保险异议处理话术.pptx

异议处理话术第一页，共五十页。其实人人都需要保险，只是需要什么样的保险其实人人都需要保险，只是需要什么样的保险而已，而已，“天有不测风云，人有旦夕祸福，危险无天有不测风云，人有旦夕祸福，危险无处不在，防范风险也是每个人都需要的，你所说的处不在，防范风险也是每个人都需要的，你所说的不需要倒把我糊涂了，谁都不喜欢保险，但必要时，不需要倒把我糊涂了，谁都不喜欢保险，但必要时，却谁也不能缺少。却谁也不能缺少。太好了，恭喜你不需要保险，因为需要保险的太好了，恭喜你不需要保险，因为需要保险的人现在已经买不到保险了，比方说年老的人，那些人现在已经买不到保险了，比方说年老的人，那些疾病在床的病人。疾病在床的病人。第二页，共五十页。我很健康，不需要保险我很健康，不需要保险过去我也是这么认为，但我过去我也是这么认为，但我深入了解保险后才知道，身体健深入了解保险后才知道，身体健康的人才更要买保险，假设身体康的人才更要买保险，假设身体不健康，再想投保就来不及了，不健康，再想投保就来不及了，您会提这个问题一定是身体非常您会提这个问题一定是身体非常健康，正是我们公司欢送的良质健康，正是我们公司欢送的良质准客户，您认为每天存准客户，您认为每天存3 3元好还是元好还是5 5元好？元好？第三页，共五十页。健康的身体是每个人都希望拥有的，但是谁健康的身体是每个人都希望拥有的，但是谁也不敢保证经过岁月的流逝健康不会受影响，毕竟也不敢保证经过岁月的流逝健康不会受影响，毕竟很多事情的发生并不会都在我们的预料之中，就如很多事情的发生并不会都在我们的预料之中，就如您所说您平常会很小心，但是意外的发生，往往不您所说您平常会很小心，但是意外的发生，往往不以人的意志为转移，您认为呢？以人的意志为转移，您认为呢？第四页，共五十页。现在我们很健康，很小心，所以您认为不需现在我们很健康，很小心，所以您认为不需要，但是医院的急诊室每天都有那么多人排长龙，要，但是医院的急诊室每天都有那么多人排长龙，相信在他们还没进医院之前想法也跟您一样。如相信在他们还没进医院之前想法也跟您一样。如果这个时候我们去问他现在买保险好不好，果这个时候我们去问他现在买保险好不好，99%99%的的人一定说好！问题是，他们想投保，我们也无法人一定说好！问题是，他们想投保，我们也无法帮助他们了，疾病意外是在人一生中难免会发生帮助他们了，疾病意外是在人一生中难免会发生的，问题是没有人知道什么时候会发生。的，问题是没有人知道什么时候会发生。第五页，共五十页。王先生，我们常说的负担不起某种费用，是针对奢侈品而言，人寿保险并非奢侈品，它是一般的消费，它与食物、衣服、居所一样是日常生活所需的。我们每天拿出5元买寿险，这并不会影响日常的生活，却能保障我们全家的生活；而真正昂贵的、付不起的是我们失去谋生能力以后家庭的生活费，小孩的教育费、医疗费等。所以您现在如果付保费会与您的家人在没有这份保障的情形下可能付出的代价比较起来，岂不是微缺乏道吗？第六页，共五十页。王先生，就因为您年纪大了，而且没有子女才应该给您和您爱人上一份保险，俗话说“为人妻者，没有子女承欢膝下，乃人生最寂寞之事，所以当丈夫更应善待妻子才对，如果有儿女的话，您和您爱人的养老不用发愁，但您现在没有儿女，就需要为自已将来作打算，而保险可以代替您的儿女来尽自已的义务。第七页，共五十页。我很忙没时间我很忙没时间就是因为您很忙没时间的原就是因为您很忙没时间的原因，您更应购置，因为这种保险因，您更应购置，因为这种保险帮您将以后的各种情形都方案好帮您将以后的各种情形都方案好了，以后您就不必再花时间来考了，以后您就不必再花时间来考虑各种可能的情形，您认为每天虑各种可能的情形，您认为每天存存3 3元好还是元好还是5 5元好？元好？第八页，共五十页。等过一段日子再说吧等过一段日子再说吧 我们知道很多事情都可以等，而有些事情是不能等我们知道很多事情都可以等，而有些事情是不能等的，寿险就是帮助我们最大程度地降低未来事故发生的，寿险就是帮助我们最大程度地降低未来事故发生的损失，但是任谁都无法预先知道意外会何时何地发的损失，但是任谁都无法预先知道意外会何时何地发生，所以，投保寿险是刻不容缓，不能等的。如果等生，所以，投保寿险是刻不容缓，不能等的。如果等到以后再说，到那时候说不定已经来不及了。到以后再说，到那时候说不定已经来不及了。第九页，共五十页。没钱买衣服，凑合一下就没钱买衣服，凑合一下就可以穿；没有豪华的花园别墅，可以穿；没有豪华的花园别墅，普通公寓也可以住；没有新的普通公寓也可以住；没有新的进口车，开开二手车或摩托车进口车，开开二手车或摩托车可以到达目的地；然而保险不可以到达目的地；然而保险不赶快买，出了事，没有替代品，赶快买，出了事，没有替代品，当事人懊悔莫及，妻儿必须花当事人懊悔莫及，妻儿必须花相当长的时间去重建，才能恢相当长的时间去重建，才能恢复到当事人说不急时的生活水复到当事人说不急时的生活水平。平。第十页，共五十页。因此，没有新衣服，也可以出门；因此，没有新衣服，也可以出门；没有新房子，老房子一样住；没有新车，没有新房子，老房子一样住；没有新车，照样上街。但一天没有保险，小心了，照样上街。但一天没有保险，小心了，最好不要到外面去，因为一旦出了事，最好不要到外面去，因为一旦出了事，一家大小就可能长期没有新衣服穿，没一家大小就可能长期没有新衣服穿，没汽车坐，不能上饭店，甚至一辈子租房汽车坐，不能上饭店，甚至一辈子租房子。子。第十一页，共五十页。王先生，把钱放在保险公司和放在银行两者还有一个差异。投保寿险，第一次缴费以后，马上就可以拥有一笔财富，然后再慢慢付费，这是先享受后付费，而银行储蓄正相反，我们先设定一个目标，慢慢的储蓄，希望有朝一日能有一笔财富，这是先付费后享受。有人说：银行是在晴天借你雨伞，下雨天时赶紧收回，而保险那么是晴天不借伞，下雨天有拿伞的地方。第十二页，共五十页。我一向有储蓄，不用买保险我一向有储蓄，不用买保险X先生，在介绍保险之前，我想请问一下您有多少个先生，在介绍保险之前，我想请问一下您有多少个银行帐户呢？我想您经常会根据自己的需要，将您的钱由一银行帐户呢？我想您经常会根据自己的需要，将您的钱由一个帐户转去另一个帐户，不过不管您如何调动，钱依然是您个帐户转去另一个帐户，不过不管您如何调动，钱依然是您的，而不是用掉，现在我介绍您在保险开个帐户，只要您每的，而不是用掉，现在我介绍您在保险开个帐户，只要您每月拨很少的钱到这个帐户，我们公司会帮您存起来，将来连月拨很少的钱到这个帐户，我们公司会帮您存起来，将来连本带利作为您的退休金。而且万一发生意外，就算您只交了本带利作为您的退休金。而且万一发生意外，就算您只交了第一期的保险费，我们都会提供教育费和生活费给您和您的第一期的保险费，我们都会提供教育费和生活费给您和您的家人维持将来的生活。但您用储蓄的方式去累积这笔钱，就家人维持将来的生活。但您用储蓄的方式去累积这笔钱，就要很长时间了！要很长时间了！第十三页，共五十页。我有钱，不用买保险我有钱，不用买保险正因为您有钱的原因，才更需要买保险。因正因为您有钱的原因，才更需要买保险。因为您为这个社会创造得多，所以您的生命才更有价为您为这个社会创造得多，所以您的生命才更有价值。试想难道您的生命还不如您的汽车吗？您会为值。试想难道您的生命还不如您的汽车吗？您会为汽车投保，为什么就不关心自己呢？汽车投保，为什么就不关心自己呢？第十四页，共五十页。是的，一般有钱人都很会投资理财，但是他是的，一般有钱人都很会投资理财，但是他需要考虑的是在他需要考虑的是在他5959岁时的投资是否依然保证能岁时的投资是否依然保证能够赚钱，否那么一生的努力都将付之东流，甚至够赚钱，否那么一生的努力都将付之东流，甚至连退休金也没有着落。假设是有一种投资能确保连退休金也没有着落。假设是有一种投资能确保他的投资利益，并免除人生的许多风险困扰，这他的投资利益，并免除人生的许多风险困扰，这种投资岂不是很划算！依照您的身价，您认为每种投资岂不是很划算！依照您的身价，您认为每天投资天投资5050元会不会太少？元会不会太少？第十五页，共五十页。年轻真的不需要保险吗？可能有人会认为年轻年轻真的不需要保险吗？可能有人会认为年轻人身体健康，收入无虑，不需要保障。事实上是，人身体健康，收入无虑，不需要保障。事实上是，最需要保险的人是：躺在病床上的人，最需要医最需要保险的人是：躺在病床上的人，最需要医疗保险，遭遇意外的人，最需要意外伤害保险，疗保险，遭遇意外的人，最需要意外伤害保险，失去工作的人，最需要失业保险，生活无着落的失去工作的人，最需要失业保险，生活无着落的人，最需要养老保险的人。但等我们感到需要的人，最需要养老保险的人。但等我们感到需要的时候，已经来不及了，就像房子已经着火的时候，时候，已经来不及了，就像房子已经着火的时候，把保险公司的人叫来，要求投保火灾保险，结果把保险公司的人叫来，要求投保火灾保险，结果肯定是拒保。肯定是拒保。第十六页，共五十页。更何况，人生的不同阶段总是需要不同的更何况，人生的不同阶段总是需要不同的保障方案来辅助完成我们的心愿，刚出校门走保障方案来辅助完成我们的心愿，刚出校门走上工作岗位的人，由于是收入有限，交费能力上工作岗位的人，由于是收入有限，交费能力相对较弱，但他仍然要承担一份责任，还债，相对较弱，但他仍然要承担一份责任，还债，还父母的养育之债，这份债在我们健康地生活，还父母的养育之债，这份债在我们健康地生活，正常地工作时是没有问题的，而一份低保费高正常地工作时是没有问题的，而一份低保费高保障的寿险能帮助我们在任何情况下都尽到为保障的寿险能帮助我们在任何情况下都尽到为人子的职责。人子的职责。第十七页，共五十页。如果结婚了，我们有必要让保险来共担对配偶、对如果结婚了，我们有必要让保险来共担对配偶、对子女的责任。同时现在有很多人按揭购房。如果家庭子女的责任。同时现在有很多人按揭购房。如果家庭的主要收入者遭遇不幸，一份恰当的寿险方案，还是的主要收入者遭遇不幸，一份恰当的寿险方案，还是保全家庭财产的有效方法。更何况，年轻时买保险还保全家庭财产的有效方法。更何况，年轻时买保险还有一去不再来的优势：有一去不再来的优势：一、保险低廉，根据保险的原理，投保年龄越轻，一、保险低廉，根据保险的原理，投保年龄越轻，保费越低，如果年龄大了，面对相对较高的保费，我保费越低，如果年龄大了，面对相对较高的保费，我们可能显得力不从心。们可能显得力不从心。第十八页，共五十页。二是保险可选择余地大，因为年纪轻、身体好，我们二是保险可选择余地大，因为年纪轻、身体好，我们在险种组合，保险额度，交费期限等方面受到较少的在险种组合，保险额度，交费期限等方面受到较少的限制，可以自由选择，而年龄一大，保险公司会对保限制，可以自由选择，而年龄一大，保险公司会对保险额度，保险种类，交费期限等都有一定的制约，我险额度，保险种类，交费期限等都有一定的制约，我们想保都保不了。三是可附加的险种品种多，时间长。们想保都保不了。三是可附加的险种品种多，时间长。各家保险公司的附加险往往具有保费低廉，保障全面各家保险公司的附加险往往具有保费低廉，保障全面的特点。但有一个要求便是要随主险投保，所以在年的特点。但有一个要求便是要随主险投保，所以在年轻时选择一个较长缴费期的主险，就可以最大限度地轻时选择一个较长缴费期的主险，就可以最大限度地享有附加险的利益。总之，有一句话对我们有深刻的享有附加险的利益。总之，有一句话对我们有深刻的启发：启发：“年轻时用命赚钱，年老时用钱养老，人寿年轻时用命赚钱，年老时用钱养老，人寿保险，越早准备越轻松，越早购置越有利。保险，越早准备越轻松，越早购置越有利。第十九页，共五十页。如果谈到方便，我们只先问一下自己，我的钱存到如果谈到方便，我们只先问一下自己，我的钱存到哪里了？银行储蓄有定期和活期，从取用角度来看，活哪里了？银行储蓄有定期和活期，从取用角度来看，活期要比定期方便得多，可还是有很多人存了定期，其中期要比定期方便得多，可还是有很多人存了定期，其中的原因不光是定期储蓄的利息收益比活期的高，特别是的原因不光是定期储蓄的利息收益比活期的高，特别是在现在低利率环境里，这种差距在很多人看来是可能忽在现在低利率环境里，这种差距在很多人看来是可能忽略不计的，更主要的原因是因为定期储蓄的相对不方便略不计的，更主要的原因是因为定期储蓄的相对不方便使我们更容易积攒一笔金钱使我们更容易积攒一笔金钱。第二十页，共五十页。保险与银行储蓄来比，也有它的不方便性，正是因为这种不方便才使其成为长期的，重大的经济保障手段。保险不是像活期存款一样，可以随时用来支付日用的，保险是在我们真正需要的时候发挥它神奇的魔力。“划算，有多方面的含义。有人拿保险与银行比，认为不划算，而实际上，这两种不同的金融工具虽产有其共同点，但又各具特色和功用。不能相互比较，就像我们不能比较是坐火车好还是乘飞机好一样。第二十一页，共五十页。有的人总想买一个有的人总想买一个“最划算的保险，而实最划算的保险，而实际上，世界上没有划算的保险，而只有适宜的保际上，世界上没有划算的保险，而只有适宜的保险，如飞机失事了，我们能认为那些化险，如飞机失事了，我们能认为那些化20元钱买元钱买过般空人身意外险而得到过般空人身意外险而得到20万赔偿的人是划算的万赔偿的人是划算的吗？我们只能认为他们与没有买保险的人相比是吗？我们只能认为他们与没有买保险的人相比是幸运的，至少他们给家人留下悲哀的同是留下了幸运的，至少他们给家人留下悲哀的同是留下了一笔可以安家的费用。一笔可以安家的费用。第二十二页，共五十页。这也是一个好方法，但是，同样存一万元，把它放在这也是一个好方法，但是，同样存一万元，把它放在不同的地方，差异是很大的。例如盲肠炎开刀要花五、六不同的地方，差异是很大的。例如盲肠炎开刀要花五、六百，假设先前已购置了保险，这笔费用保险公司就会帮您百，假设先前已购置了保险，这笔费用保险公司就会帮您承担，如果没有就要自己承担，银行才不会承担。更何况承担，如果没有就要自己承担，银行才不会承担。更何况保险最大的功能就是创造急用的现金，它可以在您最需要保险最大的功能就是创造急用的现金，它可以在您最需要时将一万元变成十万、二十万、五十万，甚至更多的钱，时将一万元变成十万、二十万、五十万，甚至更多的钱，而一万元放在银行还是一万元，您说买保险只限是我们在而一万元放在银行还是一万元，您说买保险只限是我们在不影响开支的情况下，挪出一小局部钱，替全家老小买一不影响开支的情况下，挪出一小局部钱，替全家老小买一个保障，您还是可以把大局部的钱放在银行的。个保障，您还是可以把大局部的钱放在银行的。第二十三页，共五十页。没想到您那么了解我们的保险，不知您喜欢没想到您那么了解我们的保险，不知您喜欢我们的哪一个险种呢？你什么时候开始要买呢我们的哪一个险种呢？你什么时候开始要买呢？如果您真得“很清楚，你一定会“要的，很多人到“想要的时候已经“不能要了。第二十四页，共五十页。王先生，几十年实行的劳保制度使大家养成这样一个观王先生，几十年实行的劳保制度使大家养成这样一个观念，一切依靠组织，组织认为能解决多少，就是多少，大家念，一切依靠组织，组织认为能解决多少，就是多少，大家都是这样，所以也觉不出什么。可是现在不一样了，我们的都是这样，所以也觉不出什么。可是现在不一样了，我们的工资水平都提高了，生活水准也提高了，但相继的医疗保障工资水平都提高了，生活水准也提高了，但相继的医疗保障逐渐由企业推向个人负担，而且大家都知道现在医院的各项逐渐由企业推向个人负担，而且大家都知道现在医院的各项费用都很高，既使是我们现在挣得比以前多了，但反而去不费用都很高，既使是我们现在挣得比以前多了，但反而去不起医院了。如果还像以前那样，一但有个大病或意外企业的起医院了。如果还像以前那样，一但有个大病或意外企业的费用仅仅是杯水车薪呀！费用仅仅是杯水车薪呀！第二十五页，共五十页。我有社会保险，不必了我有社会保险，不必了没错，社会保险是很好，我自己没错，社会保险是很好，我自己本身也有社会保险。但是如果发生重本身也有社会保险。但是如果发生重大事故，社保所赔偿的钱将根本无法大事故，社保所赔偿的钱将根本无法负担巨额的费用，今天我来的目的，负担巨额的费用，今天我来的目的，就是要告诉您可以用什么方法来弥补就是要告诉您可以用什么方法来弥补劳保的缺乏。比方：一个月用几百元劳保的缺乏。比方：一个月用几百元买几十万的保障，如果发生什么事情，买几十万的保障，如果发生什么事情，除了社保之外还可以用这笔钱来照顾除了社保之外还可以用这笔钱来照顾我们的家庭，让太太，小孩生活无后我们的家庭，让太太，小孩生活无后顾之忧；而且，太太、小孩也不一定顾之忧；而且，太太、小孩也不一定有社保，我们所提供的这份方案，其有社保，我们所提供的这份方案，其实也包括了太太、小孩的医疗费用，实也包括了太太、小孩的医疗费用，所以，我们的这份保险是真正适合您所以，我们的这份保险是真正适合您的。的。第二十六页，共五十页。单位已投保了单位已投保了真幸运，您的公司待您们真好，真幸运，您的公司待您们真好，但也由此可知保险真的很重要，否但也由此可知保险真的很重要，否那么公司为什么要多花钱帮你们投那么公司为什么要多花钱帮你们投保呢？但您可曾想过，您是否会一保呢？但您可曾想过，您是否会一直在这家公司工作直到终老？假设直在这家公司工作直到终老？假设答案是否认的话，待到辞职时您是答案是否认的话，待到辞职时您是否也要为自己投保呢？等到那时年否也要为自己投保呢？等到那时年龄大了保费也贵了，更有可能因身龄大了保费也贵了，更有可能因身体状况不佳而遭拒保或加费，所以体状况不佳而遭拒保或加费，所以现在有必要投保一份真正属于自己现在有必要投保一份真正属于自己的保险！的保险！第二十七页，共五十页。王先生，子女是我们的精神寄托，未来的希望，但我们自已的生活必须靠我们自己，因为现代科学飞速开展，医药兴旺，寿命普遍延长，到我们退休之后，收入明显不如从前，您可能认为这时可以靠我们的子女，但您想过没有，当今社会竞争日益鼓励，子女都在为自己的事业和生活奔波着，而且现大局部都是单身子女，俩个孩子要负担四个老人的生活，您忍心给他们增加负担吗？可是您又不愿意让自己生活品质下降，所以只有一个方法就是为自己买一份保险。第二十八页，共五十页。王先生，常常听人说：“天有不测风云，人有旦夕祸福。身体健康最多只能躲过病魔的侵袭，却不能防止意外事故的发生。近来交通事故频频，哪一天灾祸将要降临在我们身上，这是任何人都无法预料的。譬如说，当我们晚上睡觉时，不会忘记把门窗上锁，这是为什么？还不是因为担忧小偷不知何时光临？所以只有每晚上锁后才能安心睡觉，因此，为确保家庭的幸福，以及身体真正的健康，唯有参加人寿保险，才是万无一失的。第二十九页，共五十页。王先生，事实上，人活在世上就有各种社会关系的牵联，负有各种责任。假设您不幸生病住院，肯定会有人带鲜花或其他礼品到医院探望您的，最起码您的父母会这么做，我们的父母含辛茹苦的把我们养大，送我们读书，一直在尽作父母的责任，难道你愿意万一有个什么意外还要让我们的父母不仅要受精神上的痛苦，还要负担不必要的费用吗？第三十页，共五十页。我没有结婚，不用买保险我没有结婚，不用买保险 先生，我想人的一生当中会尽很多的责任，不一定先生，我想人的一生当中会尽很多的责任，不一定是结婚生子才对太太小孩有责任，父母亲抚养我们长这么是结婚生子才对太太小孩有责任，父母亲抚养我们长这么大，万一我们发大，万一我们发-生什么不幸，难道对父母亲就没有一点生什么不幸，难道对父母亲就没有一点责任吗？虽然我们一丝不挂的来，但却不能一丝不挂的走，责任吗？虽然我们一丝不挂的来，但却不能一丝不挂的走，买保险不是更无后顾之忧吗？买保险不是更无后顾之忧吗？第三十一页，共五十页。在日本，女孩子结婚的条件之一就是，有没有买保险，在日本，女孩子结婚的条件之一就是，有没有买保险，因为买了因为买了保险的人表示他：保险的人表示他：1 1有健康的身体。不然不能通过核保有健康的身体。不然不能通过核保2 2有相当的经济能力。不然无能力投保有相当的经济能力。不然无能力投保3 3有责任感不然不会投保有责任感不然不会投保 一般人都认为保险是保障家庭，其实那只是保险的功能一般人都认为保险是保障家庭，其实那只是保险的功能之一，保险最重要的是保障自己本身，所以先生您对于保之一，保险最重要的是保障自己本身，所以先生您对于保险的功能并不很清楚，只需要您几分钟的时间，让我来向险的功能并不很清楚，只需要您几分钟的时间，让我来向您解释一下，保险是如何保障自己本身的？您解释一下，保险是如何保障自己本身的？第三十二页，共五十页。听您这么讲，您的生活是无忧无虑的，不过就是因为听您这么讲，您的生活是无忧无虑的，不过就是因为没有人要靠您生活，这项方案对您来说就更加重要了。现没有人要靠您生活，这项方案对您来说就更加重要了。现在您不需要照顾别人，其实转过来讲就等于将来有事的时在您不需要照顾别人，其实转过来讲就等于将来有事的时候，也就没有人可以帮到您了，所以我们一定要保证不管候，也就没有人可以帮到您了，所以我们一定要保证不管发生什么事都可以照顾自己，如果是这样，我们就需要好发生什么事都可以照顾自己，如果是这样，我们就需要好好方案了！好方案了！第三十三页，共五十页。王先生，您这样说太不孝顺和不负责任了，如果您的爸妈在您身边，听了您这样讲，心里是什么滋味？他们养育了二十多年，为的是什么，还不是希望您能出人头地，在社会上创一番事业，光宗耀祖，或者希望到了晚年，因为您的关系而不虞衣食匮乏，但客观环境不是由人来决定的，单以平安性而言，身边就有很多的威胁。我想您肯定也是清楚的，有许多年青人因为出意外导至伤残，非但不能像正常人一样工作，还得需要父母来照顾，如果这样的话，受罪的是谁，庞大的医疗费用谁来付？第三十四页，共五十页。王先生，您可真会开玩笑，说实话每个人都有私心，总是希望自己心爱的人能过上好日子，但是这都是在您健康的根底上，您是否替您的妻儿考虑一下为最坏的状况作一个准备呢？天有不测风云，人的旦夕祸福也只在转瞬间，假设是能防患未然，早日买保险，让未来的生活有所保障，在遭遇大变故的时候，让您的爱人和孩了安心度过未来的日子，您不觉得这是一个明智的决定吗？否那么才是逼使您太太尽早改嫁的原因呢！第三十五页，共五十页。王先生，遭遇不幸，不一定是死亡。人死了一了百了，王先生，遭遇不幸，不一定是死亡。人死了一了百了，倒也不必多去烦恼，但因病久或因伤丧失工作能力，这才是倒也不必多去烦恼，但因病久或因伤丧失工作能力，这才是最最痛苦的事。这种事如果被我们遇上了，即使家人都独立最最痛苦的事。这种事如果被我们遇上了，即使家人都独立生活，要想不受影响是不可能的。我们需要钱来支付必要的生活，要想不受影响是不可能的。我们需要钱来支付必要的医疗费用，要钱来维持自己的日常开销，这时候，我们没有医疗费用，要钱来维持自己的日常开销，这时候，我们没有一笔可供长期使用的钱，就不行。我们还希望子女能匀出一一笔可供长期使用的钱，就不行。我们还希望子女能匀出一些时间来照料关心我们，而俗话说，久病床前无孝子。但是些时间来照料关心我们，而俗话说，久病床前无孝子。但是如果我们早已筹备好钱，我们就不必为此发愁了，您说呢？如果我们早已筹备好钱，我们就不必为此发愁了，您说呢？第三十六页，共五十页。我以后有儿子养我以后有儿子养我许多客户当初也都是这么想，我许多客户当初也都是这么想，但是经过我的解说后才了解，就因但是经过我的解说后才了解，就因为过去没有保险，将来当然只能靠为过去没有保险，将来当然只能靠儿子养。现代的社会竞争剧烈，年儿子养。现代的社会竞争剧烈，年轻人为了自己的事业，已经疲惫不轻人为了自己的事业，已经疲惫不堪，我们又何必加重他们的负担呢堪，我们又何必加重他们的负担呢？您认为我建议的每天存？您认为我建议的每天存5 5元会不会元会不会太少？太少？第三十七页，共五十页。王先生，您让我改天再来，当然可以，但是我没有把握下次能不能来。因为有一句名言您一定听到过：孔夫子不敢收隔夜贴，就是说连孔夫子也不敢为隔天的事情作承诺。我和我的伙伴每天都忙着告诉人们保险福音，提醒人们可能会发生事故，并要他们为可能发生的灾害作预防，我们不愿看见人因疏忽而陷入困境。我今天所要提供给您的资料，对您的家人和企业都有绝对的好处，您拥有了它之后，可以安心的工作，完全没有后顾之忧地享受成功的果实，您看这份方案书怎么样？第三十八页，共五十页。外地人，没必要买外地人，没必要买我许多客户也都是这么想，但是经我许多客户也都是这么想，但是经过我解说后才了解，除非您马上决定离过我解说后才了解，除非您马上决定离开广州，否那么广州和您的家乡有什么开广州，否那么广州和您的家乡有什么不同？您要考虑的是收入中断和年老生不同？您要考虑的是收入中断和年老生活费的问题，而不是会不会永远待在广活费的问题，而不是会不会永远待在广州。况且透过我的效劳，只要您每年按州。况且透过我的效劳，只要您每年按时交费，保险永远都有效，您待在哪儿时交费，保险永远都有效，您待在哪儿都一样，您认为每天存都一样，您认为每天存5元会不会太少元会不会太少？第三十九页，共五十页。王先生，您投保的保额是多少呢，按照保险费是王先生，您投保的保额是多少呢，按照保险费是保额的保额的1/201/20的比例计算，您的保额才的比例计算，您的保额才1010万元，请问以万元，请问以您现在的身份、地位、收入、您现在的身份、地位、收入、1010万的保额够吗？保险万的保额够吗？保险就像穿衣服，应随着环境、时间、地位、收入等条件就像穿衣服，应随着环境、时间、地位、收入等条件的改变而改变，您现在就像大人穿小孩子的衣服，虽的改变而改变，您现在就像大人穿小孩子的衣服，虽然拥有，但却不适用也不合身。我并不是让您把现在然拥有，但却不适用也不合身。我并不是让您把现在的保险丢掉，只是建议您恰如其分的加保。而且将来的保险丢掉，只是建议您恰如其分的加保。而且将来您的生意做大，地位显赫了，可能这份保险就不适用您的生意做大，地位显赫了，可能这份保险就不适用了，还得重新调整。了，还得重新调整。第四十页，共五十页。王先生，没错，现在对于前二三十年来说，我们现在的货币也“膨胀了很多，但我们并没有因为上涨而生活不好，反而越过越好，而且我们手中的余钱越来越多，据统计我国居民饮食消费占整个居民消费的比例越来越低，上海的经济开展水平已接近兴旺国家90年代中期，最近中国人民银行已发布信息人民币不仅不会贬值，相反会稳步增长。所有这些我们都可以看到中国的经济开展是飞速的。即使像您所说钱要贬值，那么您放到银行里还不是一样吗？第四十一页，共五十页。张先生，“保险两字没有什么可多谈，但是生活当中到处都有表达着“保险两字含义的东西。比方说，您请我坐的椅子是四条腿而不是三条腿，因为四条腿牢靠，安稳，也即坐上去“保险，不会摔跤。又如，我很感谢您刚刚为我倒了一杯干净的水，您不可能给您的朋友倒一杯不干不净的水，因为喝了干净的水“保险不会生病。同样的道理，我们的家庭经济，我们应负担的责任用什么来作保障呢？这就需要“保险二字。其实“保险并不可怕。它只不过是“一人为万人，万人为一人，它是使我们及家人无论遇到何种意外事故都能正常生活下去的保护伞。第四十二页，共五十页。王先生，保险推销现在实行的这种方式，可能会在一段时间内让人难以适应，甚至觉得忧人，讨厌，这确实是个事实，但是在群众普遍不具多少保险观念的情况下，在享受惯了劳保，不知风险为何物的情况下，在大家都不知怎么来筹划老年时的生活的情况下，这种一遍一遍不厌其烦的宣传、讲解、这种要使大家都拥有一份生活的保障的冲劲和热情，却可以逐步地改变我们对保险的看法，使我们逐步了解保险、懂得预防风险，并真正希望拥有一份较为完备的保险方案。黄先生，我想，这一阵子您肯定已经听了很多，我想听听您的看法。第四十三页，共五十页。我已经投保了我已经投保了保险就像衣服，应随着环境、时间的改变而改变，保险就像衣服，应随着环境、时间的改变而改变，也随身份、地位的改变而改变。您现在开的是进口车，再也随身份、地位的改变而改变。您现在开的是进口车，再回头开一二十万的本田车，您愿意吗？回头开一二十万的本田车，您愿意吗？您现在只有五十万的保险，等于是大人穿小孩的衣服，虽您现在只有五十万的保险，等于是大人穿小孩的衣服，虽然可称为拥有，但事实却不适用和不合身。就像您开一部然可称为拥有，但事实却不适用和不合身。就像您开一部不合宜的车子与人交际，不用别人说，您自己也会难过不不合宜的车子与人交际，不用别人说，您自己也会难过不自在的。我并不是让您把现有的这张保单扔掉，我只是建自在的。我并不是让您把现有的这张保单扔掉，我只是建议您，好好算出您现在应有的保单额度，恰如其分地加保。议您，好好算出您现在应有的保单额度，恰如其分地加保。第四十四页，共五十页。我投保就可以了，太太不需要我投保就可以了，太太不需要太太假设有收入的话，对家庭太太假设有收入的话，对家庭的奉献已不仅仅是心力而已，她对的奉献已不仅仅是心力而已，她对家庭的稳定扮演着举足轻重的角色。家庭的稳定扮演着举足轻重的角色。假设太太不告而别，先生除了少一假设太太不告而别，先生除了少一位收入的伙伴外，还要增加她为家位收入的伙伴外，还要增加她为家庭支出的心力所折算的费用。庭支出的心力所折算的费用。如果太太没有收入，那么她在家如果太太没有收入，那么她在家中相夫教子，为家里节省下来的管理中相夫教子，为家里节省下来的管理费用、子女教育费用、烹饪费用，也费用、子女教育费用、烹饪费用，也是一笔难以估计的数字。先生总不能是一笔难以估计的数字。先生总不能不设法预防这个损失吧！不设法预防这个损失吧！第四十五页，共五十页。我和您一样也有一个美好的愿望，希望我和您一样也有一个美好的愿望，希望您、我以及所有的人都不会生病。但是并不您、我以及所有的人都不会生病。但是并不是我们不说，我们就不会生病，医院里所有是我们不说，我们就不会生病，医院里所有的病人也并不是因为说了这个就去了医院，的病人也并不是因为说了这个就去了医院，所以有些东西是实实在在存在的，想回避都所以有些东西是实实在在存在的，想回避都回避不了的，因此买保险是十分必要的。回避不了的，因此买保险是十分必要的。第四十六页，共五十页。王先生，保险并非一定要到死后才领到钱，现在各保险公司的大局部寿险商品都设有高残及严重身体或精神损伤的条款，符合这些条款，参加保险的人就可以获取与死亡相同的保险赔偿。其实，就当事人而言，死不是最可怕的事，不死不活才是万难之事。不仅自己受苦，还要拖累家人，除开医疗护理费的支出，日常的开销用途依然必不可少。如果没有保险，没有足够的保险金来应会这类突发事件，后果实在不堪设想。第四十七页，共五十页。王先生，现在的人寿保险，一般都有三大功能：一是年青时挣得到钱时，预防意外。二是年老退休时，可以领取一份养老金，作为生活的补贴，三是乘鹤西归时，后事可以办得比较体面，如尚有剩余，可以分赠子孙，作为长辈的一份爱心，所以说，死亡只是保险的一个方面，其实保险内容丰富的多，还有我们公司预计在下半年出台投资理财保险，解决您的理财兼保障，您看看这个份方案好吗？第四十八页，共五十页。销售总在结束后，得到客户只是开始而已。对寿险行销员而言，更大的回报还是后头。要有效的挖掘客户群，效劳是必不可少的。你对你的客户效劳越周到，他们与你的合作关系就会越长久。寿险行业存在太多的竞争，所销售的产品都大同小异，唯一可以让你的客户将你与其他业务员区隔开来的方法，就是与众不同的、更好的效劳。第四十九页，共五十页。内容总结异议处理话术。因为您为这个社会创造得多，所以您的生命才更有价值。依照您的身价，您认为每天投资50元会不会太少。但您可曾想过，您是否会一直在这家公司工作直到终老。即使像您所说钱要贬值，那么您放到银行里还不是一样吗第五十页，共五十页。