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营销基础知识培训Page 2一、对营销的认识一、对营销的认识二、营销人必须掌握的营销理论二、营销人必须掌握的营销理论三、营销工作的特性三、营销工作的特性四、四、98%98%的营销人与营销精英的营销人与营销精英五、关于营销问题的思考五、关于营销问题的思考六、营销人的定位与团队竞争力六、营销人的定位与团队竞争力目录目录Page 3宗申营销公司一、对营销的认识一、对营销的认识营销是一个过程营销是一个过程在营销的整个过程中，制造、物流、在营销的整个过程中，制造、物流、经销商经销商管理、卖场导管理、卖场导购、服务等重要环节，都直接影响了营销的成功与否购、服务等重要环节，都直接影响了营销的成功与否制造制造物流物流营销营销商家商家服务服务配套配套消费者消费者Page 4宗申营销公司二、营销人必须掌握的营销知识二、营销人必须掌握的营销知识四大要素四大要素：产品产品价格价格渠道渠道宣传宣传此外，营销人还必须掌握此外，营销人还必须掌握产品、了解服务知识及其销售促产品、了解服务知识及其销售促进作用、掌握品牌定位的内涵和锁定竞争对手、动态掌握进作用、掌握品牌定位的内涵和锁定竞争对手、动态掌握市场、行业、对手、经济的变化与发展等知识市场、行业、对手、经济的变化与发展等知识Page 5宗申营销公司三、营销工作的特性三、营销工作的特性1、压力与挑战并存的工作、压力与挑战并存的工作2、接触的范围更广：、接触的范围更广：对外接触商家、消费者和对手对外接触商家、消费者和对手 对内要接触产品、质量、技术等对内要接触产品、质量、技术等3、沟通的能力更强、沟通的能力更强4、市场的敏感度更高、市场的敏感度更高4、应对市场变化的决策要快、应对市场变化的决策要快5、工作的空间更为广阔：奔波于市场一线、工作的空间更为广阔：奔波于市场一线6、掌握的知识面更广、掌握的知识面更广Page 6宗申营销公司四、四、98%的营销人与的营销人与2%的营销精英的营销精英 并不是所有的营销人都能成为营销精英。有人对一个人走向成功并不是所有的营销人都能成为营销精英。有人对一个人走向成功的过程进行了数字分析，只有的过程进行了数字分析，只有2%的人能以完全自信心获得成功。的人能以完全自信心获得成功。因为大多数人的一生之中只对目标抱着因为大多数人的一生之中只对目标抱着“愿望愿望”而已，多数人难而已，多数人难以以坚持最初的愿望。将愿望、欲望和希望转变成确信之后，再进一步将坚持最初的愿望。将愿望、欲望和希望转变成确信之后，再进一步将确信转变成强烈的欲望，最后转变成一种自信心，从而走向成功。确信转变成强烈的欲望，最后转变成一种自信心，从而走向成功。Page 7 可见，面对失败的态度直接决定时间的成功与否！可见，面对失败的态度直接决定时间的成功与否！失败是成失败是成功的垫脚石，如果能客观冷静地对待失败，社会上各行各功的垫脚石，如果能客观冷静地对待失败，社会上各行各 业中被认为是负面的失败，都能为创新提供宝贵的经验。业中被认为是负面的失败，都能为创新提供宝贵的经验。心理学家对失败做出比较恰当的定义：心理学家对失败做出比较恰当的定义：与人相关的某个行为，最终与人相关的某个行为，最终没有达到其开始预定的目的，都可称做失败。没有达到其开始预定的目的，都可称做失败。要想避免失败，就得研究失败。人人皆有步入成功的大门，但在现实要想避免失败，就得研究失败。人人皆有步入成功的大门，但在现实生活里却可能鬼使神差地误入失败的黑洞。在这个巨大而复杂的黑洞之中，生活里却可能鬼使神差地误入失败的黑洞。在这个巨大而复杂的黑洞之中，隐藏着暗沟、陷阱、迷宫，当然也有烛光、宝藏和通道，就看人们如何才能隐藏着暗沟、陷阱、迷宫，当然也有烛光、宝藏和通道，就看人们如何才能各取所需了。各取所需了。宗申营销公司Page 8宗申营销公司 营销精英必须研究消费者心理营销精英必须研究消费者心理 1、消费者的价值心理、消费者的价值心理 2、消费者的规模心理、消费者的规模心理 3、消费者的习惯心理、消费者的习惯心理 4、消费者的身份心理、消费者的身份心理 5、消费者的情感心理、消费者的情感心理Page 91、工作的规划：、工作的规划：年度、季度、月度、周、日的工作规划与计划年度、季度、月度、周、日的工作规划与计划2、库存的管理：、库存的管理：掌握库存每日动态的变化，并关注下一级网点掌握库存每日动态的变化，并关注下一级网点 库存品种的变化，及时补足库存库存品种的变化，及时补足库存3、市场的巡访：、市场的巡访：电话巡访与实地走访，动态了解卖场情况，解决电话巡访与实地走访，动态了解卖场情况，解决 实际问题实际问题4、业务的指导：、业务的指导：帮助商家分析市场，制定解决方案，并推动执行帮助商家分析市场，制定解决方案，并推动执行5、信息的分析：、信息的分析：动态掌握市场、区域、对手的信息，并集中分析动态掌握市场、区域、对手的信息，并集中分析 以指导实际工作以指导实际工作6、卖场的管理：、卖场的管理：卖场的建设、维护与管理、评估卖场的建设、维护与管理、评估7、品牌的管理：、品牌的管理：促销活动的组织开展、品牌形象的维护促销活动的组织开展、品牌形象的维护 营销精英的理论与实践结合营销精英的理论与实践结合宗申营销公司Page 101、产品营销？品牌营销、产品营销？品牌营销2、渠道营销？组织营销、渠道营销？组织营销3、个人营销？团队营销、个人营销？团队营销五、对当前营销问题的思考五、对当前营销问题的思考宗申营销公司Page 11 1、整个营销环节中人的变化：整个营销环节中人的变化：分销商分销商夫妻店夫妻店师徒店师徒店公司起步型公司起步型公司发展型公司发展型销售销售/服务人员服务人员被动等待型被动等待型积极主动型积极主动型管理粗放型管理粗放型精益操守型精益操守型消费者消费者慢选对比型慢选对比型选购随潮型选购随潮型自主购买型自主购买型导购趋向型导购趋向型导购员导购员店堂坐等型店堂坐等型卖场引导型卖场引导型主动宣传型主动宣传型关系推荐型关系推荐型消费者消费心理的不断变化消费者消费心理的不断变化六、营销人的定位与团队竞争力六、营销人的定位与团队竞争力宗申营销公司Page 12 六、营销人的定位与团队竞争力六、营销人的定位与团队竞争力 2、营销人的定位：营销人的定位：宗申营销公司Page 13自我评估自我评估直接主管评价直接主管评价职能部门评估职能部门评估市场表现市场表现商家评价商家评价消费者评价消费者评价学习能力学习能力分析能力分析能力统筹能力统筹能力思维能力思维能力执行能力执行能力悟性与韧性悟性与韧性六、营销人的定位与团队竞争力六、营销人的定位与团队竞争力宗申营销公司Page 14六、营销人的定位与团队竞争力六、营销人的定位与团队竞争力 3、如何建立营销团队：如何建立营销团队：建立有效的营销团队是营销精英必要手段建立有效的营销团队是营销精英必要手段 1 1）确定方向和紧迫感）确定方向和紧迫感 2 2）以技能和技能潜力挑选队员）以技能和技能潜力挑选队员 3 3）确定明确的行动规划）确定明确的行动规划 4 4）通过团队而实现目标）通过团队而实现目标宗申营销公司Page 15六、营销人的定位与团队竞争力六、营销人的定位与团队竞争力4、成功团队的要素：成功团队的要素：1 1）建立并有效沟通的团队目标）建立并有效沟通的团队目标 2 2）明确的团队责任范围）明确的团队责任范围 3 3）建设性的处理争端）建设性的处理争端 4 4）对外发扬团队精神）对外发扬团队精神宗申营销公司Page 16六、营销人的定位与团队竞争力六、营销人的定位与团队竞争力 5、问题团队：问题团队：1 1）每个队员按自己的方式追求自己的目标）每个队员按自己的方式追求自己的目标 2 2）分工和责任范围不明确）分工和责任范围不明确 3 3）互不合作）互不合作 4 4）正式与非正式沟通困难）正式与非正式沟通困难 5 5）新人无法融入）新人无法融入Page 17六、营销人的定位与团队竞争力六、营销人的定位与团队竞争力 6、团队的破坏性行为：团队的破坏性行为：1 1）责怪和批评其他队员）责怪和批评其他队员 2 2）缺乏进取）缺乏进取 3 3）不相信自己的主见是最好的）不相信自己的主见是最好的 4 4）对各种建议持消极态度）对各种建议持消极态度 5 5）拒绝接受责任）拒绝接受责任 6 6）对其他队员的攻击）对其他队员的攻击宗申营销公司Page 18六、营销人的定位与团队竞争力六、营销人的定位与团队竞争力 现代社会激烈的竞争中，什么因素能使企业立于不败之地呢？资金可以现代社会激烈的竞争中，什么因素能使企业立于不败之地呢？资金可以借贷，人才可以招聘，技术可以购买，资源可以选择借贷，人才可以招聘，技术可以购买，资源可以选择但是一个组织如但是一个组织如果有了团队精神，那无论什么困难都将战胜。果有了团队精神，那无论什么困难都将战胜。企业的竞争力来自有效磨合的团队，没有完美的个人，只有完美的团队。企业的竞争力来自有效磨合的团队，没有完美的个人，只有完美的团队。时代需要英雄，更需要优秀的团队。时代需要英雄，更需要优秀的团队。使人疲惫的不是远方的高山，而是鞋里的一粒沙子！使人疲惫的不是远方的高山，而是鞋里的一粒沙子！Page 19谢谢大家！谢谢大家！