《电视广告销售技巧》PPT课件.ppt

电视广告销售技巧电视广告销售技巧我对客户我对客户常常讲常常讲这样的话这样的话 上个月,你们产品卖的好吗？我的媒体对你销量有帮助吗？这个月你的同行(竞品)又在扩大投放量了-嗯！您也是个媒体行家，那么您投放的媒体达到了您想要的效果吗？不错！不错！您的媒体观点很新、很进步，我都没有想到过，从我的角度也有些新的想法，大家不妨交流交流！我们与主投媒体就是一种点面兼顾的结合！其实每一种广告都有弥补与辅助性的效用！我们的收视率虽然不是最高，但是三高人群有稳定的收视！这是几种不同效果的排期表,您看看!现在应该采用别的媒体一起进攻市场!您竞争对手也已经看中我们的媒体!广告媒体的效益广告媒体的效益 要告诉客户我的广告可以-“成为主投媒体的辅助品”“形成对市场做交叉传播”“能够增加收视的延续性”“有效蓄势企业品牌印象”针对已投央视客户的销售说辞针对已投央视客户的销售说辞(一一)投放“我的媒体我的媒体”是是“加加深”主投媒体主投媒体广告对商广告对商品协销的能力所以-您投放我的媒体绝不是砸广告砸广告费费针对已投央视客户的销售说辞针对已投央视客户的销售说辞(二二)投放“我的媒体我的媒体”对您的产品受众对您的产品受众加强双重覆盖的效果。所以，投放我的媒体并不是我们对您-挖广告挖广告费费针对已投央视客户的销售说辞针对已投央视客户的销售说辞(三三)投放“我的媒体我的媒体”是加是加速消费者建立产品印象的简单手段。所以，我们联系你不是在-拉广告拉广告针对已投央视客户的销售说辞针对已投央视客户的销售说辞(四四)投放“我的媒体我的媒体”是运是运用不同视听角度弥补受众对信息的遗漏。所以，引导您投放广告，绝不是我在-蒙广告蒙广告费费针对已投央视客户的销售说辞针对已投央视客户的销售说辞(五五)投放“我的媒体我的媒体”是针是针对我的媒体受众加大信息的传递。所以，说服您投放我们媒体，千万不要认为我是在-拐广告费拐广告费广告对销售就是助长剂广告对销售就是助长剂强化品牌记忆重复告知信息重点市场辐射开拓渠道通路稳定既有市场大量投放广告不一定有大销量，没有广告就几乎没有销量可言 广广 告告 媒媒 体体你要 敢讲 每一次见面就是一次机会 我又认识一个新朋友 敢面对陌生客户 有人脉才有钱脉 无论客户何种脸色，我都不会影响我的情绪。我会看客户的态度，调整我讲话长度 你要 会讲 当提问者问产品、销售、终端、竞品 当受教者注意聆听客户的语意 当聆听者听出客户的需要与不满 当恭维者让客户愿意侃侃而谈 当施惠者先给客户一点好处 不当销售者不能将客户逼成买方你要会 陈述与比较 媒体没有绝对的优势 媒体都是互相补强覆盖与影响力 广告不是立竿见影 广告不是见好就收 广告不是瞎子摸象 广告不是狂风乱撒 广告不是丢了就行 广告不是走马看花 广告不是销售保证 广告不是无谓浪费1.大家都是讲究优势互补2.必须依照销售曲线制定媒体种类3.一切以有效到达为准(不停接受信息)4.现在都是诉求多次重叠覆盖5.预算不变方式加强你要能 说服与吸引运用不同的期间选择不同的媒体采用不同的方式1.给最多的人看到覆盖2.给目标对象看到目的3.给人看到的最多目标4.给人重复的看到加重5.给人看到最完整内容6.给人不定期看到追忆现在都是1.讲求速度2.直接效果3.比竞品强4.广告资源有限5.配合优质计划6.给予不同的服务7.不是买多而是买准8.不是买贵而是买对你更必须要 完成交易1.竞品一日不停2.市场每天都变3.有效协助销售4.产生品牌记忆5.制造企业气势6.提醒我的存在 轻-态度 薄-资料 短-讲话 小-礼仪 启-开场 承-迎合 转-迂回 合-结合八字真诀常见销售的问题常见销售的问题采集信息能力不够判断信息能力不足写案提案能力较弱应对客户技巧欠缺解说产品方式固化(有效)客户数量不足 客户投放意愿低落 对我媒体没有偏爱 仅限于短期交易 客户行业偏窄 无法接触客户高层 客户都在尝试性投放破除销售障碍破除销售障碍判断信息能力不足采集信息能力不够解说产品方式固化应对客户技巧欠缺写案提案能力较弱聆听与提问技巧观察商品的切入点观察客户表态能力思考信息的含金量观察客户投放趋势观察客户实际需要破除销售障碍破除销售障碍判断信息能力不足采集信息能力不够解说产品方式固化应对客户技巧欠缺写案提案能力较弱加强数据研究加强对数据解读能力收集网站相关材料思考哪些信息才有商机思考哪些信息与现有客户有关思考哪些信息与媒体投量有关思考哪些信息可以马上运用破除销售障碍破除销售障碍判断信息能力不足采集信息能力不够解说产品方式固化应对客户技巧欠缺写案提案能力较弱对自我媒体的熟识程度了解特殊商品的解说内容对个案内容要吃透对客户意愿的研判与掌控讲解方式创新解说技巧训练破除销售障碍破除销售障碍判断信息能力不足采集信息能力不够解说产品方式固化应对客户技巧欠缺写案提案能力较弱酝酿客户意愿的手段缔造客户意愿的阶段扭转客户思维的关键激发客户近期可投放回复客户的提问后续追踪破除销售障碍破除销售障碍判断信息能力不足采集信息能力不够解说产品方式固化应对客户技巧欠缺写案提案能力较弱搞清需要再写案按照需要写重点想清楚卖点在哪思考从哪里下手培育客户端的内线要知道成功与失败的原因避免第二次犯错小结小结:专业销售上的认知专业销售上的认知表现100的亲和力的亲和力-不要显出推销员的嘴脸不要显出推销员的嘴脸了解客户的商品-属性、消费、渠道、市场、竞品理解客户对媒体如何包装宣传的想法挖掘(创造)客户需求-知道对方要啥？告诉客户我们的媒体与别的媒体的不同点快速搜寻/判断客户的(主要)信息见况提出可行性方案-以客户需要为导向培养客户的信赖度/依赖度道德操守、承诺做好广告销售的基本准则做好广告销售的基本准则抢订单追客户签合同讨欠款谈判上吹牛皮酒桌上 山穷水尽山穷水尽 同归于尽同归于尽 拼了老命拼了老命 要软要硬要软要硬 哭笑耍贫哭笑耍贫 自己不信自己不信 心知肚明心知肚明