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第二章第二章 销售计划管理销售计划管理第一节第一节 销售目标管理销售目标管理（SBOselling by objectives）一、销售目标的内容一、销售目标的内容（一）销售量或销售金额指标（一）销售量或销售金额指标（二）销售费用目标（二）销售费用目标（三）销售利润目标（三）销售利润目标1.毛利毛利=销售收入销售成本（制造成本销售收入销售成本（制造成本/进价成本）进价成本）2.利税利税=毛利销售费用毛利销售费用3.净利润净利润=销售收入销售成本销售费用相关税收销售收入销售成本销售费用相关税收（四）销售活动目标（四）销售活动目标销售费用包含的主要项目销售费用包含的主要项目基本工资；佣金；特别奖励；办公基本工资；佣金；特别奖励；办公费；交通费；招待费；差旅费；培费；交通费；招待费；差旅费；培训费；样品费；销售辅助工具费用；训费；样品费；销售辅助工具费用；广告费；运费；折旧费用；仓储费；广告费；运费；折旧费用；仓储费；修理费；包装费；诉讼费；商标使修理费；包装费；诉讼费；商标使用费用费另：上述销售费用可进行固定成本另：上述销售费用可进行固定成本与变动成本的划分与变动成本的划分二、销售收入的确定方法（一）根据销售增长率确定（一）根据销售增长率确定1.主观确定主观确定2.本年度与上年度的销售增长率来确定本年度与上年度的销售增长率来确定3.若干年的平均增长率若干年的平均增长率销售收入目标值销售收入目标值=本年度销售实绩本年度销售实绩销售增长率销售增长率（二）根据市场占有率确定市场占有率市场占有率=本公司销售收入本公司销售收入/业界总销售收入业界总销售收入销售收入目标值销售收入目标值=下年度业界总销售收入下年度业界总销售收入市场市场占有率目标值占有率目标值（三）根据市场增长率确定市场增长率=本年度市场销售总额/前一年度市场销售总额销售收入目标值=本年度销售额市场增长率（四）根据损益平衡点公式确定盈亏平衡点的销售量盈亏平衡点的销售收入考虑企业纯收益（R）的销售收入目标值：销售收入目标值=（F+R）/（1变动成本率）（五）根据经费倒算确定（五）根据经费倒算确定销售收入目标值销售收入目标值=（固定费用（固定费用+必要纯益）必要纯益）/（1销售毛利率变动成本率）销售毛利率变动成本率）（六）根据消费者购买力确定（六）根据消费者购买力确定（七）根据销售人员确定（七）根据销售人员确定第二节 销售预测一、影响销售预测的因素一、影响销售预测的因素（一）不可控因素（一）不可控因素 1 1、需求的动向、需求的动向 2 2、经济的变动、经济的变动 3 3、同业竞争的动向、同业竞争的动向 4 4、政府、消费者团体的动向、政府、消费者团体的动向（二）可控因素（二）可控因素 1 1、营销营销活活动动政策政策 2 2、销销售政策售政策3 3、生生产产状况状况4 4、销售人员、销售人员二、销售预测的基本方法二、销售预测的基本方法（一）（一）定性定性预测预测法法 1 1、经经理意理意见见法法 2 2、销销售人售人员员意意见汇总见汇总法法 3 3、购买购买者意者意见调查见调查法法4 4、集合经营与管理人员意见法、集合经营与管理人员意见法5 5、专家意见法（专家会议、德尔菲）、专家意见法（专家会议、德尔菲）6 6、转导法、转导法7 7、试销法、试销法8 8、类推法、类推法（二）（二）定量定量预测预测法法 1 1、时间序列分析法、时间序列分析法 2 2、回归和相关分析法、回归和相关分析法 三、销售预测的过程三、销售预测的过程第一步：确定预测目标第一步：确定预测目标 第二步：初步预测第二步：初步预测 第三步：依据内部可控因素调整预测第三步：依据内部可控因素调整预测 第四步：依据外部不可控因素调整预测第四步：依据外部不可控因素调整预测 第五步：比较预测和目标第五步：比较预测和目标 第六步：检查和评价第六步：检查和评价 第三节 销售配额一、销售配额的作用二、销售配额确定的原则1.公平性 2.可行性 3.弹性 4.可控性 5.易于理解三、销售配额的类型（一）销售量配额1.销售量配额是企业最常用的一种定额形式2.设置销售量配额的基础是过去的销售量、销售潜量和市场预测3.销售量配额一般用货币或商品数量来表示（二）财务配额1.销售费用配额2.利润配额（三）销售活动配额（四）综合配额 项目权重定额实际完成 完成比例完成比例乘权重甲乙甲乙甲乙销售量定额0.255万 5万 5.5万100%110%0.250.275销售毛利0.253万 2.5万3万83%100%0.210.25新客户数量0.253002000.67 00.168产品展示0.25122412200%100%0.500.25组合定额10.960.943（五）专业进步配额四、销售配额确定的方法月别分配法业务单位分配法地区分配法产品类别分配法客户分配法业务员分配法第四节 销售预算一、销售预算的作用二、销售费用的内容三、确定销售预算的方法（一）销售百分比法（一）销售百分比法（二）同等竞争法（二）同等竞争法（三）边际收益法（三）边际收益法（四）零基预算法（四）零基预算法（五）目标任务法（五）目标任务法（六）弹性预算法（六）弹性预算法（七）滚动预算法（七）滚动预算法