保险销售-如何利用意外险开拓市场.ppt

如何利用意外险开拓市场如何利用意外险开拓市场（小保单做大保险）（小保单做大保险）赣州平安人寿赣州平安人寿 如何利用意外险开拓市场如何利用意外险开拓市场前前 言言您的缘故市场做完了吗？陌生拜访拜访谁？您是否苦于没有理由去见企业负责人？您的客户到底是看重收益还是保障？您的客户是点状分布还是块状分布？您的客户服务是不是仅仅送小礼品或常过去看看？保单成交后，究竟是你帮了客户还是客户帮了你？您的客户是不是把您的电话号码带身边？您想不想您的客户从今天开始再也离不开您？不容忽视的事实不容忽视的事实80的人都会认为自己有可能遇到意外事故70的客户在遭遇意外伤害而发生医疗费用时会问你可不可以报销有相当比例的人认为保险理赔麻烦而放弃买保险许多人对保险一知半解却又不愿听您复杂的介绍许多人都认为保险很昂贵课程大纲课程大纲一、前言二、销售意外险的好处三、险种分析四、快速成交的办法五、销售成功仅仅只是开始谈保险为什么不从谈保险为什么不从 意外伤害保险开开 始始销售意外险的好处销售意外险的好处对业务员而言对业务员而言 看在钱的份上 卖意外险绝对划算！佣金高永远是初佣佣金高永远是初佣长险 30+15+12+8+8+1*15=99%意外险 20*20=400%没有考核压力 4倍是竞赛的利器是竞赛的利器 与继续率无关与继续率无关容易销售容易销售保险责任简单、勿需高超技巧保险责任简单、勿需高超技巧保险费低廉保障高保险费低廉保障高容易出现理赔服务、理赔方便快速容易出现理赔服务、理赔方便快速容易做团单（没有继续率考核）容易做团单（没有继续率考核）是保险销售的基础是保险销售的基础新保险时代的圈地运动新保险时代的圈地运动可直接接触企业负责人可直接接触企业负责人方便建立保险观念方便建立保险观念拥有更多机会谈保险拥有更多机会谈保险对营业单位而言对营业单位而言降低了新业务员的销售难度降低了新业务员的销售难度提高了业务员的拜访量提高了业务员的拜访量提高了业务员的业务技能提高了业务员的业务技能稳定了营销队伍稳定了营销队伍对客户而言对客户而言 看在钱的份上 买意外险决绝对划算家庭需要安全感家庭需要安全感无论多么简陋的家，都会有防盗门无论多么豪华的船，都会有救生艇 家庭总会有一些不得不支出的费用，尽管它未必 完全起作用人生要设止损点人生要设止损点每天0.6元就是您的止损点，保障的是您未来几年的稳定收入20122012年全国交通事故统计年全国交通事故统计 2012 2012年年,全国共查处超速行驶全国共查处超速行驶90009000多万起多万起,因超速行驶肇事导致因超速行驶肇事导致70007000多人死亡多人死亡,是导致交通事故最多的交通违法行为。是导致交通事故最多的交通违法行为。有关部门负责人表示有关部门负责人表示,我国正加快步入汽车社会我国正加快步入汽车社会,但全社会交通安但全社会交通安全观念、交通文明意识明显滞后全观念、交通文明意识明显滞后,不规范驾驶行为和道路交通陋习多不规范驾驶行为和道路交通陋习多,超超速、超员、路口违反交通信号和不按规定让行等严重交通违法行为多发速、超员、路口违反交通信号和不按规定让行等严重交通违法行为多发,私家车肇事问题突出私家车肇事问题突出,安全行车、文明礼让理念亟需强化。安全行车、文明礼让理念亟需强化。统计数据显示统计数据显示,去年去年,全国共查处不按交通信号灯指示通行交通违全国共查处不按交通信号灯指示通行交通违法行为法行为26492649万起万起,平均每天平均每天7 7万多起。全国接报涉及人员伤亡的路万多起。全国接报涉及人员伤亡的路*通事通事故故4.64.6万起万起,造成造成1.11.1万人死亡、万人死亡、5 5万人受伤万人受伤,分别上升分别上升17.7%17.7%、16.5%16.5%和和12.3%12.3%。其中。其中,因路口违反交通信号灯导致的事故起数上升因路口违反交通信号灯导致的事故起数上升17.9%17.9%。全国。全国私家车导致的事故起数、死亡人数上升私家车导致的事故起数、死亡人数上升5.5%5.5%和和6.5%,6.5%,分分别占机动车肇事总数的别占机动车肇事总数的68.7%68.7%和和58.8%,58.8%,比比20112011年上升年上升6.46.4和和6.26.2个百分点。个百分点。险种分析险种分析二类职业 意外伤害5万 ,意外伤害医疗1万 保费 257 元险种分析险种分析买点分析买点分析是唯一门诊可报的医疗险；几乎没有医院限制；最便宜的保费、最高额的保障，没有观察期，投保即生效；有比较高的理赔率；买点分析买点分析交通工具上的事故200%赔付每年优惠5%12个月的钱可保14个月100%报销0.42元/天可换来5万元的保障；哪些人最易关注意外险哪些人最易关注意外险 常出差者 高风险职业者 拥有私车者 企业主 家庭经济支柱 他们的妻子或家人意外保险这样谈意外保险这样谈生活交往中随心所欲谈陌生拜访企业负责人老客户要不要也来一点开场白可以这样 灌输保险意识灌输保险意识 全残是死亡机率的2倍 半残是全残机率的5倍 受伤发生医疗费是半残机率的10倍生活中每100次事故中，大概只有1个人死亡、2个人全残、10个人残疾、99.5个人发生医疗费用强势促成强势促成百试不爽的现金游戏 风险仅仅是意外造成的吗风险仅仅是意外造成的吗？疾疾 病病养老养老通通 胀胀?教育金教育金简要保单责任理赔需知我对您而言最重要权益提示书这个时候的客户会这样这个时候的客户会这样他己建立了初步的保险观念他己基本对你产生了信任他对你未来的表现产生了期待再次见到他时，他会认为是你服务的一种方式推销必杀技推销必杀技对团购客户而言 产品说明及理赔办法专题会对个人客户而言 服务承诺并试着要几个推荐名单您有这么多次销售长险的机会您有这么多次销售长险的机会谈意外险时促成意外险时递送保单时保险权益告知时保险事故发生时续约时其它特定机会时从今天开始，他可以为你做这几件事从今天开始，他可以为你做这几件事带你进入他的圈子买寿险推荐他人买寿险成为增员推荐他人成为增员续约做其它事