保险代理人考试辅导宣讲.pptx

2021/9/11主讲人：想说爱你不容易想说爱你不容易新版代理人考试新版代理人考试讲师 周建华2021/9/11主讲人：讲师简历性别性别性别性别：男：男：男：男 草草草草龄龄龄龄：26 26 婚？婚？婚？婚？NONO！学历学历学历学历：中国政法大学法学学士：中国政法大学法学学士：中国政法大学法学学士：中国政法大学法学学士喜好喜好喜好喜好：运动、泡吧、上网、看书、运动、泡吧、上网、看书、运动、泡吧、上网、看书、运动、泡吧、上网、看书、交天下可交之友交天下可交之友交天下可交之友交天下可交之友经历经历经历经历：在浙江省高级人民法院实习过在浙江省高级人民法院实习过在浙江省高级人民法院实习过在浙江省高级人民法院实习过在浙江省农业厅呆过在浙江省农业厅呆过在浙江省农业厅呆过在浙江省农业厅呆过公务员公务员公务员公务员在金融保险业做过业务员、主管、在金融保险业做过业务员、主管、在金融保险业做过业务员、主管、在金融保险业做过业务员、主管、营业部营业部营业部营业部经理、组训经理、组训经理、组训经理、组训 参与过新华人寿杭州分公司三江营管处筹参与过新华人寿杭州分公司三江营管处筹参与过新华人寿杭州分公司三江营管处筹参与过新华人寿杭州分公司三江营管处筹建建建建 现任杭州分公司专职讲师；现任杭州分公司专职讲师；现任杭州分公司专职讲师；现任杭州分公司专职讲师；信奉信奉信奉信奉：适当的时间，做正确的事：适当的时间，做正确的事：适当的时间，做正确的事：适当的时间，做正确的事愿望愿望愿望愿望：有朝一日，做自己喜欢做的事：有朝一日，做自己喜欢做的事：有朝一日，做自己喜欢做的事：有朝一日，做自己喜欢做的事2021/9/11主讲人：代理人考试开展的代理人考试开展的目的目的从从国家国家的角度而言的角度而言一、提高进入保险行业的门槛，一、提高进入保险行业的门槛，提升保险行业的社会地位提升保险行业的社会地位二、整顿目前国内保险中介市二、整顿目前国内保险中介市场场三、提高保险从业人员素质，三、提高保险从业人员素质，改善保险行业的社会形象改善保险行业的社会形象四、提高保险行业四、提高保险行业信用信用2021/9/11主讲人：保险是一个靠信用生存的行业，当它的保险是一个靠信用生存的行业，当它的 信用发生危机时，这个行业就面临着生信用发生危机时，这个行业就面临着生存危机。存危机。（1)从从1929年美国经济危机中看银行信年美国经济危机中看银行信用缺失的影响用缺失的影响（2)安然事件安然事件引发的审计行业信用危机引发的审计行业信用危机由此可见信用也是保险行业生存和发展由此可见信用也是保险行业生存和发展的关键。的关键。2021/9/11主讲人：保险行业的信用一方面源于保险公司自保险行业的信用一方面源于保险公司自身的行为，更重要的一方面源于保险代身的行为，更重要的一方面源于保险代理人在销售过程中的言行，而代理人讲理人在销售过程中的言行，而代理人讲解的解的专业性、真实性、可靠性专业性、真实性、可靠性很大程度很大程度上取决于业务员对保险知识的掌握程度，上取决于业务员对保险知识的掌握程度，因此，提高保险代理人保险知识是建立因此，提高保险代理人保险知识是建立和完善保险行业信用的根本所在和完善保险行业信用的根本所在从从行业行业角度看角度看2021/9/11主讲人：营销与推销营销与推销出发点出发点出发点出发点 重点重点重点重点 方法方法方法方法 目的目的目的目的工厂工厂工厂工厂 产品产品产品产品 推销或促销推销或促销推销或促销推销或促销 通过销售获取利润通过销售获取利润通过销售获取利润通过销售获取利润市场市场市场市场 顾客需求顾客需求顾客需求顾客需求 整合营销整合营销整合营销整合营销通过顾客满通过顾客满意获取利润意获取利润2021/9/11主讲人：营销以客户为中心营销以客户为中心谁拥有客户，谁就是赢家！谁拥有客户，谁就是赢家！客户是组织的核心功能客户是组织的核心功能客户是组织的核心功能客户是组织的核心功能 营销是组织的整体功能营销是组织的整体功能营销是组织的整体功能营销是组织的整体功能 组织中的每一位成员都是组织中的每一位成员都是组织中的每一位成员都是组织中的每一位成员都是营销人员，其目的在于建营销人员，其目的在于建营销人员，其目的在于建营销人员，其目的在于建立并维护良好的客户关系，立并维护良好的客户关系，立并维护良好的客户关系，立并维护良好的客户关系，通过使客户满意让组织获通过使客户满意让组织获通过使客户满意让组织获通过使客户满意让组织获取利润取利润取利润取利润客户客户客户客户营 销生产人事财务2021/9/11主讲人：保险行业的现状与保险行业的现状与未来未来目前全国大多数地区的目前全国大多数地区的目前全国大多数地区的目前全国大多数地区的现状现状是：是：是：是：大量几乎不加选择的增员大量几乎不加选择的增员大量几乎不加选择的增员大量几乎不加选择的增员短期岗短期岗短期岗短期岗前培训前培训前培训前培训上岗展业上岗展业上岗展业上岗展业因缺乏保险因缺乏保险因缺乏保险因缺乏保险专业知识，无法开拓目标市场专业知识，无法开拓目标市场专业知识，无法开拓目标市场专业知识，无法开拓目标市场丧丧丧丧失信心失信心失信心失信心大量脱落大量脱落大量脱落大量脱落对保险行业对保险行业对保险行业对保险行业带来不良影响带来不良影响带来不良影响带来不良影响这是一种恶性循环，增员越多就意这是一种恶性循环，增员越多就意这是一种恶性循环，增员越多就意这是一种恶性循环，增员越多就意味着行业名声越坏。而改变现状的味着行业名声越坏。而改变现状的味着行业名声越坏。而改变现状的味着行业名声越坏。而改变现状的主要方法之一就是让代理人掌握过主要方法之一就是让代理人掌握过主要方法之一就是让代理人掌握过主要方法之一就是让代理人掌握过硬的保险专业知识。硬的保险专业知识。硬的保险专业知识。硬的保险专业知识。2021/9/11主讲人：上海上海的现状：的现状：有选择地增员（成本观念）有选择地增员（成本观念）参加严参加严格的代理人考试辅导，掌握保险基础知格的代理人考试辅导，掌握保险基础知识识通过考试通过考试参加正规的岗前培训参加正规的岗前培训上岗展业上岗展业因为有了保险基础知识，所以销售行为因为有了保险基础知识，所以销售行为不再是空中楼阁，不会轻易破坏自己的不再是空中楼阁，不会轻易破坏自己的客户群，也不会使业务员陷入不停自圆客户群，也不会使业务员陷入不停自圆其说而无法自拔的痛苦境地。其说而无法自拔的痛苦境地。2021/9/11主讲人：视野的转变视野的转变二十年代二十年代四十年代四十年代 生产导向生产导向五十年代五十年代六十年代六十年代 产品导向产品导向七十年代七十年代九十年代九十年代 市场导向市场导向九十年代后九十年代后 客户导向客户导向2021/9/11主讲人：保险业的未来保险业的未来可以预见，中国保险业发展的未来一定可以预见，中国保险业发展的未来一定是是持证上岗持证上岗、走走专业化专业化道路。道路。任何事物的发展总是在上下波动中曲线任何事物的发展总是在上下波动中曲线前行的，代理人的发展也将循着：前行的，代理人的发展也将循着：行业行业不为认可不为认可从业人数少从业人数少行业的价值、行业的价值、从业人员的收入得到证实从业人员的收入得到证实从业人数猛从业人数猛增增控制从业人数，走专业化道路控制从业人数，走专业化道路2021/9/11主讲人：我们的昨天、今天和明天我们的昨天、今天和明天昨天逍遥昨天逍遥昨天逍遥昨天逍遥明天操之在我？明天操之在我？明天操之在我？明天操之在我？！今天竞争激烈今天竞争激烈今天竞争激烈今天竞争激烈2021/9/11主讲人：毫无疑问，中国保险业必将走日趋毫无疑问，中国保险业必将走日趋专业专业的道路，而代理人通过代理人考试辅导的道路，而代理人通过代理人考试辅导提高专业知识是行业发展的必然！提高专业知识是行业发展的必然！当然，这也对代理人考试辅导提出了更当然，这也对代理人考试辅导提出了更高的要求。高的要求。2021/9/11主讲人：代理人考试辅导的代理人考试辅导的意义意义一、对一、对一、对一、对业务员业务员（1 1）掌握保险基础知识，树立专业形象）掌握保险基础知识，树立专业形象）掌握保险基础知识，树立专业形象）掌握保险基础知识，树立专业形象（2 2）提高展业技巧）提高展业技巧）提高展业技巧）提高展业技巧增强自信增强自信增强自信增强自信提高留提高留提高留提高留 存率存率存率存率 （3 3）是业务员从业的执照（适应形势的需求：）是业务员从业的执照（适应形势的需求：）是业务员从业的执照（适应形势的需求：）是业务员从业的执照（适应形势的需求：执证上岗）执证上岗）执证上岗）执证上岗）（4 4）培养业务人员形成学习与培训的良好习惯）培养业务人员形成学习与培训的良好习惯）培养业务人员形成学习与培训的良好习惯）培养业务人员形成学习与培训的良好习惯 2021/9/11主讲人：二、对二、对组训组训（1）是组训的基本功（组织发展）是组训的基本功（组织发展）（2）是组训树立威信的最佳途径）是组训树立威信的最佳途径（3）是组训提高自身能力的重要途径）是组训提高自身能力的重要途径 （组织能力、管控能力、辅导能力）（组织能力、管控能力、辅导能力）（4)是组训展示自身才华的舞台是组训展示自身才华的舞台2021/9/11主讲人：给你一个机会！给你一个机会！2021/9/11主讲人：三、对三、对公司公司（1）提高业务队伍素质、增强代理人的战）提高业务队伍素质、增强代理人的战斗力斗力（2）保证业务队伍数量、稳定业务队伍）保证业务队伍数量、稳定业务队伍2021/9/11主讲人：辅导前的准备辅导前的准备一、组织报名工作（报名时间、人数）一、组织报名工作（报名时间、人数）二、取得经理、主任们的信任与支持二、取得经理、主任们的信任与支持三、了解成人教育的特点，以使辅导扎实三、了解成人教育的特点，以使辅导扎实有效有效四、精心准备课程（精通考试教材）四、精心准备课程（精通考试教材）2021/9/11主讲人：五、教学计划的出台（时间、人数与场地、五、教学计划的出台（时间、人数与场地、授课人、教具、辅导书）授课人、教具、辅导书）六、动员大会（激励学员、意愿启动、上六、动员大会（激励学员、意愿启动、上 期考试总结、学员代表发言）期考试总结、学员代表发言）七、职场布置（横幅、标语、倒计时牌）七、职场布置（横幅、标语、倒计时牌）2021/9/11主讲人：辅导过程精析辅导过程精析一、一、辅导时间辅导时间的有效安排的有效安排时间安排的原则：时间安排的原则：（1）不影响部门自己的培训）不影响部门自己的培训（2）给业务员留有展业时间）给业务员留有展业时间（3）松紧结合）松紧结合（4）串讲与模拟考试相结合）串讲与模拟考试相结合2021/9/11主讲人：二、二、考勤制度考勤制度的建立的建立的建立的建立（1 1）严格考勤是有效辅导的前提）严格考勤是有效辅导的前提）严格考勤是有效辅导的前提）严格考勤是有效辅导的前提（2 2）以分组的方式可有效考勤并）以分组的方式可有效考勤并）以分组的方式可有效考勤并）以分组的方式可有效考勤并 有利于管理有利于管理有利于管理有利于管理（3 3）考勤的结果必须及时追踪，）考勤的结果必须及时追踪，）考勤的结果必须及时追踪，）考勤的结果必须及时追踪，与部门经理、主任、本人与部门经理、主任、本人与部门经理、主任、本人与部门经理、主任、本人 及时有效沟通及时有效沟通及时有效沟通及时有效沟通 2021/9/11主讲人：三、三、三、三、立体式立体式授课授课授课授课（1 1）看光盘：初步了解教材）看光盘：初步了解教材）看光盘：初步了解教材）看光盘：初步了解教材（2 2）摸底考试：让考生自我认识）摸底考试：让考生自我认识）摸底考试：让考生自我认识）摸底考试：让考生自我认识（3 3）精讲：以促进理解为主）精讲：以促进理解为主）精讲：以促进理解为主）精讲：以促进理解为主（4 4）串讲：重复以巩固记忆）串讲：重复以巩固记忆）串讲：重复以巩固记忆）串讲：重复以巩固记忆（5 5）模拟考试：以考代练、使考生适应考试氛）模拟考试：以考代练、使考生适应考试氛）模拟考试：以考代练、使考生适应考试氛）模拟考试：以考代练、使考生适应考试氛围围围围2021/9/11主讲人：四、讲解尽量以事例、故事等来阐明理四、讲解尽量以事例、故事等来阐明理论，并结合展业实例使学员对保险知识论，并结合展业实例使学员对保险知识产生浓厚兴趣产生浓厚兴趣五、教授学习方法、引导学员看书是辅五、教授学习方法、引导学员看书是辅导关键导关键 2021/9/11主讲人：六、利用模拟考试成绩掌握学员复习动态，六、利用模拟考试成绩掌握学员复习动态，及时追踪，利用考试成绩适时公布，引及时追踪，利用考试成绩适时公布，引发良性竞争（经常表扬好人好事，经常发良性竞争（经常表扬好人好事，经常与学员沟通）与学员沟通）七、建立适当的奖惩措施，通过激励帮助七、建立适当的奖惩措施，通过激励帮助学员建立自信是持之以恒，克服临场失学员建立自信是持之以恒，克服临场失常的关键。常的关键。2021/9/11主讲人：八、学习效果监督机制的建立（收名片打八、学习效果监督机制的建立（收名片打电话）电话）九、注意不停纠正消极与放弃的风气九、注意不停纠正消极与放弃的风气2021/9/11主讲人：辅导黄金定律辅导黄金定律2021/9/11主讲人：总结与反省总结与反省一、每次考完组织考生座谈会，总结辅导、一、每次考完组织考生座谈会，总结辅导、考试的得失考试的得失二、亲临考场，参加考试，感受考试气氛，二、亲临考场，参加考试，感受考试气氛，了解考试题目了解考试题目三、在反省与总结中提高复习水平三、在反省与总结中提高复习水平 （统计：模拟考成绩与通过率、出勤（统计：模拟考成绩与通过率、出勤 率与通过率、年龄与通过率、学历率与通过率、年龄与通过率、学历 与通过率）与通过率）2021/9/11主讲人：谢谢大家没有？谢谢大家没有？睡睡 着着!2021/9/11主讲人：电话：电话：电话：电话：057187041013057187041013（办）（办）（办）（办）13071882325 13071882325EMAILEMAIL：