销售组织概述与类型.ppt

山西大学商务学院销售组织石家庄科工学院石家庄科工学院山西大学商务学院山西大学商务学院山西大学商务学院一滴水只有汇入大海，才不会干涸，才能击打出澎湃的浪花；一个人只有融入集体，团结一致、奋勇向前，一切困难才能迎刃而解。石家庄科工学院石家庄科工学院与君共勉山西大学商务学院山西大学商务学院 建立高效率的销售体系是确保销售业务高效运转的前提。石家庄科工学院石家庄科工学院山西大学商务学院第一节 销售组织的基本原理销售组织的基本含义影响销售组织设置的因素建立销售组织的步骤石家庄科工学院石家庄科工学院山西大学商务学院 销售组织是企业为了实现销售目标而将具有销售能力的销售人员、产品、资金、设备信息等要素进行整合而构成的有机体。关键因素？山西大学商务学院销售队伍组成比例常为2：6：2山西大学商务学院销售组织的四个重要概念山西大学商务学院分工：部门化与阶层化协调：部门间的沟通授权：销售组织的阶层化公司管理层、部门销售主管层、一线管理层 、销售作业层。团队：小组推销、会议推销、研讨会推销。石家庄科工学院石家庄科工学院山西大学商务学院案例分析：CMP出版公司组织结构的演变 戈里夫妇1971年建立了CMP出版公司，所设立的组织结构将所有重大决策都集中在他们手中，到1987年，公司出版的10种商业报纸和杂志都在各自的市场上占据了领先地位。他们所服务的计算机、通讯技术、商务旅行和医疗保健市场也为公司成长提供了充分的机会。1987年情况发生了变化：想约见戈里的人早上8:00就要在办公室外等候。员工越来越难以得到对日常问题的答复。要求快速反应的决策常常被耽误。当初设计的组织结构，对这个成长中的公司已经不适应了。石家庄科工学院石家庄科工学院山西大学商务学院 认识这一问题后，他们立即对公司组织进行了重组：1.将公司分解为可管理的单位分部。每个分部配备一名经理，授予足够的权利。2.设立出版委员会负责监管这些分部。他们夫妇和各分部经理都是该委员会的成员。分部经理向委员会汇报工作，委员会负责确保各分部按公司的总战略运作。组织结构变革的效果：共出版了14种刊物，年销售额达到近2亿美元，公司收益按公司设定的30%的年增长率目标不断增加。石家庄科工学院石家庄科工学院案例分析：CMP出版公司组织结构的演变山西大学商务学院 CMP出版公司的例子说明了什么呢？在组织演进过程中选择合适的结构是至关重要的。石家庄科工学院石家庄科工学院案例分析：CMP出版公司组织结构的演变山西大学商务学院放大效应组织力量汇集效应山西大学商务学院组织力量放大效应山西大学商务学院销售组织的特点1组织的目标是通过各种销售活动完成企业销售目标。2组织依据企业实际因素不同构成多种组织形式。3组织管理以顾客为导向，对管理资源进行合理组织和充分利用。4组织是一个开放的系统，随着企业发展战略调整和环境变化，进行调整和变革。石家庄科工学院石家庄科工学院山西大学商务学院影响销售组织设置因素山西大学商务学院销售组织设计的原则1、顾客导向的原则2、精简与高效的原则 3、管理幅度合理的原则4、稳定而有弹性的原则扁平型结构扁平型结构 高耸型结构高耸型结构石家庄科工学院石家庄科工学院山西大学商务学院销售组织中常见的问题1、效率低下2、管理失控 3、沟通不畅 4、追求短期利益石家庄科工学院石家庄科工学院山西大学商务学院案例分析案例分析：某化工公司销售部面临的难题某化工公司销售部面临的难题 某化工公司是生产销售卫生材料的，销售经理谢先生在与客户的接触中发现客户经常抱怨几件事：（1）该材料在生产线上加工时，对员工的技术要求较高，拉力太大或太小都会影响最终产品的质量，同时在调试的过程中也增加了材料的浪费；（2）售出的材料质量不稳定；（3）时有交货不准时的现象。面对这种现象，谢经理组织了一次部门会议，征求各销售人员的意见。销售员王某认为这几个问题都不是本部门所能解决的，最多只能把情况反映上去。张某认为应该直接与生产部，技术部和运输部联系，以取得相关部门的支持。其他几个销售员也认为这不是销售部的责任。石家庄科工学院石家庄科工学院山西大学商务学院 谢经理在仔细考虑之后，决定以书面报告的形式直接向总经理汇报。总经理李先生在看到报告后，立即把营销副总经理郑先生找来，要他负责解决这些问题。郑总看了报告后把销售经理谢先生找来，首先责备为什么不向他报告，后又指示销售经理与相关部门直接联系以解决这些问题。石家庄科工学院石家庄科工学院山西大学商务学院 谢经理根据郑副总的指示先后与储运部、生产部、供应部、财务部进行联系，得到如下答复：储运部：“因为没有成品，生产跟不上，找生产部门去。”生产部：“原材料供应不及时，影响生产进度，找供应部门去。”供应部：“没有足够的资金，找财务部。”财务部：“因为销售部回款不力，应收款占用大量资金。”技术部：“可以为客户提供技术支持。”质管部：“质量控制太严，更无法交货。”石家庄科工学院石家庄科工学院山西大学商务学院 问题绕了一圈，又回到谢经理这里，可谢经理也有话说：“不就是这些问题，客户才不按期付款的呀！”谢经理现在该怎么做呢？石家庄科工学院石家庄科工学院山西大学商务学院建立销售组织的步骤山西大学商务学院第二节 销售组织的类型区域结构型组织职能结构型组织产品结构型组织顾客结构型组织销售组织类型的新发展石家庄科工学院石家庄科工学院山西大学商务学院1.区域结构型组织指在企业的销售组织中，各个销售人员被分派到不同地区，在该地区全权代表企业开展销售业务山西大学商务学院销售经理销售经理A地区经理地区经理B地区经理地区经理C地区经理地区经理石家庄科工学院石家庄科工学院山西大学商务学院山西大学商务学院优点：点：区域主管权力相对集中，决策速度快地域集中，相对费用低人员集中，易于管理提高销售人员积极性，激励他们去开发当地业务和培养人际关系缺点：缺点：技术上可能不够专业，不适应种类多、技术含量高的产品山西大学商务学院 适用企业类型 企业所经营的产品单一或相类似 产品性能不太复杂 面对的客户数量众多 客户分布的地域广阔、分散石家庄科工学院石家庄科工学院山西大学商务学院2.职能结构型组织按照不同职能组建的销售组织，便于销售人员作为某一类销售活动专家发挥效能山西大学商务学院需要具备的五个条件1.企企业规模大模大2.分支机构分散各地分支机构分散各地3.商品品种繁多，需要突出个性商品品种繁多，需要突出个性4.销售人售人员素素质水平高水平高5.建立的推建立的推销制度成制度成为竞争焦点争焦点山西大学商务学院销售经理销售经理销售部经理销售部经理零售商管理经理零售商管理经理电话销售经理电话销售经理地区销售经理地区销售经理区域经理区域经理销售队伍销售队伍区域经理区域经理销售人员销售人员区域经理区域经理电话销售人员电话销售人员形式1石家庄科工学院石家庄科工学院山西大学商务学院形式2销售经理销售经理企企划划部部宣宣传传推推广广部部销销售售计计划划部部销销售售部部A区区销售部销售部B区区销售部销售部C区区销售部销售部石家庄科工学院石家庄科工学院山西大学商务学院优点：点：销售职能可得到发挥进行专门的销售活动有利于培养销售专家缺点：缺点：指示命令系统复杂，如果各职能间失调，就会发生混乱责任不明确销售活动缺乏灵活性山西大学商务学院3.产品结构型组织企业按产品分配销售人员，每个销售人员专门负责特定产品或产品线的销售业务。山西大学商务学院销售人员对产品的理解非常重要产品技术复杂，产品之间联系少或数量众多时，按产品专门化构建销售组织比较合适。当企业的产品种类繁多时，不同的销售人员会面对同一顾客群。这样不仅使销售成本提高，而且也会引起顾客反感，产品型组织显示出极大不足。山西大学商务学院公司总经理公司总经理营销副总经理营销副总经理广告经理广告经理销售经理销售经理市场调查经理市场调查经理促销经理促销经理A产品经理产品经理B产品经理产品经理C产品经理产品经理A品牌经理品牌经理B品牌经理品牌经理石家庄科工学院石家庄科工学院山西大学商务学院优点能够使销售人员成为某一产品或产品线的专家销售人员能够更好地满足客户日益专门化和复杂化的需求便于控制和监督对某一产品的营销缺点重复地付出努力，在某一地区可能有几个销售人员，造成成本的上升客户可能不能确定他们应当找哪一个销售人员销售人员的出差时间和成本增加可能在不同的产品群之间产生狭隘的思想以保护其利益石家庄科工学院石家庄科工学院山西大学商务学院适用企业类型：企业所经营的产品种类比较多，且不同商品种类之间性质明显不同，如家电和化妆品 各商品的销售方法和销售渠道不同，如化妆品和计算机 商品打入市场较晚或是在市场的处境不佳 石家庄科工学院石家庄科工学院山西大学商务学院4.顾客结构型组织是根据不同对象（根据客户、销售活动对象或销售途径）组建的销售组织山西大学商务学院针对销售对象的销售技巧不同商品的关联性强本公司商品处于强势地位 组建的条件要求山西大学商务学院优点：点：更好地满足顾客需要减少销售渠道磨擦易于顾客信息传递易于加强销售深度与广度缺点：缺点：政策制定缺乏连贯性销售人员负担重，培训费用高主要消费者减少威胁较大销售区域重叠，工作重复，费用高山西大学商务学院山西大学商务学院山西大学商务学院讨论：在下面各公司中，你认为销售组讨论：在下面各公司中，你认为销售组织内部应采用哪种专业化形式？织内部应采用哪种专业化形式？一家高品质妇女运动装生产商拥有100名销售人员负责向全国的百货公司和专卖店销售产品。管件批发商用50名销售人员负责整个东南地区。化学肥料生产商用35名销售人员负责全国500名客户的销售。办公设备生产商有1000名销售人员。石家庄科工学院石家庄科工学院山西大学商务学院销售组织结构分类表 产品产品市场市场 品种 产品差异 小 大 渠道客户数差异 小 区域性组织 区域性 产品型组织大区域性 顾客型组织区域性 顾客型混合组织职能性组织山西大学商务学院5.复合型销售组织企业在一个广阔的地域范围内向各种类型的消费者销售种类繁多的产品时，通常将以上几种结构方式混合使用。山西大学商务学院销售人员可以按区域一产品、产品一顾客、区域一顾客等方法加以组织，一个销售人员可能同时对一个或多个产品线经理和部门经理负责山西大学商务学院 大众汽车集团销售部机构设置具体负责大众集团所有产品销售、配件供应和售后服务业务，直属集团董事会，是一种按职能设置销售机构。山西大学商务学院 雪铁龙公司销售部机构设置按市场专业化设置销售部的第一层机构，再按职能专业化设置第二层机构。福特、克莱斯勒汽车公司也与此相似。山西大学商务学院 依维柯公司销售部机构设置与雪铁龙公司正好相反，它先按职能专业化设置销售机构的第一层机构，再按市场专业化设置第二层机构。山西大学商务学院 日本汽车公司销售部机构设置首先按车型（产品专业化）设置，再按职能专业化或市场专业化设置第二层机构。形成多个产品销售系统，每一系统只负责一种特定车型的销售和售后服务工作。这样更符合专业化要求，提高工作效率和向用户提供更好的服务。山西大学商务学院 通用汽车公司销售部机构设置通用公司由于规模宠大，它没有统一的销售机构，销售公司由通用公司的子公司及其事业部如雪弗兰部、别克部、旁帝克部和凯迪拉克部等分别承担。这本身即是一种产品专业化组织，通用公司的各子公司的销售机构一般是按市场专业化组织，再按职能专业化组织；有的分公司正好相反，但最终都是实行区域管理。山西大学商务学院销售组织类型的新发展巡回销售派驻人员制度吸收批发商零售店组织化辅助性销售组织销售组织网络化山西大学商务学院 团队销售组织未来销售发展的趋势是由个人销售发展为团队销售，基本上都是由销售人员和有关职能人员组成山西大学商务学院销售售团队近来近来发展的展的趋势，是吸收来自客是吸收来自客户公司的代表公司的代表山西大学商务学院