电脑销售谈判计划书.docx
商 务 谈 判 计 划 书二组乙方会议时间：2012年06月05日会议地点：四川烹饪高等专科学校龙庭大酒店三楼商务会议室主方：四川烹饪高等专科学校客方：成都海明电脑有限公司一、谈判双方公司：甲方：四川烹饪高等专科学校乙方（我方）：成都海明电脑有限公司二、谈判主题：通过协商，寻求双赢的方法能让四川烹饪高等专科学校购买我公司清 华同方台式电脑及配置，为四川烹饪高等专科学校提供方便和便利， 并维护我公司与贵校的客户关系。三、谈判团队人员组成主谈：孔德燕，公司谈判全权代表；决策人：印芯，负责重大问题的决策；技术顾问：王本鑫、熊辛俊、陈思渝，负责技术问题；法律顾问：张琼伟、余小萍、杨晓青，负责法律问题；四、谈判流程：2012年6月5日9： 00am准时到达四川烹饪高等专科学校与校方谈判人 员会面。10:00am正式进入谈判，主要谈论产品型号及价格。12:0014:00午饭及午休。14:0016:30谈论支付方式、安装时间及售后服务.16:30-17:30与校方谈判人员共进晚餐，以增进感情， 为后期合作奠定基础。17:50开车回公司。五、双方利益及优劣势分析我方利益：A、实现我方的利益最大化。B、保持良好的客户关系，作为我们的长期合作对象。C、维护良好的企业形象，并为开拓西部高等院校市场提供 很好的机会。对方利益：A、能以优惠于市场的价格购入大批电脑。B、在保证质量问题的基础上、尽量减少成本。我方优势： 我公司主营各类电脑销售及电脑组装配件，具有熟练的技 术和经验，还有良好的售后服务。质量过硬，价格适宜， 与我们合作的公司较多。我方劣势：利润相对于其他商家要低一点，成本相对承担多一点。属 电脑供应方如谈判不成功，可能损失以后合作的机会。对方优势：需要量大，有很多选择买点的余地。其高校内有信息技术系, 因而对脑方面的专业知识掌握得更为全面。对方劣势：想要的规格型号有些在其他公司买不到。对电脑的购买及装 配的时间要求比较急且资金周转有困难。六、谈判目标和平谈判，按我方的出售条件达成收购协议；报价：清华同方e系列3500 元；供应日期：一周内底线： 我方底线价2880元尽快完成销售后的运作七、谈判议题的确定：问题一：以每台多少元的价格销售一百台电脑以每台28803300元售出问题二：运输方式、运输费用、交货地点、交货时间的确定因我方在价格上已做较大让步，而且我方产品本身质量明显优于 其他卖家，还有丰厚的保修条件，交货地点可为对方院校，也可 以为我方仓库，但我方不承担运输中的费用，并且运输途中不是 我方造成的损失不承担责任，运输方式可采纳对方意见。问题三：验货时间、验货方式的确定可在交货后给予对方十天的验货期。可由我方和对方人员一起 对电脑的质量、性能等进行检测，也可由对方人员进行检测。问题四：保修服务时间我方预定目标整机保修服务时间为2-3年。三个月内出现问题 包换全新的；一年内出现问题负责包换有问题部件；2-3年间 出现问题负责维修。问题五：对于保修范围的确定因不可抗力（天灾）或人为之操作使用不慎造成的损害，自行拆 装、修理、计算机病毒所造成的问题故障我方不承担保修责任。问题六：付款期限和付款方式的确定对方应在产品交付时支付全部货款，如支付确有困难的，对方可 在合同订立之日起，首付货款的40%-60%,具体支付标准由双 方共同协定，其余款项于两个月内付清。八、程序及具体策略开局：方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方 引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共营的模式。方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，明确指出有多家供应商竞争，开出3000元的报价，以制造心理优势，使对方处于主动地位。中期阶段：红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，把握住谈判 的节奏和进程，从而占据主动。层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益。把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充 分利用手中筹码，适当时可以退让承担运费来换取其它更大利益。突出优势：以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼 施，暗示对方若与我方协议失败，我方将立即与其它公司谈判。打破僵局：合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定对方 实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。休局阶段：根据实际情况对原有方案进行调整最后谈判阶段：把握底线，：适时运用折中调和策略，把握严格最后让步的幅度，在适宜的时机 提出最终报价，使用最后通牒策略。埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本，请对方确认，并确定正 式签订时间。九、准备谈判资料相关法律资料：中华人民共和国合同法、国际合同法、国际货物买卖合同公约、经济合同法备注：合同法违约责任合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料十、制定应急预案双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要 制定应急预案。1、对方不同意我方对报价3000元表示异议应对方案：就对方报价金额进行谈判，运用妥协策略，换取在交接期、技术 支持、优惠待遇等利益。2、对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的报价。应对：了解对方权限情况，“白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略，“红 脸”再暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来 突破缰局；或用声东击西策略。3、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。应对措施：避免没必要的解释,可转移话题，必要时可指出对方的策略本质, 并声明，对方的策略影响谈判进程。2012年6月1日 策划人：二组乙方孔德燕
