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2023年礼品调研报告（精选多篇） 推荐第1篇：DIY礼品市场调研报告 湖南商学院市场调研报告 关于DIY礼品市场的调研报告 一、前言 伴随着经济的发展，人们逐渐追求个性品味，传统的礼品模式已经不能满足人们的需求，因此专属、个性、富有特色与意义的DIY礼品开始在行业里发展起来。DIY即Do it yourself，简单来说即自己动手做。对于DIY礼品是把一些普通大众化的礼品经过自己手工根据自己的喜好，并加上自己的创意进行加工制作出来的礼品，如在普通杯子上印上一些有意义的图案，或用普普通通的纸张做成一朵花等等。这种通过艺术拼装而形成的具有创意的艺术品，独具一格，拥有十分丰富的艺术内涵。在当前这个以创新和个性为先导的时代，DIY给了人们充分发挥想象力和创造力的空间，可以说，这是DIY礼品市场发展的一个重要原因。 二、市场调研分析 (一)市场环境分析 1.政治法律环境 就目前的政治法律环境来分析，社会各项政策法规完善，网络营销环境良好。企业营销活动总是在一定的政治与法律环境下运行的，我公司分为实体店铺和网上店铺两种，就实体店铺来说，长沙目前政治稳定，社会治安好，社会各项政策法规完善，而且近年来国家政策大力鼓励大学生创业。而在网络营销上，近几年来，政府制定了在发展电子商务网络营销方面的有力政策，网络营销环境得到了极大的改善。 2.经济环境 经济的快速发展，人们生活水平的提高，拉动人均可支配收入上升,购买力上升，且改变着人们的消费观，人们越来越重视生活质量和享受生活，开始追求有新意有特色的所属品而不是冰冷的机器生产 湖南商学院市场调研报告 的一成不变俗套的工业品。另外，随着互联网在人们工作和生活上的不断渗透，网络已经形成了全球一体化的经济，由于它自身所具有的强大优势，能把用户聚集起来，形成了庞大的用户群。当前经济环境总体较好，人们生活水平提高，互联网经济发达。 3.社会文化环境 从社会文化的角度看，追求时尚、独特的社会潮流给我们的创业项目带来了极大的发展机会。在追求时尚、独特、新颖的时代，人们在满足物质生活丰裕的同时，更加注重精神生活的提升，年轻的人们喜欢标新立异，与众不同，他们不满足于百货公司里现成的商品，时尚与个性的DIY必然会形成他们自我实现的满足。因此，DIY成为创造良好精神生活的最好方法之一。 4.人口环境 就人口环境分析，岳麓区大学城会成为我们XIN意礼品公司的巨大潜在市场。学生是最大的个性化产品消费群体，他们追求情调、个性和创意送礼的形式，正是DIY礼品市场的目标群体。在岳麓大学城大学生为消费主力军，时间和金钱的控制度都是相对空闲和自由的且乐于尝试新鲜事物，是我公司巨大的潜在消费者。 (二)目标消费群体需求特征分析 图1.调查中男女性别比例 对于消费群体的需求特征分析，这次我们主要采用了调查问卷的形式，本次调查对象以在校大学生为主，参与调查的人数为131人，参与调查的男女学生比例分别为29.01%和70.99%，女生比例高出男 湖南商学院市场调研报告 生比例41.98个百分点，数据如图1所示。 调查分析如下： 1.消费者需求分析 (1)消费者对DIY的了解情况 从调查结果来看， 66.41%的消费者接触过DIY，33.59%的消费者没有接触过DIY。由此可知，大部分消费者对于DIY的理念是不陌生的，这对于我们去宣传DIY礼品店有一定的群众基础。如图2所示。 图2.消费者对DIY的了解情况 (2)消费者对自己动手制作礼品的态度 从调查情况来看，66.41%的消费者对自己动手制作礼品感到很有趣，26.72%的消费者认为无所谓，但是如果有平台的话愿意尝试，只有极少数的消费者认为无所谓或不感兴趣。由此可知，DIY礼品是非常有市场的，绝大部分的消费者对于自己动手制作礼品是有兴趣的。如图3所示。 图3.消费者对自己动手制作礼物的态度 湖南商学院市场调研报告 图3.消费者对自己动手制作礼物的态度 (3)是否会光顾身边的DIY礼品商铺 从调查结果分析，我们发现45.80%的消费者认为自己会光顾身边的DIY礼品商铺，51.15%的消费者认为自己可能会光顾身边的DIY礼品商铺，只有极少数的消费者认为自己不会光顾身边的DIY礼品商铺。由此可知，消费者对于DIY礼品商铺这种线下模式是非常喜欢的，并且乐意光顾。数据如图4所示。 图4.是否会光顾身边的DIY商铺 (4)是否愿意尝试网购DIY创意礼品 从调查结果结果来看，87.02%的消费者愿意尝试网购DIY创意礼品，12.98%的消费者不愿意尝试网购DIY创意礼品。由此可知，DIY创意礼品线上销售是比较有市场的，但是这个还受制于该家网上DIY礼品店的宣传程度，如何让消费者知道该家网上DIY礼品店成为我们应重点研究的问题，数据如图5所示。 图5.是否愿意尝试网购DIY创意礼品 湖南商学院市场调研报告 (5)消费者对传统礼品市场的产品及服务的满意度 从调查结果来看，只有3.05%的消费者对于传统礼品店提供的产品及服务是非常满意的，53.44%的消费者是基本满意的，19.08%的消费者是不满意的，24.43%的消费者是抱着一种无所谓的态度。由此可知，虽然现在消费者对传统礼品店提供的产品及服务是比较满意的，但是已经有一部分的消费者对传统礼品店提供的产品及服务表示不满，如果传统礼品店不进行改革，改善自己的产品及服务，可能在以后的竞争中会失去自己的市场。因此，新型的DIY礼品店可能会成为以后礼品店的主流。数据如图6所示。 图6.对传统礼品市场的产品和服务满意程度 2.消费者行为分析 (1)消费者的购买动机 从调查结果来看，消费者觉得DIY礼品是一种“与众不同、独一无二的礼品”的占到67.18%，“为自己带来满足感”占66.41%，“制作过程的乐趣”占61.07%， “给收礼物的人的一份惊喜”占57.25%，“尝试新鲜事物”占到40.46%，“发散自己的思维，提高自身的创造力”占27.48%。由此可知，大部分消费者希望DIY礼品能够做成是一份与众不同、独一无二的礼品，并且能让自己在制作的过程中体验乐趣，带来满足感。同时，给收礼物的人一份惊喜。这就要求DIY礼品店在针对消费者时，要尽可能的挖掘消费者的信息，设计、开发出一些具有创意、独一无二的产品。如图7所示。 湖南商学院市场调研报告 图7.消费者对于DIY礼品的期望 (2)消费者的购买频率较低 从调查结果来看，由图可知，消费者每年购买礼品的频率13次的占45.80%，36次的占36.64%，69次的占6.87%，9次的以上占10.69%。说明消费者一年中购买礼品的次数不多。消费者购买礼物频率较低可能由于现代人送礼观念发生了变化，崇尚一种简单的交友方式，朋友之间不流行送礼物。因此，礼品店可以策划一些营销活动，来转变消费者的送礼观念。数据如图8所示。 图8.消费者一年内购买礼品的次数 (3)消费者在购买过程中很关心礼物的心意、美观、实用 从调查结果来看，高达64.12%的消费者在购买过程中关心礼物是否体现自己的心意，48.85%的消费者注重礼物的美观，48.09%的消费者比较在意礼物的实用性。由此可知，礼品店在设计、开发产品时 湖南商学院市场调研报告 要注意产品在心意表达、美观度、实用性方面的把握。数据如图9所示。 图9.对DIY礼品的要求偏重 (4)消费者购买礼物的花费较高 从调查结果来看，有28.24%的消费者购买礼物的花费在70元以上，有37.40%的消费者购买礼物的花费在30元至50元之间，有32.06%的消费者购买礼物的花费在50元至1000元之间，2.29%的消费者购买礼物的花费在20元以下。这说明消费者购买礼物的花费较高，礼品店可以更多的把自己的产品定位为中高端。如图10所示。 图10.消费购买礼品的价格范围 (5)消费者选择的DIY方式 从调查结果来看，41.22%的消费者选择到实体店由老师指导动手，33.59%的消费者选择在网络上自己看教程动手，18.32%的消费者选择由工作人员按照他的创意设计，只有6.87%的消费者选择购买现有的DIY产品。由此可知，DIY礼品店可以采用线上与线下相结合的 湖南商学院市场调研报告 方式经营模式，同时可以辅助一些其他功能，如图11所示。 图11.消费者关于DIY方式的选择 (6)消费者喜欢的DIY产品类型 从调查结果来看，74.81%的消费者喜欢的DIY产品类型是工艺品类，10.69%的消费者喜欢的DIY产品类型是衣帽类，9.16%的消费者喜欢的DIY产品类型是玩具类。由此可以看出消费者喜欢的DIY产品类型主要为工艺品类，DIY礼品店经营的产品可以以工艺品为主。如图12所示。 图12.消费者喜欢的DIY类型 (7)消费者看中DIY创意礼品店的条件 从调查结果可以看出，78.63%的消费者看中DIY创意礼品店的丰富的DIY材料，78.63%的消费者看中DIY成品的外观、质量，51.91%的消费者看中工作人员的服务态度。41.22%的消费者看中收费，38.17%的消费者看中环境等等。由此可知，DIY礼品店应该注重产品的丰富性以及产品的质量、外观，另外还要注重员工的培训， 湖南商学院市场调研报告 让他们能更好的为消费者服务。数据如图13所示。 图13.消费者看中DIY创意礼品店的条件 (三)竞争对手分析 1.行业现状与发展趋势 随着市场的年轻化，追逐个性、张扬自我的主题渐渐成为主流，时尚化、个性化的饰品愈来愈受大众的欢迎，从目前整个DIY行业的发展态势来看，劲头十足，潜力巨大。 中国礼品的发展兴起于改革开放，与世界相比起步较晚，但发展速度惊人，主要依托于国内外市场的拉动。根据礼品的性质和用途可分为：国务(政务)礼品、商务礼品、休闲用品、收藏与陈设品、节庆用品等六大门类，其中，既有传统的礼品范畴，也有迅速发展和正在形成的新的礼品类别。可以断言，随着社会分工的进一步细化和小康社会生活内容的进一步丰富，礼品业的分类也将随之变化和更加科学。据不完全统计，中国礼品全行业年均增长速度为12%以上，高于全国三个百分点；2023年产值约1800亿-2000亿人民币左右。有80%以上礼品生产企业集中在广东、浙江、福建、北京、上海、江苏等沿海经济发达地区，义乌、苍南等一些有形市场已成为礼品的交易中心。目前，全国生产企业总数已超过1万家，大多数是民营企业，并且具有很强的经济活力。企业规模在不断扩大，出现一批大型礼品生产企业，一些企业年产值已超过5个亿。中国礼品出口量越来越大，国外礼品的主要消费国的礼品有7080%来自中国。中国的产品已经成为礼品市场的主流。 湖南商学院市场调研报告 2.行业领袖 由于DIY礼品行业是一个完全自由竞争的行业，行业壁垒小，科技含量不高，门槛较低，所以竞争力度也比较大。根据调查，我们得知在礼品市场，许多品种的产品中国制造的份额已经跃居首位，比如流行饰品、像框、节日灯、圣诞用品、毛绒制品、休闲用品等。现如今，学校附近各种精品店、各种DIY礼物等层出不穷，各占优势。目前市场竞争十分激烈。 3.直接对手 以长沙为例，一方面是专门围绕生日主题开设的生日礼品专卖店，目前在长沙主要有“七色花”“美爆”、“快乐365”、“花样年华”、“5151”“阿呀呀”“时尚青年”等等.经营方式以加盟形式，其价格较高，平均利润率至少在50%以上。管理体制也不完善，各盟店发展不均衡，没有真正形成规模效益。另一方面是传统的个体店或夫妻店.其经营虽存在了多年，但都形不成规模，没有品牌效应，经济效益也不是太理想，只当是养家糊口的一种谋生手段。还有最重要的一个方面就是随着电子商务的发展，在淘宝、当当、京东等网上礼品屋、小礼品店也不断增加，还有专门的礼物说网站买礼物。我们采取线上销售与线下体验，在互联网电子商务方面对我们即是一个机会也是挑战。 （四）SWTO分析 通过对市场环境、竞争对手以及对目标消费群体的调查分析，我们发现DIY礼品市场的发展前景十分可观。而目前的市场上零零散散存在一些附带的个性手工DIY用品店，相对而言，他们的种类都比较单一，无法满足大多数的需求，仅仅满足的是一小部分，加之没有自成体系，价格居高不下，性价比极低。相对而言，我公司的创业项目市场竞争实力较为雄厚。 1.优势 DIY手工产品富有创意，符合现代大学生的审美眼光，代表的是一个区域大学生的流行风格，即崇尚个性和追求品位。而本公司的创 湖南商学院市场调研报告 业群体同为学生，相对较清楚大学生的所想所需，且我们具备一定的专业知识，了解顾客的心理需求。我公司将充分发挥低成本的资源优势，不断提高本店产品的丰富性，提高竞争力。 2.劣势 大学生的经营经验相对其他创业者来说相对缺乏，预期我们前期投入成本会比较高，因此价格会偏高，这增长了我们新进入市场时得到消费者认可的一段时间。另外，周围没有类似于我们这种经营模式的店，所以相对较难确定消费者对我们公司经营项目或他们新鲜感所能维持的时间。 3.机会 DIY礼品项目的金钱投入相对较小，适合我们大学生创业，且由于我们都是同龄学生，与消费者在沟通交流上存在很大的优势。大学生经济支配能力较强，与此同时他们的学习生活也较为丰富多彩，有较多的闲暇时间，DIY礼品店的开张恰好能够让同学享受自己动手的乐趣。本公司的经营项目都具有一定的独特性及创新性，价格适中，适宜广大学生群体消费，创业项目具有可行性，成功的机会比较大。 4.威胁 随着公司的发展，势必会有一些潜在竞争者的进入，且原有的竞争者在经营模式也可能会有所借鉴，这对于我们会构成极大的威胁，尤其是在前期经营过程中。 三、总结 手工DIY是一个刚刚起步的行业，竞争对手相对少.其有着无限的扩大空间和坚实基础，紧随时尚步伐，产品推陈出新。可以说手工DIY是一个可持续发展的全新阳光产业。与一般的DIY创业店不同，我们XIN意礼品公司提倡的是DIY的深层内涵，即自己动手做的本质含义，因此我们公司的卖点不是产品本身，而是制作产品的过程。总的来说，我们公司的未来前景相对较好，机遇与挑战并存，风险与收益并行。在学校大力支持学生自主创业的大好形势下，我们相信这个项目一定会有广阔的发展空间和丰厚的利益回报。 湖南商学院市场调研报告 四、附页 (一)市场调研计划 1.背景 虽然礼品饰品店遍布大街小巷，但是每当碰见朋友生日。各个节日，人们依然会为挑选礼物绞尽脑汁。因为要做到既能传情又能有新意，也着实不容易。DIY（Do it yourself）这一概念就是在这样的背景下产生的并迅速风靡社会。做你想要的，做你需要的、做独一无二只属于你的礼物就成了DIY的更高层次的追求。而DIY礼品店的出现正是为了满足人们的这种需求。 2.调查目的 通过本次调查，了解以下主要内容，达到以下目的： (1)了解DIY礼品在大学生心中的需求程度，消费观点及习惯； (2)了解学校附近的礼品店竞争情况； (3)分析大学生消费者送礼物时的消费行为与消费特点； (4)统计资料，为以后“XINYI”的创业策划提供参考。 3.调查内容 (1)DIY礼品市场环境调查 DIY礼品市场的容量及发展潜力； 不同学生对DIY礼品的看法； 学校教学、生活环境对该行业发展的影响。 (2)消费者调查 消费者的消费心理（偏爱、经济、便利等） 对DIY产品的了解程度（品种、口味、价格等） 消费者的忠诚度 消费者消费能力、消费层次及消费比例的统计 消费者理想的DIY礼品服务描述 (3)商家调查 主要竞争对手 4.调研对象及抽样方法 湖南商学院市场调研报告 调研对象：湖南商学院学生、学校附近的礼品店 抽样方法：为确保样品的代表性、合理性及样本的精确程度，同时考虑到时间、人力、物力及消费者的经济状况等因素，调查是采用重点调查以及分层随机抽样的方法。 5.市场调查方法 消费者以网络问卷调查为主，对商家以访谈为主，具体实施方法如下： 完成市场调查问卷的设计与制作以及调查人员的安排等相关工作后，就可以开展具体的问卷调查了。利用网络的方便和快捷进行问卷调查。 6.调查规模 预计发放150份网络调查问卷，访谈4个商家。 7.工作内容及时间安排 (1)调查策划讨论及其撰写：2023年6月1日 (2)设计问卷：2023年6月1日 (3)发放问卷：2023年6月1日2023年6月3日 (4)统计问卷、撰写调查报告：2023年6月4日2023年6月6日 8.经费预算 由于主要是网络问卷调查，所以经费预算为零。 湖南商学院市场调研报告 (二)市场调研问卷 亲爱的同学，你好！ 我们是湖南商学院的学生，由于课程需要，我们邀请您用几分钟时间帮忙填写一份问卷，本问卷不涉及任何个人隐私，所有数据仅用于课程研究所用，请你放心填写。题目无对错之分，请您按自己的实际情况填写。谢谢您的帮助，祝您考试必过！ 1.您的性别？ A.男 B.女 2.您一年内购买礼品的次数大概是？ A.13次 B.36次 C.69次 D.9次以上 3.购买礼品时您更注重什么？（多选） A.贵重 B.美观 C.实用 D.心意 E.创新 F.本人对其的喜爱程度 4.您购买礼品的价格范围一般是？ A.20以内 B.3050 C.5070 D.70以上 5.您对传统的礼品市场的产品和服务满意吗？ A.非常满意 B.基本满意 C.不满意 D.无所谓 6.您接触过DIY吗？ A.是 B.否 7.您杜宇自己动手制作礼物持什么态度？ A.很有趣，更能传递心意，值得动手去做 B.无所谓，有平台的话可以去尝试 C.不感兴趣 D.无所谓 8.您如果身边有提供DIY礼品商铺您会光顾吗？ A.会 B.可能会 C.不会 9.您觉得DIY礼品能带给您什么？（多选） 湖南商学院市场调研报告 A.一份传达心意的满足感 B.制作过程的乐趣 C.尝试新鲜事物 D.与众不同，独一无二的礼品 E.给收礼物的人一份特别的惊喜 F.开拓自己的思维方式，提高创造力 10.您愿意在DIY上的花销是多少？ A.1030 B.3050 C.5080 D.80以上 11.您愿意选择以下哪种DIY方式？ A.在网络上自己看教程动手 B.到实体店有老师指导动手 C.有工作人员按您的创意设计 D.购买现有的DIY产品 12.您喜欢的DIY类型？ A.衣帽类 B.玩具类 C.工艺品类 D.其他 13.您看中DIY创意礼品店的哪些条件？ A.环境 B.丰富的DIY材料 C.收费 D.定期活动 E.工作人员的态度 F.DIY成品外观、质量 G.专业意见的提供 湖南商学院市场调研报告 14.对于DIY市场今后的发展，您认为应该以什么为主？ A.产品质量的提升 B.厂品种类的增加 C.产品独特性的体现 D.潮流元素得增加 15.您愿意尝试网购DIY创意礼品吗？ A.愿意 B.不愿意 推荐第2篇：别墅项目礼品调研 别墅项目礼品调研 别墅礼品主要分为意向客户礼品和成交客户礼品两类。礼品以品位高、实用性强为主要考虑方向，意向客户由于需要较大量派发，价格控制在50元以内，成交客户为了提高项目美誉度，考虑到客户身份和实力，价格相对提高，价格控制在500元以内。 一、意向客户礼品 用于蓄客期间体现公司实力，表现公司对客户的关怀，从而提高公司和项目美誉度。 1、红酒开瓶器 分析：实用、品味高，价格50元左右。可以较大量派发。 2、真皮名片夹 分析：商务人士必备，价格国产一般品牌50元左右，名牌（如花花公子）120元左右。 2、瑞士卡片刀 分析：高端品牌，实用，价格：最低190元，量大可优惠到150元左右。 3、其他建议：也可根据客户的特点选择高尔夫用品或汽车用品，如高尔夫手套等。 二、成交客户礼品 1、园林工具套装 分析：实用，有品味，别墅住户私人园林必备用品，价格：国产150250元/套，进口500元左右，德国勃兰匠记570元/套。 2、高尔夫练习器 分析：实用，有品味，有钱但没时间练习高尔夫的业主必备用品 价格：根据品牌和配置，普通300700元/套。进口2000元/套以上。 3、其他建议 也可选择高尔夫球包或名牌网球、羽毛球套装等。 推荐第3篇：美国礼品市场调研 美国消费品礼品工艺品市场调研 美国礼品工艺品市场分析 1、市场规模 由于近年来美国经济增长强劲，购买力大增，加上新奇礼品不断推出，价格稳定，致使美国礼品市场销售前景看好。 (1)户外园艺用品及相关产品： 收藏类礼品包括具有收藏价值的人像、雕塑、洋娃娃、盘子、画及装饰品等。收藏品市场规模近年持续稳定增长，美国零售业者一致认为，收藏类礼品销售增长最快。 2)芳香类产品： 该类产品包括；香味蜡烛、干燥香花香草盒、室内芳香剂(合花香油、蒸香炉)、衣橱芳香剂(如香花香草袋、香包)及其它类芳香产品(焚香、香膏)。 (3)宠物礼品： 宠物礼品成为礼品市场新秀，市场商机庞大，颇具发展潜力。 据美国宠物用品制造商协会近期调查结果显示，1996年美国有半数以上的家庭(59)拥有猎、狗、鱼、鸟等宠物。总计养有宠物的家庭数已超过5800万家。其中45的家庭会在圣诞节、宠物生日为宠物送礼，亲朋好友也会借此机会送礼。有宠物的家庭(总体)：5800万家。 (4)手工艺品： 美国手工艺品市场零售规模约为1176亿美元。近年来，这一市场规模迅速增长。该类产品包括：美术品、人造花和植物、画框、刺绣、缝制品、陶器、首饰、涂料及蛋糕装饰用品。 (5)贺卡： 1997年美国贺卡销售量超过70亿张，总金额约达71亿美元。其中节庆贺卡居半，另一半则为一般贺卡，特别是非特殊场合的问候卡销售呈增长趋势。 (6)文具、家庭办公用品： 该类产品市场规模已超过740亿美元，年增长率达7，主要分为在家办公的成人市场及涵盖各年龄层的学校用品市场。一项调查显示，三分之二的美国家庭1997年平均花费399美元购买办公或学校用品，其中15的家庭办公室文具采购费用每年高达858美元。 2、销售渠道 美国礼品销售渠道仍以年营业额不超过几百万美元的众多小型礼品店为主，经营礼品的商店依次为礼品贺卡店、收藏品店、家具摆设店、珠宝店、花店、目录邮购店、园艺中心、服装店、百货公司。 礼品店销售的礼品种类： 礼品零售业者开始采用跨行兼售的策略，尝试销售小地毯、靠垫、桌巾、节庆装饰品、园艺用品等原非其领域的商品，将礼品市场带入多元化的新领域。 3、畅销产品 据有关调查显示，美国最受欢迎的十大类礼品为户外用品(如风铃、乌屋、吊床等)、室内用品(如香精、装饰布料、灯饰、壁饰、相框等)、音乐卡带或CD、宗教礼品(包括贺卡、壁饰、运动衫、雕像、书籍、录音带等)、精致美食或食谱、咖啡与茶、吧台用品(如酒杯、烟灰缸、打火机、雪茄盒等)、公司礼品、具民族特色的礼品、家庭办公用品(桌灯、笔、文具、电脑配件等)。 另据对美礼品零售商的一项调查显示，畅销的礼品类别为收藏品、园艺用品、蜡烛、儿童礼品，其后为贺卡、一般礼品、个人用品等。 又据有关专家分析，未来美国礼品市场畅销产品或流行趋势有以下几种： (1)卡片流行60年代的复古风与花卉图案，色彩鲜艳。 (2)婴幼儿人口大增，成为主要目标市场，购买主力为其父母与祖父母。 (3)纸类制品配合居家装潢的流行主题，如花豹图案、棋格图案、闪亮的金属色质等。 (4)家庭装饰产品流行花卉、庭园、药草等主题，野生动物的图案也开始流行。 (5)芳香治疗用品受欢迎。 (6)汽球流行鲜艳色彩。 (7)厨房礼品市场看好。 (8)各式富有情调的蜡烛持续畅销。 (9)宗教礼品盛行。 (10)艺术家授权礼品销路增长。 中国企业进入美国分三步走 美国是中国出口产品的主要市场，随着中国进入WTO与越来越多的企业获得了进出口权，中国许多企业正纷纷甩开中间环节，以工厂直销（FACTORY OUTLET）方式来进入美国市场，这无疑是一个正确的选择。但是，实际的结果却往往因为准备工作的差异而大不相同。有的投入几十万以至上百万美元，举办隆重的开张典礼，请各种媒体广为宣传，形式上很热闹，但不到两年就锻羽而归。有的一年未化几万元，但扎扎实实打基础，不久就开拓了局面。 进入美国为什么要分三步走？ 实践证明中国企业进入美国应分三步走，也就是先在美国设联络处，再开办事处，最后才建分公司。这是因为分步走才能对市场作更多的了介，能避免许多失误与损失，而且投入少，成功率高，风险小。其间的工作周期也就是六个月至一年左右，最多一年半就可确定进入美国市场的战略与具体策略。为作好进入美国的各种准备工作，稳扎稳打的分步走是十分值得与必要的。 虽然中国企业进入美国的主要标志是设立公司，在美国注册成立公司也很容易，又有许多机构可以提供这种服务。但笔者仍认为大多数中国企业并不宜一步到位在美国注册成立公司。因为，中国企业在美国开公司，第一年的开支约需近20万美元。这包括起码2个人按美国标准的工资、纳税与买保险，租住房，买汽车，租办公室，买家具与办公设备，以及差旅、交通与通讯开支，这对许多企业而言都是一笔并不小的开支。至于选派赴美人员，办理相关手续更有各种各样的麻烦。 美国市场是很大，机会也很多，尽早进入美国市场的意义更是众所周知的。然而美国市场也十分成熟，竞争相当激烈，外国一个新公司要挤入这个市埸并不容易。我们只要回顾一下国内一些中小城市的企业进入北京、上海这些大城市市场的艰辛经历，就可以预计从中国进入美国市场显然会更不易。过去，也曾有一些在国内颇有名气的企业，曾在纽约原世贸中心设立很有气派的公司，但不久就退缩到住处办公，以后就无信无息了。类似这样的例子在美国并不少见。 如何回答5个问题对将进入美国市场列入了计划的中国企业，应该先对以下5个问题有正面回答： 1，本企业的产品在中国市场有一定竞争力，并占有一定份额 2，本企业产品己经有出口历史，并且己有欧、美、日本方面的客户 3，已有一份最近一年的美国市场调查报告 4，参加过一次在美国的行业展览会或赴美考察过 5，在美国有自己比较了介的客户或亲友可以提供进入美国的前期帮助。 如果回答不肯定，那么最好等一等，先努力去满足上面5点要求。切忌听某个人的鼓动或听到某个新闻而轻率行动。 中国企业进入美国市场要分三步走，其实许多美国公司进入中国市场也是分三步走的，是每一步的工作内容，投入大小与所用的时间，对不同企业有所不同，不过也是大同小异。 第一步，先设联络处 中国企业进入美国第一步应该先设联络处。联络处主要是作美国市场调查，向国内提供信息，以及代表国内企业联系美国客户三项工作。并向国内企业提出美国市埸开拓方案。 联络处要了介的八个主要问题包括： 目标产品在美国的市场容量，目前美国市场上这些产品的主要来源地、品牌及市埸价格，该类产品的营销方式、渠道与经销商，中国产品及企业（含华商）在美国的经营情况，美国政府对该商品有什么特别的管理法规，该行业的主要商会团体与主要活动，该行业的主要展览，时间、地点与规模，该行业的主要报刊杂志。 美国有不少专业服务公司可以承担完成上面工作，但从沟通方便与节省开支，也可以考虑请熟悉商贸，有能力的华人亲友，包括在美国商学院留学的高年级学生兼职承担，请他们以中国公司美国联络处的身分工作。 联络处不作具体贸易，不必在美国注册纳税，可以不设独立办公室，不设专职人员。但地址、电话、传真、与电子邮箱不可少。一个月大约开支一千美元就可应付（不含差旅及专题调查开支）。联络处的任务一般六个月内就可以完成，它对企业是否以及如何进入美国即可提出重要意见。 在美国设联络处应注意地址不要用信箱（BOX），或是众所周知的校园及住宅区，电话、传真不能同一个号，不能只以手机作为联系方式，不能没有电子邮箱。因为，联络处不要让美国客户有不正规、不专业的负面联想，而影响联络效果。 中国企业在美国的联络处可以在其企业网站，产品样本，以及公司信纸与名片上标注。这既方便美国客户联络，对企业的国际化形象也有正面作用。 第二步，再设办事处 中国企业进入美国第二步可设办事处，办事处是相对于联络处功能的提升。当企业认为美国联络处的工作基本完成以后就可升格为办事处。这是企业在美国的窗口，是开拓对美商务的必需。它除有联络处的功能之外，还可以代表中国国内企业开展各种业务，承担以下七项主要工作：如样本广告发放、样品展示、参加商展、谈判合作、承接订单、接待国内企业访美、安排美国客户访华。这如同中国各省政府机构以及一些企业都有驻京、驻沪办事处，不少中小城市企业又在其省会城市设立办事处。 中国企业驻美办事处在美国可以注册也可以不注册，它可以挂靠在美国一个比较了介又有能力的公司以节省开支。上面所提作为第一步的联络处往往可以找兼职人员承担，但办事处就要有专职人员（例如一位秘书与一位办事处主任）以及正式办公场地。一个中国企业的驻美办事处，除开办费，每月开支约几千美元，聘用熟悉中国商务的当地人员比国内外派不但开支少，工作效果也更好。如没有办赴美签证的麻烦，也省了租房、买车的费用。因此，中国留美学人中会有不少适合的人才。因为美国人工费用比国内高，国内几个企业（产品上不冲突）也可联合聘用以节省开支。 这里所讲办事处与联络处是按其功能而分，其实他们难以严格区分，所以合二而一也完全可以。在中国进入WTO及经济全球化的今天，中国企业会有越来越多到海外、到美国设立办事处。 当中国企业在美国设有办事处后，对中国企业人员申办B1赴美商务考察签证往往带来很多方便。 第三步，在美国设公司 有上面两步的工作基础，也就是既了介了美国市场，又有了客户，并可以预计达到一定的业务量。中国企业进入美国就可以迈出最重要的第三步，在美国设立分公司。在美国设公司，对中国企业是海外分公司或子公司，在美国则是独立的法人。 在美国设公司一般可以委托会计师或律师办理，手续较简单，只要提供拟注册的公司名称（为避免与己注册的公司重名，一般要有三个候选），公司地址，以及注册人的社会安全号码就可以了。美国政府既不审核公司注册资本，对经营范围、公司名称也很少限制，公司名称使用美国、国际、或全球某某公司均可，这些与中国注册公司有所不同。美国政府最关心的是新企业可以雇用员工以增加就业，以及企业纳税可增加政府财政收入，所以美国政府积极鼓励民间成立公司，尽量提供各种方便与帮助。至于公司经营中的税务、劳工等问题都有具体的法规及管理服务机构。美国公司有许多种，主要区别是公司经营者承担的责任及税务负担，中国企业在美国设立的公司一般以有限责任公司为宜，而且要避免今后生意上发生诉讼与母公司有法律牵连。 美国公司的注册人并不一定是企业法人，企业法人由董事会决定，也可经开会更改。因此在美国办理公司注册往往是公司秘书或公司实际负责人的代表。在美国注册公司费用一般在一千美元以内。注册后有证书，股票本，钢印与税号等文件，凭这些就可以到银行开设帐户，（公司帐户的支票签字人要向银行提供个人身份证件）。这样，当这个新公司在办公室开通了电话以后就可以正式对外营业了。美国的公司的税号是与个人社会安全号一样重要的身份证件，办许多手续如开账户、申请信用卡、租办公室、开通电话都要有公司税号。 美国公司的资金往来都通过银行，极少使用现金，因此各种支付要尽量使用支票与信用卡。公司的信用至关重要，这靠公司自己逐步建立，美国有专门的机构对企业的信用等级作评估，信用是一个公司最重要的无形资产。 中国企业在美国设立公司以后就可办理高层主管赴美工作的L1签证。办理的主要条件是申请人是中国企业的高层主管，美国公司帐户有足够的资金，雇用了美国本地员工以及有一定的营业额。从美国分公司的今后发展考虑，公司员工的本土化十分重要，从事销售的更要雇用美国人。其实雇用中国留学生也是很好的选择。现在一些美国在中国投资的企业，本土化很快，管理层雇用了许多中国人，甚至中国地区总经理也选用了华人，这正是他们成功之处。中国企业在美国同样应该这样作。 进入美国的地点选择 美国地域广润，中国企业进入美国在什么地方落脚为好？提这个问题很自然。作为对比，在美国的美国人中很少知道中国三个以上的城市，北京、上海比较闻名，但大多数人并不知道天津、重庆这两个直辖市以及各个省名，更别提一些省位与中小城市。同样，在中国的中国人能知道美国的华盛顿与纽约，或者还可加上旧金山，但能知道五个以上城市，以及美国50个州名的也很少。毕竟中美两国相距远，许多年来企业与民间的交往并不多。作为中国企业进入美国的选择地，应该先考虑十大工商城市，但其中一般不包括华盛顿，华盛顿是美国的政冶与文化中心，但其工商业在美国的地位远远不能与中国的北京相比。 美国十大工商城市有以下特点：大多近洋、沿海，邻河。邻近自然资源所在地，如水力、煤、铁、石油、天然气。有众多著名的大学与科研机构。人口多，集中了其所在州较大比例的人口，而且移民比重很大，。美国一些工商城市往往并非是其所在州的州府，如纽约市不是纽约州首府、洛杉矶不是加州首府。美国十大工商城市中，有八个不是州府。 美国十大工商城市，按地区分布，美东比例较大占五个，即纽约、费城、波士顿、匹兹堡与亚特兰大。美西两个，即洛杉矶、旧金山。美中两个，即芝加哥与底特律。美南一个即休士顿。它们比较适合作为中国企业在美国设立分公司与办事处的所在地。因为它们交通方便，国际航班可以直达，其中五个城市（纽约、洛杉矶、旧金山、芝加哥、休士顿）是中国驻美总领事馆所在地，容易获得各种指导与帮助，这些城市商业与社交活动多，资讯渠道广，联系客户方便，容易获得商机，