项目跟进的技巧与.ppt

工程项目如何跟进工程项目如何跟进 一、甲方老板的拜访与攻关当中的问题及解析一、甲方老板的拜访与攻关当中的问题及解析（一）、找甲方老板的意义（一）、找甲方老板的意义1 1、甲方老板的定义是什么？、甲方老板的定义是什么？答：广义上讲：甲方老板就是就有决策权，说了算的人。答：广义上讲：甲方老板就是就有决策权，说了算的人。狭义上讲：有权指定使用我们产品的人。狭义上讲：有权指定使用我们产品的人。A、民用建筑：指建筑物主体投资的老板；、民用建筑：指建筑物主体投资的老板；B、企事业单位：最高领导（也许不负责具体单一工程、企事业单位：最高领导（也许不负责具体单一工程项目）或具体负责人；项目）或具体负责人；2 2、为什么必须要找甲方老板？、为什么必须要找甲方老板？A、指定品牌；、指定品牌；B、可通过其做更改；、可通过其做更改；C、通过其建立新的人脉；、通过其建立新的人脉；D、制约关键人；、制约关键人；E、帮助推荐关键人；、帮助推荐关键人；3 3、甲方老板的心理特征、甲方老板的心理特征（1）、注重品质、品牌，公建项目老板（领导）对价格）、注重品质、品牌，公建项目老板（领导）对价格的要求不高，私人项目老板最后会很关注价格；的要求不高，私人项目老板最后会很关注价格；（2）、控制乙方利润，希望物有所值或物超所值；）、控制乙方利润，希望物有所值或物超所值；（3）、一般对产品不了解，智能化占总造价的）、一般对产品不了解，智能化占总造价的1-2%，价，价格不是主要问题；格不是主要问题；（4）、对售后服务要求高，希望能及时解决，不会影响）、对售后服务要求高，希望能及时解决，不会影响他的前途或者以后项目；他的前途或者以后项目；（二）、拜访甲方老板（二）、拜访甲方老板1、初次拜访甲方老板应做哪些准备？、初次拜访甲方老板应做哪些准备？（1）、自身准备：）、自身准备：A、心理素质：体现大公司大企业的自信；、心理素质：体现大公司大企业的自信；B、外在形象：干净、整洁、大方；、外在形象：干净、整洁、大方；（2）、业务准备：）、业务准备：A、做产品的专家，增加客户的信任度与满意、做产品的专家，增加客户的信任度与满意度；度；B、投其所好，做个杂家，最起码能当个好听、投其所好，做个杂家，最起码能当个好听众；众；C、为初次拜访的开场白作好准备（说什么、为初次拜访的开场白作好准备（说什么、达到什么目的）达到什么目的）；2、如何创造与甲方老板首次面谈的机会？、如何创造与甲方老板首次面谈的机会？前提前提:详细了解甲方老板的个人信息详细了解甲方老板的个人信息:爱好爱好家庭家庭联系方联系方式式作息时间作息时间主要社会关系主要社会关系办公地点办公地点和成功经历和成功经历方法：方法：（1）、直接拜访；）、直接拜访；（2）、发展一个）、发展一个“内线内线”；（3）、转介绍，成功率高；）、转介绍，成功率高；车安安防3、初次拜访甲方老板时如何更有效的推销自己？、初次拜访甲方老板时如何更有效的推销自己？注意事项：注意事项：个人要求：诚恳大方、不卑不亢、穿着整洁大方、注意个人要求：诚恳大方、不卑不亢、穿着整洁大方、注意礼节礼节谈话：语言精简明了、不抢话、不打断目光直视、认真谈话：语言精简明了、不抢话、不打断目光直视、认真倾听倾听车安安防4、初次拜访遭拒绝推给他人时，该如何应对？、初次拜访遭拒绝推给他人时，该如何应对？方法：方法：（1）、拜访前的电话预约非常关键，打电话前先整理）、拜访前的电话预约非常关键，打电话前先整理好想说的内容，并详细推敲后（用纸笔先写下来再念念好想说的内容，并详细推敲后（用纸笔先写下来再念念看）再联系坚持继续拜访；看）再联系坚持继续拜访；（2）、收集更多甲方的资料为拜访找到突破口；）、收集更多甲方的资料为拜访找到突破口；（3）、发展内线；）、发展内线；（4）寻找第三方转介绍；）寻找第三方转介绍；车安安防5、初次拜访时甲方要求报价，该怎么办？、初次拜访时甲方要求报价，该怎么办？建议：报价应建立在双方有一定的感情基础或合作建议：报价应建立在双方有一定的感情基础或合作意向再报或者即将开始施工了的项目；意向再报或者即将开始施工了的项目；车安安防（三）、攻关甲方老板1、多次拜访，甲方老板都不认可我们怎么办？方法:1、调整心态，继续坚持；2、分析总结，找到真正原因；3、找到并利用第三方关系；2、甲方老板说我们价格高怎么办？方法：方法：1、听别人说我们价格高：明确我们的优势；、听别人说我们价格高：明确我们的优势；2、报价后说我们价格高：性价比和质量、服务品、报价后说我们价格高：性价比和质量、服务品牌的优势；牌的优势；3、切忌：针锋相对；、切忌：针锋相对；车安安防3、甲方老板认可一个品牌怎么办？原因：1、是不是对我司产品还不了解，智能化项目在工程使用中所占比列小，应该提前让他了解我们；2、传统观念影响；方法：1、保持耐心；2、提供书面文字的对比材料；3、提供业绩参考并邀请参观现场；了解他们原来所用过的品牌，做好相应准备 4、通过关键人建议、第三方（如建设局土地局规划局或者消防等）推荐等；车安安防4、甲乙双方关系要做到怎么密切？方法：1、关系密切的程度应该建立在双方互信的基础上，让甲方把你当做他们不可缺少的一部分，并对你个人及产品非常信任；2、合作中别发生冲突；3、通过第三方运做，做到让他把你当做朋友对待；车安安防5、甲方老板有长期合作对象，我们该如何应对？方法：1、不消极对待，不寸畏惧心理，不轻言放弃；2、了解详细情况，注重细节，寻找突破口；3、寻找相关职能部门压甲方；车安安防6、甲方不单一指定车安安防，该怎么办？方法：1、争取由我们推荐三家品牌；2、达不到第一种情况，争取甲方或监理等现场关键人对施单位施压；车安安防7、拜访甲方老板时碰到竞争对手，怎么办？方法：1、尊重对手，不悲不亢；2、注意保密，多了解对方；3、重视甲方的存在；4、日常多收集同行的资料信息，做到知己知彼；车安安防8、甲方老板反感我们人员更换频繁，该怎么应对？解释公司发展所需并请原谅与理解。车安安防9、如何攻关甲、乙一体的工程项目？答：同样摆平甲方关键人，内部依然存在利益牵扯。车安安防10、如何攻关长期在外的甲方老板？1、找到他在现场的委托人；2、针对已经定管的项目，持之以恒的通过书信、电话、短信等方式，感动对方；车安安防车安安防11、如何邀请甲方老板到工厂参观？1、详细了解使用的量及估计的金额；2、了解甲方想参观的真实意图；3、真诚邀请，参观能起到促成的作用。二、关键人的拜访与攻关当中的问题与解析（一）关键人的定义1、何谓关键人？、能够帮助我们产品顺利进入的人；、能够保证我方能顺利回款的人；、地位稳定，能够压制乙方的人；、在当地有一定社会关系的能帮助我们的人；2、关键人的心理特征有哪些？、负责该项目希望给老板留下好印象；、怕产品不合格承担责任；、希望得到个人利益；、比较关注我们价格怕老板怀疑；、首先是相信你个人后才会向上推荐；公职政府人员 、做事谨慎怕出问题；、对材料不了解需要有个身边或手下人支持，拥护采他用；、可用感情投资作为长期合作的培养；、重政绩所以重质量，怕担责任；车安安防3、关键人的基本特点有哪些？1、大家给面子，经常提起惧怕的人；2、现场人员经常打电话请示的人；3、敢公开谈论个人利益好处的人；4、经常与老板在一起的人；5、老板非常信任的人；6、乙方材料供应商主动奉承巴结的人；车安安防4、关键人的具体表现有哪些？、工程项目负责人：一般会过问情况后转至技术人员接待。、技术负责人：会过问产品品质质量、业绩项目、举出一两个常用的参数进行比较。、成本控制负责人：再关心产品的品质质量信价比情况，常举出几款常用的设备了解价格情况。车安安防（二）、确定关键人1、关键人的主要分类有哪些？、工程负责决策人、技术负责人、成本控制负责人2、确定工程项目中的关键人有哪些手段？、通过工程项目技术人员、内勤旁敲。、通过相关行业人员了解。、通过工程项目通迅录了解车安安防（三）、攻关关键人1、拜访过程中，关键人不理睬我们，怎么办？、采用投机所好，进行交流，避开排斥。、从他身边的人入手打开一个突破口，帮我们说好话，达到相互交流。2、关键人意向不大就问价格，该怎么办？、表示质量品质高于价格。、对价格问题应对一般不轻易报出，实在报就可以采用个别型号有价格优势的提点一下。车安安防3、关键人把我们推给乙方或别人时，该如何应对？、首先表示认同他的见意而后细问甲方指定品牌情况。、再次对指定品牌作相应缺点及优点。车安安防4、关键人要求报最低价，不用考虑其他因素时，该如何处理？、表示认同，报一个最低价；请他认真对比我司的优势、同时给予透露一个我司合作意愿，表示我们将诚恳的报出一个最低价，其它操作我司将会极力配合他，让他相信我们的实力和对我们有信心车安安防5、如何攻关多个并列关键人的项目？、在里面选择一位最得力、能够坚持帮助我们的关键人，作为自己的亲信，并对别的关键人各个击破。、对于其他对我们不是很配合的人也不轻易忽视，有必要时适当客情关系增进，必须得到他们良好印象，最少做到不讨厌拒绝我们。车安安防6、在多人场合接触关键人，我们要注意什么？、态度应注重，不得狂妄，尊重关键人，在别人面前不显示和对方关系很要好，好像关系一般，只是普通客户关系。、不轻易指评他人不是等车安安防7、关键人提出市场对讲品牌很多，只要质检合格就可以，我们如何应对？、重点讲述品质性能稳定的重要性。、举个别采用不稳定的品牌的后果。车安安防8、攻关关键人的步骤有哪些？、拜访关键人，增进与关键人的认识度。、了解关键人的兴趣爱好，选择投机所好进行感情攻关、合适阶段时，谈点实际合作的事宜交流。车安安防9、攻关关键人常用手段有哪些？、投机所好，选择礼品赠送。、对他家人、身边人等进行攻关客情的认可，获得身边的人帮助，达到关键人的攻关效果。、休闲娱乐等消费，增进客情。、利益合作攻关车安安防10、攻关关键人的目的有哪些？赢得对产品的认可，促进合作。车安安防11、对讲工程量比较少的工程项目，我们最好通过那种方式与关键人合作？、指导关键人亲自运作承接工程量，产品的销售，及赢得提高服务认可。车安安防12、如何向关键人暗示利益？表示我们是带着真诚为其服务。表示对方有什么疑问，我司将会极力支持。表示我们会为其留茶水等等。车安安防13、关键人可能已被其他竞争对手拉拢时，我们如何应对？我们与其交朋友，再谈合作。车安安防14、车安安防车安安防车安安防