第三章 还盘和出口还价核算.ppt
国际商学系 徐艳琴邮箱：出口贸易模拟操作 第二章 还盘与出口还价核算 Buyersellerenquiry(Arequestfortradeterms)offer(Statementabouttradeterms)counter-offer(?)counter-counteroffers(?)还盘出口还盘还盘 （Counter-Offer）对于卖方报价或发盘所载的品质、数量、价格、装船日期、付款条件等，买方需要作全部或部分的修改要求，提出新的交易条件，成为还盘。交易通常要经过多次反复还盘才能最终达成协议。在出口方发盘后，进口方往往会就价格进行还盘。这时出口方通常面临三种选择：一是完全接受对方的还价，合同即告成立；二是坚持原价，即拒绝对方的还价；三是针对对方的还价进行再还价，或是有条件地接受对方的还价。还盘函的基本结构1.破题部分对其发盘或报价表示感谢2.承接部分申明条件不适当提出本公司希望的条件3.结尾部分期望得到回复破题部分破题部分u就对方的发盘表示感谢就对方的发盘表示感谢WearegladtoreceiveyourletterofMarch22WethankyouforyourofferofMay15forDigitalWatchAZ-83.YourofferforCarStereosetisappreciated.InreplytoyourofferofApril15,wewouldliketomakethefollowingcounteroffer:承接部分承接部分(1)声明条件不恰当声明条件不恰当Weregrettosaywecannotacceptyourofferbecauseyourpriceistoohigh.Thepriceofyourgoodsisabout5%higherthanthatofothermanufacturers.Yourtermsofpaymentbyasightdraftaretoohardforus.Allotherfirmsaregrantingusthetermsofadraftat60days.YourdeliverydateofJune30istoolateforoursummercollection,whichistobefinishedduringMay.Theminimumorderof200dozenistoobigforus.(2)提出自己希望的条件提出自己希望的条件Ifyoucouldmakea10%discount,wewouldbepleasedtogiveyouanorderfor50sets.Ifyoucanmakeareductionof5%,wemaygiveyoualargetrialorder.Willyoupleasereducetheminimumorderto100dozen?Ifyoucan,wearethinkingofplacingareadyorderwithyou.Wearepreparedtogiveatrialorderof100dozenprovidedyouguaranteedeliveryonorbeforeMay31.Wewouldlikeyoutogiveusthetermsofadraftat60daysinsteadofadraftatsight.结尾部分u期望得到回复期望得到回复Wehopeyouwillagreetooursuggestionsandlookforwardtoreceivingatrialorderfromyou.Wewillappreiceteitifyouwillconsiderourconsiderournewofferfavorablyandfaxusyouracceptanceassoonaspossible.DearMrWang,Wearegladtoreceiveyourofferofmarch16andrelativesamples.Inreply,weregrettosaythatyourpricesarenotcompetitiveenough.Informationhereindicatesthatplushtoysfromothersupplierssoldabout5%lowerthanyours.wereallyappreciatethegoodworkmanshipandlovelydesignsofyourproducts,butarealsoawarethatthepricelevelcountsmuch,especiallyintheinitialsalesstage.tosetupthetrade,maywesuggestyougiveaspecialdiscountasfollows:KB0278USD9.3/setKB0677USD14.0/setKB5411USD11.1/setKB7900USD14.9/setCIFRotterdamon20FCLbasisMeanwhile,weusuallydealwithourclientsonD/Pterms,whichiseasierandcostsavingthanL/C.Wehopethatmethodofpaymentwillbeacceptabletoyoualso.Actually,competitvepricesandflexiblepaymenttermsforatrialordercanoftenleadtoabigmarketsharewithgreatprofitinthefuture,Wehopeyouwilltakethisfactorintoaccountandwaitforearlyreply.yourstruly Counter-offerDearMrTrooborg,WearepleasedtoreceiveyourmailofMarch.21.Muchtoourregret,wefinditimpossibletocomplywithyourrequest.Yourofferistoolowandcannotserveasabasisforfurthernegotiationwithourmanufacturers,Asyoumightbeware,materialsandwageshaverisenconsiderablythesedays.ThepriceswequotedonMarch.16wereveryfavorableifyoutakethequalityandcraftsmanshipintoconsideration.Itishardforustomakefurtherconcession.However,inordertodevelopourmarketinyourarea.Wehavedecidedtogiveyouanexceptionalofferasfollows:CIFRotterdamon20FCLbasisArtNO.KB0278USD9.6/setArtNO.KB0677USD14.5/setArtNO.KB5411USD11.5/setArtNO.KB7900USD15.4/setOtherconditionsremainedunchanged.WehavenotedyourrequestforD/Pterms.Unfortunatelyourcompanyneverofferdocumentarycollectiontermstocustomersuntiltheytradedwithusforoverayear.Wearereallysorrythatwecannotbemorehelpfulatpresent.Inveiwoftheheavydemandforthisline,weadviseyoutoplaceanorderatyourearliestconvenienceifpromptshipmetisrequired.Welookforwardtoyourfavorablereply.Yourssincerely,DavidWang第二部分 还盘价格核算进出口业务中，面对买家的还价，出口商可以采取的对策：努力说服客户接受原报价，不作让步。减少公司的利润以满足客户的降价要求。降低采购成本。缩小费用开支以达到降价目的。1、利润=销售收入+退税收入-实际成本-国内费用-出口运费-出口保险费-客户佣金2、国内采购成本=销售收入+退税收入-销售利润-国内费用-出口运费-出口保险费-客户佣金 3、FOB=成本+费用+利润 =实际成本+国内费用+新预期利润 =实际成本+国内费用+报价X重新调整利润率CFR=成本+费用+利润 =实际成本实际成本+国内费用国内费用+出口运费出口运费+新预期利润新预期利润 =实际成本+国内费用+出口运费+报价X重新调整利润率CIF=成本+费用+利润 =实际成本实际成本+国内费用国内费用+出口运费出口运费+出口保险费出口保险费+新预期利润新预期利润 =实际成本+国内费用+出口运费+出口保险费+报价X重新调 整利润率FOBC=成本+费用+利润 =实际成本实际成本+国内费用国内费用+客户佣金客户佣金+新预期利润新预期利润 =实际成本+国内费用+客户佣金+报价X重新调整利润率CFRC=成本+费用+利润 =实际成本实际成本+国内费用国内费用+出口运费出口运费+客户佣金客户佣金+新预期利润新预期利润 =实际成本+国内费用+出口运费+客户佣金+报价X重新调整利润率CIFC=成本+费用+利润 =实际成本实际成本+国内费用国内费用+出口运费出口运费+出口保险费出口保险费+客户佣金客户佣金+新新预期利润预期利润 =实际成本+国内费用+出口运费+出口保险费+客户佣金+报价*重新调整利润率注意：出口定额费用=单位产品采购成本*出口定额费率国内包干费=总包干费金额/交货数量海运费=总海运费X汇率/交货数量垫款利息=单位产品采购成本*年利率*占款月数/12保险费=CIF成交价格*110%*保险费率银行手续费=成交价格*银行手续费率佣金=成交价格*佣金率练一练练一练 2012年6月,某出口公司出口陶瓷制餐具，数量为1个20尺货柜,进货成本150元/套(含17%增值税,退税率9%)，每箱装1套货物。20尺货柜(按25个立方米计)需发生的费用有:运杂费900元,商检及报关费200元,港杂费700元,公司业务费1300元,其它费用950元,深圳到纽约20英尺货柜包箱费率2250美元,美元对人民币汇率为1:8.25。货物外箱体积为0.4M*0.35M*0.38M。我方对外报价为每套25.10美元CFR纽约,客户还价每套22美元CFR纽约。现在需要我们考虑以下三个问题,请分别计算出来。1.按客户还价,核算我方盈亏情况，总利润额及利润率.2.保持5%利润的还价情况3.保持8%利润的国内采购价调整情况.（1）按照客户还价，求出我方是否能得到利润:外箱体积：0.4x0.35x0.38cm=0.0532立方米报价数量:20英尺货柜(按25立方米计算)包装件数=25/0.0532=469箱(每箱装一套)销售收入=22x8.25=181.5元退税金额=采购成本/（1+增值税率）x退税率实际成本=采购成本-采购成本/(1+增值税率)x退税率=150-150/(1+17%)x9%=150-11.5385=138.4615元/套国内费用总额=运杂费900元+商检报关费200元+港区港杂费700元+公司业务费1300元+其它费用950元=4050元。每套餐具国内费用=4050/469=8.6353元海运费=2250美元/470 x8.25=39.5789元/套销售利润=销售收入-实际成本-国内费用-海运费=181.94-138.4615-8.6353-39.5789=-5.18元/套利润为负数，每套亏损4.7286元，亏损率为4.7286/181.5=2.85%（2）按照我方保持5%利润还价情况：CFR价=实际成本+国内费用+海运费+利润=138.4615+8.617+39.5901+报价x5%将等式两边移项得：CFR价报价x5%=138.4615+8.617+39.5901CFR价x(1-5%)=186.6686CFR=186.6686/(1-5%)=196.4933元折成美元：196.4933/8.27=23.7598美元/套按照我方保持5%利润,每套可以还价23.8美元。（3）按照我方保持8%的利润,进行国内采购价的调整计算:实际成本=销售收入-销售利润-海运费-国内费用=22x8.27-2*8.27*8%-39.5901-8.617=181.94-14.5552-48.2071=167.3848-48.2071=119.1777元/套进货成本=实际成本*（1+增值税率）（1+增值税率-出口退税率）=119.1777*（1+17%）（1+17%-9%）=139.43791.08=129.1092元/套国内进货价调整为129.11元方可以成交。对以上核算结果，出口商可根据国际市场的价格水平，结合自己的销售意图，合理妥当地对外还价2.商品名称：台灯包装方式：4盏一纸箱纸箱尺码：50*62*64cm纸箱重量：16/13.2kg国内采购成本：每盏86元（含增值税17%）出口退税率：13%出口费用包括：出口商的定额费用率3.5%；国内包干费为每20英尺集装箱750元，每个40英尺集装箱1250元；海洋运费为每运费吨75元，每个20英尺集装箱的海运包箱费率为1200美元，40英尺集装箱的海运包箱费2100美元；该笔交易预计垫款周期为1个月，银行贷款的年利率为5.8%；海运的保险费率为0.35%，投保加成率为10%；银行手续费率为0.25%（按结算金额计）试根据上述资料进行以下出口还价核算，汇率按1美元兑换7.2元人民币计。1）如果客户提出的CFR还价为每盏14.5美元，试计算出口一个20英尺集装箱的货物出口商可以获得的利润共计多少元人民币？其销售利润率和成本利润率又分别为多少？2）如果客户提出订购一个40英尺整箱的货物，而其能够接受的CIF价格为每盏14.3美元，在此条件下计算出口商的利润总额和销售利润率分别为多少？2.1）每个20英尺集装箱的货物数量经推算为25/（0.5*0.62*0.64）=126箱，共有126*4=504盏；因此：销售收入：14.5*7.2*504=52617.6元退税收入：86*504/1.17*13%=4816元采购成本：86*504=43344元包干费：750元海洋运费：1200*7.2=8640元银行费用：52617.6*0.25%=131.544元垫款利息：43344*5.8%/12=209.496元定额费用：43344*3.5%=1517.04元利润总额=销售收入+退税收入-采购成本-各项费用=52617.6+4816-43344-750-8640-131.544-209.496-1517.04=2841.52元销售利润率=2841.52/52617.6*100%=5.4%成本利润率=2814.52/43344*100%=6.56%2）每个40英尺的集装箱所装货物数量经推算为55/（0.52*0.62*0.64）=277，共计277*4=1108盏；因此：销售收入：14.3*7.2*1108=114709.68元退税收入：86*1108/1.17*13%=10587.5556元采购成本：86*1108=95288元包干费：1250元海洋运费：2100*7.2=15120元海运保险费：114079.68*110%*0.35%=439.2068元银行费用：114079.68*0.25%=285.1992元垫款利息：95288*5.8%*30/360=460.5587元定额费用：95288*3.5%=3335.08元获利总额：销售收入+退税收入-采购成本-各项费用=8489.1909元销售利润率：8489.1909/11479.69*100%=7.44%成本利润率：8489.1909/95288*100%=8.909%。
