关于零售终端的操作.pptx

2021/9/121关于零售终端的操关于零售终端的操 作作2021/9/122目目 录录第一部分第一部分第一部分第一部分 关于零售终端关于零售终端关于零售终端关于零售终端第二部分第二部分第二部分第二部分 如何与零售终端打交道如何与零售终端打交道如何与零售终端打交道如何与零售终端打交道第三部分第三部分第三部分第三部分 如何进行生动化陈列如何进行生动化陈列如何进行生动化陈列如何进行生动化陈列 2021/9/123 第一部分第一部分 关于零售终端关于零售终端2021/9/124一一一一、什么是零售、什么是零售、什么是零售、什么是零售?关于零售关于零售关于零售关于零售 现代零售的几种主要业态现代零售的几种主要业态现代零售的几种主要业态现代零售的几种主要业态 当代零售商的竞争策略当代零售商的竞争策略当代零售商的竞争策略当代零售商的竞争策略二、为什么要发展零售二、为什么要发展零售二、为什么要发展零售二、为什么要发展零售?中国现代零售的发展趋势中国现代零售的发展趋势中国现代零售的发展趋势中国现代零售的发展趋势 为什么说决胜于终端为什么说决胜于终端为什么说决胜于终端为什么说决胜于终端 三、如何去发展零售三、如何去发展零售三、如何去发展零售三、如何去发展零售?零售工作的主要内容零售工作的主要内容零售工作的主要内容零售工作的主要内容 做零售的十点心得做零售的十点心得做零售的十点心得做零售的十点心得第一部分第一部分 关于零售关于零售2021/9/125 零售零售零售零售(终端终端终端终端),),),),即销售渠道的最末端即销售渠道的最末端即销售渠道的最末端即销售渠道的最末端,是生产厂家产品的是生产厂家产品的是生产厂家产品的是生产厂家产品的“出海口出海口出海口出海口”。店内表现在消费者心中代表厂家形象。竞争极其残酷店内表现在消费者心中代表厂家形象。竞争极其残酷店内表现在消费者心中代表厂家形象。竞争极其残酷店内表现在消费者心中代表厂家形象。竞争极其残酷,产产产产品的生存规律是品的生存规律是品的生存规律是品的生存规律是“或上或出或上或出或上或出或上或出”,无折中道路可行。无折中道路可行。无折中道路可行。无折中道路可行。大零售商在目前谈判中占明显优势地位大零售商在目前谈判中占明显优势地位大零售商在目前谈判中占明显优势地位大零售商在目前谈判中占明显优势地位,厂家处于明显劣厂家处于明显劣厂家处于明显劣厂家处于明显劣势，零售队伍的专业化、规范化管理是制胜的必要条件势，零售队伍的专业化、规范化管理是制胜的必要条件势，零售队伍的专业化、规范化管理是制胜的必要条件势，零售队伍的专业化、规范化管理是制胜的必要条件 整合资源、以强击弱、保证执行力是击败竞争对手的杀手整合资源、以强击弱、保证执行力是击败竞争对手的杀手整合资源、以强击弱、保证执行力是击败竞争对手的杀手整合资源、以强击弱、保证执行力是击败竞争对手的杀手锏锏锏锏第一部分第一部分 关于零售关于零售:什么是零售什么是零售2021/9/126现代零售的几种主要业态：现代零售的几种主要业态：Cash&Carry(Cash&Carry(Cash&Carry(Cash&Carry(量贩店）量贩店）量贩店）量贩店）Hypermarket (Hypermarket (Hypermarket (Hypermarket (大型综合性超市）大型综合性超市）大型综合性超市）大型综合性超市）Supermarket (Supermarket (Supermarket (Supermarket (中型超市）中型超市）中型超市）中型超市）Convenient StoreConvenient StoreConvenient StoreConvenient Store（便利店）（便利店）（便利店）（便利店）第一部分第一部分 关于零售关于零售2021/9/127Cash&Carry(Cash&Carry(量贩店量贩店/会员店会员店)代代代代 表表表表:Metro(:Metro(:Metro(:Metro(麦德龙麦德龙麦德龙麦德龙)/Sam)/Sam)/Sam)/Sam s Club(s Club(s Club(s Club(山姆会员山姆会员山姆会员山姆会员 店店店店)/PriceSmart()/PriceSmart()/PriceSmart()/PriceSmart(普尔斯马特普尔斯马特普尔斯马特普尔斯马特)特特特特 点：点：点：点：“现购自运现购自运现购自运现购自运”（现金交易、自选自运）（现金交易、自选自运）（现金交易、自选自运）（现金交易、自选自运）目标消费群体：职业化的使用者：酒店、餐馆、团购目标消费群体：职业化的使用者：酒店、餐馆、团购目标消费群体：职业化的使用者：酒店、餐馆、团购目标消费群体：职业化的使用者：酒店、餐馆、团购 等等等等/小店小店小店小店/有车的家庭有车的家庭有车的家庭有车的家庭 商店面积商店面积商店面积商店面积:4,000 M2/:4,000 M2/:4,000 M2/:4,000 M2/座落在市郊座落在市郊座落在市郊座落在市郊,有免费停车场有免费停车场有免费停车场有免费停车场 /需要会员卡需要会员卡需要会员卡需要会员卡 产品分类：最小化的选择产品分类：最小化的选择产品分类：最小化的选择产品分类：最小化的选择(3,000(3,000(3,000(3,000 10,00010,00010,00010,000规格规格规格规格)以满以满以满以满 足足足足80%80%80%80%的需要的需要的需要的需要(捆绑装和大包装捆绑装和大包装捆绑装和大包装捆绑装和大包装)产品定价：最低的成本产品定价：最低的成本产品定价：最低的成本产品定价：最低的成本,最低的价格。最低的价格。最低的价格。最低的价格。第一部分第一部分 关于零售关于零售2021/9/128Hypermarket(Hypermarket(大型综合性超市大型综合性超市)代代代代 表：表：表：表：Wal-Mart(Wal-Mart(Wal-Mart(Wal-Mart(沃尔玛沃尔玛沃尔玛沃尔玛)、Carrefour(Carrefour(Carrefour(Carrefour(家乐福家乐福家乐福家乐福)、Trustmart(Trustmart(Trustmart(Trustmart(好又多好又多好又多好又多)、BJHL(BJHL(BJHL(BJHL(北京华联北京华联北京华联北京华联)目标消费群体：终端用户目标消费群体：终端用户目标消费群体：终端用户目标消费群体：终端用户/家庭家庭家庭家庭 商商商商 店：面积店：面积店：面积店：面积5,000 M2/5,000 M2/5,000 M2/5,000 M2/提供良好的购物环境提供良好的购物环境提供良好的购物环境提供良好的购物环境 产品分类：更多选择产品分类：更多选择产品分类：更多选择产品分类：更多选择(10,000(10,000(10,000(10,000 30,00030,00030,00030,000规格规格规格规格)以满足不以满足不以满足不以满足不 同消费者的需要同消费者的需要同消费者的需要同消费者的需要/一站式购物一站式购物一站式购物一站式购物 定定定定 价：低价价：低价价：低价价：低价(平均毛利率在平均毛利率在平均毛利率在平均毛利率在10%10%10%10%左右左右左右左右)第一部分第一部分 关于零售关于零售2021/9/129Supermarket(Supermarket(超市超市)代代代代 表表表表:华联、联华、农工商华联、联华、农工商华联、联华、农工商华联、联华、农工商 目标消费群体目标消费群体目标消费群体目标消费群体:商店附近的终端用户商店附近的终端用户商店附近的终端用户商店附近的终端用户/家庭家庭家庭家庭 商商商商 店店店店:面积在面积在面积在面积在400-5,000 M2/400-5,000 M2/400-5,000 M2/400-5,000 M2/提供服务给临近的消费提供服务给临近的消费提供服务给临近的消费提供服务给临近的消费者者者者 产品分类产品分类产品分类产品分类:10,000:10,000:10,000:10,000规格左右规格左右规格左右规格左右,主要是日用消费品主要是日用消费品主要是日用消费品主要是日用消费品 定定定定 价价价价:有高有低有高有低有高有低有高有低(平均毛利率在平均毛利率在平均毛利率在平均毛利率在15-30%15-30%15-30%15-30%左右左右左右左右)第一部分第一部分 关于零售关于零售2021/9/1210Convenient Store(便利店便利店)代表代表代表代表:7-Eleven(7-11),Lawson(:7-Eleven(7-11),Lawson(罗森罗森罗森罗森)目标消费群体目标消费群体目标消费群体目标消费群体:经过商店的人们经过商店的人们经过商店的人们经过商店的人们,附近的群体附近的群体附近的群体附近的群体/家庭家庭家庭家庭/学生学生学生学生 商店商店商店商店:面积在面积在面积在面积在70-400 M2/70-400 M2/位置在城市人流量最高的地方位置在城市人流量最高的地方位置在城市人流量最高的地方位置在城市人流量最高的地方/24/24小时全天开放小时全天开放小时全天开放小时全天开放,主要销售发生在晚主要销售发生在晚主要销售发生在晚主要销售发生在晚1010点到早点到早点到早点到早6 6点期间点期间点期间点期间 产品分类产品分类产品分类产品分类:1,000-3,000:1,000-3,000规格规格规格规格,只选主要品类的主要规格只选主要品类的主要规格只选主要品类的主要规格只选主要品类的主要规格 定价定价定价定价:不注重价格不注重价格不注重价格不注重价格,有非常高的毛利率有非常高的毛利率有非常高的毛利率有非常高的毛利率第一部分第一部分 关于零售关于零售2021/9/1211当代零售商的竞争策略：当代零售商的竞争策略：vv“est”strategy(“est”strategy(“最最最最”策略策略策略策略)vvBiggest(Biggest(最大最大最大最大)vvCheapest(Cheapest(最便宜最便宜最便宜最便宜)vvClosest(Closest(最近最近最近最近)vvConvenient-est(Convenient-est(最方便最方便最方便最方便)vvComfortable-est(Comfortable-est(最舒适最舒适最舒适最舒适)vv不同类型的零售商的策略也各不相同不同类型的零售商的策略也各不相同不同类型的零售商的策略也各不相同不同类型的零售商的策略也各不相同,都在争取不同方面都在争取不同方面都在争取不同方面都在争取不同方面的的的的“最最最最”以吸引不同的消费者以吸引不同的消费者以吸引不同的消费者以吸引不同的消费者第一部分第一部分 关于零售关于零售2021/9/1212中国现代零售的发展趋势中国现代零售的发展趋势1.1.大型零售店的发展极为迅速大型零售店的发展极为迅速大型零售店的发展极为迅速大型零售店的发展极为迅速,并购在加速进行并购在加速进行并购在加速进行并购在加速进行2.2.城镇继续是引导零售市场发展的主流城镇继续是引导零售市场发展的主流城镇继续是引导零售市场发展的主流城镇继续是引导零售市场发展的主流,这将进一步扩大这将进一步扩大这将进一步扩大这将进一步扩大城乡的差距城乡的差距城乡的差距城乡的差距3.3.大零售商将保持拓展市场的强劲势头大零售商将保持拓展市场的强劲势头大零售商将保持拓展市场的强劲势头大零售商将保持拓展市场的强劲势头,但同时会开始但同时会开始但同时会开始但同时会开始致力于改进自身的有效性致力于改进自身的有效性致力于改进自身的有效性致力于改进自身的有效性第一部分第一部分 关于零售：为什么要发展零售关于零售：为什么要发展零售2021/9/1213中国现代零售的发展趋势中国现代零售的发展趋势4.4.全球全球全球全球/区域性零售商在中国零售市场的地位会越来越重要区域性零售商在中国零售市场的地位会越来越重要区域性零售商在中国零售市场的地位会越来越重要区域性零售商在中国零售市场的地位会越来越重要,随着新玩家的进入和快速扩张随着新玩家的进入和快速扩张随着新玩家的进入和快速扩张随着新玩家的进入和快速扩张,他们所占的市场份额会越他们所占的市场份额会越他们所占的市场份额会越他们所占的市场份额会越来越大来越大来越大来越大5.5.零售价格将维持在一个低水平上零售价格将维持在一个低水平上零售价格将维持在一个低水平上零售价格将维持在一个低水平上6.6.更多的法律法规将被公布并实行更多的法律法规将被公布并实行更多的法律法规将被公布并实行更多的法律法规将被公布并实行第一部分第一部分 关于零售关于零售第一部分第一部分 关于零售：为什么要发展零售关于零售：为什么要发展零售2021/9/1214为什么说为什么说“决胜于终端决胜于终端”？uu20052005年年年年,中国成为仅次于美国的世界第二大零售市场中国成为仅次于美国的世界第二大零售市场中国成为仅次于美国的世界第二大零售市场中国成为仅次于美国的世界第二大零售市场uu从从从从20002000年到年到年到年到20052005年年年年,零售渠道的销售保持了每年零售渠道的销售保持了每年零售渠道的销售保持了每年零售渠道的销售保持了每年40%40%的增长速度的增长速度的增长速度的增长速度,而杂货和批发的增长速度分别是而杂货和批发的增长速度分别是而杂货和批发的增长速度分别是而杂货和批发的增长速度分别是-10%-10%和和和和-20%20%左右左右左右左右第一部分第一部分 关于零售关于零售2021/9/1215零售工作的主要内容零售工作的主要内容分销分销分销分销货架货架货架货架（详）（详）（详）（详）助销促销助销促销助销促销助销促销价格价格价格价格通路通路通路通路客情客情客情客情报表报表报表报表第一部分第一部分 关于零售：如何去发展零售关于零售：如何去发展零售2021/9/1216货架的重要性货架的重要性76%76%的销量来自冲动性购买的销量来自冲动性购买的销量来自冲动性购买的销量来自冲动性购买80%80%的销量通过货架来卖出的销量通过货架来卖出的销量通过货架来卖出的销量通过货架来卖出货架陈列的好坏直接影响到销售量货架陈列的好坏直接影响到销售量货架陈列的好坏直接影响到销售量货架陈列的好坏直接影响到销售量/额额额额,毛利毛利毛利毛利,投资回报投资回报投资回报投资回报,库存水平库存水平库存水平库存水平,现金流现金流现金流现金流,执行费用等方面的业绩执行费用等方面的业绩执行费用等方面的业绩执行费用等方面的业绩第一部分第一部分 关于零售关于零售2021/9/1217货架的陈列原则及管理原则货架的陈列原则及管理原则陈列原则陈列原则(3A(3A原则原则)品类筛选品类筛选-放什么产品(80/20原则,公平货架原则)排列组合排列组合-如何放(消费者分割,货架类型,走道和客流,横纵向摆放等)面位分配面位分配-放多少个面位(销量,销售额,毛利)管理原则管理原则(3E(3E原则原则)易见,易拿,易选第一部分第一部分 关于零售关于零售2021/9/1218做零售的十点心得做零售的十点心得在相互尊重和信任的基础上在相互尊重和信任的基础上在相互尊重和信任的基础上在相互尊重和信任的基础上,永远恪守原则永远恪守原则永远恪守原则永远恪守原则,不犯原则性不犯原则性不犯原则性不犯原则性错误错误错误错误,不做原则性退让不做原则性退让不做原则性退让不做原则性退让保持政策的持续稳定性保持政策的持续稳定性保持政策的持续稳定性保持政策的持续稳定性,保护公司的形象和声誉保护公司的形象和声誉保护公司的形象和声誉保护公司的形象和声誉良好的客户渗透及客情关系至关重要良好的客户渗透及客情关系至关重要良好的客户渗透及客情关系至关重要良好的客户渗透及客情关系至关重要注意处理利益冲突注意处理利益冲突注意处理利益冲突注意处理利益冲突,遵守商业道德遵守商业道德遵守商业道德遵守商业道德,为客户保密为客户保密为客户保密为客户保密与其他渠道与其他渠道与其他渠道与其他渠道/区域的协调和合作是整体生意制胜的关键区域的协调和合作是整体生意制胜的关键区域的协调和合作是整体生意制胜的关键区域的协调和合作是整体生意制胜的关键,永远不打内部价格战永远不打内部价格战永远不打内部价格战永远不打内部价格战强调时效性强调时效性强调时效性强调时效性,紧密监视市场情况紧密监视市场情况紧密监视市场情况紧密监视市场情况,一旦发现生意机会立一旦发现生意机会立一旦发现生意机会立一旦发现生意机会立刻落实到行动上刻落实到行动上刻落实到行动上刻落实到行动上第一部分第一部分 关于零售关于零售2021/9/1219零售有侧重零售有侧重零售有侧重零售有侧重,年初必须制订全年计划及战略年初必须制订全年计划及战略年初必须制订全年计划及战略年初必须制订全年计划及战略.对零售队对零售队对零售队对零售队 伍进行标准化的管理伍进行标准化的管理伍进行标准化的管理伍进行标准化的管理,定期对销售人员进行有效的培训定期对销售人员进行有效的培训定期对销售人员进行有效的培训定期对销售人员进行有效的培训 和监督和监督和监督和监督,使销售人员清楚掌握每年使销售人员清楚掌握每年使销售人员清楚掌握每年使销售人员清楚掌握每年/季度季度季度季度/月的工作重月的工作重月的工作重月的工作重 点点点点,并在政策把控上有一定的权力并在政策把控上有一定的权力并在政策把控上有一定的权力并在政策把控上有一定的权力,强调执行效果强调执行效果强调执行效果强调执行效果追求双赢追求双赢追求双赢追求双赢,必须为大型零售客户度身定做年度性的合作必须为大型零售客户度身定做年度性的合作必须为大型零售客户度身定做年度性的合作必须为大型零售客户度身定做年度性的合作 及发展计划及发展计划及发展计划及发展计划,以实现资源的合理配置和任务的统筹分以实现资源的合理配置和任务的统筹分以实现资源的合理配置和任务的统筹分以实现资源的合理配置和任务的统筹分 配配配配对于连锁客户要妥善处理总部和门店的关系对于连锁客户要妥善处理总部和门店的关系对于连锁客户要妥善处理总部和门店的关系对于连锁客户要妥善处理总部和门店的关系,多钻空子多钻空子多钻空子多钻空子,节约费用确保费用投入的稳节约费用确保费用投入的稳节约费用确保费用投入的稳节约费用确保费用投入的稳/准准准准/狠狠狠狠.必须对店内的所有投入建立完善的记录必须对店内的所有投入建立完善的记录必须对店内的所有投入建立完善的记录必须对店内的所有投入建立完善的记录/跟踪跟踪跟踪跟踪/分析的系分析的系分析的系分析的系 统统统统,对于不确定投资回报率的大型费用投入先做测试市对于不确定投资回报率的大型费用投入先做测试市对于不确定投资回报率的大型费用投入先做测试市对于不确定投资回报率的大型费用投入先做测试市 场场场场,强调执行力强调执行力强调执行力强调执行力2021/9/1220 第二部分：第二部分：如何与如何与卖场、超市打交道卖场、超市打交道2021/9/1221 卖场与超市卖场与超市卖场与超市卖场与超市(一一一一).).).).爱恨下的卖场与超市爱恨下的卖场与超市爱恨下的卖场与超市爱恨下的卖场与超市“不进超市是等死，进了超市是找死不进超市是等死，进了超市是找死不进超市是等死，进了超市是找死不进超市是等死，进了超市是找死”：“店大欺人店大欺人店大欺人店大欺人”：门坎高门坎高门坎高门坎高,各种收费名目多，各种规矩复杂。各种收费名目多，各种规矩复杂。各种收费名目多，各种规矩复杂。各种收费名目多，各种规矩复杂。作为一名销售人员，接触最多的就是谈判作为一名销售人员，接触最多的就是谈判作为一名销售人员，接触最多的就是谈判作为一名销售人员，接触最多的就是谈判.谈判的对象：涉及商场所有人员，从最上层的店长到最底层的理货员。谈判的对象：涉及商场所有人员，从最上层的店长到最底层的理货员。谈判的对象：涉及商场所有人员，从最上层的店长到最底层的理货员。谈判的对象：涉及商场所有人员，从最上层的店长到最底层的理货员。2021/9/1222(二二二二).).).).一停二看三通过一停二看三通过一停二看三通过一停二看三通过一一一一.“.“.“.“停停停停”对于新开业的超市不要盲目跟进，先做市场调查。对于新开业的超市不要盲目跟进，先做市场调查。对于新开业的超市不要盲目跟进，先做市场调查。对于新开业的超市不要盲目跟进，先做市场调查。如：企业背景，资金实力，合作各方的关系，企业的管理水平，门店的位置和如：企业背景，资金实力，合作各方的关系，企业的管理水平，门店的位置和如：企业背景，资金实力，合作各方的关系，企业的管理水平，门店的位置和如：企业背景，资金实力，合作各方的关系，企业的管理水平，门店的位置和 将来的发展方向等各方面的调查。将来的发展方向等各方面的调查。将来的发展方向等各方面的调查。将来的发展方向等各方面的调查。盲目的市场跟进只会造成后期合作陷入困境，甚至得不偿失。盲目的市场跟进只会造成后期合作陷入困境，甚至得不偿失。盲目的市场跟进只会造成后期合作陷入困境，甚至得不偿失。盲目的市场跟进只会造成后期合作陷入困境，甚至得不偿失。二二二二.“.“.“.“看看看看”对于利用外资或者品牌开设的门店，先确认是否有对于利用外资或者品牌开设的门店，先确认是否有对于利用外资或者品牌开设的门店，先确认是否有对于利用外资或者品牌开设的门店，先确认是否有“挂羊头，卖狗肉挂羊头，卖狗肉挂羊头，卖狗肉挂羊头，卖狗肉”的现象的现象的现象的现象.了解该公司的历史业绩。了解该公司的历史业绩。了解该公司的历史业绩。了解该公司的历史业绩。很多超市在开业时，只是与其他大型超市的合作项目。应当随时注意门店的实很多超市在开业时，只是与其他大型超市的合作项目。应当随时注意门店的实很多超市在开业时，只是与其他大型超市的合作项目。应当随时注意门店的实很多超市在开业时，只是与其他大型超市的合作项目。应当随时注意门店的实时销售情况和资金情况，甚至包括企业高层人员的变动，都可能使付款情况产生时销售情况和资金情况，甚至包括企业高层人员的变动，都可能使付款情况产生时销售情况和资金情况，甚至包括企业高层人员的变动，都可能使付款情况产生时销售情况和资金情况，甚至包括企业高层人员的变动，都可能使付款情况产生变化变化变化变化。2021/9/1223三三三三.“.“通过通过通过通过”当进行了一系列调查之后，确认门店没有各种问题，当进行了一系列调查之后，确认门店没有各种问题，当进行了一系列调查之后，确认门店没有各种问题，当进行了一系列调查之后，确认门店没有各种问题，便进入谈判过程。便进入谈判过程。便进入谈判过程。便进入谈判过程。进入超市有一个非常繁琐的过程，产品进入超市需准进入超市有一个非常繁琐的过程，产品进入超市需准进入超市有一个非常繁琐的过程，产品进入超市需准进入超市有一个非常繁琐的过程，产品进入超市需准备以下资料：备以下资料：备以下资料：备以下资料：1.1.1.1.已盖公章的报价表已盖公章的报价表已盖公章的报价表已盖公章的报价表 2.2.2.2.已盖公章的企业营业执照复印件（已年检）已盖公章的企业营业执照复印件（已年检）已盖公章的企业营业执照复印件（已年检）已盖公章的企业营业执照复印件（已年检）3.3.3.3.已盖公章的企业税务登记证复印件（已年检）已盖公章的企业税务登记证复印件（已年检）已盖公章的企业税务登记证复印件（已年检）已盖公章的企业税务登记证复印件（已年检）4.4.4.4.相关企业资料：开户行、开户账号、税号、企业地址、企业，电相关企业资料：开户行、开户账号、税号、企业地址、企业，电相关企业资料：开户行、开户账号、税号、企业地址、企业，电相关企业资料：开户行、开户账号、税号、企业地址、企业，电 话、联系人、传真、邮编话、联系人、传真、邮编话、联系人、传真、邮编话、联系人、传真、邮编 5.5.5.5.商标注册证商标注册证商标注册证商标注册证6.6.6.6.特殊行业必备资料，如食品的食品卫生生产许可证等特殊行业必备资料，如食品的食品卫生生产许可证等特殊行业必备资料，如食品的食品卫生生产许可证等特殊行业必备资料，如食品的食品卫生生产许可证等7.7.7.7.多数企业要求你携带样品，以便参考检查。多数企业要求你携带样品，以便参考检查。多数企业要求你携带样品，以便参考检查。多数企业要求你携带样品，以便参考检查。2021/9/1224(三三三三).).).).入店费用清单一览表入店费用清单一览表入店费用清单一览表入店费用清单一览表（参考数据）（参考数据）（参考数据）（参考数据）进店费（供货商进入超市的档案管理费用）进店费（供货商进入超市的档案管理费用）进店费（供货商进入超市的档案管理费用）进店费（供货商进入超市的档案管理费用）3000-50003000-50003000-50003000-5000元元元元/次次次次 新品费（每增加一个品种的费用）新品费（每增加一个品种的费用）新品费（每增加一个品种的费用）新品费（每增加一个品种的费用）200200200200元元元元800800800800元元元元/个个个个 物损费（对于某些商品的丢失，破损的补偿）物损费（对于某些商品的丢失，破损的补偿）物损费（对于某些商品的丢失，破损的补偿）物损费（对于某些商品的丢失，破损的补偿）按丢失物品计按丢失物品计按丢失物品计按丢失物品计 堆头费（占用卖场堆头的费用）堆头费（占用卖场堆头的费用）堆头费（占用卖场堆头的费用）堆头费（占用卖场堆头的费用）4004004004001000100010001000元元元元 促销管理费（对于门店厂方促销人员的管理费用）促销管理费（对于门店厂方促销人员的管理费用）促销管理费（对于门店厂方促销人员的管理费用）促销管理费（对于门店厂方促销人员的管理费用）300300300300500500500500元元元元/人人人人 胸卡费（上班的工卡费用）胸卡费（上班的工卡费用）胸卡费（上班的工卡费用）胸卡费（上班的工卡费用）10101010元元元元/个个个个 DMDMDMDM费（促销刊物的印刷派送费用）费（促销刊物的印刷派送费用）费（促销刊物的印刷派送费用）费（促销刊物的印刷派送费用）200200200200400400400400元元元元/次次次次 店庆费（每年门店店庆活动的支持费用）店庆费（每年门店店庆活动的支持费用）店庆费（每年门店店庆活动的支持费用）店庆费（每年门店店庆活动的支持费用）2000-100002000-100002000-100002000-10000元元元元 开业赞助费（开业庆祝的费用）开业赞助费（开业庆祝的费用）开业赞助费（开业庆祝的费用）开业赞助费（开业庆祝的费用）2000-100002000-100002000-100002000-10000元元元元 排面费（陈列于货架的黄金位置的费用）排面费（陈列于货架的黄金位置的费用）排面费（陈列于货架的黄金位置的费用）排面费（陈列于货架的黄金位置的费用）1000100010001000元元元元 端架费端架费端架费端架费 （货架两端的位置）（货架两端的位置）（货架两端的位置）（货架两端的位置）4004004004001000100010001000元元元元 2021/9/1225 还会有以下规定：还会有以下规定：还会有以下规定：还会有以下规定：还会有以下规定：还会有以下规定：年度佣金年度佣金年度佣金年度佣金年度佣金年度佣金 仓库佣金仓库佣金仓库佣金仓库佣金仓库佣金仓库佣金 新店赞助费新店赞助费新店赞助费新店赞助费新店赞助费新店赞助费 新品进场费新品进场费新品进场费新品进场费新品进场费新品进场费 如不付进场费，零售商可能使用其它交易条款，如如不付进场费，零售商可能使用其它交易条款，如如不付进场费，零售商可能使用其它交易条款，如如不付进场费，零售商可能使用其它交易条款，如如不付进场费，零售商可能使用其它交易条款，如如不付进场费，零售商可能使用其它交易条款，如寄售或首次订货免寄售或首次订货免寄售或首次订货免寄售或首次订货免寄售或首次订货免寄售或首次订货免费费费费费费、还有、还有、还有、还有、还有、还有返佣，依据产品销售额来计算，幅度从返佣，依据产品销售额来计算，幅度从返佣，依据产品销售额来计算，幅度从返佣，依据产品销售额来计算，幅度从返佣，依据产品销售额来计算，幅度从返佣，依据产品销售额来计算，幅度从0.50.50.50.50.50.5 0.3%0.3%0.3%0.3%0.3%0.3%不等。不等。不等。不等。不等。不等。2021/9/1226 对超市卖场作业的技巧对策对超市卖场作业的技巧对策对超市卖场作业的技巧对策对超市卖场作业的技巧对策(一一一一).).).).明码价格对策明码价格对策明码价格对策明码价格对策（1 1 1 1）产品尽可能多、尽可能醒目的明码标价）产品尽可能多、尽可能醒目的明码标价）产品尽可能多、尽可能醒目的明码标价）产品尽可能多、尽可能醒目的明码标价（2 2 2 2）特价促销时能醒目的明码标价）特价促销时能醒目的明码标价）特价促销时能醒目的明码标价）特价促销时能醒目的明码标价(二二二二).).).).自选式购物陈列对策自选式购物陈列对策自选式购物陈列对策自选式购物陈列对策 （1 1 1 1）多数消费者是冲动性消费，陈列生动化是业务要点。）多数消费者是冲动性消费，陈列生动化是业务要点。）多数消费者是冲动性消费，陈列生动化是业务要点。）多数消费者是冲动性消费，陈列生动化是业务要点。（2 2 2 2）尽可能陈列至最佳位置、排面多、美观而且风格一致，包括）尽可能陈列至最佳位置、排面多、美观而且风格一致，包括）尽可能陈列至最佳位置、排面多、美观而且风格一致，包括）尽可能陈列至最佳位置、排面多、美观而且风格一致，包括 堆头、端架、货架陈列等。堆头、端架、货架陈列等。堆头、端架、货架陈列等。堆头、端架、货架陈列等。（3 3 3 3）找出陈列模范样板店，参考、学习、复制。）找出陈列模范样板店，参考、学习、复制。）找出陈列模范样板店，参考、学习、复制。）找出陈列模范样板店，参考、学习、复制。2021/9/1227(三三三三).).).).超市要求赞助超市要求赞助超市要求赞助超市要求赞助PRPRPRPR对策对策对策对策（1 1 1 1）仓储经理、营业经理、财务经理、柜组长、库管、财务出）仓储经理、营业经理、财务经理、柜组长、库管、财务出）仓储经理、营业经理、财务经理、柜组长、库管、财务出）仓储经理、营业经理、财务经理、柜组长、库管、财务出 纳是超市运作的关键人物，业务代表应具备相当的公关、纳是超市运作的关键人物，业务代表应具备相当的公关、纳是超市运作的关键人物，业务代表应具备相当的公关、纳是超市运作的关键人物，业务代表应具备相当的公关、人际协调能力人际协调能力人际协调能力人际协调能力 （2 2 2 2）多与超市搞联合）多与超市搞联合）多与超市搞联合）多与超市搞联合SPSPSPSP，增进双方合作关系（促销应注意考虑，增进双方合作关系（促销应注意考虑，增进双方合作关系（促销应注意考虑，增进双方合作关系（促销应注意考虑 双方利益）双方利益）双方利益）双方利益）（3 3 3 3）在连锁超市评选销量最大或销量超额率最高的店，给予该）在连锁超市评选销量最大或销量超额率最高的店，给予该）在连锁超市评选销量最大或销量超额率最高的店，给予该）在连锁超市评选销量最大或销量超额率最高的店，给予该 店经理及员工奖励店经理及员工奖励店经理及员工奖励店经理及员工奖励（4 4 4 4）特殊节日（圣诞节、复活节、情人节）为超市提供带本公）特殊节日（圣诞节、复活节、情人节）为超市提供带本公）特殊节日（圣诞节、复活节、情人节）为超市提供带本公）特殊节日（圣诞节、复活节、情人节）为超市提供带本公 司标志的圣诞树、灯塔、拱门等饰物；司标志的圣诞树、灯塔、拱门等饰物；司标志的圣诞树、灯塔、拱门等饰物；司标志的圣诞树、灯塔、拱门等饰物；（5 5 5 5）消费者在该超市购物满元送本公司礼品一份）消费者在该超市购物满元送本公司礼品一份）消费者在该超市购物满元送本公司礼品一份）消费者在该超市购物满元送本公司礼品一份2021/9/1228（6 6）超市庆典（如店庆）提供特价、免费产品等）超市庆典（如店庆）提供特价、免费产品等（7 7）做好售后服务，并尽可能帮店方员工做力所能及的事）做好售后服务，并尽可能帮店方员工做力所能及的事（8 8）吸纳超市运作的专业人才，进行现有业务人员专题培）吸纳超市运作的专业人才，进行现有业务人员专题培 训训（9 9）教育并要求超市业务人员（包括理货员、促销员、业）教育并要求超市业务人员（包括理货员、促销员、业 代）工作过程中须考虑超市的利益，避免给店方制造代）工作过程中须考虑超市的利益，避免给店方制造 麻烦，如：麻烦，如：A A、促销、理货人员须统一着装、注意仪表、规范行为、促销、理货人员须统一着装、注意仪表、规范行为 举止举止 B B、产品、促销品，码放整齐有序、手绘、产品、促销品，码放整齐有序、手绘POPPOP整洁美观整洁美观 C C、较大量的生动化任务（如打堆头）避免在超市高峰、较大量的生动化任务（如打堆头）避免在超市高峰 期进行，如有需要可执行夜间生动化工作。期进行，如有需要可执行夜间生动化工作。2021/9/1229(四四四四).).).).超市送货接货入库易混乱对策超市送货接货入库易混乱对策超市送货接货入库易混乱对策超市送货接货入库易混乱对策（1 1 1 1）与库管、仓储经理保持良好的合作关系，把自己的）与库管、仓储经理保持良好的合作关系，把自己的）与库管、仓储经理保持良好的合作关系，把自己的）与库管、仓储经理保持良好的合作关系，把自己的 产品摆在仓库最外边产品摆在仓库最外边产品摆在仓库最外边产品摆在仓库最外边最容易拿到的地方，请仓最容易拿到的地方，请仓最容易拿到的地方，请仓最容易拿到的地方，请仓 储人员多加关照储人员多加关照储人员多加关照储人员多加关照（2 2 2 2）高频率回访、做库存管理，防止断货，促成超市仓）高频率回访、做库存管理，防止断货，促成超市仓）高频率回访、做库存管理，防止断货，促成超市仓）高频率回访、做库存管理，防止断货，促成超市仓 储人员对本公司产品库存量投入更多关注储人员对本公司产品库存量投入更多关注储人员对本公司产品库存量投入更多关注储人员对本公司产品库存量投入更多关注（3 3 3 3）与柜组长保持良好关系，促使他们及时向超市总配）与柜组长保持良好关系，促使他们及时向超市总配）与柜组长保持良好关系，促使他们及时向超市总配）与柜组长保持良好关系，促使他们及时向超市总配 部门调货并上货，保证货架的安全库存部门调货并上货，保证货架的安全库存部门调货并上货，保证货架的安全库存部门调货并上货，保证货架的安全库存 （4 4 4 4）了解、掌握超市的收货习惯，如有需要，提供夜间）了解、掌握超市的收货习惯，如有需要，提供夜间）了解、掌握超市的收货习惯，如有需要，提供夜间）了解、掌握超市的收货习惯，如有需要，提供夜间 送货服务送货服务送货服务送货服务2021/9/1230(五五五五).).).).超市客流量带动的促销期对策超市客流量带动的促销期对策超市客流量带动的促销期对策超市客流量带动的促销期对策 （1 1 1 1）超市周末客流量是平时的）超市周末客流量是平时的）超市周末客流量是平时的）超市周末客流量是平时的1.71.71.71.72.52.52.52.5倍倍倍倍（2 2 2 2）POPPOPPOPPOP、告知牌的宣传风格应和这部分消费者的心理特点相、告知牌的宣传风格应和这部分消费者的心理特点相、告知牌的宣传风格应和这部分消费者的心理特点相、告知牌的宣传风格应和这部分消费者的心理特点相 符（如卡通式符（如卡通式符（如卡通式符（如卡通式POPPOPPOPPOP、生动有趣的摇摇牌、醒目抢眼的促销、生动有趣的摇摇牌、醒目抢眼的促销、生动有趣的摇摇牌、醒目抢眼的促销、生动有趣的摇摇牌、醒目抢眼的促销 价与原价的对比等），或重点投入立式展柜等设备价与原价的对比等），或重点投入立式展柜等设备价与原价的对比等），或重点投入立式展柜等设备价与原价的对比