如何开发属于自己的重点客户.ppt

抓住优质客户，签单事办功倍 抓住优质客户，签单事办功倍1 销售前应做的准备2 优质客户的8大特点3 挑选优质客户的好处4 销售人员准备工作的重点是什么5 怎么看透客户做好应对准备一 销售前应做的准备向谁说-收集客户资料-挑选优质客户怎么说-利用各种销售工具，专业知 识怎么说服-精神状态，销售技巧二 优质客户的8大特点 1 销售范围广2客户的顾客分布比较分散3客户的顾客需求时间不容易把握4销售毛利润较高5传播媒体有限6有能力完成交易7市场企图心强8有网络意识三 挑选优质客户的好处1 有助于下一步深度沟通2 放弃边缘客户和骨头客户，有利于销售人员集中目标，节约时间，提高效率3 有利于发展行业客户，高值客户的机会（对企业的规模，行业地位，销售毛利，市场企图心的了解和判断）四 销售人员准备的工作重点1找对人2说对话3准确判断4合适时机的把握了解客户企业状况，连接利益引发问题判断客户决策阶段认识程度不同重点不同沟通阶段把握签单最佳时期五 怎么看透客户作好应对准备 六个步骤，三个决策点发现问题分析问题能否解决建立优先顺序选择买方能否解决评估解决方案评估买方能否解决了解客户购买决策行为销售人员为客户决策逻辑号脉。购买行为决定销售行为。六个步骤，三个决策点步骤：1发现问题-销售代表必须引导客户发现他的问题2分析问题-帮客户分析问题，目的是让客户来决策（确认问题）3能否解决-如果客户客户认为这个问题没有必要解决，即使到了成交阶段也会回到初步阶段4建立优先顺序-如何无采购，标准是什么，在什么条件下等。5选择买方-选择供应商六个步骤，三个决策点6能否解决（第二个决策点）-确定购买，只是进入考虑阶段。7评估解决方案-提交方案或开始声请预算8评估买方-选择适合这个方案的卖方（向谁买）9能否解决（第三个决策点）-最后再决定这个问题能否解决磨刀不误砍柴功