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商务谈判商务谈判(Business Negotiation)Business Negotiation)王景山王景山第五章 较量过程中的谈判策略 本章主要内容：以需求为核心的策略与技巧以解决困难为线索的策略以让步原则为主题的策略以寻求顺利合作为目的的策略以竞争者为因素的策略第一节 先导案例v 欣赏案例v 思考的问题 南方商人对付狼的方法错在哪里？从一屠夫对付狼的办法中可以学习到什么？让步原则是什么？第二节 处理需求与调动行为一、态度、行为与需求 直接体现出谈判者的宗旨、意图、心理安全需要经济利益的需要归属需要获得尊重的需要案例好坏不分，一收付货二、探测对方的需求1.通过提问了解对方的要求2.通过聆听了解对方的要求3.通过对方的举止了解对方的要求三、提出自己的要求1.提出要求2.极端要求：难以答应的要求四、满足需求1.满足对方的安全需求2.满足对方的经济利益需求3.满足对方的归属需求4.满足对方自尊的需求五、冒犯需求六、调动对方的技巧采取低姿态大智若愚最后通牒抵制不合理的要求个性针对策略案例最后再咬一口第三节 排除障碍一、避免争论二、避开枝节问题三、既要排除障碍，又要不伤感情o不责怪，不申斥o让步o尊重对方o转移目标o先唱赞歌1.一般情况：出现就立即排除2.特定情况：拖延是完全正确的1)过早提出价格问题2)提前提出问题3)琐碎无聊的问题 四、何时排除障碍五、先发制人排除障碍六、排除障碍前应做的事情1.开口回答前要认真聆听对方的问题2.要对对方的意见表现出兴趣3.不要过快做出回答4.在回答问题之前复述一下对方的异议七、不可对对方的心理障碍大做文章第四节 应变策略一、思想准备二、基本策略v不理会对方的叫嚷；v接受意见并迅速行动；v反击污蔑不实之词；v缓和气氛v及时撤退v深谈细叙以待转机v转变话题v甘作替罪羊v扰后再谈第五节 施加压力与解除压力一、谈判中的压力二、大兵压境最初的立场是极端的有限的权利情绪化很少相应让步让步是吝啬的无视“死亡线”三、软硬兼施“白脸人”：真正具有进攻性和威慑力“红脸人”：善于逢场作戏，十分理智四、设计既成事实五、制造阴差阳错僵局的规律与制造僵局事前措施避免僵局 互惠的谈判模式可较好的避免僵局 横向谈判也是避免僵局的好办法事后措施超越僵局六、走出僵局七、分而克之八、驳击威胁九、出其不意十、粉碎诡计1、假事实2、含混的权力3、可疑的意图4、拒绝谈判5、心理操纵第六节 实施让步一、让步二、让步因素的选择1.时间的选择2.好处的选择3.人的选择4.成本的选择三、有效适度的让步四、显著让步五、倾听也是让步六、双方同时让步 规律：买主一开始只做小的让步，并放慢让步的节奏；卖主开始则可以做大一些的让步，而后再放慢让步的节奏和缩小幅度。七、让步中的错误八、卖方的让步九、买方的让步案例缓退还是急退第七节 取得进展一、摸着石头过河二、适度稳妥的进展三、休会取得进展1.在对方陈述其观点的中途，寻找借口离场2.根据当时的情况，见机安排喝些饮料、安排酒宴或参观游览3.要求暂时休会四、打开僵局取得进展五、以退为进六、暗渡陈仓七、草船借箭八、诱敌深入被迫退出先让一步后发制人有目的的诱有步骤的诱有预料的诱第八节 如何对待竞争者一、赞扬竞争者和尽量回避二、迎头痛击三、承认竞争者但不轻易进攻四、一比高低五、以褒代贬六、利用表扬信七、对比试验八、掌握竞争者情况九、几点建议1、突出自己产品的优势2、搞清竞争者的促销手段3、了解竞争者对自己产品的评价4、知道谁是竞争者5、揭露竞争者6、慎重对待对方的朋友7、与竞争者保持良好关系十、警惕不道德的竞争战术本章小结满足需求与调动对手排除障碍应变措施压力与解除压力实施让步取得进展如何对待竞争者本章习题