年度工作参考总结-销售类年度工作参考总结.doc

年度工作参考总结-销售类年度工作参考总结销售类年度工作总结一时间仍然遵照其亘古不变的规律连续着，又一个年头成为历史，仍然如过去的诸多年一样，过去的20XX年，同样有着许多美妙的回忆和诸多的感慨。20XX年关于白酒界是个多事之秋，尽管20XX年的全球性金融危机的妨碍已有所好转，但整体经济的回暖尚需一段时间的过度。国家对白酒消费税的调整，也在业界引起了一段时间的骚动，紧接着又是全国性的严打酒驾和地点性的禁酒令，关于白酒界来说更是雪上加霜。在如此坎坷的一年里，我们蹒跚着一路走来，其中的喜悦和忧伤、激情和无奈、困惑和感动，确实是无限感慨。一、负责区域的销售业绩回忆与分析(一)业绩回忆1、整年度总现金回款110多万，超额完成公司规定的任务;2、成功开发了四个新客户;3、奠定了公司在鲁西南，以济宁为中心的重点区域市场的运作的根底工作;(二)业绩分析1、尽管完成了公司规定的现金回款的任务，但距我本人制定的200万的目的，相差甚远。主要缘故有：a、上半年的重点市场定位不明确不坚决，首先定位于平邑，但由于平邑市场的特别性(地点保护)和后来经销商的重心转移向啤酒，最终改变了我的初衷。其次看好了泗水市场，尽管市场环境特别好，但经销商配合度太差，又无奈放弃。直至后来选择了金乡“天元副食”，已近年底了!b、新客户拓展速度太慢，且客户质量差(大都小是客户、实力小);c、公司效劳滞后，特别是发货，如此不但妨碍了市场，同时也妨碍了经销商的销售决心;2、新客户开放面，尽管落实了4个新客户，但离我本人制定的6个的目的还差两个，且这4个客户中有3个是小客户，销量也特别差。这主要在于我本人主观上造成的，为了回款而不太注重客户质量。俗话说“选择比努力重要”，经销商的“实力、网络、配送才能、配合度、投入认识”等，直截了当决定了市场运作的质量。3、我公司在山东已运作了整整三年，这三年来的失误就在于没有做到“重点抓、抓重点”，因而汲取前几年的经历教训，今年我个人也把寻找重点市场纳入了我的常规工作之中，最终于20XX年11月份决定以金乡为核心运作济宁市场，通过两个月的市场运作也探索了一部分经历，为明年的运作奠定了根底。二、个人的成长和缺乏在公司领导和各位同事关怀和支持下，20XX年我个人不管是在业务拓展、组织协调、治理等各方面都有了一定程度的提升，同时也存在着许多缺乏之处。1、心态的自我调理才能加强了;2、学习才能、对市场的预见性和操纵力才能加强了;3、处理应急咨询题、对别人的心理状态的把握才能加强了;4、对整体市场认识的高度有待提升;5、团队的治理经历和整体区域市场的运作才能有待提升。三、工作中的失误和缺乏1、平邑市场尽管地点保护严峻些，但我们通过关系的协调，再加上市场运作上低调些，依然有一定市场的，况且通过一段时间的市场证明，经销商开发的特曲依然特别投合农村市场消费的。在淡季降临前，由于我没有可以同经销商做好有效沟通，再加上效劳不到位，最终经销商把精力大都偏向到啤酒上了。更为失误的确实是，代理商又接了一款白酒沂蒙老乡，而且厂家支持力度挺大的，对我们更是淡化了。2、泗水市场尽管经销商的人品有咨询题，但市场环境确实特别好的(无地点强势品牌，无地点保护)且十里酒巷一年多的酒店运作，在市场上也有一定的积极要素，后来又拓展了流通市场，同时市场反响特别好。失误之处在于没有提早在费用上压住经销商，以致后来管控失衡，最终导致合作失败，功亏一篑。关键在于我个人的手腕不够硬，对事情的预见性缺乏，反映不够快。3、滕州市场滕州的市场根底依然特别好的，只是经销商投入认识和公司治理太差，以致我们人撤走后，市场严峻下滑。这个市场我的失误有几点：(1)没有可以引导经销商按照我们的思路本人运作市场，对厂家过于依赖;(2)没有在适当的时候寻找适宜的其他潜在优质客户作补充;4、整个20XX年我走访的新客户中，有10多个意向都特别强烈，且有大部分都来公司调查了。但最终落实特别少，其缘故在于后期跟踪不到位，本人决心也缺乏，浪费了大好的资源!四、20XX年往常的部分老市场的工作开展和咨询题处理由于往常我们对市场的把握和费用的管控不力，导致20XX年往常的市场都遗留有费用矛盾的咨询题。经同公司领导协商，以“和谐开展”为原则，采取“一地一策”的方针，针对不同市场各个处理。1、滕州：尽管公司有费用但必须再回款，以多发部分比例的货的方式处理的，双方都能接受和理解;2、微山：本人做包装和瓶子，公司的费用作为酒水款使用，自行销售;3、泗水：同滕州4、峄城：尚未处理通过以上方式对各市场咨询题逐一处理，尽管前期有些阻力，后来也都接受了且运转较平稳，完全处理了往常那种对厂家过于依赖的心理。四、“办事处加经销商”运作方式运作区域市场依照公司实际情况和近年来的市场情况，我们不断都在探索着一条合适本人的路子，真正把我们一开场就倡导的“办事处加经销商”合作方式运用好，但必须符合以下条件：1、市场环境要好，即便不是太好但也不能太差，比方地点保护过于严峻、地点酒太强等;2、经销商的质量一定要好，比方“实力、网络、配送、配合度”等;办事处运作的详细事宜：1、治理办事处化，业务人员本土化;2、产品群众化，主要定位为中档消费人群;3、运作渠道化、个性化，以流通渠道为主，重点操作大客户;4、重点扶持一级商，办事处真正表到达协销的作用;五、对公司的几点建议1、加强产品方面的硬件投入，产品的第一印象要给人一种“物有所值、物超所值”的感受，在没有品牌力的情况下一定要表达出“产品力”;2、完善各种规章制度和薪酬体制，使之更能充分发挥人员的主观能动性;3、集中优势资源聚焦样板市场，真正做到“重点抓、抓重点”;4、注重品牌形象的塑造。总之20XX年的功也好过也好，都已成为历史，迎接我们的将是崭新的20XX年，站在20XX年的门槛上，我们看到的是希望、是丰收和硕果累累。销售类年度工作总结二20XX年马上悄然离去，20XX年步入了我们的视野，回忆这一年的工作历程，整体来说有悲欢离合。回忆起我刚进公司不断到如今，已经工作有了1年多。今年整个的工作状态步入进了正轨，同时关于我所从事的这个行业防伪标签有了一更加全面的理解，成功合作的客户也是日积月累，同时每次成功合作一个客户都是对我工作上的认可，同时表达了我在职位上的工作价值。但是整体来说我本人依然有特别多需要改良。以下是我今年总结工作缺乏之处：第一：沟通技巧不具备。每天接触不同客户而我跟他们沟通的时候说话不够简约，说话比拟繁琐。语言组织表达才能是需要加强改良。第二：针对已经合作的客户的后续效劳不到位。看着本人成功客户量渐渐多起来，尽管大的客户少之又少，但是本人依然在尽心尽力的维护每一位意向比拟好的客户，同时到达从意向客户到真正客户为目的。第三：客户报表没有做特别好的整理。关于我们这个行业来说有旺季和淡季，关于淡季或者临近放假的时候咨询候客户这些应该做一个特别好的报表归纳，而我这方面做的不够好。确实报表确实是每天辛苦劳作的种子，日积月累，需要本人用心的去运营，否则如何结出成功的果实呢。第四：开辟新客户量少。今年我合作成功的客户主要是通过销售和网络客服等渠道找到客户，而本人真正找的客户特别少，这点值得本人好好的深思一下，有一些大部分缘故是为了不错过任何一个主动联络我司的意向强烈客户，因而大部分的时间花在了联络销售客户上，而忽略了本人联络上的意向客户。第五：当遇到不明白的专业或者业务知识时候，不擅长主动请教领导，同时未在当天把不明白的变成本人的知识给吸收。综合以上几点是我在今年的工作中缺乏之处表现，我会在今后的工作当中加以改良，有句话说的话：聪明的人不会在同一个地点摔倒两次。所以谁都愿意做一个聪明的人，因而同样的错误我不会再犯，同时争取做到更好。望公司领导和同事共同监视我。一个人有错误不怕，怕的是不明白改正，而我就要做一个知错就改，同时从中把缺点变成本人的优点。临近放年假之前我也要好好的考虑一下来年的工作计划，如下：第一：每周每天都写工作总结和工作计划。一周一小结，每月一大结。如此工作起来有目的，不会盲目。同时把今天工作思路理清了，工作起来更加顺畅。同时看看工作上的失误和不明白，要及时向公司领导和同事请教，同时加以改良。多加以动脑考虑咨询题。第二：每天做好客户报表。同时分好a、b、c级客户，做好详细而又明了的客户跟进情况，以及下一步的跟进计划。同时每天早上来公司，第一先大概阅读一下昨天的客户报表，然后关于今天的客户访问有针对性，有目的性的进展沟通。把a、b、c级客户做好一个特别好的归纳和总结，并争取把a级意向客户变成真正的客户。把b级客户变成a级客户等以此类推的进展跟进和不断跟踪。第三：每周给本人订一个目的：争取每天至少联络一个意向强烈客户，每个月至少合作成功6个客户。每天不断反思和不断总结。第四：加强业务知识和专业知识。在跟客户沟通交流的时候，少说多听，精确掌握客户对防伪标签的需求和要求，提出合理化的建议。第五：每周跟进重点客户，每天不断开辟新客户，每半个月维护好每一个老客户。列出报表里的重点客户和大客户，投入相应的时间把客户关系弄好。同时有什么苗头及时跟领导反映。我相信通过本人在工作上的努力，同时饱满热情的迎接每一天，终究会见到彩虹，同时相信在明年公司会更好，本人的业绩量也会比今年更加有前景。也希望相信通过这一年的工作实践，从中汲取的经历和教训，通过一段时间的反思反省之后，在年后更长一段时间里，能让我在各方面有一个新的进步和提高，从而把工作做到更好更细更完善。望明年本人的业务量可以到达质的飞跃。