医学专题—五步促成话术.ppt
五步促成五步促成(cchng)话术话术祥瑞一生(yshng)销售话术第一页，共十五页。祥瑞祥瑞(xingru)(xingru)(xingru)(xingru)销售，理念销售，理念先先行行把风险理念告诉把风险理念告诉(o s)客户客户说医疗说医疗(ylio)费用刺激客户费用刺激客户讲保险理赔感动客户讲保险理赔感动客户心动心动造梦造梦心痛心痛说梦说梦 行动行动圆梦圆梦第二页，共十五页。第一步第一步 造造 梦梦业：你今年多大年龄？业：你今年多大年龄？客：客：3030业：你说业：你说3030年后咱身体越来越健康还是？年后咱身体越来越健康还是？客：越来越差客：越来越差业：那越来越差会出现业：那越来越差会出现(chxin)(chxin)什么情况呢？什么情况呢？客：到医院治疗客：到医院治疗业：治疗花钱花谁的钱？业：治疗花钱花谁的钱？客：当然花我得客：当然花我得业：花你的钱心疼不心疼？业：花你的钱心疼不心疼？客：当然心疼，心疼也要花客：当然心疼，心疼也要花业业：你认为：你认为3030年后医疗费需要多少钱才够呢？年后医疗费需要多少钱才够呢？客：大约客：大约20302030万吧万吧业：那我给你找个地方报销好不好？业：那我给你找个地方报销好不好？客：那肯定好客：那肯定好业：我这里有份说明。（拿出资料）业：我这里有份说明。（拿出资料）市调表沟通后的实际市调表沟通后的实际(shj)思考思考第三页，共十五页。（接着(ji zhe)话题往下）正好呀,现在我们新华保险公司响应国家让保险回归保障根源的号召，新推出一款健康、防癌、养老三合一的终身健康、防癌、养老三合一的终身健康、防癌、养老三合一的终身健康、防癌、养老三合一的终身分红险分红险分红险分红险-祥瑞一生祥瑞一生，专门解决生活的这些担忧，特别适合您。（拿出建议书等工具讲解）祥云送福祥云送福 健康长寿健康长寿拥有35种重疾保障及可选癌症关爱金，让您健康无忧。瑞气盈门瑞气盈门 养老无忧养老无忧投保满10年且60周岁后可转换养老金，让您养老无忧。一诺千金一诺千金 终身守护终身守护给您提供终身保障，且投保人享有保费豁免，解除您的后顾之忧。生生不息生生不息 代代相传代代相传保额分红，复利方式，一生拥有会长大的保障，做好充分的遗产规划。-怎么样，不错吧？第二步第二步 说梦说梦第四页，共十五页。一分钟谈祥瑞(xingru)您只需要低廉的交费就能拥有一款健康防癌养老三合一的终身分红险您只需要低廉的交费就能拥有一款健康防癌养老三合一的终身分红险,1 1、保费低廉保费低廉:祥瑞一生，物美价廉，祥瑞一生，物美价廉，如果如果投保人投保人18-6018-60周岁因意外身故或全残周岁因意外身故或全残保费豁免，尽显人性关爱。保费豁免，尽显人性关爱。2 2、保障全面保障全面:3535类重大疾病保障伴随一生，可附加多种附加险，类重大疾病保障伴随一生，可附加多种附加险，并提出特别癌症并提出特别癌症解决方案，解决方案，全面解决健康、养老、保障问题。全面解决健康、养老、保障问题。3 3、年金转换年金转换:6060周岁之后可以按需求转换养老年金，即可抵御周岁之后可以按需求转换养老年金，即可抵御(dy)(dy)健康风险还可安健康风险还可安享晚年。享晚年。4 4、终身分红终身分红:终身分红，保额复利递增，身价不断攀高，越老越值钱终身分红，保额复利递增，身价不断攀高，越老越值钱.第五页，共十五页。一分钟谈祥瑞(xingru)这是一款老百姓最需要，买得起的保险，缴这是一款老百姓最需要，买得起的保险，缴费低，保障费低，保障(bozhng)(bozhng)高，也是我们自己说了算的保高，也是我们自己说了算的保险，前期为您遮风挡雨，后期为您颐养天年，有险，前期为您遮风挡雨，后期为您颐养天年，有病保病，无病养老，并且让您身价不断攀升病保病，无病养老，并且让您身价不断攀升,越老越老越值钱。真是一款在手，别无所求。越值钱。真是一款在手，别无所求。第六页，共十五页。业：大姐，您想，一个人生活(shnghu)大半辈子后,万一身体发生大的健康问题的话，那可怎么办？一是把家中的积蓄全花出去，甚至还要借很大一笔钱，病好了以后，想一想他的后半生怎么办？其实这还是好的，还有很多人治不起，只好回家等着了您想，人到中老年即将享福的时候，却遇上这种事，多可怕啊！生活(shnghu)中这样的事真不少啊？是不是？客：是。祥瑞一生祥瑞一生(yshng)优势分析优势分析第七页，共十五页。业：如果想想我们有份祥瑞一生的话，年轻身体好，权当给自己存点钱，万一将来身体有变化，咱们至少还有保险保障帮我们解决大部分的经济问题，起码思想上没什么负担，如果我们这一辈子健健康康，没什么事的话，这真是太幸福啦，这笔钱就会成为我们的养老金灵活领取，做为我们的晚年生活依靠，多好啊。年轻有钱不代表老来(lo li)有钱，今天有10万不代表老来(lo li)还有10万。有可能是富翁，也有可能是穷光蛋，但我们给自己存了这笔钱，首先保障我们的健康，更保障了我们老来(lo li)时的养老，您说呢？咱今天省下这笔钱穷不了，不省这笔钱也富不了，但我们却不用担心我们未来的养老问题和健康问题了，即解决了我们的担忧，也为孩子减轻了负担，如果我们的父母有份祥瑞一生的话，我们现在该怎样想？祥瑞一生祥瑞一生优势优势(yush)分析分析第八页，共十五页。第三步：圆梦5大法宝 一一 计划书分析促成法计划书分析促成法你看，一天只存24.7元，您就立刻有个20万元的帐户了，身价保障让您一生无忧，健康基金保证您病有所医，现金储蓄让您安享晚年。刘姐，您感觉咋样？我的很多老客户都想再加保呢！您觉得(ju de)20万元够用吗?（如果客户同意，立刻填写投保书签单；如果客户犹豫，进入到下一步）第九页，共十五页。二二 报纸促成法报纸促成法刘姐,你不知道最近市场有多火爆。您看,（拿出报纸）这是各大媒体对“祥瑞一生”的介绍。（齐鲁晚报指给客户看并解释）是公司特推出的让利产品,回报客户.有病保病无病养老,多好呀!刘姐，反正迟早您都要保，这款保险最适合您，您还犹豫什么(shn me),现在就存一份吧（如客户同意，立刻填写投保书签单；如果客户犹豫，进入到下一步）第十页，共十五页。三三 利益促成法利益促成法 考虑一下应该的，但是，保险可不比别的产品.它就是不用的时候(sh hou)买,需要的时候(sh hou)用。更何况我们的奖品数量有限呀。只有在这期间交单的客户才可以拥有这个奖品。它一定能给您带来五福的福气！这份保障将伴您一生，保证您未来的日子健康，平安、幸福,你还犹豫什么？就这样定吧！(如果同意立刻签单;如果犹豫,进入下一步)第十一页，共十五页。四四 犹豫期犹豫期(尽量少用尽量少用)您说还想再和家人商量商量，我理解。但我必须给您讲清楚，因为是限售产品，销售(xioshu)时间很短，您的保单还要送到公司排队录单.如果您今天不买，过两天很可能就买不到了。何况您也快过生日了一旦过生日同样的保障要多交好多钱您先存一份，买保险是有犹豫期的，十天之内如果觉得不妥当,保费一分不少退给您，您一点风险也没有。但是你有了购买的机会了，机会难得，今天就存一份吧！如果客户同意，立刻填写投保书签单；如果还犹豫就转入话题）第十二页，共十五页。五五 产品说明会产品说明会刘姐，也许因为今天时间有限，我没能给您讲清楚，但是我是发自内心的想让您把握机会。这样吧，我们XX号在大酒店有一场“祥瑞一生”的产品说明会，您来听一听，我们有产品专家在会上对产品进行详细的讲解，听完您再做决定。我今天确实(qush)有点儿着急，还要去见另外两个客户，没有跟您讲解清楚,请您见谅，这是入场券，到时是我来接您吧！第十三页，共十五页。谢谢谢谢 Thank You第十四页，共十五页。内容(nirng)总结五步促成(cchng)话术。业：花你的钱心疼不心疼。客：当然心疼，心疼也要花。3、年金转换:60周岁之后可以按需求转换养老年金，即可抵御健康风险还可安享晚年。年轻有钱不代表老来有钱，今天有10万不代表老来还有10万。刘姐，您感觉咋样。您觉得20万元够用吗。五 产品说明会第十五页，共十五页。
