物流分销农村市场调查报告修改稿.doc

吴集镇调查情况简述如何经营我们的加盟店，发展农村物流分销业务，是工作中我们一直在考虑的，没有调查就没有发言权，我们将调查地点选在了淮阴区吴集镇。原因有三：吴集镇各类数据都排在全区中游，人口排第七，耕地面积排第十，人均收入排全区十一名，比较有普遍性；吴集支局的前任支局长在此地工作时间长达15年，且有较广的社会关系，对此地具有较深的了解；吴集支局以前的各项邮政业务都排在全区下游，更换了负责人后逐渐的走到了农村支局的前列。一、吴集镇概况吴集镇位于城区西北约25公里处。面积56.6平方公里，耕地面积39995.8亩。下辖11个行政村，87个村民小组，共有36081人，劳动年龄内人口15938人（农业7505人，种植业7005人，工业1807人）。全年人均纯收入5485元。吴集镇中心街道到呈十字形，东西约1000米，南北约800米。主要的公共场所、商业设施基本都分布在东西向的街道上。二、超市、百货店镇中心街共有超市3个，万家福、商联和家家福，规模较大，面积大约三百多平方米，彼此之间相距均不超过一百米。其中商联和家家福还分别又开了一个“母婴用品生活馆”（面积也有八、九十平米），专营孕、婴用品，产品比较齐全，货物种类基本上跟城区的规模不大的差不多，只是产品档次有所降低。据投递员介绍，村里每个大队都有3、4个小型的超市，但据我们实际观察，应该不止这个数字。临街、路口的不少农户树个招牌，放几节柜台，就开起了日杂小卖部。我们选择了商联和兴和村的一个小超市进行了解。在我们的印象里，商联超市是个连锁超市，供、配货都是统一的。但吴集镇的这个商联超市只是挂了牌子，货品基本都是由城区的批发中心“苏北市场”里的各经销商配送过来的。店里实有工作人员十人，都是店主的亲戚。超市里货物主要就是食品和日杂百货，还有一些小家电。货物基本都是我们日常见过的一些品牌，什么奥妙、雕牌、佳洁士、高露洁都有，酒的品种也较多，价格档次从5元到60元都有。当我们问到哪种牌子的东西最好卖时，店主明显的有些警惕起来，不肯说了。我们又来到兴和村一个路口，这里30米的范围内就有三个小超市，更有两个直接临街对面。走进其中一个，感觉又跟镇上的明显不同，这里分成了两个区域，一半是百货，还有一个区域摆放的各种蔬菜和猪肉。据女店主介绍，这里的货物都是由市区“生产资料”（？）送过来的，而且是现金进货。洗衣粉一般都是10元左右（1000克），黑人、六必治牙膏。酒如果是自用，一般是5-10元的双沟和洋河；要是家中来人或是红白喜事，一般都用15元左右的黄今世缘或双沟一星，近年来一些外出打工回来的也开始用30元左右的酒了。牛奶是蒙牛和光明，三十元左右一箱，保质期前十天通知供货商调货。我在店里还看到“天山雪”的酸奶，店主说不太好卖，说明老百姓还是很在意品牌的。女店主感慨说，现在的生意不好做了，以前一个中秋能卖个大几十箱酒，今年只卖了不到十箱。我乘机跟她介绍我们的“社会加盟平台”业务，我们的信息网提供的票务、代收等业务给她带来人气的同时，也能帮助她在同行的竞争中获得先机。她想了想，说要跟当家的商量商量。三、农资销售吴集镇上一共有六个农资销售点（其中一个千村植保）；基本每个村都有一个正规的农资销售点；除了镇上，村里还有三个千村植保加盟店。在与镇、村的农资销售老板聊天发现，他们对我们去了解情况比较排斥，提供的信息也有较大误差，基本都会问，“你们邮局好好的干吗来卖肥料”？镇上除了千村植保，五个农资店里有只有一个卖的是山东新沂品牌，其它都是从南方如安徽、张家港进的货，北方肥料比南方肥料一包要贵10元左右。卖北方复合肥的吴迎陆家尿素、磷肥、复合肥、籽种、农药品种齐全，“大岛”牌复合肥（45%含量，50KG/包）120元/包。自己介绍，他的农资都是带款要货，一年能卖个万把元的农药、籽种，30-40吨的复合肥（这个误差较大，通过侧面了解，他家光复合肥一年就能卖100-150吨）。据吴迎陆介绍，他们的货款不管是春季还是秋季，看个人情况，一般都是在春节前结清。对于一直困扰我们邮政的欠费问题，他家也同样存在，现在还有两、三年的化肥钱没要回来。在去村里的路上，我们随机找了一个看起来门面杂乱的农资店看了看。老板不在家，老板娘说现在的肥料不好做，村里哪个大队都有一两户利用自家的屋子卖的农资，挣点活络钱，竞争多了。她家卖的上海“新花”(45%)一包只有1.2元的利润，现在两口子年纪都上来了，这辛苦钱不好挣啊。我问：你们怎么不代理我们邮政的复合肥呢，质量、服务都有保证啊？她回答，你们只卖复合肥，尿素、磷肥等都没有，我们还得自己再去进尿素，不方便；而且你说你们的质量好，这地里看不出什么明显的不同啊！三、其它公共设施吴集镇上共有五个移动门市，其中一个是移动公司自营；一个联通门市。业务以现金充值为主，很少有充值卡交易，充值卡绝大多数都是批发到城区的通讯市场了。一个月的缴费都在20万左右。相比而言，邮政支局的充值业务小了好多，了解了几个人，都说到邮政充值花的时间较长，经常还要排队，不如移动门市方便。镇上还有一个彩票点（体彩、福彩都有），设在镇上中学旁边，每月交易额大约有5000元。令我觉得奇怪的是购买彩票的大多数都是学校的教师，以前我一直认为买彩票的应该是政府、机关的人，教师都是比较“抠”的，不知道在其它乡是不是也这样。卖电器的在镇上有五家，“美的”、“海尔”这些国产名牌在吴集镇都有自己的专卖店，里面的电子基本都是“家电下乡”产品，物美价廉。镇上还有两个太阳能专卖店，卖的牌子以前没听说过，总之价格便宜。缴水电费的渠道单一，电费只有移动和邮政，而且移动的代办手续费要比邮政的高。四、兴和村的情况兴和村位于吴集镇南边1公里左右，全村有村民小组11个，有村民户数988户，人口4193人，目前全村耕地面积4993亩，除了水稻、小麦，主要种植花生，还有蔬菜大棚。据该村会计吴会计介绍，全村有1/3的人外出打工，留下的劳力主要从事瓦工、木工、运输和大棚用工，从事的都为简单的体力劳动，人均收入大约6103元，略高于乡平均水平。在场的村民介绍说，现在庄稼一季每亩地籽种、农药、化肥大概要花到150-200元，其他的生活用品大约150/月。这个庄子共41户，其中有15户安装了空调，占了约30%。他们还介绍说，一些生活用品大多在这个村里的小超市、杂货店买，稍微大点的商品或者年轻人比较讲究的，就会选择到镇上的超市去购买，“感觉大超市总归正规点，质量好些”。我问他们一般都怎么选择商品品牌呢，他们都说，看广告呗（我想都是受电视影响），听人介绍。通过了解，一些产品在集镇上搞现场促销活动，如果价格合适，用后感觉良好，都能形成自己的市场。对于网络购物，大家都说家里有电脑的都很少，还上网呢。倒是有两个人体验过电视购物，其中一个被电视上的手机直销所打动，花了668元买个手机，拆开一看是个旧的。老百姓对这种新型消费方式还不信任。我向吴会计介绍，我们邮政的信息网将逐步延伸到乡、村一级，为农民提供邮政的票务、代收费服务，还能提供优质、价廉的日用产品，甚至还将提供非处方药品等保健品。我们也打算在村里跟村干部合作，村干部的威望加上邮政的信誉，一定能获得双赢。吴会计对此相当的感兴趣。五、邮政支局情况今年1月1日到11月30日，吴集支局在电子商务平台中共销售汽车票1149张，电力缴费1693笔，邮政礼仪1笔，航空电子客票1张，爱心包裹20个。邮政支局长和投递员反映，邮政代理的产品质量确实没话说，就是价格高。复合肥效果好，但价格偏高，更困难的是对欠费期的要求太紧，不适合当地的实际情况。而分销产品都是一些不知名品牌，价格也不适合农村，很难获得老百姓的认可。对于电子购物，支局反映呈增长的趋势，每个月的电视购物包裹都有30-40件，产品有衣服、小家电、家纺，这个月居然还来了5台格力空调，实在让人惊讶。六、吴集镇消费情况总结通过对镇、村的各类型的商业店铺走访，与乡、村干部、村民沟通，邮政工作人员的介绍，吴集镇的人均收入较低，直接制约了他们的消费水平。但是也有积极地一面，比如上面所说的村里超市，不仅有各种新鲜蔬菜，还能随时提供帮办服务；还有电视购物的逐渐流行，说明我们农村消费不仅仅是满足于日常生活需要，老百姓逐渐开始想享受了，拥有更高质量生活的渴望。老百姓消费时除了首要考虑价格和质量，对品牌和档次的要求也成为是否购买的一大要素。目前乡村信息的来源还很单一，电视广告占了主导地位，走访中，不管三、四十岁的中青年，还是上了年纪的，都能流利的说出几句广告词来，相对于邮政产品，则很少有人能说出什么像样的广告词来。同时，各类经营业主和村民都表达了增加收入的倾向。超市店主和农资经营者都想在日益同质化的竞争中取得的更大的份额，获得更多的收益；留守百姓文化普遍不高，没有较高技能，种地和从事简单体力劳动获取收入，不知道从何入手提高收入。七、邮政信息网建设无可置疑，占有大量人口的农村具有广阔的消费市场。对于农民来说，农业生产资料和简单日用品是必不可少的消费。从对吴集镇的相关调查来看，吴集镇现有约4万亩耕地，按照200元/亩的农资投入计算，全镇的农资市场容量为800万元；人口36081人，留守在家的大约2.4万人，每个人每月日用品产生一元的利润，累积起来也是相当可观的。所以，农村这个市场容量相当大。谁掌握了市场终端，谁就能成为市场赢家，邮政的网络就是我们天然的优势。邮政综合信息平台整合农资、快消品，延伸至行政村，必须打造全面综合服务，提供一站式购物、一体化服务，完全能成为农资连锁分销配送的主要流通渠道。简单说，就是要打造农村流通品牌形象，为农民提供良好的购物场所，让他们真切感受到：走进邮政加盟店，买的放心舒心。调查中所接触到的各类型人员都对与邮政合作开店表达了很浓的兴趣。但我们目前的社会加盟平台所能带来的收入量还太小，吴集支局总的电子商务平台一年所能产生的营销费用不会超过4000元，分摊到多个加盟店就更没有吸引力了。对于村一级的小超市、百货店，如果我们的网络能每月增长其收入200元，他们都有兴趣；对于镇上的规模稍大的，则并不在乎我们的信息平台能给他们带来什么直接收入，主要想依靠我们的信息代理平台提升他们的人气，吸引老百姓去消费。所以，邮政一定要有一个合适、完整的产品体系，要不然，岂不是为被人做了嫁衣？邮政综合信息平台延伸至行政村的过程中，邮政的传统优势显而易见：网络优势、品牌优势、企业信誉、“三网合一”等等。与此同时在这一新领域中，我们的劣势也同样突出：1、 邮政人员缺乏农技基础知识，农资销售经验不足；2、 对新领域的不熟悉和对于利润的急于求成心里，导致发展走入重数量不求质的误区；3、 受制于体制的原因，经营机制不灵活，定价不灵活（体现在营销费用的配比上）；4、 资金运作模式不成熟，对农民习惯性赊账消费缺乏应有的对策；5、 产品结构不完善，导致竞争乏力。农资中过分依赖复合肥，农民在邮政购买复合肥后，社会渠道不予购买尿素等其他农资，使邮政农资的销售遭到挤压。6、 对分销产品的引入缺乏可持续发展的规划，往往是一个阶段推一个产品系列，难以形成规模。7、 单店盈利程度不高，影响加盟店人员积极性；加盟店欠款管理困难。所以，在邮政综合业务平台向村一级延伸中，要按照数量服从质量，速度服从效益的原则发展社会加盟商。这是一个渐进而绝不是一个激进的过程，加盟商看重的是产品和价格，不在乎能否卖车票缴电费缴话费，他关注自身短期内是否有利可图而不是远景蓝图。我们认为应该先分区域选择两、三个骨干加盟店，把利润让给加盟店，通过奖励政策、动态管理，重点扶持上规模，想办法让经营者赚到钱，打造明星加盟店，以“在家也能做老板”为宣传方向，向地方政府汇报，争取政府支持，打造农民致富新模式。一句话：成熟一个，发展一个！同时加强产品体系建设，扩大农资、分销产品市场占有度，提高加盟店盈利程度，采取特许加盟连锁模式，严格准入、摘牌制度。提高加盟店盈利程度，一是靠邮政综合信息平台的代办业务，代收费、票务等业务量稳定，但收益率低、缺乏增长空间，如新兴业务网购等。因此还得依靠农资产品及快消品。结合我们农村的现状，目前加盟店的产品体系应该以农资为主，逐渐丰富快消品结构，为加盟店提供有别于其它竞争者的差异化服务，通过我们的配送网络和仓储建设能力，压缩经营成本，逐渐使其发展成为综合服务连锁平台。农资产品的选择应注意某一厂商产品不能超过一定的比例，以免形成“店大欺客”的局面。快消品选择时应注意适合当地农村、城市消费层次，将知名品牌和不知名品牌相结合（品牌越好价格透明度越高，利润空间越小）。相应的加盟店的选择，首先考虑跟一些中小农资销售户合作，因为新入行者对农资市场判断容易出错造成损失（南陈集加盟店就是典型的例子）。然后在保证技术服务支撑的情况下，还可以在中小超市进行业务叠加，实现业务增值。不管选择跟农资户、超市合作，还是重新培植，都应注意店主或者其家人年龄层次要偏低，思维较能超前，能够适应信息综合平台的网购等各类新业务。