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“佳佳”网络玩具商业计划书28749全国大学生电子商务大赛目录第一章公司简介41. 创意缘起41. 2、公司标志41.3、公司战略与规划51. 3.1、公司战略51. 3. 2、公司规划51.4、财务数据6第二章市场分析62.1、国内外玩具市场进展现状62.2、重庆市玩具市场进展现状72.3、重庆市消费者现状72. 4、目标市场细分92.4. 1、按购物方式划分92. 4. 2、策略102.5、市场竞争分析112. 5. 1优势112. 5. 2劣势112. 5. 3机会112. 5. 4威胁12第三章产品与服务12综合策略：公司应该充分利用传统媒体与现代媒体相结合，并注意对年轻人与中年人老 年人的网上消费引导，进展自身的品牌战略。从而力争在最短的时间内通过 传统与网络两条战线相结合，占领重庆市场，然后在巩固重庆市场的基础上 以分公司的形式开拓全国其他地区的市场。.国内要紧竞争者:2. 6市场竞争分析在传统的销售市场中，没有专门性的玩具商城。玩具销售只在一些商场才有。而大型的、成套的、适合于中老年的玩具都很难在市面上见到。在重庆的 玩具市场上只有在几家大型的超市：重百，百盛，好又多，有一定数量与规模的玩具有出售, 但也只限于通常性的玩具中小型玩具。而且都是以儿童玩具为主。其于的市场有待于我们去 开发，据保守的估计整个重庆幼儿，成人玩具与老年玩具每年的销售额将在28600万左右。重庆的玩具电子商务市场几乎是一片空白，即使是是在全国玩具网站也没有多少，在国 外玩具电子商务网上销售已作为一种比较成熟的商业模式不断地壮大。其进展速度惊人，已 占整个玩具产业的30%以上。目前在国内还没有形成以电子商务为要紧的大型销售平台的 B2B商务形式。网上比较知名的玩具网站要紧有两家较大的玩具网站：中国玩具网，天天 玩具网。中国玩具网的总部在汕头，并在中国其它的地区有分部，其提供的信息多为为企业 提供一个信息公布平台。天天玩具网是普乐科技有限公司旗下天天玩具网站是专业的玩具资 讯网站总部设在上海，其在部分省市设有分部。要紧提供玩具新闻资讯，国内外玩具新闻动 向，玩具科技进展前景，与直击报道国内外各大玩具展会。是一个B2B模式的电子商务。 由于我公司要紧是以B2C模式经营网络平台。这些网络公司的竞争并不对我们构成多大的 威胁，相反还能够形成行业的经营氛围。2. 6.1优势：国内外要紧竞争者，投资与生产能力，潜在竞争，供求关系1、本公司有一批高素养人才，这些集管理、营销、计算机技术方面的人才，通过组 合与再利用，不仅提高工作效率，还降低人力成本；2、本公司有熟悉重庆市区市场状况的本地化人员，能够随时跟踪市场动态状况；3、公司的业务在重庆市区属于先行者。2.6.2 劣势：1、创业初期，公司形象与信用不高，与其他公司合作较困难，特别是没有与玩具制 造商达成合作伙伴，也没有固定的客户；2、我们缺乏对业务流程管理的经验，可能造成公司资产的流失；3、创业期间，我们信用度低，资金有限，融资渠道窄。2.6.3 机会：1、在重庆市，此行业的市场巨大，且行业进入者少，其规模也较小；2、此行业在全国属于新兴行业，竞争者较少，我们通过加盟与连锁的方式逐步向全 国扩展；3、中国已加入WTO,很多世界知名的玩具制造商将进入中国，这将降低我们对高科 技玩具采购成本；4、通过广告宣传玩具有益身心健康与智力开发，改变人们对玩具的消费观念，从而 渗透市场。2.6.4 6. 4威胁：1、本行业的门槛较低，创业期间竞争力也较弱；2、创业期间，本公司的资金有限，知名度低，在竞争者的压力下，公司的营销成本 会比较大。【相应计策】1、我们属于市场先行者，务必运用有针对性的营销手段快速扩大知名度与占领市场，并利 用促销优惠将顾客绑定一段时期；2、利用我们的服务多元化降低竞争力度，分散市场风险；3、我们将以连锁与加盟的方式，进行地区扩展，并建立统一品牌经营网络，提高自身公司 形象与竞争力；4、与玩具制造商建立战略合作关系，逐步实现产业价值链的战略联盟，并在后期对玩具制 造商的收购与控股等资本运作，以降低经营成本与风险，提高竞争力。四产品与服务4. 1、产品我们的产品应当有利于人们智力开发、高档次、高科技且价格较高的玩具。下面是我 们的玩具产品目录表：玩具大类玩具小类益智玩具解环类玩具、解锁类玩具、迷宫类玩具电动玩具遥控车、遥控飞机、遥控船、轨道玩具模型玩具飞机模型、航海模型、汽车模型、仿真拼整模型、模型制造宠物玩具虚拟玩具、电子宠物木制玩具拼图、积木、手工小木器成人玩具休闲娱乐、智力开发、恐怖工具、整人玩具4.2、 服务4.2.1 玩具零售及批发：各类目标顾客提供各类各样的玩具的批发及零售业务。4.2.2 网络销售服务：通常性玩具网上定购，老年网上玩具专卖服务，成人玩具网上专卖服务，本网站的玩具信息量大，品种多，顾客搜索自己想要购买的玩具十分方便。 而又比其它在超市或者其它玩具专卖店便宜，同时采取送货上门的服务，方便广 大的顾客足不出户就能够轻松购物。并推出成年玩具与中年玩具，更加体贴中年 人，与老年人们。为他们解决出外购物没有的时候间出门或者出门难的问题。 、大型玩具定购（网上网下）在传统的玩具领域内比较大型的玩具各大商场或者玩具专卖店都十分缺乏。我公司由于 具有多方的货源，我们有足够的信息来做网上大型的定购。能够为虽要大型玩具的顾客提供 货物。424、成套儿童游乐场玩具定购（网上网下）许多的机关单位特别是游乐场或者是幼儿园，都虽要的是成套的儿童或者青年玩具。这 样的顾客须要的是有一整套的玩具来作为经营的工具。我们由于由于专业作这方面，因此会 更好地为这样的顾客设计出一套他们满意的方案。4.2.5 、自制玩具DIY根据现在的玩具玩家的心理（有68%的玩家愿意自己制作玩具）与将来玩具进展的趋 势，我公司特别推出有别其它的玩具出售的方式一一自制玩具DIYo让众多玩具玩家在自己制作玩具的过程中在得到一种满足的同时也锻炼了自己的动手 与协调能力，假如是一种大型玩具还能够使用几人合作的方式进行。但在此过程中还有一些 问题一一如：消费者没有这样的专门材料与制作JL具与技术力量不够等问题，因此我公司就 针对这一情况，开办了下列三项服务：（1） 顾客自己提供图纸、自己制作，我们根据图纸的需求提供相应的材料、制作工 具、场地与技术支持；（2） 顾客自己提供材料、图纸、自己制作，我们根据图纸的需求提供相应的制作工 具、场地与技术支持；（3） 我们提供材料、模具、图纸与工具，消费者根据自己的爱好进行拼装、组合。4.2.6 .定制玩具（网上网下）这种服务的开展要紧是针对当前“玩具发烧友”与时尚前卫的年轻一族与一 些公司的需要而开发的。现在的国内市场中有很多人都有自己设计很有个性化的玩具的办法，但苦于 没有场所让他们的这种办法得到实现；还有的时候尚前卫的年轻一族，在节日与 别人生日时，他们总想标新立异的送一些很特别的玩具，比如：自己的漫画肖像 的玩具；社会上还有一些公司想把自己公司的文化用玩具的形式表示出来，我们 也能够为他们提供服务。第五章 团队管理5.1、组织结构5.2.1、 第一阶段公司初创阶段，由3位队员每人出资10万，寻求风险投资商的投资14万，以资产抵 押的形式贷款10万共54万作为初期资本。由三人分别担任公司不一致部门经理，与最初董 事会成员，组建公司。经理人员与职能介绍：各部门实行分管而治的办法。每个人的职能都应当受到一定的限制。但又应该在自己 的辖区内作出决策之时不至于受到太大的限制。陈敬松：职务总经理职能负责协调各副总经理的工作。并分管下面的办公室与。人力资源部介绍：经济管理学院学士毕业、为人沉稳，善于交际。喜好研究管理方面的论著, 为人天生具有领导才能，最大优点能够组织团队 在艰难的环境下工作。 周文礼：职务副总经理职能 负责管理技术方面的工作。并分管下面的技术网络总，财务部介绍：经济管理学院学士毕业。为人做事一丝不苟。产品技术研公布部一定能 够获得令人可喜的成绩。田丽伟:职务副总经理职能 负责营销策划部，经营部经济管理学院学士毕业，平日喜欢捕捉身边的商机。喜欢在有了好的商业 创意后付之于行动。有望在营销上有所成就。设计组织结构如下：我们设计了职能制的组织结构形式。职能制组织设计的最大优点是 具有明确性与高度稳固性。而在创业初期企业最需要的就是简明的组织方式（如下图）。组织结构（图）技术网络总办公室营销策划部人力资源部财务部5.2.2、 第二阶段如今公司的规模逐步扩大，公司增加了监事会、研发部门与经营部门改变为分枝办事机 构。结构图如下：董事会监事会总经理5.1.3,第三阶段企业扩展，公司纵向一体化结构趋于成熟，公司的进展规模变大，开始根据地区成立 分公司，外办事处向中国东部与北部辐射，形成各地区分公司，如今公司进行流程再造，使 公司的组织结构更具柔性，公司的组织结构在原先的职能制的基础上，使用分公司制的组织 结构。注：第三阶段公司的组织结构设计中，总部的营销策划部与分公司的营销策划部职能有 所区别。前者致力于公司营销战略的制定，后者致力于在地区的市场与产品开发。5.2. 部门职能描述5.2.1 网络技术服务部机部门（MIS人员、数据库管理人员、网页设计人员、网页美工人员）:（1） MIS 人员： 电子商务软件的选择、编修及维修 Server与网络的管理及维修 计算机软件及硬件的管理及维修 视讯会议系统的管理及维修（2）数据库管理人员 接收电子商店及各地供货商所传递的数据 整理电子商店及各地供货商所传递的数据 资料备份（3）网页设计人员 网页程序设计 网页数据更新 网页保护（4）网页美工人员 网页美工设计市场研究（Market）部门：（1）销售情报系统的管理（2）销售前的市场调查： 市场流行趋势 消费者消费倾向 市场差异化细分（3）销售前的营销策略制定（4）销售后的市场调查： 产品销售情形 产品生命周期评估（5）销售后的营销策略检讨及修正2）广告部门：（2）广告设计（4） Email最新信息及促销活动（2）价格制定（4）在线库存查询（6）在线接单（1）销售前的广告策略制定（3）广告实行（5）销售后的广告策略检讨及修正3）销售部门：（1）电子订货系统的管理（3）在线电子型录（5）在线标价(7)在线收款4)采购部门：(2)在线厂商库存查询(1)在线电子型录查询(3)在线询价议价(4)在线下单(5)在线在订单追踪(6)在线请求会计付款(7)在线问题咨询5)客服部门：(1) 客户关系管理系统(CRM)的管理(2) 叫修服务系统的管理(3) E-mail出活通知及交易流水号码(4) 在线问题咨询(5) 在线叫修退货(6) 在线会员申请及管理6)财务会计部门(1) 财务系统的管理(2) 财务管理(3) 会计系统的管理(4) 会计申报及报表制作(5) 入帐(6) 付款(7) 对帐7)人事管理部门：(1) 人事系统的管理(2) 公司人事管理公关：公司广告、宣传、礼貌接待客宾；523【营销策划部】形象记录，公司形象塑造，开发潜在客户，组织促销活动,市场：负责市场调查、销售：负责产品租赁,1人力资源部】拟定员工招聘、录用、培训、考核、解聘等方案制定并监督实施;客户调查、同行调查、环境调查、项目可行性分析; 销售，协调客户，负责售后服务；拟定员工工资发放方案及管理制度、保险与福利制度并负责监督实施；拟定其他人事管理制度，劳动纪律并负责监督实施；负责员工劳动合同签订与劳动争议的处理；负责公司行政，总务规章制度的拟定、实施，协助修改及监督检查；负责员工协调，提高员工凝聚力；525【财务部】财务处理，税务、工商事务处理，客户信用调查、信用推断、操纵，财务报表的制作；成本操纵，寻价、比价，定价策略，合同经济条款审查，监督项目采购；材料、设备、物品的收、发、存，公司固定资产的定期盘存，管理物品账；5.2.6 【办公室】公司文件的拟、收、发、存；召开会议，会议纪要；掌印：开具一切企业对外证明，加盖公章；法律事务：证照申办，地方关系，合同条款审查；检查：检查公司的一切程序是否得到执行；统计：为企业提供各项统计数字；5.2.7 【技术部网络部】初期之时其工作应该包含：计算机部门的职能负责企业产品一一玩具的维修、消毒与采购；设备的安装；公司的MIS系统的保护；生产部：操纵玩具的生产流程，及时进行生产线的流程再造；接纳订单；管理生产线；528【研发部】产品开发，服务开发与再定位；529【连锁店部】前期为经营部，负责产品与服务的具体实施、监督。拟定连锁店加盟条件，负责与加盟店的合约签订，监督连锁店的运行;设计连锁店店面形象；【地区分公司】负责本地区公司的运作，向总部汇报工作，提出改革建议；部门设置与总公司相似；5.3、人力资源开发5.3.1、 管理理念以员工核心能力为本，增强员工的满意度、认同感、忠诚度。以核心能力为本，能够将人力资本管理的所有方面与流程连接在一起，包含岗位设计、 招聘与甄选、培训与管理、绩效管理、薪酬、岗位描述、继任者计划等。岗位说明围绕该岗 位所需的核心能力而定，每个岗位的核心能力根据公司、职能、级别与岗位特别的要求而定。在员工服务中我们要求员工制造出一种好玩的服务态势即不仅产品要好玩，其销售与服 务过程与形式也要好玩。公司鼓励员工创新。5.3.2、 人力资源规划公司内部成员的个人技能得以充分发挥，以求人尽其才。将公司目标与策略转化为人力的需求，通过人力资源管理体系与工作，达到量与质、长 期与短期的人力供需平衡。关于公司，精简高效在什么时候都是非常重要。 首先，人力资源需求务必结合公司目标与策略、生产力或者效率的变化与工作设计或者结构的改变来预估。结合我公司的进展规划，在前期要紧使用传统的统计预估 方法，后期使用“马克伍”模式实现动态的人力资源规划。 其次，为建造优质的人力团队，公司人力资源规划从选才、留才与育才方面渐次入 手。选才上，我们务必认识到员工配合公司的能力与员工本身的专业能力一样重要，由 于适才适所才会为企业建立竞争优势；留才方面，我们将从下列四个因素着手：1. 财务的保障及可能的成长空间。保障员工通过努力获得正常合理的工资待 遇，而且收入也将随公司成长而水涨船高。2. 员工被确信心里满足及对工作的成就感。如工作任务多样化、工作技术前瞻性及较多的提升机会。3. 事业进展机会。保证每个员工只要正直及卓著，就有公平合理的职位升迁, 或者是创新事业的机会。4. 营造享受工作乐趣的氛围。这会在以后的企业文化方面得到充分的保证。 努力营造一个相互尊重与谐并进的工作环境，并建立起团队之间深重情谊 的社会化环境。在育才方面，将建立团队学习型的组织及领导教授型的组织。533、人员招聘与甄选宗旨：给人才一个最佳位置在人员招聘中，我们将选择最合适的人才，而非最优秀的人才。 员工招聘渠道。建立公司内部与外部的人才库，确保人员招聘渠道。从公司内部 的员工晋升能够提高工作质量、员工士气及生产力；从外部招聘人才，其新的观 念与新的技术有益于增强企业的活力。根据岗位的层次与性质，有针对地选择不 一致的新闻媒体公布招聘信息，采取利用媒体与人才市场为主的自行招聘与委托 招聘相结合的方式。 确立把传递“以人为本”的理念作为招聘的指导思想。借鉴美国GM公司及上海 通用汽车的招聘策略，结合国内类似公司的样板模式，我们将设计自己的SGM人 员评估方案。根据“一流企业，需要一流员工队伍”的公司进展目标，确立面向 全国广泛选拔人才的员工招聘方针；并在坚持双向选择的前提下，注重应聘者与 公司双向需求的吻合。 严格的评估录用程序。1 .首先录用人员务必通过评估；2 .其次使用标准化的评估模式。凡录用者务必通过填表、筛选、笔试、情景模 拟、专业面试、体检背景调查与审批录用八个程序与环节。3 .再次，兼顾、比较与权衡”工作品质与工作技能的关系”与“过去经历与将 来进展的关系”。4 .最后，坚持宁缺勿滥的原则、培训与开发“培训福利化”员工的培训是现代企业进行人力资源开发的重要途径。培训是帮助公司实现战略目标、提升员工个人竞争力的一种教育、培养方式，包含有形123. K产品3. 2、服务131.2.1 玩具零售及批发131.2.2 网络销售服务131.2.3 2. 3大型玩具定购131.2.4 成套儿童游乐场玩具定购133. 2. 5自制玩具DIY133. 2. 6定制玩具（网上网下）13第四章团队管理144. 1组织结构144. 1. 1、第一阶段144. 1.2.第二阶段154. 1.3. 第三阶段155. 2、 部门职能描述166. 3.人力资源开发197. 3. 1、 管理理念198. 3.2. 人力资源规划194. 3.3、人员招聘与甄选20、培训与开发一一“培训福利化”204. 3. 5、效绩评估20、 薪酬体系公平、合理、有竞争力21第五章公司ERP SCM CRM的应用225.1、 ERP225.2、 SCM235.3、 CRM255 4、 KM 27第六章营销策略286.1、产品定价与促销286.L 1、 产品的销售及促销定价策略28、 产品的设计与研发306. 1.3价格策略306.2、促销策略316. 2. 1、广告宣传316. 2. 2、营业推广326. 2. 3、公共关系32第七章物流33物流配送33第八章风险与计策348. 1、市场风险348. 2、经营风险34第9章进展规划359. K公司战略概述359. 2、公司的进展规划35359.21、 第一阶段 的培训与无形的培训两种形式。有形的培训是指有固定的时间、地点与讲师的培训，我们通 常讲的培训就是这种有形的培训。无形的培训则是指主管、骨干员工在平常工作中对下属、 通常干员工的指导、培养。“佳佳”玩具公司将改变过去将培训作为“费用”、“投资”的 观念，变培训为“福利”。树立以战略为导向，以业务为核心的培训指导思想。 确立学习的信念。以学习为本质，以绩效为目的，以人性为考量。 规划培训方案。对培训目标、培训对象与培训内容都要经专家结合公司的实际情 况制定。关于公司技术性的主题（比如：如何消毒，如何识别各类玩具产品，如 何对玩具进行简单的维修与日常护理等。），我们会有具体的操作演练；关于理念、 理论性主题（如何销售，如何表达公司文化？如何帮助顾客选购玩具等。），我们 也会要求培训者要有反省或者对其进行评量。 依托MIS系统，建立TrainNet网上学习系统。通过建置产品技术介绍、网上质量 会议、问题发掘、电话服务中心等训练，使各区服务中心的人员与各连锁店、直 营店的职员能够在网上直接取得各类产品信息，节约了大量的培训费用，缩短了 训练时程，加速了信息的传播。 加强训练评估，制造终身学习。5.3.5、 效绩评估公司建立全而有效的评估制度，激励公司员工，充分发掘员工最佳潜能通过效绩评估影响与改善整体与个别员工在玩具服务中的工作特性（如主动性、合作态 度）、工作行为（比如与顾客的交往与服务）与工作结果（比如营业额等）。具体实施方法如 下：对员工的评估可分为自我评估，上司评估与人力资源部门评估；同时对部门经理的效 绩评估也分为自我评估，上司评估与人力资源部门评估与员工的评估。每月初各部门经理 在员工评核表上列出员工当月应完成的要紧工作与重点工作，并将评核表发给员工。评估表 上除列有当月的工作要求外，还有动态的评估项目，如工作态度、工作质量、工作量、工作 交期、纪律性、协调能力、团队精神、学习情况等项，每项后都注明其含义与分值、评估项 目满分为100分。通过评定，公司同时作出360度反馈系统，为员工的自身进展提供建议。 公司通过每月的效绩评估，将效绩评估结果作为员工晋升、调薪与奖励的重要根据。5.3.6、 薪酬体系公平、合理、有竞争力有竞争力的薪酬体系不一定是高工资、高待遇，而是能保证组织内部的公平性与在市场 上的竞争性，再考虑到组织的规模、效益而设计出来的适合本企业的体系。因此我们设计薪 酬体系的目标是公平、合理、有竞争力。 企业内部公平性，公司将依照员工所从事的工作关于组织的价值来支付薪酬。企业外部公平性，公司将调查其他玩具租赁公司的薪酬制度，同时参考本地 区居民的消费指数 来制定出公平的薪酬体系。 为保证企业的薪酬体系关于其他公司的竞争力，公司将丰富员工的福利措施，以 员工满意为目标，通过制造优秀的非经济性报酬一一工作本身与工作环境增强员 工的归属感与忠诚度。玩乐是人的天性，公司的员工管理将致力于为顾客与员工共同制造一个 好玩的环境达到顾客满意与员工满意第六章 公司ERP SCM CRM的融合与 应用 随着因特网有关技术的迅速进展，许多传统的商业经营模式受到革命性的影响。我们公司将借助企业电子化的重点中按四个方面来探讨未来的走向。这四方面分 别为：ERP, SCM, CRM, RMC知识管理。 电子商务优势：电子商务能够增加销售额并降低成本与竞争价格、便利、互动、 个性化。 ERP有关分析。供货商77T引入ERP系统，能够为我们减少人员操隹塔本及时间，避免重复输入订单。下面简要 介绍在引入ERP系统后，公司各部耳耨迹牖兄。1 .人力资源部门1）厂商管理部：借助ERP系统可得知我们与什么供货商往来。哪家提供的 玩具质量好，交货速度快，应变能力强，而我们选择哪几家成为值得长 期合作的厂商，最重要的是：在我们急需货物时哪家厂商能及时给予支 持。2）人事部，掌握内部员工情况，协调各部门的工作，特别是当一个部门业 务忙时，什么部门能够提供帮助，人数是多少。2 .营销部门1）营销部门利用ERP与其他部门的结合2）人力资源部门：与有关企业合作，并定期举办有关的训练或者进修，通 过知识的交流，弥补自身所缺乏的能力，继而加强自身的经验，主动与 顾客联系，熟悉顾客的办法并与之讨论。3）研发部门：根据积存的经验对未来的变化做出预测分析，且分析顾客的 习惯，研发时下最可能流行的玩具产品，将设计品卖给有兴趣的企业赚 取版权费。3 .研发部门研发部门不只是单纯的仅仅研发新的设计，利用ERP将研发部门与下列部门结 合。1）人力资源部：与供货商部结合，共同研制玩具的新的原材料2）营销部门：与销售部结合，建立顾客数据库，同时分析其消费行为及其 消费者购买习惯，再次决定最合适的营销策略。3）财务部门：与财务部的会计部及出纳部结合，当研发部门务必购买任何 研发用品时，能及时购买，同时及时收付帐款。4 .财务部门会计部与出纳部之间通过ERP整合，当会计做一笔应收或者应付帐款时，出纳 部门也能够很快通过ERP系统得知；当各部门的钱由出纳经手之后，在把信息 传回系统，会计部门的到信息，即会把帐款冲销。5 .客户服务部门客户部会与销售部互相交流信息。每当消费者在问卷上或者向我们公司反映 时，客户部应立即把信息通知给销售部，让它明白什么产品应放进。在运输方 面，假如消费者觉得运货太慢或者产品受损时，我们会查明原因，并查明是不 是我们的过失，并给予顾客道歉与赔偿。6 .采购与配送部门因公司有ERP系统，使得公司在同意订单时，计算机立即把订单送到采购部， 采购部收到订单后，确认是否有存货，假如有，看买家地址决定配送方式；假 如没有，为了保证送货的及时性，联系厂家，并从厂家直接发货，通知采购部 决定进货事项。二.SCM下图为公司供应链结构图ERP： SCM的核心概念来自企业间整合(InterEnterprise Integration)。当信息的透明、 流通由内部再延伸到上下游产业时，通过SCM的运作，包含协调、设计、运作、评估与改 善。把上下游企业的信息集中管理运营，结合资金流、物流与信息流间的运作，加速企业整 体运营速度、提高质量、缩短交货的前置时间，同时关于市场上的需求变化更为敏锐，得以 实时响应企'也所需。下列就我们玩具公司做SCM的有关分析：1 .采购运送方面再接收到客户的订单之后，采购部门确认公司内部是否有货，同时请配送人员随时 待命。2 .人力资源方面通过两务供应链，连接到网站的配送人员。让这两个部门的人员把消费者的需求 实时传达给供应链，从而能都在第一时间给予消费者方便。快速的服务。3 .财务方面在供应链准备货物时，财务部门也会确认消费者是否通过该公司的付款机制。一经 确认，产品会迅速出货；假如消费者尚未付款，则会向消费者发出缴款通知，才会 交货给消费者。而向供应链采购的成本支出，则使用月结的方式。让公司的资金能 够流通。4 .营销方面在SCM下，我们的营销结合我们的上下游信息，我们能够设计消费者的回函；结 合消费者的办法及上游的响应及时反应给消费者，不必做书面意见表的来回，从而 减少了传送成本，节约了时间。5 .研发方向在SCM中，我们的研发人员与供货商会在研发新产品上做研究，研究出一种能够 缩短两者之间来回距离、时间的方法，力求降低成本，并改善其产品的功能，从而 让消费者能更接近我们三.CRM下图为CRM流程图网络或者公客户关系管理可视为综合性销售，营销与服务策略下所进展出的一整套处理客户关系 的管理方法，其可分为获取可能购买的顾客，增加现有顾客的获利，保持具有价值顾客三个 阶段。1 .获取可能购买的顾客提供方便性与创新性的产品来获得新的顾客。同时我们公司的网站设计简单、美观、 提供全面的产品内容与规格，并通过优越的产品与服务，来提供顾客较高的价值。2 .增加现有顾客的获利特价品与有效的产品组合销售，更能留住顾客，继而制造更多的利润。另外顾客能 够为交易的方便性与价格的便宜，觉得上网买东西胜过实价店面购买。3 .保留有价值的顾客由顾客资料卡与对网站的点击跟踪记录来分析顾客的习性、偏好及购买次数，针对其需求研 发数据，有效掌握具有价值的顾客，这些数据会受到公司的严密保护。下页图为消费者购买我公司玩具后，公司内分两部分进行。（1） 资料卡分析：把顾客习惯、偏好录入数据库。（2） 要E-mail给顾客来询问顾客购买玩具后，使用的情况是否满意或者有需改进 的地方。一方面能让顾客觉得公司很亲切，另一方面可作为公司改进的参考， 且把这些数据输入数据库。资料卡分析费习 消者性消费者购买E一mail询问数据库有价值客户在早期，所谓客户关系往往是通过在情景交流的人际关系基础上的。而客户关系架构，在引 进信息科技后则可利用各类软、硬件有关技术的支持。对外可利用客户服务中心与因特网机 制，有效建立与顾客的沟通、提供顾客服务的渠道；对内则充分发挥数据库与企业内部网络 资源实现信息的完全流通与运用。息中介InternetE-mail顾客中心客服人员客户信息数据库令研发 令营销 令财务 令人艰源 小客服上图描述了 CRM的执行过程（1） 购买公司的产品的消费者/批发商可通过接口 （Iternet, E-mail）把数据传到顾 客中心。（2） 顾客中心：客户人员把传来的资源分类、整理。查看这些资料是否订货还是询 问问题，且把整理分析过的资料输入到数据库中，以便发送信息给顾客及从事 有效的销售活动。（3） 信息中介通过数据库得到信息，为顾客做好提供各项服务的准备。四.KM要成功的地经营一家网络公司，务必先对其市场有充分的熟悉，搜集有关的西了； 全面的整合，使其成为公司有用的信息。企业管理知识性资产与管理有形资产一样， 可把它存放在知识库中，但是很多企业里，不是没有知识库，而是知识库太拥挤、繁 杂，导致它的需求者很难在短时间内立即找到其所需的知识。故把公司内部的经验、 知识有效的记录、分类、存储、扩散及创新的过程是很重要的。我们将按照当时环境 随时把所管理的的知识更好的质的改善，并做量的管理。我们公司熟悉知识管理系统 的方向及环境与要解决的问题，并应用KM6C的观念来解决存在的问题。KM 6C：1. Creat from :个人的专业技能、知识。把个人的知识累积并收集起来。2. Clarify：确认，所要获取的知识内容，把各类知识去粗取精去伪存真。4. Classify：分类。分类各类内容，以便检索搜寻。5. Comprehend：熟悉。通过充分及开放的沟通，增强组织个人间的熟悉。6. Creat from Group：群组学习及分享知识。最后通过共享的组织，整体学习，提高整 体能力。从6c的观点出发，可把知识管理看成一种流程管理，也就是把知识，由个人产生到组织 制造过程，经由每一个C来制造出企业新的附加价值。我们认为，我们公司实施知识管理 会有一下5个优点：1 .制造企业新的竞争价值；2 .增加企业利润；3 .降低企业成本；4 .提高企业效率；5 .建立企业共享文化。以上描述的ERP、SCM、CRM、KM共同构成我们公司的电子商务结构（如图）。（电子商务结构图）我们公司在短期内要同时达到全面重组是不太现实的，因此我们会决定将电子化优先 做。由于我们公司是信息服务产业，故我们决定从客户关系管理入手。随着经营环境的变化, 与公司的日趋成熟，不断加速公司的电子化进程，提高行业进入门槛，确保我们公司的竞争 优势。第七章：营销策略7.1产品定价与促销7. 1. 1产品的销售及促销定价策略 全球玩具市场的基本产品类型为：1 .观赏一礼仪型，特点是低技术、高换代，传统木、塑、绒、布玩具；2 .互动一沟通型，特点是拟人化、个性化，如“芭比娃娃”、“电子宠物”；3 .影视一文化型，特点是时尚化、偶像化，如“宇宙战士”、“变形金刚”、“宠物小精 灵”；4 .游戏一益智型，特点是休闲、启智，如各类模型玩具。 国际市场上玩具营销有两个特点极为重要：1 .影视先导，玩具与其他类别系列产品跟进；2 .向各领域渗透。玩具的周期分类促销：玩具产品的生命周期较短，要紧分为开发期，引入推广期，增长期，成 熟期，与衰退期五个时期：1）开发期我们进行部分产品的开发设计，由于开发新产品时期公司销售量为零，公司投资不断增加，为了使公司产品在开发设计完成的同 时获得足够多的顾客反馈信息，我们在开发设计的同时即在网站上进 行有奖的玩具新产品消费调查，同时与生产厂家进行生产前期的沟 通。2）引入推广期A.本公司设计并委托生产的产品（下列简称：公司产品）引入期营销计策：在充分的征得了消费者及公司网站会员的意 见基础上，进行Email （对会员），与报纸、电视等媒体的广告宣 传。并使营销与销售部们充分的沟通，以保证引入期产品尽快打开 市场，增加销量。B.供货商新产品引入期营销计策：a.关于公司独家代理的玩具与生产厂家合作进行大力的促销活动, 加快玩具进入成长期。b.由于引入推广期的销售量较少，消费者没能完全同意。我们将首 先在公司网站进行消费者调查与玩具宣传，同口寸慎重进货，降低企 业风险。3）增长期A. 公司产品 增长期的玩具快速被消费者同意，玩具的销量也将 快速增加。假如这类玩具还没有市场竞争者，我们将采取适当提 高利润的定价方式，以实现公司利润最大化。并随时掌握市场动 向，当有同类产品进入时我们实施低价促销的策略，扩大我们的 产品市场占有率。从而获得长期利润。B. 进货产品采取市场定价策略，并积极与生产厂家合作进行产品的促销活动，以增加商品的附加值，与市场销量。4）成熟期A. 公司产品 在玩具进入成熟期，玩具已经被绝大多数的潜在消费 者同意，我们将采取适当降价与折扣促销定价等方式，在公司利 润与品牌建立等两方面确定公司的定价策略，从而延长玩具产品 的成熟期，使得我们的产品能够持续占领市场与扩大销量。同时 同时进行有关、同系列产品的再研发、再设计，同时收集整理顾 客的消费意向，为公司的研发设计提供宝贵资料。B. 进货产品采取市场定价及心理定价相结合的策略。作为公司的重要利润来源之一，我们将适时采取捆绑促销、减价、优惠券 折扣等多种促销手段，并使我们的数据库与厂商联网，以减少库 存与加快出货的速度。5）衰退期衰退期的产品要紧是由于流行时尚的改变、替代产品的兴起 或者者竞争失败等原因，我们将要紧采取降价、折扣与与其它产 品捆绑销售等方式促销，以尽快回笼货币。7. 1.2产品的设计与研发对新产品的开发，我们以“顾客的需要是我们的追求”的原则，新产品开发流程 图如下：本公司 负责市场与调查跟1产品构思1信息收集与反1设计方案的筛选与玩具而且制诰商合作产品概念形成与测试产品的制造与加一“结果A终止市场试销结果终止商业分析结果下终止本公司负责产品上市7 .'W-济超金函- 一一 一一 一,公司结合价格折扣与心理定价进行统一定价同时实施会员制：会员管理政策A.关于会员定期向其寄出促销周报与月报，同时定期向会员公布促销活动信息与产品前期的有奖调查。B.普通会员管理策略：当用户完成注册后一次性购买100元正价产品的，或者都累计购买总数达200元者, 即可获得普通会员资格。有效期1年。普通会员在购物的时候，能够得到在网上标明的会员价的优惠。C.VIP会员的升级规则与管理策略：用户注册后，凡购买产品的，一次性购买600元正价产品的，或者者累计购买总数 达到900元者，即可获得VIP卡会员资格，有效期1年。D.凭VIP卡在购物的时候，能够获得各类优惠：折上折优惠：购买除超低价发售产品外的任何商品，均可在原先普通会员基础上获得9折优惠。优先购买权：在购买特价产品、珍藏版商品等的时候，均有优先购买权，假如多名VIP会员同时购买，则以第一位付款VIP会员为先，优先权仅在同一9. 2. 2、第二阶段369.3.3、 第三阶段（610年）：37第十章财务规划3710. K筹资需求3910.3、 筹资渠道391