重庆市涪陵榨菜集团股份有限公司2019年4月24日投资者关系活动记录表.docx

重庆市涪陵榨菜集团股份有限公司2019年4月24日投资者关系活动记录表证券代码：002507证券简称：涪陵榨菜编号：2019-001投资者关系活 动类别特定对象调研分析师会议口媒体采访业绩说明会口新闻发布会口路演活动现场参观回其他电话调研交流会议参与单位名称 及人员姓名本次电话交流会议由申万宏源主持，邀请相关投资机构参与，主要就涪陵 榨菜一季度相关事项进行电话交流。时间2019年4月24日地点电话会议交流方式上市公司参与 人员姓名总经理：赵平副总经理：袁国胜董不必：韦永生证券部：余霞、谢正锦、汪靖淞投资者关系活 动主要内容介 绍2019年4月24日下午3： 30点由申万宏源主持，涪陵榨菜总经理赵 平、副总经理袁国胜、董秘兼财务负责人韦永生担任嘉宾出席，就涪陵榨 菜经营相关事项召开电话交流会议。会议环节如下： 一、总经理赵平先生简介公司一季度生产经营情况一季度整体中性偏好，中性方面，一季度收入增速同比有所放缓；好 的方面是利润率同比保持在30%以上的较高水平。分析收入增长放缓的原 因：第一，18年公司整体增长速度，特别是一季度增长超过预期导致基数 偏高，当时下游需求一度超过公司的供给能力，回顾18年一季度快速增长 导致收入基数偏高的原因，公司17年年底原料紧缺，公司开始控货，与此 同时经销商担忧涨价可能有一定囤货倾向，因此收入增速很高。今年这两 个原因均不存在，原料充足，且经销商库存正常，不存在囤货。第二，经济形势和消费市场不活跃，今年感觉到费用的投入产出比低 于往年，大的经济环境不好，难以独善其身，但是从另一方面来说今年增速适当放缓有利于稳定的长期发展。在大的布局方面，公司正在进行组织架构的调整，全国办事处数量、 销售团队人数均有大幅增加，一季度还在打基础阶段。最近公司也召集了 前线管理人员召开一季度回顾会议，检验审视一季度情况并做出相应的销 售改变和策略调整，希望通过自身的管理架构模式优化来适应新的市场需 要。二、交流环节1、19年各个主要品类的目标和侧重点。首先，榨菜中的主力流通产品作为公司的基础产品，要保持渠道内的 覆盖率，争取进一步增长；其次是重点产品要贡献增量，包括150g脆口、 22g小包装脆口、新推的60g鲜香萝卜等；同时对乌江和惠通的瓶装产品 保持重视；最后在泡菜新品方面，会有一些尝试性推广，总结经验，为后 续大范围推广做准备。2、公司一季度一线市场增长放缓的原因及变化。在一线市场，乌江产品主要定义为家庭消费。一季度一级市场的增长 出现小幅放缓，主要有两个原因：1） 一线市场的传统渠道（超市、小卖部、 农贸市场等）受移动互联网新商业模式影响较大，导致客流量减少，线下 实体店消费受到线上消费冲击；公司也因此发现了线上销售的巨大提升空 间，正在积极进行线上渠道布局，如社区团购、京东到家等；2）外卖餐饮 的快速发展对于家庭消费有一定的影响；但同时而言，公司产品与外卖平 台的契合度很高，借此机会也开始涉入尝试。总而言之，一线城市增长放 缓主要在于渠道变化，相对而言二、三线市场受到新零售的影响没有一级 市场那么大。3、公司去年11月提价之后对渠道利润以及产品售价的影响。去年11月全国统一进行价格调整后，对批发环节没有影响，对零售终 端进货价稍有提高，对消费者产品售价不变，因此零售终端利润有所收窄, 但零售终端并非最看中终端价格，主要还是依靠走量。4、公司如何调动二批商和三批商的积极性。公司去年11月价格调整后，实施了新的销售管理政策，在渠道利润分 配上采取了先收后放的策略，目的为了防止窜货，保证区域价格平衡，等 于将渠道价格上提之后再进行返利用于支持产品推广，因此二批商三批商 对于能否返利持观望态度，需要确认是否有返利，对积极拿货形成了一定 障碍。目前公司根据该情况做出调整，及时给与返利，打消经销商顾虑， 调动经销商拿货的积极性。5、公司目前对于业务员、经销商的考核较为复杂，后续是否会有调整。目前公司正在审视销售、经营、管理情况，现有的销售考核体系比较 细致也显得复杂，可能会影响到积极性，通过一季度的检验和思考，后续 开始调整改变，简化理顺管理流程和优化考核步骤等，相信随着一系列动 作的展开其效果也会逐步显现。6、公司19年各级市场策略。一线城市要特别关注新零售渠道和社区团购模式，积极应对消费者尤 其是年轻人传统渠道消费下降现象，加强渠道创新，加大力度拓展B2C、 餐饮渠道（如美团）、社区团购模式，同时传统渠道优势保持；二线城市 做透、帮助经销商做大；三线下县。7、公司县级市场渠道建设进展情况。公司今年目标是增加600余家县级市场经销商，一季度已完成300多 家，公司希望在有潜力的市场都能建立自己独立的经销商，这一计划预计 在上半年完成。8、公司泡菜产品的推广方式以及是否沿用以前榨菜的销售方式进行推 广。泡菜是促销推广品类，目前处于试销阶段，公司选取了全国6个城市 进行试销，以后会根据市场反馈决定是否扩大范围。目前泡菜的推广与榨 菜销售方式还是略有不同，首先，相对传统榨菜产品在调味品区销售，泡 菜产品选择在超市的生鲜区域进行销售；其次，泡菜是瓶装，而不是袋装, 形式和定价有区别；第三，将泡菜放在线上进行一些试销、精准营销，目 前还正在根据消费者的反馈不停做出改变，最终的推广形式还未敲定，对 于榨菜的经验有借鉴也有不同。9、惠通下饭菜表现一般的原因。主要原因还是惠通的品牌知名度还不够高，相同价格带相同产品大家 都更愿意买乌江而不是惠通，公司也在思考如何做到1+1>2。这一点仍在 不停探索，进行品牌架构的重塑与梳理，这些工作不是立竿见影的，需要 通过长期的、不停地调整来实现。10、公司毛利率、净利率在食品行业都很高，对利润率有无长期规划。公司没有专门对净利率制定规划，也无法规划，这个和费用率以及费 用投放对收入产生的影响大小有关。作为企业，会尽可能的创造经济价值， 但同时会追求规模与盈利的平衡。11、一季度预收账款下降和应收账款增加原因，经销商打款的政策和 积极性有无变化，后续的展望。一季度现金流还是比较良好，预收账款方面，首先，18年年初的预收 到达了顶峰，主要由于17年四季度开始原料紧缺，而公司采用先款后货的 政策，已经收款了但是发货延迟导致预收较高；而18年原材料充足，可以 及时供货，所以预收款逐渐下降，这是正常现象。应收账款方面，主要是 配合渠道下沉和经销商成长，在开拓时期，我们要扶持经销商，在发展壮 大时，经销商的现金周转没那么快，会要求信用额度增加一些，这也是很 正常的现象。一般公司年末都会收回应收账款，应收款质量良好。12、原材料价格趋势展望，公司的窖池如何调配，今年采购青菜头的 情况和计划。首先，从趋势上，我们认为原材料价格长期来看必然上涨，近两年只 是因为原料较为丰收，使得原材料价格处于较低位置。公司现在是尽可能采购足够多的原材料，窖池尽可能装满。当应对原 材料大幅波动时，我们可以依靠原料储备保障生产平抑价格。目前公司已经拥有20多万吨的窖池，但仍然不够，未来计划进一步增 加窖池，以便做到原材料的成本可控，同时进一步提升市场上的原料议价 权，从而将原材料价格维持在合理范围，既保护农民利益，也可平衡公司 的原材料成本。附件清单 （如有）无日期2019年4月24日