2022年广告业务员工作总结范文 (1).docx

一、2XX年个人全年工作业绩汇总及分析：XX年的工作时间XX年3月-XX年1月，10个月的工作时间涉及的行业:投资 担保40余家、食物30余家、婴儿用品40余家、汽配大世界、北环汽配车饰广 场、陈若花卉大世界、国际茶城、豫州电动车批发市场、国产汽车配件、名优汽 配广场，投入时间最长的为投资担保（6月-12月），协作的客户：亿诺担 保、瑞远担保、369担保、商都妇产医院、一鸣出国教训、国际茶城、北环汽 配车饰广场、陈若花卉大世界，中原花木城、经济视点报、海瑞制药、云梦服饰、 新成汽车贸易公司，但真正了解这些公司内部的详细情况和决策者的兴趣爰好, 几乎没有，以往工作中有一种失误的观念,始终认为开展向导或开展多个向导 是浪费时间和给自己签约时会造成麻烦，只知道公司名称和联系电话就开头和 客户联系推荐自己的产品，所以和客户的联系一直也都不是特殊理想。二、对照上年工作总结和计划的总结：XX年全年的工作计划完成的情况非常不乐观，主要由于自己一直想的比较 多，行动的比较少，并一直以量为主导，在新客户开拓和老客户联系维护上 面欠缺的太多，一直在进行着简单销售，觉得自己做了这么多年的销售和团队 率领，工作中也经常有学习的习惯，但实际提高的技能非常不显著。总结以前 的工作有以下几点：1、执行力不强，以后每天按照计划和目的行事，加大自我的监督力度，每 天提醒自己，这样下去我能不能完成我的目的和计划？想想如果完不成自己 对得起谁？2、没找对人、没说对话，2022年每次拜会客户先通过向导或外部了解客户的基本架构授权，好好想想设想拜见时客户给与好的回复，在心里自己鼓励自 之间联系（工作中）的觉察和体验；有区分客户观点和反应的实际表述；客户 的基本状况及需求关切点；结合客户市场媒体价值表述；知道其真实行业、客 户媒体选择理由、媒体观；有节奏好、提问回应好；有个人学习得知 识 在客户 沟通中的应用）；2022年6-12月完成初日考核内容评分标准的全部内容（对现有的媒体运用（执行）出色，能将媒体价值和客户需求密切的相结合； 客户的资料通过多方获取比如：人脉介绍获取、特殊渠道获取；明晰媒体的 推广目的和了解客户的媒体投放有关工作流程；和客户之间的沟通应到达互 动探讨和引导客户的购买需求，在沟通中要换位体察对方感受）要到达以上内 容自己必须严厉的要求自己。2、XX年3月通过自己两年的努力，拥有一辆马自达6主动旗舰版（红色）、 个人存款10万元、累计个人财富30万（每天看着自己XX年的目的来对角自 己每天的工作总结计戈I，不断的反省和询问自己照这样下去自己的目的能不 能在这个期限完成，如果完不成我将如何改动我的工作方式？为什么完不 成？）。3、积极配合公司的各项指标落实情况，做好时间的合理安置，通过一年的时间, XX做到公司的中高层治理人员、做到对金融、教训、食物行业清晰三个行业， 能在这个行业做到轻车熟路，能给新员工讲解这三个行业信息的收集和学习措 施，领袖有事不在时做到积极努力的争取召开公司的业务部门会议，能够对新 员工学习公司的业务项目进行指导性作用。4、通过两年的努力2022年之后，自己要往职业经理人路线上开展，做到本 公司的高层治理人员，配合公司制定相应的制度，严厉精确无误的执行下去， 在公司的高层领袖不在时做到积极努力的争取召开公司的全员会议，能够对公 司各个部门的整体开展和整体工作战略业务项目进行指导性作用。5、2022年1月23日2022年每天抽出一个小时学习行业知 识、半个小 时分析当天所遇到的客户情况，做到熟悉客户个人信息，熟悉客户公司和行 业（XX年1月-XX年12月通过书籍、网络和参与课程学习主要对人际联系和 时间治理学习，并能熟练地运用人际联系技术和熟练地将自己的时间合理的 规划；XX年1月-12月通过书籍和网络、参与课程学习学习治理思维方式方面 和时间治理知识，掌握有效地治理技术，到达能机动的运用治理的方式和执行 能力，熟练 地将自己的时间合理的规划；2022年1月-12月通过书籍和网络、 参与课程学习如何成为一个卓越的职业经理人，有效地治理技术、率领团队和 治理团队的要领、营造优秀的企业文化要领、增强逆境抵制力和逆境中解压的方 法并能够熟练地将自己的时间合理的规划）。七、对照初级日考核内容标准在XX年的学习和准备涉足行业的计划和目的:6、通过上述情况自己也清晰的认识 到了在XX年自己的工作方法和个人 计划目的，自己准备涉足的行业：服务业、酒店、餐饮、娱乐、教训培训、金 融证券。1、加强自己的时间治理：XX年1月21日一XX年7月改变自己以往的思维 模式和销售模式，肯定得改变让自己变成顾问式营销，使自己慢慢变强，从基 本解决盲目拜会客户、盲目销售自己的产品，定期维护回访客户每天坚持打 电话20个、至少回访老客户坚持在25 ,多向公司的老员工和公司领袖多沟 通多学习，在工作中遇到的问题多请教，每天晚上总结思索当天在工作中的不 足（那些事是今天做的特殊不好的？导致不好结果的原因是什么？下次我该如 何避免类似情况再次发生？那些是今天做的不错的？达成了都很么结果？以 后我该如何继续下去？）详细的明天工作计划视情况每天晚上完成（我要电 话拜会多少个新客户？邀约多少？拜会几个？到达什么程度？）。2、1月21日2月8日学习公司内的知识（销售流程、产品介绍、广告 媒体的优劣势、客户分析眼光），多向公司内部的销售前两名同事或向领袖 请教，行业内的知识，另一部分通过网络对广告销售学习，了解咱们现有的 媒体优势和劣势，如何将媒体的优势发挥到最大的成效。3、从现在开头每天用1个小时的时间学习金融（投资担保、保险）、教训培 训（私人培训、职业训练、职业学习）、食物行业、酒店餐饮的行业情况（1 月25日2月1日每天2个酒店餐饮、教训培训（私人培训、职业训练、 职业教训亍业知 识学习；2月1日2月7日每天两个小时对食物行业）, 到达自己能熟悉行业的内部资讯，了解行业的优劣势，如何在谈判中切入客户 感兴趣的主题中，避免盲目拜会。4、2022年6月之前最少完成里面的三分全部内容（信息获取的技能运用， 要从多种敞开资源获取；营销前的事先准备工作，有行业和客户营销和流传的 待解疑问；客户筛选技能运用效率，客户市场阶段评估分析合理；回访客户 的介入理由策略选择和陈诉；情绪与行为之间联系（工作中）的觉察和体验； 有区分客户观点和反应的实际表述；客户的基本状况及需求关切点必吉合客户 市场媒体价值表述；知道其真实行业、客户媒体选择理由、媒体观；有节奏好、 提问回应好；有个人学习得知识在客户沟通中的应用）；2022年6-12月完 成初日考核内容评分标准的全部内容（对现有的媒体运用（执行）出色， 能将媒体价值和客户需求密切的相结合；客户的资料通过多方获取比如：人 脉介绍获取、特殊渠道获取；明晰媒体的推广目的和了解客户的媒体投放有 关工作流程；和客户之间的沟通应到达互动探 讨和引导客户的购买需求，在 沟通中要换位体察对方感受)要到达以上内容自己必须严厉的要求自己)；2022年2月-2022年3月学习余世维-有效沟通2022年3月1日-20日曾仕强-人际联系学2022年3月21日-4月15日尚致胜-nip致胜行销 学2022年4月16日-5月1日曾仕强-情绪治理。工作总结报告写作技术正确做法是依据“立言之本意”的原则，对原料进行科学的取舍、组织和概括。主要 的东西要详讲，次要的要略讲，与主题无关的就不 讲。引用事例和数据时要精选，凡用一 个事例就能说明的问题，就不用两 个。这样抓住重点就会发生深刻的思想见解，不 致使 人 看起来像喝白开水，淡而无味。(2)总结报告无法文过饰非。换句话说，光有经验，没有教训的总结，严厉地说不能算完整的总结。一份有力度的 总结必须实事求是，不 能回避问题，只讲好、不讲坏。歌功颂德有余，揭露问题不足， 自吹自擂，粉饰太平，这样的总结，对上不能使 领袖掌握情况，对下不能用于指导实践, 瞒上欺下，是一种 极端不负责任的态度和典范的做秀。开展下去，就会影响领袖的正 确决策，挫伤群众的工作热忱，给事业造成损失。一般说来，十全十美的事物就是不 存有的，工作中的缺点、问题也不 可避免。所以 搞工作必须秉持实事求是的态度，端正思想，一切从实际启程。总之，必须并使 总结真正 地彰显出来“发扬成就，纠正失误，以利再战”的目的，就能够彰显出来一个存有能力的 领袖在总结会上讲话就是存有分量的。(3)总结切忌老生常谈。懒老生常谈，就是说报告必须存有新意。所谓新意就是指那些源自社会课堂教学，观察 分析事物存有肯定高度，对人们的社会课堂教学具备指导意义的经验和具备先进经验促进 作用的教训，而不 是标新立异。要做到有新意，就是要通过细致的深入调查、敏锐观察，抓住真实典范原料，用正确 理论去分析，写出独到之处，特殊是要有解决问题的新做法、新见解、新经验。关键要能 一语破的，抓住事物本质，揭示事物规律，比如有冲破传统观念有新意的思想，有的放矢、 切中时弊、能给人排除疑虑、消除疑虑的思想等内容。还有同一个事物，以不同角度， 在不同时机来观察，来分析，也会发生新意。这正是言当其时，一字千金;言不 当时，一 文不值。总结报告必须存有新意，最懒一味抄书、抄报、删文件，像 是那种“翻阅报纸探 听 点子，跑到下面探听例子，关起门来写下稿子”的作法确实就是没用的。必须存有新意, 还必须消除自私思想，无法一份总结常年用。己，想好要说的话和想要了解的事。3、心太急，没去见客户以前联想的太多，而提前基本很少去考虑客户真正的 需求点和目的宣传是个什么样子，就去拜会客户，造成不能说服客户，反而 自己自信心下降，所以在2022年的途中避免发生盲目的追求和盲目的和客户 谈判，肯定要做好准备。三、顾问式营销的六大步骤和基本要求对照分析自己的执行情况：通过摧龙六式的培训之后，自己收获的东西非常多，回头看看自己以往的思索 模式和销售模式觉得自己欠缺的东西还有很多，依据自己的以往的情况进行对 照分析，自己的感悟如下：摧龙六式的第一式客户分析：第一步在客户分析和客户资料收集、客户资料分析判断上要改变以前的单一 形式，比方说客户资料收集方面是做业务最基本、最基础的东西，其实以往的 方式方法有很多种如上网、看报、114、12580、户外、电视、dm、行业周 刊，这些最基本我都能做到并且自己在这方面做的还不错。第二步通过人脉联系自己的朋友同事介绍客户资料这个问题还不大，但是通 过老客户去转介绍的很少，因为总觉得自己对老客户的服务基本就不能让其 满足，从做业务到现在只有5个老客户给我进行转介绍，所以这数字是非常可 悲的，不论什么原因，自己没做到让客户满足那就是自己的原因，以后在这 方面还得加大自己的人际联系力度，比如说：通过行业聚会，和朋友约会多 了解，另外多学习一点人际联系相关的课程。第三步最关键的一点内部资料审核是非常欠缺的，在这个上面自己只能给自己 打10分，所以以后要全面地了解客户的个人资料包括爰好和兴趣、家庭情况、 喜欢的运动和饮食习惯、行程，一切的一切都要一清二楚。第四步收集完了资料后就应该对客户的组织结构进行分析，行业内部信息进 行判断分析，包括从客户的级别、职能以及在采购中的角色将与采购相关的客 户都挑出来，从中找到入手的线索，这是以后需要重点运用和练习的。第五步内部资料审核通过这段时间的培训过后，了解到也就是说得到了他的资 讯和信息过后自己首先要对客户的内部基本资料有所了解，包括他的营销状 况、和客群定位、客户的实力这些是最起码知道的，这其中我认为是缺一不 可，而以前这些我认为都没做到，所以以后要细致观察和体验这方面的技能。 第六步判断销售时机，也是是关键的步骤之一，它就立刻决议了你的销售是否能 进入下一个阶段，如果连销售时机都没有的话就不要进入下一步，免得将时间 和资源花在不会发生签约的客户身上。通过公司的培训过后 也意味到自己身 上存在这很多的不足，我认为自己以后应该在如何开展人脉和人脉的维护以 及开展向导上面加大自己的学习力度（和公司做的前两名和广告行业的精英学 习），现在这个社会不是单打独斗的个人了，个人再能干 不如团队一起干 轻 松，所以团结协作尤为重要，改变要从现在、要从自己开头，所以我相信学习也 是我现在的首要任务，为了更好的开展自己的人脉建设，这段时间也在从网上 去研究一些如何开展人际联系（曾仕强的人际联系学），现在认为良好的人 脉联系需要具备：首先要做到打开自己真正去了解、包容和接收别人、真心的 为对方着想、不撒谎、不欺骗、多参与社交运动。摧龙六式的第二式树立相信亲和感：我认为做销售就要搞联系，联系搞好了自然而然业绩就好起来了。第一步得事先了解客户结构的授权和治理结构，并且我认为还应该了解客户的 个人资讯性格爱好和兴趣、家庭情况、喜欢的运动和饮食习惯、行程，这样的 话自己就知道了该如何去相处，我觉得这些内容我以前的做法只能打5分, 可见自己这一方面是非常非常脆弱的，所以首先要加强自己的兴趣爰好，以免到 时不能与客户共达统一频道，从而避免不能到达预先的亲和效果。第二步在拜见当中给与对方好感，这些我认为自己能打30分，因为我的优势给 客户的第一面是很诚恳的、客户一般不会有什么特殊的戒备之心，在拜会前 我也会在脑海中进行话语组织，也能在客户面前打开自己，进行下一步的梳 理 和定位客户当下的一些情况，但在兴趣互动和树立同盟中自己觉得只能给自己 10分，所以前两个阶段是树立好感和约会阶段，所以以后应加强客户的信赖 感，和客户进行家庭运动，吃饭聚餐，卡拉。忆第三步树立同盟因为客户的架构一般不是那么简单的，在决策中影响判断的 往往有好几个人，所一就要通过这个信赖你的人想自己提供透漏第一手资料, 帮你穿针引线，所以树立向导和接触发起人的联系得加强运用，只有对客户了 如指掌，才干找到正确的时机和方法去推进联系，所以无论以后的生活或工 作中要更加注意运用兴趣互动。摧龙六式的第三式需求审核、发现需求：第一步审核当前客户的主要方向和问题：树立了良好的信赖的联系之后，接下来这一步了解客户的基本目的和需求就 比较容易了，然后进行分析他企业现有的情况和状况，当客户有了目的和愿 望的时刻，就会发现到达目的的问题和障碍，很愧疚的是以往的工作中基本就 没有到达这一地步，所以这个里面的得分应该0分，人脉人际联系肯定要处置 好是最关键的事，这种改变不是轻而易举的事，所以多听一些人际联系的讲 座和多多与身边的朋友、同事勤加练习，先改变自己的想法和观念。第二步了解客户的背景和原因：这一点以前工作中基本就没注意过的事，自己打分也是0分，所以要想尽一切措 施从侧面的了解决策者的思路和一贯作风，如果决策者有了新的问题和挑战就要 联合向导（影响层）寻找解决方案，关切决策这所想的所关切的，自己也尽量 与决策者直接面谈，所以要换位思索决策者的想法和了解影响层最关心的话题 进行深入。第三步了解完了决策者的思路和媒体选择后应紧接着进行决策者的需求分析和 判断：这一点自己的分数也是。分,因为以前即使找到了决策层也不 会这么细的进行 分析和判断，所以对决策者的思路总觉得一头雾水，当然这里面的因素很多，但 这一点我觉得也是最重要的原因之一。摧龙六式的第四式价值的呈现：里面看到了要想取得一个客户的相信和签约仅仅提供媒体价值是远远不够的, 更重要的是对客户的本人爰好和公司最基本的目的需求和需要解决得问题，这 些问题不解决即使签约的客户，没有肯定得成就感，也觉得可能是运气比较 好。第一步结合客户的需求点和待解决的问题内容进行价值呈报：这一点自己只能给以前的工作打20分，因为以前总觉得自己的价值自己的优势 说的越多可能越能感动顾客的心理，现在知道了客户决议采购时决不可能只 看某一个指标，应该将采购指标引导到对我们有利的方面来，自己领悟到无论 你将的产品特征说的再好、讲的再诱人，只要竞争对手只要比你好一点，比你 心细一点，那我就失败了。所以在以后业务的进程中肯定要围绕客户的需求找 到优势和劣势，去稳固优势消除威胁。第二步与影响层的互动和介入：这一点只能给自己打20分，因为以前如果和发起人联系的话，我会把一切的 希望寄托与这个发起人,然后就一直和发起人打太极，缺乏及时的与决策者影 响层互动和介入，所以以后要善于跨越联系人发起人到影响人拍板人，要做 到先去接触再和向导细致研究和分析，从而到达签约的目的。第三步说辞的准备：这一点自己的得分也是。分，以前只要前期到达了，拿到这一步就是等候还是 等候，因为经常觉得到了这个阶段已经是非常成熟了，没有必要顾虑太多了， 但是往往好消息的开头也是悲剧的发生时段，不知道这其中还是有很多待解 决的潜在问题，重新站在决策者、影响者、使用者、评估者的角度上进行重 新思索、重新排列，列出可能会存在的问题和疑虑，先自己进行分析和解决, 多余朋友、同事、领袖沟通自己列出的这些问题进行分析，当然准备的多了到 了客户那底气就多了一份自信。五式赢取承诺、成交签约：第一步确认意愿和审核疑虑：往往一般到了这个地步就是很单一的认为只要收到钱就是最好的，所以更多的 时刻忘了应该要确认客户的意愿、解决客户的疑虑从而进行互动谈判，所以在 从中失去了不少的客户，这点只能也给自己。分，我认为谈判中最重要的一步 就是了解对方的谈判角度和立场还有待解决的问题，从而围绕着这些困惑和疑虑进行逐一攻破。第二步互动谈判和如何推动签约：以前的做法很单一然后自然地推动签约；最后一式更是销售中的最核心部分, 而这么重要的部分自己重视的程度又有几分呢？所以这一点也职能给自己打 20分，现在认为谈判就是双方相互妥协和交换并达成一致的进程。谈判进程 的第一步是了解对方的谈判立场，第二步是进行妥协、交换并让步。然后在 依据这些核心再去推动签约，谈判中无非是谈到的就是价钱、服务、付款条件和 上刊时间等等，这些归根结底都是由客户的需求决议的。只要掌握了客户的需 求进行妥协和交换，就能够得到满足的价钱了，所以这一点也得加强练习。摧龙六式的第六式服务和体验：第一步签约了之后还要继续与客户之间的联系：我认为这一项只能得20份，因为签约前态度都非常热忱，总想把一切知道 的事情全部都告诉他，总想把产品的特性和特征全部说出来，可一旦签订了协 议交了钱，态度就没有以前那么好了，只是可能会问一些最近的生活状况或是 公司运营状况，所以从心里觉得签约前和签约之后觉得是很不一样的，我觉得 这一项也需要公司的全力配合，以前我们的公司一次性的买卖非常多。第二步强化联系和信息回馈：我认为即使客户和你签约了协作了，这个时侯才是你真正服务的开头，所以我 很反对以前的一锤子买卖，所以在以后的工作中要加强重视客户的信息回馈, 不好该如何调整，好的应当坚持，我希望这一点公司也能给予足够的撑腰。 第三步决策互动和人脉转介绍：得到了客户的认可转介绍非常容易，我认为在这一点XX做的尤为不好，因为很多客户都是因为协作了之后提出一些异议没解决或不能解决，才导致的 客户再次死亡，所以人际联系学我要在三月份之前认知努力的学完并能领会 其真正含义，要经常和自己的客户互动谈心，聚会、吃饭、娱乐。四、2022年个人的目的额度（1、全年的目的额度2月份的目的额度）2022年自己的年度目的是69万，平均每个月7.6万，每周1.8万左右，要完成 此目的额自己将要准备：1、2022年自己准备涉足的行业为：服务业、酒店、餐饮、娱乐、教训培训、 金融、证券、银行、食物。2、最少200个符合我们媒体的客户资料教训培训50个、酒店餐饮50个、休 闲娱乐50、银行、证券、投资担保60个、食物10个、医院20个、白酒、点 缀及其余60个，2月8号以前全部列出来进行初步筛选。3、以最短的时间获取更多的资讯，要充分的发挥自己的人脉资源，上网察看, 专业书籍学习4、3月份以医院、白酒为主打，所以在春节期间尽量的多了解医院资讯，这一 点以前的同事能够帮我，在一点在网上多留意一点这些内容。5、4月已投资担保、婚纱摄影、奶制品为主，3月份每天抽出半小时了解 婚纱摄影及奶制品行业资讯，在网上也留意次讯息。6、5月主要以茶叶茶具、酒店餐饮、教训培训行业为主，多从朋友那收集一些 资料和行业讯息7、6月份保险、金融、银行证券和饮料，应以饮料为主打，因为再过一个月是 饮料和啤酒销售的高峰期。8、7月教训培训（瑜伽、乐器、艺术培训学校）、食物饮料为主9、8月饮料、啤酒、出国留学为主 10、9月啤酒饮料、红酒、月饼茶叶茶具为主n、10月以礼品、家具、花卉市场为主12、11月以白酒、投资担保为主13、12月以白酒、装修点缀及原料为主五、对公司的治理意见和团队建设意见（自己刚进入公司时间不足一个月，以 下内容仅代替个人观点）：L为了提高工作效率应减少业务人员填写公司单据的时间，会议期间应严厉 执行会议几率，到达简单高效，加长会议中的客户分析时间。2、晨会宣读完毕后应紧跟着部门会议，会议结束后应部门的全体人员做个小 游戏，激发业务人员的斗志之后再出去拜会客户或电话约访。3、多分享团队成员胜利和失败的经历经验加强对新员工的一对一帮带工作:最 好责任到人）。4、建议公司能够增加公司员工的外部培训次数，树立一种学习型团队。5、应多组织员工的集体运动，彼此增加之间的情感，让我们真正的体现出 团队凝聚力的价值所在。6、注重员工的个人情绪，必要时一对一沟通。六、个人的职业规划和成长目的上具体计划为：1、自己2022年全年的目的计划设定为：2022年6月之前最少完成里面的三 分全部内容（信息获取的技能运用，要从多种敞开资源获取；营销前的事先 准备工作，有行业和客户营销和流传的待解疑问；客户筛选技能运用效率，客 户市场阶段评估分析合理；回访客户的介入理由策略选择和陈诉；情绪与行为