定下次会面的时间技技 巧：恰当运用二择一法巧：恰当运用二择一法目目 的：安排下次面谈时间地点的：安排下次面谈时间地点关键句：陈先生，我需要一两天的时间给您做这份计划，后天关键句：陈先生，我需要一两天的时间给您做这份计划，后天同样的时间，或者下午四点，哪个时间比较方便？同样的时间，或者下午四点，哪个时间比较方便？32 销售面谈的步骤回顾销售面谈的步骤回顾道道 明明 来来 意意建立轻松良好关系建立轻松良好关系安排双方坐位安排双方坐位介绍公司背景介绍公司背景收集客户资料收集客户资料约定下次会面的时间约定下次会面的时间激发客户需求激发客户需求重申客户需求和预算重申客户需求和预算自自 我我 介介 绍绍33Thank you!