封闭式提问.ppt

太平人寿区域总监林雪燕葵网精彩分享太平人寿区域总监林雪燕葵网精彩分享转介绍逻辑转介绍逻辑一、提出封闭式问题一、提出封闭式问题什么是封闭式提问是指提出答案有唯一性，范围较小，有限制的问题，对回答的内容有一定限制，提问时，给对方一个框架，让对方在可选的几个答案中进行选择。这样的提问能够让回答者按照指定的思路去回答问题，而不至于跑题。几个封闭的问题1、在过去的20年，您是否一直住在这里，从来没有搬过家或换过电话？这份合同需要交20年，并且管您一辈子，您是否保证一辈子不搬家？不换电话？2、为了给您提供更准确、快捷的服务，请您写出5个个最好朋友的名字，因为他们不可能同时搬家、同时换电话。3、如果因为搬家、换电话公司联系不到您，造成续期保费不能按时交上，合同暂时失效，如果发生保险责任，公司是不给理赔的，这意味着您这几年的钱就白交了。结果：结果：客户在要求下都能写出亲朋好友的名字，转介绍达转介绍达到到100%100%！1、在您写的这些亲朋好友中，是否都像您一样具有高额的保险？他们不买保险，未他们不买保险，未来就是您的负担来就是您的负担，因为亲朋好友买车买房向您借钱，您可以拒绝。但如果他们生病生病住院住院向您借30万万，您借还是不借借还是不借？3人/家庭 20个家庭=60人30万/人60人=1800万万二、强调亲情、友情、爱情二、强调亲情、友情、爱情钱是个奇怪的东西，借来借去钱没了，情钱没了，情没了，人也没了没了，人也没了1、在您写的这些亲朋好友中，是否都像您一样具、在您写的这些亲朋好友中，是否都像您一样具有高额的保险？有高额的保险？他们不买保险，未来就是您的负他们不买保险，未来就是您的负担担，因为亲朋好友买车买房向您借钱，您可以拒，因为亲朋好友买车买房向您借钱，您可以拒绝。但如果他们生病住院向您借绝。但如果他们生病住院向您借30万，您万，您借还是借还是不借不借？2、如果兄弟姐妹向您借钱，您拒绝了，兄弟姐妹、如果兄弟姐妹向您借钱，您拒绝了，兄弟姐妹就会说就会说“手足之情，居然见死不救手足之情，居然见死不救”，就会，就会伤了伤了亲情亲情；3、如果拒绝了朋友，朋友就会说、如果拒绝了朋友，朋友就会说“平时吃喝不分，平时吃喝不分，到时见死不救到时见死不救”，就，就伤了友情伤了友情；4、如果借了亲朋好友，配偶就会说、如果借了亲朋好友，配偶就会说“我们家又不我们家又不是慈善机构是慈善机构”，就会，就会伤了爱情！伤了爱情！5、谁最有可能跟您借钱谁最有可能跟您借钱，您又，您又不好意思拒绝不好意思拒绝，就，就请把请把他们的名字重点标出来他们的名字重点标出来！6、我教您一个方法，从今天开始，见到所有的亲、我教您一个方法，从今天开始，见到所有的亲朋好友，告诉他们：我们家的朋好友，告诉他们：我们家的钱全买保险了钱全买保险了。7、40岁后，病找人，如果他们不买保险，就是您岁后，病找人，如果他们不买保险，就是您的负担，更何况让亲朋好友拥有一份保险是我们的的负担，更何况让亲朋好友拥有一份保险是我们的责任。责任。1、客户信息 赵先生，2010年购买家庭保单5件，42万2、获取转介绍 首先谈到了“亲情、友情、爱情”的转介绍逻辑3、再要求客户：见到您所有的亲朋好友告知他们：见到您所有的亲朋好友告知他们：“我们家的钱全我们家的钱全买保险了买保险了”更何况让最好的亲朋好友拥有一份保险是我们的责更何况让最好的亲朋好友拥有一份保险是我们的责任任总结：通过此逻辑，客户100%主动提供转介绍，客户主动帮助约访面谈，还会不断加保我自己本身家庭里边就有很多的亲戚朋友，加起来拉拉杂杂有50多号人，如果哪个家庭里边出了谁有大病什么的，那都来问我借钱，那我也没法解决了，所以我都要他们买保险吧。你们家有没有亲戚、有没有好朋友，如果他们有病出了问题问你借钱，你借还是不借呢？经 典 问 答怎么让高端客户主动转介绍?创造被别人利用的价值，我基本上是服务领先销售，我做的是一些养生活动，反响不错，那么这些客户都会带他们的朋友过来。今年，我也经常邀上客户一起去旅游，或者是跟客户先做个车险，我可以管你一家三口的人身意外保险，我就会送个卡，建立彼此间的关系。通过这个卡，我收集到一家三口的名单，然后我就会从生日进入话题，其实生日就是数字，那我会问客户难道你不想给孩子一生的幸福，那么让孩子一到生日的时候就想到你的这份爱，所以再让客户给孩子买上保险。生日一过，那么保费就会变了，那么在孩子方面我也同样会从疼爱母亲的角度，让他给母亲买上一份保险，那么我就能通过生日促成了如何沟通才能让客户主动地为您转介绍呢?给客户算算他的亲戚有几个、朋友有几个，再算算如果亲戚朋友借钱，你借还是不借，因为他们未来有事，一定会跟你借钱不要看课件二的图这么简单，但是如果客户仔细想想自己的亲戚朋友有多少，就会觉得你说的话是非常有道理的，前提是一定要背下我的话术。如何开展展业 还是打不开口 如何让自己更专业呢?在这个行业做得好，有句话开口比技能重要，信心比黄金重要。最关键是你买了吗？你让亲朋好友买了吗？买了以后，你自己相信，你自己这么做，才能感染别人。千万不要把保险当做赚钱的工具，你就自己去践行，你才能去感动你周围的客户和朋友。你相信的程度决定了你成功的速度。