主顾开拓之转介绍.ppt

主顾开拓之转介绍主顾开拓之转介绍万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究转介绍的重要性转介绍的重要性v 绩优业务员的客户（业绩）有绩优业务员的客户（业绩）有7676来自来自转介绍转介绍v转介绍是一个持续的过程转介绍是一个持续的过程v转介绍是一个习惯转介绍是一个习惯v转介绍是销售流程圆环的中心转介绍是销售流程圆环的中心开发准主顾要做到像呼吸一样自然开发准主顾要做到像呼吸一样自然主顾开拓主顾开拓安排接触安排接触面谈面谈收集资料收集资料需求分析需求分析寻找购买点寻找购买点建议书建议书规划规划建议书说明建议书说明促成促成递送保单递送保单优质服务优质服务请求转介绍请求转介绍拒绝处理拒绝处理没习惯没习惯不成交时不知道向客户要名单不成交时不知道向客户要名单 推销的每一个环节，都可以进行转介绍的推销的每一个环节，都可以进行转介绍的要求，经验告诉我们，递交保单和售后服务是要要求，经验告诉我们，递交保单和售后服务是要求转介绍的最佳时机。求转介绍的最佳时机。没熟练掌握一套有效的方法没熟练掌握一套有效的方法 没有坚持没有坚持 在没提出五次要求之前，就放弃在没提出五次要求之前，就放弃走走出出转转介介绍绍误误区区：走走出出转转介介绍绍误误区区：60%60%的推介人之所以提供推荐名的推介人之所以提供推荐名单，是因为单，是因为满意业务员的为人；满意业务员的为人；而很多客户被问及为何没有推介而很多客户被问及为何没有推介 回答最普遍的一句话是：回答最普遍的一句话是：万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究递交保单时递交保单时签签单尚未成交时单尚未成交时签单成签单成交时交时对你的服务感到满意时对你的服务感到满意时把握时机把握时机四个关键时机四个关键时机四个关键时机四个关键时机转介绍名单的来源转介绍名单的来源满意的现有客户满意的现有客户热心的准客户热心的准客户交情好的交情好的亲戚亲戚朋友朋友你所认识的其它人你所认识的其它人所有信任你的人所有信任你的人为什么客户会帮你介绍客户？为什么客户会帮你介绍客户？l感受到你的专业与热诚。感受到你的专业与热诚。l高附加价值的服务，想让他的朋高附加价值的服务，想让他的朋友享受到同样的优质服务。友享受到同样的优质服务。l由于您的热切要求，个人追求成由于您的热切要求，个人追求成功的旺盛斗志和决心，真心想帮您。功的旺盛斗志和决心，真心想帮您。为什么没有人为我转介绍？为什么没有人为我转介绍？已经赚了客户的钱，不好意思已经赚了客户的钱，不好意思销售保单不过是为了成交一笔生意销售保单不过是为了成交一笔生意不敢开口不敢开口强迫行销强迫行销拿到名单后贸然拜访拿到名单后贸然拜访步骤一步骤一 建立共识建立共识 使主顾认可你的服使主顾认可你的服 务并建立好感；务并建立好感；步骤二步骤二 用引导性问题，要求推荐用引导性问题，要求推荐 你和谁一起工作？你和谁一起工作？业余时间，你通常跟谁下棋业余时间，你通常跟谁下棋/打牌打牌/消遣？消遣？谁为你主持的婚礼？谁为你主持的婚礼？你最要好的朋友有哪几个？你最要好的朋友有哪几个？取得转介绍名单的取得转介绍名单的5 5个步骤个步骤步骤三步骤三:及时递上纸和笔及时递上纸和笔 （注意：要面带微笑，并用期许、鼓励（注意：要面带微笑，并用期许、鼓励的眼光看着对方）的眼光看着对方）步骤四步骤四 :筛选名单筛选名单 对准主顾或保户提供的名单进行了解并对准主顾或保户提供的名单进行了解并筛选筛选(如果您能把他的基本情况告诉我如果您能把他的基本情况告诉我,这对我这对我的第一次的第一次拜访将有很大的帮助拜访将有很大的帮助)步骤五：步骤五：感谢感谢 向客户致谢，并承诺给客户及时向客户致谢，并承诺给客户及时“汇报汇报”进展情况进展情况注意注意:在没提出五次要求之前，绝不放弃在没提出五次要求之前，绝不放弃在没提出五次要求之前，绝不放弃在没提出五次要求之前，绝不放弃万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究我不知道谁需要保险我不知道谁需要保险等我想到再给你打电话等我想到再给你打电话我可不希望你以我的名义向我的朋友推销保险我可不希望你以我的名义向我的朋友推销保险我的朋友不喜欢别人对他喋喋不休我的朋友不喜欢别人对他喋喋不休客户的常见拒绝客户的常见拒绝合格业务来源中心的条件合格业务来源中心的条件好事的人好事的人好利的人好利的人好心的人好心的人好人缘的人好人缘的人好接近的人好接近的人好口碑的人好口碑的人万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究业务来源中心的养护业务来源中心的养护帮助他的工作或事业帮助他的工作或事业树立树立“互惠互利互惠互利”的双赢关系的双赢关系提供休闲、管理方面的信息提供休闲、管理方面的信息你在与中心的交谈过程中，你在与中心的交谈过程中，80%80%的谈话内容的谈话内容应集中在对方的业务上，而不要过多的谈应集中在对方的业务上，而不要过多的谈论你自己或你的成就。论你自己或你的成就。万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究“你能告诉我如何才能帮助你提高业务量吗？你能告诉我如何才能帮助你提高业务量吗？”“你的业务做得这么好，真不知道如何来帮你你的业务做得这么好，真不知道如何来帮你”“如果我有一些熟人，请问，我怎样才知道他们是如果我有一些熟人，请问，我怎样才知道他们是你的客户呢？你的客户呢？”例如：例如：寿险营销寿险营销 就象蜘蛛结网就象蜘蛛结网用心建立自己的人脉关系用心建立自己的人脉关系万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究播下一个行动，收获一种习惯；播下一个行动，收获一种习惯；播下一种习惯，收获一种性格；播下一种习惯，收获一种性格；播下一种性格，收获一种命运。播下一种性格，收获一种命运。万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究