联谊会客户邀约话术.ppt
联谊会客户邀约联谊会客户邀约LOGO 笑话笑话光棍，学名单身贵族，别名单身汉，曾用名大龄青年。男光棍叫光棍，学名单身贵族，别名单身汉，曾用名大龄青年。男光棍叫“光光光光”，女光棍叫，女光棍叫“明明明明”，成了对的就叫，成了对的就叫“双双双双”。1 1月月1 1号是小光棍节，号是小光棍节，1 1月月1111号和号和1111月月1 1号是中光棍节，号是中光棍节，1111月月1111号大光棍节。号大光棍节。形象代言人：光光的一根棍子形象代言人：光光的一根棍子 节日吉祥物套餐：节日吉祥物套餐：4 4根油条加根油条加1 1个包子个包子 口号：光棍万岁！口号：光棍万岁！有诗曰：有诗曰：光棍不要紧光棍不要紧,只要感情真只要感情真,单身俺一个单身俺一个,幸福兄弟们。幸福兄弟们。提前祝全体光棍们节日快乐！提前祝全体光棍们节日快乐！LOGO一客户在取款机取款，操作不当被吞卡了。客户异常着急，立即到窗口满脸一客户在取款机取款，操作不当被吞卡了。客户异常着急，立即到窗口满脸通红地问：通红地问：“同志，我的卡把机器吞了！怎么办？同志，我的卡把机器吞了！怎么办？”窗口的哥们儿听后不仅窗口的哥们儿听后不仅没笑，反而异常镇静地对客户说：没笑，反而异常镇静地对客户说：“我说怎么今天早上清机的时候发现少了我说怎么今天早上清机的时候发现少了一台机器呢，原来是被你的卡吞了！一台机器呢，原来是被你的卡吞了！”全体同事暴笑，客户也笑得前仰后合。全体同事暴笑，客户也笑得前仰后合。一日，一醉酒者摇摇晃晃走进营业大厅，坐在椅子上瞪着不停滚动的基金行情一日，一醉酒者摇摇晃晃走进营业大厅，坐在椅子上瞪着不停滚动的基金行情表看了几分钟后，不满地对大堂经理说：表看了几分钟后，不满地对大堂经理说：“不好看，换台！不好看，换台！”营业厅一片爆笑。营业厅一片爆笑。接着接着办理业务忘了密码，银行员工提示他打电话问问家人，他办理业务忘了密码，银行员工提示他打电话问问家人，他“哦哦”了一声，了一声，立即拿起密码键盘按了一串数字后问：立即拿起密码键盘按了一串数字后问：“话筒呢？话筒呢？”众人众人笑得岔气。笑得岔气。LOGO一天下午，我同学在建设银行十分无聊的上班，一个穿得很糟糕的女士(神经病患者)来到他窗口，给了他一张纸条要提款。纸条上赫然写着“兹派XX同志于贵银行处提取人民币”.然后是l后面N多个零元。落款是*C.P中央办公厅*。-我同学本来想报警,可看该神经病患者女子很认真的样子,想想还是打发给保安算鸟.(估计保安也是很闲).果然,保安对该女子说:“你这张条子想要提款,必须先到对面派出所,找所长盖一个章，他盖完章,你再来取钱就没问题啦。”该女子想都没想，直接就向派出所走去了。(这保安还真不一般,平时有点小看他了).大概十多分钟，排队的顾客慢慢多起来的时候，那个女子兴高采烈的回来了，举着那个条子，说：“人家说啦，办公程序简化了，不用所长批条直接就可以取钱啦。”我这个同学一听到这就不住的感叹:police队伍里真有高人，一句高调就给打发回来了。-我这个同学和保安当时就有点傻了，营业大厅有很多人都在，怕她精神病发作起来影响正常的秩序，只好把值班主管找来了。主管和女患者在一边聊了几句，“问你取钱做什么用呀”,女患者说:“取钱卖面包,蛋糕,吃的,买穿的”主管指了指不远处的地方，该女子就又高高兴兴地走了。保安去请教“高招”,主管当时是这样对女患者说的:“我们这里是建行,只有建房子才能到这里取钱。你取钱买吃的,那肯定是粮食了,要去农行,买穿的等东西,取钱要到工商银行才行！”-我同学打心眼里佩服呀,到底是当主管的啊!过了一会儿,该女士又回来了.而且带来了工行的回答:“农行的人说了,这里是农行,只有农民能取钱,我是城市人口,工行的人说了,我们这里是公行,只能公的来取,母的不行!说我是贱人,要到建行取钱”LOGO会前准备会前准备一、会场选址一、会场选址二、客户筛选二、客户筛选三、客户邀约三、客户邀约四、物品准备四、物品准备LOGO会前准备会前准备三、客户筛选三、客户筛选 A、风险承受能力相对较低，喜欢保本、稳健增值的客户；、风险承受能力相对较低，喜欢保本、稳健增值的客户；B、客户的存款在、客户的存款在50万以上；万以上；C、以、以35岁以上中年女性为优，尽量少男士；岁以上中年女性为优，尽量少男士；D、最近刚刚有到期或几天内就会到期的大额存款或国债的、最近刚刚有到期或几天内就会到期的大额存款或国债的客户；客户；E、有大额活期存款长期不动的客户；、有大额活期存款长期不动的客户；F、过往给他介绍业务并无反感、只是时间太忙或需要再详、过往给他介绍业务并无反感、只是时间太忙或需要再详细考虑的客户。细考虑的客户。LOGO会前准备会前准备四、客户邀约四、客户邀约1、电话进行首次邀约（提醒其带上身份证和存折或储蓄卡）、电话进行首次邀约（提醒其带上身份证和存折或储蓄卡）（短信内容：时间、地点，届时请你带上交行的贵宾卡作（短信内容：时间、地点，届时请你带上交行的贵宾卡作为抽奖号，请出示身份证对奖）为抽奖号，请出示身份证对奖）2、在联谊会前晚，重新提醒客户会议的时间和等候地点，、在联谊会前晚，重新提醒客户会议的时间和等候地点，强调门票的珍贵性强调门票的珍贵性3、如果是重要客户，可以考虑用出租车迎接客户、如果是重要客户，可以考虑用出租车迎接客户4、向客户委婉说明，最好不要携带小孩入场、向客户委婉说明，最好不要携带小孩入场5、邀约的方式：、邀约的方式：1.短信邀约！短信邀约！2.电话邀约！电话邀约！3.面对面邀约！面对面邀约！4.邀请函邀约！邀请函邀约！5.转介绍邀约！转介绍邀约！6.电子邮件邀约！电子邮件邀约！LOGO注意：以下情况不邀约1 1、参加过其他产说会但未购买的请不要再、参加过其他产说会但未购买的请不要再邀约（有负面邀约（有负面影响）影响）2 2、白领、同一单位的同事不、白领、同一单位的同事不邀约（钱财不可外露）邀约（钱财不可外露）3 3、公务员、官太太不邀约、公务员、官太太不邀约LOGO客户联谊会邀约话术和拒绝处理情景话 术1、客户不客户不在家在家柜员”您好!请问先生/小姐在家吗？客户不在家，您找他有什么事吗？柜员“您好！我是交通银行的客户经理，我们有事要找李先生，请问李先生的手机号码是多少？LOGOLOGOLOGOLOGOLOGOLOGO练习：情景对话客户经理和扮演的客户进行邀约模拟练习LOGO邀约时可对客户进行分类邀约时可对客户进行分类对理财知识有迫切需要的客户（着重强调理财对理财知识有迫切需要的客户（着重强调理财知识讲座的相关内容）知识讲座的相关内容）喜欢礼品的客户，可以在电话上强调现场有很喜欢礼品的客户，可以在电话上强调现场有很多精美的礼品赠送多精美的礼品赠送喜欢交朋识友的客户（特别是做生意的客户喜欢交朋识友的客户（特别是做生意的客户,可可以着重强调联谊会请的都是尊贵的以着重强调联谊会请的都是尊贵的VIP客户，都是客户，都是有身份有地位的客户，能认识更多新的朋友，建有身份有地位的客户，能认识更多新的朋友，建立丰富的人脉关系）立丰富的人脉关系）LOGO联谊会流程联谊会流程一、工作人员提前到位一、工作人员提前到位二、迎宾、安排客户在指定位置就坐二、迎宾、安排客户在指定位置就坐三、主持人上场、开场白三、主持人上场、开场白四、银行负责人致词四、银行负责人致词五、理财专家演讲五、理财专家演讲六、沟通、认购六、沟通、认购七、恭送客户七、恭送客户LOGO 一、接一、接 触触寒暄：轻松的话题表示欢迎寒暄：轻松的话题表示欢迎赞美：让客户感受到愉快赞美：让客户感受到愉快感谢：让客户感到受到重视感谢：让客户感到受到重视介绍与领导认识：让客户觉得自己与众介绍与领导认识：让客户觉得自己与众不同不同 播放暖场音乐播放暖场音乐 扮客户的尽快与目标客户建立感情扮客户的尽快与目标客户建立感情联谊会注意事项联谊会注意事项LOGO此环节开始后我们应该立刻到客户身边，不要迟疑事前准备好相关折页，入座拿给客户看，弥补应付 不来的情况，然后重点说明；以客户经理为单位的客户最好安排坐在一块，因为可以 在需要的时候发挥群体互帮的作用；通过简短接触和重点说明立刻筛选出签单可能性大 的优质客户，有针对性突破，以一人影响其他客户；二、自二、自由交流时间的注意事项由交流时间的注意事项联谊会注意事项联谊会注意事项LOGO如果出现你的客户有想提前离开的情况，不要慌张，告诉他如果没有特别的事让他再坐一会介绍领导给他认识，即使不买也不要让客户离开，否则会场会出现不断有客户跟着离场的现象；客户犹豫不决时要主动替他作出决定，利用现场的氛围和有礼品附送的机会吸引他，并且督促他签单；LOGO投保书签好后立刻举手拿到主持台上，通过主持人的播报和大家的掌声再次固定客户的心理，向签单嘉宾表示祝贺；在交流时间过后恭喜客户签单成功或提醒客户具体到银行办理，利用二择一法确认回单时间。只要客户不是100拒绝我们就要不断接触和促成LOGO三、促成注意事项三、促成注意事项心态：我今天一定能签单步骤：帮助客户下决定：二择一法 填写投保单：推定承诺法送上礼品，预约回单时间：二择一法联谊会注意事项联谊会注意事项LOGO客户不太信任（怀疑）眼睛上下打量，眉头微皱，身体稍微后倾客户在思考、分析（进行评估）目光凝聚一处，喃喃自语，频频点头，手指敲打桌面客户产生兴趣学会读取客户学会读取客户“身体语言身体语言”，寻找促成时机，寻找促成时机看产品宣传画、宣传折页，关注银行利率表情放松，面带微笑，身体前倾，频频点头显示出购买讯号时摇头，转移注意力（转移视线、频繁看表、摆弄手机等内心排斥，并正在找理由拒绝时LOGO会后追踪会后追踪一、一、整理资料整理资料1、做好客户资料统计、分类（已签单、未签单、未到场）；2、进行数据统计（保费、件数、签单率等）LOGO会后追踪会后追踪二、效果评估二、效果评估1、邀约人数2、到场率3、签单率4、费用情况（能否产生效益）5、总结（好在那里、差在那里）LOGO会后追踪三、客户经理对客户的追踪三、客户经理对客户的追踪1、认购客户签单的追踪2、到场未认购客户的沟通3、邀约但未到客户的沟通4、未邀约客户的筛选LOGO每一个细节都是每一个细节都是成功或失败的关键成功或失败的关键谢谢大家
