保险公司主管培训辅导的方法与技巧.ppt

辅导辅导的方法与技巧的方法与技巧万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究复制成功、创造奇迹复制成功、创造奇迹麦当劳的奇迹麦当劳的奇迹麦当劳在全世界有麦当劳在全世界有2 2万多家一模万多家一模一样的分店一样的分店每个分店大约有一小时的利润每个分店大约有一小时的利润是属于总店是属于总店一天对于我们只有一天对于我们只有2424个小时，个小时，但麦当劳总店却有但麦当劳总店却有2 2万多个小时万多个小时复制了时间，复制了成功复制了时间，复制了成功寿险业同样也是复制成功寿险业同样也是复制成功培养培养2020个成功的组员就可以完个成功的组员就可以完成你的事业，我成你的事业，我2020个组员个组员6060个组员个组员150150个组员个组员寿险事业完成是每月能自动成寿险事业完成是每月能自动成长长条件是主管要提供专业辅导条件是主管要提供专业辅导万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究违者必究课程大纲课程大纲辅导的目的和前提辅导的目的和前提辅导的流程辅导的流程辅导计划的制定辅导计划的制定万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究违者必究辅导的目的辅导的目的-造就双赢的局面造就双赢的局面1 1、观念正确了、观念正确了2 2、能力提升了、能力提升了3 3、习惯养成了、习惯养成了4 4、信心建立了、信心建立了5 5、收入增加了、收入增加了 对业务员对业务员 对主管对主管1 1、业绩增加、业绩增加2 2、人员定着、人员定着3 3、组织成长、组织成长4 4、职位晋升、职位晋升5 5、经营稳健、经营稳健娇宠过度，先热后冷娇宠过度，先热后冷-保姆的心态保姆的心态唠叨婆妈，目光短浅唠叨婆妈，目光短浅-村妇的心态村妇的心态心胸狭隘，唯我独尊心胸狭隘，唯我独尊-官僚的心态官僚的心态斤斤计叫，不愿吃亏斤斤计叫，不愿吃亏-商人的心态商人的心态不思进取，得过且过不思进取，得过且过-小农的心态小农的心态放任自流，疏于管理放任自流，疏于管理-牧牧人的心态人的心态只重业绩，不注品质只重业绩，不注品质-骗子的心态骗子的心态有效辅导的前提有效辅导的前提-辅导前检视自己的心态类型辅导前检视自己的心态类型有效辅导的前提有效辅导的前提-有针对性的辅导有针对性的辅导 意意 愿愿技技能能随之随之用之用之弃之弃之有心无力有心无力无心无力无心无力无心有力无心有力有心有力有心有力教之教之万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究违者必究不要立即指出组员的错误，引导组员思考不要立即指出组员的错误，引导组员思考语言是激励性和启发性的语言是激励性和启发性的,不是批判式的不是批判式的有效辅导的前提有效辅导的前提-语言技巧语言技巧不回避问题，做正面的直接指导不回避问题，做正面的直接指导遵循遵循DOMEDOME的流程的流程 有效辅导的前提有效辅导的前提-操作技巧操作技巧万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究违者必究课程大纲课程大纲辅导的目的和前提辅导的目的和前提辅导的流程辅导的流程辅导计划的制定辅导计划的制定我要辅导你！我要辅导你！万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究违者必究 追踪评估追踪评估诊断需求诊断需求设立目标设立目标 实施方法实施方法辅导流程辅导流程 通过分析业务员的工作日志的记录情况，诊通过分析业务员的工作日志的记录情况，诊断出辅导需求断出辅导需求 通过和业务员一起进入市场，观察其销售活通过和业务员一起进入市场，观察其销售活动诊断出辅导需求动诊断出辅导需求 通过和业务员的交谈来发现其辅导需求通过和业务员的交谈来发现其辅导需求万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究违者必究将你的组员分类将你的组员分类技巧技巧技巧技巧意意意意愿愿愿愿1 1、高技巧、高意愿、高技巧、高意愿2 2、低技巧、高意愿、低技巧、高意愿4 4、高技巧、低意愿、高技巧、低意愿3 3、低技巧、低意愿、低技巧、低意愿1 1 1 1、目标、方向辅导目标、方向辅导目标、方向辅导目标、方向辅导2 2 2 2、技能不足型，技能不足型，技能不足型，技能不足型，多为新人多为新人多为新人多为新人3 3 3 3、无药可救型，、无药可救型，、无药可救型，、无药可救型，放弃放弃放弃放弃4 4 4 4、意愿不足型，、意愿不足型，、意愿不足型，、意愿不足型，多为老人多为老人多为老人多为老人请将你的组员分类！请将你的组员分类！请将你的组员分类！请将你的组员分类！能够明确说明业务员接受辅导后能做什么能够明确说明业务员接受辅导后能做什么 能够说明可接受的最低绩效水准能够说明可接受的最低绩效水准 能够说明目标如何以及何时会达成能够说明目标如何以及何时会达成 能够配合个人的能力与才干去达成这些目标能够配合个人的能力与才干去达成这些目标？研讨发表：研讨发表：为什么要帮助组员建立目标？为什么要帮助组员建立目标？什么时候建立目标呢？什么时候建立目标呢？组员建立了什么样的目标？组员建立了什么样的目标？你怎样协助他建立目标你怎样协助他建立目标?万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究违者必究 辅导面谈辅导面谈 陪同拜访陪同拜访辅导面谈辅导面谈一、产品辅导一、产品辅导-目的目的会讲产品会讲产品会卖产品会卖产品坚定业务员对公司产品的信心坚定业务员对公司产品的信心万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究违者必究产品辅导产品辅导-流程操作要领流程操作要领更多鼓励，树立信心更多鼓励，树立信心换位思考，引导要有耐心换位思考，引导要有耐心示范配以说明讲解，感性和理性相结合示范配以说明讲解，感性和理性相结合跟进动作完整、系统跟进动作完整、系统二、辅导面谈技巧二、辅导面谈技巧确认绩效差异，找出引起绩效差异的原因，确认绩效差异，找出引起绩效差异的原因，采取相应措施，最终消除绩效差异。采取相应措施，最终消除绩效差异。万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究违者必究辅导面谈的十一个问题：辅导面谈的十一个问题：问题问题1 1：你知道我今天为什么要见你吗？：你知道我今天为什么要见你吗？问题问题2 2：你知道我对你的期望吗？：你知道我对你的期望吗？问题问题3 3：你知不知道我对你绩效不好感到很担心？：你知不知道我对你绩效不好感到很担心？问题问题4 4：对你现在这种不令人满意的表现，我不：对你现在这种不令人满意的表现，我不 关心是不行的，你知不知道？关心是不行的，你知不知道？第一部分：确认绩效差异第一部分：确认绩效差异辅导面谈的十一个问题：辅导面谈的十一个问题：问题问题5 5：你能示范一下吗？：你能示范一下吗？问题问题6 6：如果我安排训练，你会运用这个技巧吗？：如果我安排训练，你会运用这个技巧吗？第二部分：检验技巧第二部分：检验技巧辅导面谈的十一个问题：辅导面谈的十一个问题：问题问题7 7：你如果知道如何应用工作技巧的话，为：你如果知道如何应用工作技巧的话，为 什么不用它呢？什么不用它呢？问题问题8 8：按照我希望的去做事，你觉得受到伤害了？：按照我希望的去做事，你觉得受到伤害了？问题问题9 9：表现不好难道对你有好处吗，为什么？：表现不好难道对你有好处吗，为什么？问题问题1010：你的工作中是不是有障碍？：你的工作中是不是有障碍？问题问题1111：这能消除你的问题吗？：这能消除你的问题吗？第三部分：检验动机第三部分：检验动机一般性话术架构一般性话术架构适用于许多情境适用于许多情境万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究违者必究 锁定新人进入寿险公司锁定新人进入寿险公司前六个月对他进行培育、辅导前六个月对他进行培育、辅导 辅导是新人育成辅导是新人育成的重要组成内容的重要组成内容三、辅三、辅导面谈导面谈实作实作主任主任增员人增员人关心与照顾、关心与照顾、督导、激励督导、激励辅导辅导培训培训新人育成的责任归属新人育成的责任归属 公司（组训、讲师）公司（组训、讲师）职前培训职前培训保代考试保代考试 打通理念打通理念 保代报名保代报名 进一步了解行业和公进一步了解行业和公司，强化从业信心司，强化从业信心 学习产品、运营等基学习产品、运营等基本知识本知识 了解专业化销售流程了解专业化销售流程 明确下阶段工作目标明确下阶段工作目标（上岗、开单和转正上岗、开单和转正）入司第入司第1 1个月个月 销售技能训练销售技能训练 产品训练及通关产品训练及通关 持续拜访，建立习惯持续拜访，建立习惯 首月开单首月开单 三个月转正三个月转正衔接训练衔接训练新人培训流程新人培训流程:新人强化培训新人强化培训 入司入司1-31-3个月未开单新人，个月未开单新人，每月每月1010日日左右举办强化培训左右举办强化培训岗前培训岗前培训 考试通过考试通过 吸引吸引新人转正培训新人转正培训 达到转正或接近转正的新人，达到转正或接近转正的新人，每月每月2020日日左右培训左右培训万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究培训督导系统培训督导系统:职前职前代资考代资考岗前岗前衔接衔接新人强化新人强化转正转正推荐人推荐人/主管主管组训组训培训督导培训督导分公司分公司接、送接、送沟通、吸引沟通、吸引报名资料报名资料短信、电话短信、电话辅导、测试辅导、测试培训资料培训资料缘故整理缘故整理示范陪同示范陪同上岗资料上岗资料迎新迎新目标拟定目标拟定辅导和陪同辅导和陪同开单、转正开单、转正强化意愿强化意愿客户整理客户整理辅导陪同辅导陪同职涯规划职涯规划增员辅导增员辅导开班计划开班计划课程及讲师课程及讲师安排安排报名统计报名统计开班计划开班计划讲师安排讲师安排测试测试每日沟通每日沟通开班计划开班计划讲师安排讲师安排每日沟通每日沟通上岗追踪上岗追踪开班计划开班计划讲师安排讲师安排目标拟定及追踪目标拟定及追踪师徒协议师徒协议追踪主管跟进追踪主管跟进开班计划开班计划讲师安排讲师安排目标拟定和辅目标拟定和辅导计划拟定导计划拟定学员筛选和学员筛选和追踪追踪岗前参训名单必须于每期班结训后岗前参训名单必须于每期班结训后1 1个工作日内报分公司培训部和营销部处存档，作为新人上岗个工作日内报分公司培训部和营销部处存档，作为新人上岗的依据。机构人管鉴定培训一卡通，分公司人管核岗前参训名单。的依据。机构人管鉴定培训一卡通，分公司人管核岗前参训名单。分区域督导和支援新人考证、入司、开单和转正等各项指标的达成和各项培训的运作。分区域督导和支援新人考证、入司、开单和转正等各项指标的达成和各项培训的运作。职前参训名职前参训名单及追踪单及追踪代资考通过代资考通过名单及追踪名单及追踪岗前参训名岗前参训名单及追踪单及追踪培训上岗名单和培训上岗名单和参训名单参训名单开单预警和追踪开单预警和追踪开单预警和开单预警和追踪追踪开班计划开班计划讲师安排讲师安排增员俱乐部增员俱乐部陪同拜访陪同拜访陪同辅导是主管的基本职责！陪同展业辅导陪同展业辅导-目的目的示范示范你在造就一个销售人才，而不是卖出一份保单！你在造就一个销售人才，而不是卖出一份保单！观察观察辅导辅导目目 的的万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究违者必究陪同展业辅导陪同展业辅导-步骤步骤各种类型的陪同展业侧重点不同各种类型的陪同展业侧重点不同!事后事后事中事中事前事前 陪同拜访前准备陪同拜访前准备陪同拜访前准备陪同拜访前准备 陪同拜访前预演陪同拜访前预演陪同拜访前预演陪同拜访前预演陪同展业辅导事前陪同展业辅导事前万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究违者必究陪同拜访前的准备陪同拜访前的准备确定拜访的目的确定拜访的目的了解关于准主顾我们已有什么资料了解关于准主顾我们已有什么资料了解将使用的接触方法了解将使用的接触方法确认拜访所需的资料确认拜访所需的资料了解学员对预料准主顾可能有的拒绝或者了解学员对预料准主顾可能有的拒绝或者反应会如何处理反应会如何处理陪同展业事前预演主管示范、学员观察主管示范、学员观察学员演练、主管观察学员演练、主管观察主管反馈预演结果主管反馈预演结果万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究违者必究 示范示范示范示范式式式式陪同陪同陪同陪同 辅导辅导辅导辅导式式式式陪同陪同陪同陪同 观察观察观察观察式式式式陪同陪同陪同陪同陪同展业辅导事中陪同展业辅导事中示范式陪同示范式陪同-作用作用增强销售信心增强销售信心提高实战技能提高实战技能建设健康心态建设健康心态示范式陪同示范式陪同-重点重点主管选好示范的销售阶段主管选好示范的销售阶段事先跟新人就整个过程充分沟通事先跟新人就整个过程充分沟通整个过程注重新人信心的建立整个过程注重新人信心的建立取得新人的反馈，并让新人结合自身思考取得新人的反馈，并让新人结合自身思考 主管给予正确的引导、点评主管给予正确的引导、点评重点在于事前准备、事后总结两个步骤重点在于事前准备、事后总结两个步骤万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究违者必究辅导式陪同辅导式陪同-作用作用问题客户、销售环节停滞，协助达成问题客户、销售环节停滞，协助达成协助达成组员业绩目标，保持持续信心协助达成组员业绩目标，保持持续信心解决理论与实际的差距解决理论与实际的差距新产品、新方法的使用辅导新产品、新方法的使用辅导辅导式陪同辅导式陪同-重点重点新人在前期与客户已取得较好的沟通，拜访最好处于说明、新人在前期与客户已取得较好的沟通，拜访最好处于说明、促成、售后服务、转介绍等阶段促成、售后服务、转介绍等阶段主管与新人事前有良好的演练和沟通主管与新人事前有良好的演练和沟通事先约好主管介入的暗号事先约好主管介入的暗号事中有很好的配合，让销售进程圆润事中有很好的配合，让销售进程圆润事后取得新人的反馈及该客户的跟进情况事后取得新人的反馈及该客户的跟进情况观察式陪同观察式陪同-作用作用发现组员销售技巧的薄弱环节发现组员销售技巧的薄弱环节了解组员的客户层面和市场了解组员的客户层面和市场指导组员提升技能指导组员提升技能万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究违者必究观察式陪同观察式陪同-重点重点事前与新人沟通、演练，达成共识事前与新人沟通、演练，达成共识事中尊重约定，完全由新人控场事中尊重约定，完全由新人控场事后取得反馈，给予指导、跟进事后取得反馈，给予指导、跟进注意组员心态平衡注意组员心态平衡陪同展业辅导事后陪同展业辅导事后成功的陪同拜访不会偶然成功成功的陪同拜访不会偶然成功,它是周密策划的结果它是周密策划的结果和遵循一定的准则和遵循一定的准则!陪同一定是新人和主管的双赢陪同一定是新人和主管的双赢!追踪所辅导业务员的改善情况追踪所辅导业务员的改善情况 将辅导后的绩效水准和所设定目标对照，将辅导后的绩效水准和所设定目标对照，确定辅导效果，并在下一次辅导中加以改确定辅导效果，并在下一次辅导中加以改进进课程大纲课程大纲辅导的目的和前提辅导的目的和前提辅导的流程辅导的流程辅导计划的制定辅导计划的制定万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究违者必究辅导计划制定的重要性辅导计划制定的重要性提高工作的计划性提高工作的计划性增强工作的成效性增强工作的成效性有效解决各种矛盾有效解决各种矛盾提高小组管理平台提高小组管理平台主管主管组员组员增强组员归属感增强组员归属感提高组员受训效率提高组员受训效率利于组员健康发展利于组员健康发展明确组员努力方向明确组员努力方向明确辅导的目标明确辅导的目标 入司即入星入司即入星 转正即晋升转正即晋升辅导的方法辅导的方法-把握辅导时机把握辅导时机新人培训期间新人培训期间新人第一天上班新人第一天上班新人第一次拜访客户新人第一次拜访客户新人第一次交单新人第一次交单发薪或转正时发薪或转正时组员参加完某项培训后组员参加完某项培训后心态恶化有牢骚时心态恶化有牢骚时业绩顺利时业绩顺利时遭遇业绩低潮时遭遇业绩低潮时有业务竞赛时有业务竞赛时考核或晋升时考核或晋升时有新行销信息时有新行销信息时新人培训期间新人培训期间动作：动作：参训前一天家访或电话沟通参训前一天家访或电话沟通 关注新人每日的出勤状况关注新人每日的出勤状况 每天培训结束后的心理建设每天培训结束后的心理建设目的：目的：及时了解新人的心理变化，发现问题并解决问题。及时了解新人的心理变化，发现问题并解决问题。万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究违者必究动作：动作：到新人家中与新人面谈，主要内容为新人岗前培训状到新人家中与新人面谈，主要内容为新人岗前培训状 况了解，同时与新人的家人进行沟通。况了解，同时与新人的家人进行沟通。目的：目的：1 1、为下一步新人入司后的辅导做好准备。、为下一步新人入司后的辅导做好准备。2 2、对其家人进行心理建设，使其家人认同、对其家人进行心理建设，使其家人认同 新人的工作，给与新人支持和归属感。新人的工作，给与新人支持和归属感。3 3、同时了解新人家庭状况。、同时了解新人家庭状况。上岗前第一天上岗前第一天-家家访访新人第一天上班新人第一天上班动作：动作：1 1、早会上自我介绍、早会上自我介绍 2 2、面谈：生涯规划及寿险的意义与功用。、面谈：生涯规划及寿险的意义与功用。目的：目的：1 1、让新人熟悉工作环境，熟悉团队。、让新人熟悉工作环境，熟悉团队。2 2、使新人认同寿险业，激发动力为下一步工、使新人认同寿险业，激发动力为下一步工 作做准备。作做准备。第一次拜访客户第一次拜访客户动作：动作：1 1、安排新人在早会发言，就请其谈谈一周以来对、安排新人在早会发言，就请其谈谈一周以来对 公司和团队的感受请其他组员对其进行鼓励。公司和团队的感受请其他组员对其进行鼓励。2 2、每周陪同两次，内容由看主管签单逐渐变为主、每周陪同两次，内容由看主管签单逐渐变为主 管看其签单。管看其签单。目的：目的：1 1、使其融入工作环境，逐步成熟。、使其融入工作环境，逐步成熟。2 2、培养其展业技能，对其优缺点进行分析并指导。、培养其展业技能，对其优缺点进行分析并指导。新人第一次交单新人第一次交单动作：动作：1 1、早会进行分享、早会进行分享 2 2、第三、四周每周陪同至少一次。、第三、四周每周陪同至少一次。3 3、每周与新人面谈至少、每周与新人面谈至少2 2次。次。目的：目的：1 1、使其融入工作环境，逐步成熟。、使其融入工作环境，逐步成熟。2 2、培养其展业技能，对其优缺点进行分析指导、培养其展业技能，对其优缺点进行分析指导 3 3、了解新人成长状况，按实际情况进行辅导，树、了解新人成长状况，按实际情况进行辅导，树 立新人自信心。立新人自信心。万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究违者必究第一月内第一月内动作：动作：1 1、每天晚上电话追踪一次。、每天晚上电话追踪一次。2 2、家访一次。、家访一次。目的：目的：1 1、了解新人当天拜访和第二天计划，、了解新人当天拜访和第二天计划，有针对性进行辅导。有针对性进行辅导。2 2、了解新人心理状况，及时做出反应。、了解新人心理状况，及时做出反应。3 3、拉近与员工距离，和员工及其家属、拉近与员工距离，和员工及其家属 谈心，深入了解员工状况。谈心，深入了解员工状况。前三个月内前三个月内动作：教导并督促新人做好工作日志，动作：教导并督促新人做好工作日志，每周定期检查每周定期检查 目的：养成新人良好工作习惯，并根据工作日志目的：养成新人良好工作习惯，并根据工作日志 反映情况，及时解决。反映情况，及时解决。u授人与鱼，不如授人与渔授人与鱼，不如授人与渔u爱之深，何必责之也切爱之深，何必责之也切u人是无法轻易改变的，人是无法轻易改变的，不要期待跟我们不要期待跟我们一样一样u毁灭一个人的方法毁灭一个人的方法对其不停的赞美对其不停的赞美结束语结束语万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究违者必究