如何树立正确的销售心态.ppt

如何树立正确的销售心态如何树立正确的销售心态目标管理如何树立正确的销售心态如何树立正确的销售心态一、销售心态二、目标三、案例分析和成长周期我们这一代最伟大的革命，就是发现我们这一代最伟大的革命，就是发现每一个人都可以通过调整内在心态来每一个人都可以通过调整内在心态来改变外在的生活环境。改变外在的生活环境。威廉威廉詹姆士（詹姆士（William JamesWilliam James）哈佛大学哈佛大学决定你一生成就的因素不是你所拥有决定你一生成就的因素不是你所拥有的知识或环境，而是你做决定的能力的知识或环境，而是你做决定的能力和持续采取行动以达成目标的力量。和持续采取行动以达成目标的力量。We Are SalesWe Are Salesl销售能力是本世纪最重要的能力l没有天生的顶尖销售人员l顶尖销售与普通销售的区别l每天练习l每天进步一点点。l这一点点的差异，造成20与80的区别Top Sales必备心态必备心态l良好的自我形象l良好的自我形象是一个Top Sales应该具备的最重要的部分。你的自信心和自我形象与你的销售业绩有最直接的关系。l扩大舒适区团队融合。l克服对失败的恐惧l提升自信心、自我价值l缺乏经验、专业能力l过去失败经验的影响l注意力的掌控l强烈的企图心l一个没有企图心、没有强烈成功欲望的业务员，事实上是一个没有未来、没有希望的业务员。l一个非常有效的方法就是：不断地跟成功者在一起。l要改变环境之前，先改变自己；要让环境变得更好，先让自己变得更好。l对产品的十足信心与知识l说服实际上是信心的转移。l你的顾客永远不会比你更相信你的产品。l成为顾问。l注重个人成长l没成功只是因为没有培养好成功的习惯l成功是什么？l担心“没用”？l高度的热忱和服务心l客户是一辈子的财富l每个客户后面是250个客户l世界上最大的傻瓜就是把别人都当成傻瓜。l你知道哪个客户将是你最好的客户吗？l非凡的亲和力l人是自己的一面镜子l客户买的是你这个人l对结果自我负责l我为自己工作，我是自己的老板lI will not complain.l你自己都不关心你的收入和成长，谁还会关心呢？l你对你的所有行为和结果负l00的责任。l找方法 VS 找借口l明确的目标和计划l成功目标，其他都是这句话的注解。l没有原因的目标，等于无法达成。l达成目标最简单的方法就是把你的目标细分成为每一天的行为 l善用潜意识的力量l运动员的热身运动l行为是心境的反应l潜意识永远被视觉画面所激励将你所有的目标视觉化。二、目标二、目标l公司的目标l诚信通的目标l部门的目标l主管组的目标l大家的目标阿里巴巴阿里巴巴CEO与与COO的绝妙配合的绝妙配合l年初制定目标时马云让我张大嘴巴，年底回顾年初制定目标时马云让我张大嘴巴，年底回顾目标时我让马云张大嘴巴！目标时我让马云张大嘴巴！今年的目标今年的目标是天天是天天100万！万！年末回顾目标年末回顾目标搞垫！搞垫！清晰还是模糊？长期还是短期？清晰还是模糊？长期还是短期？3%10%60%27%有清晰且长期有清晰且长期 的目标的目标有清晰但短期有清晰但短期 的目标的目标有较模糊有较模糊目标目标无无目标目标哈佛的调查哈佛的调查25 年后年后3%10%60%27%2525年来几乎都不曾更改过自己的人生目标。他们都朝着年来几乎都不曾更改过自己的人生目标。他们都朝着同一个方向不懈地努力，现在，他们几乎都成了社会备同一个方向不懈地努力，现在，他们几乎都成了社会备界的顶尖成功人士，他们中不乏白手创业者、行业领袖、界的顶尖成功人士，他们中不乏白手创业者、行业领袖、社会精英社会精英 大都生活在社会的中上层。他们的共同特点是，那些短大都生活在社会的中上层。他们的共同特点是，那些短期目标不断被达成，生活状态稳步上升，成为各行各业期目标不断被达成，生活状态稳步上升，成为各行各业的不可或缺的专业人士。如医生、律师、工程师、高级的不可或缺的专业人士。如医生、律师、工程师、高级主管等等主管等等几乎都生活在社会的中下层面，他们能安稳地生活与工几乎都生活在社会的中下层面，他们能安稳地生活与工作，但都没有什么特别的成绩作，但都没有什么特别的成绩 几乎都生活在社会的最底层，他们的生活都过得很不如几乎都生活在社会的最底层，他们的生活都过得很不如意，常常失业。靠社会救济，并且常常都在抱怨他人，意，常常失业。靠社会救济，并且常常都在抱怨他人，抱怨社会，抱怨世界抱怨社会，抱怨世界成功成本与期望强度成功成本与期望强度l人人都希望成功，但为什么有的人能达到目标，有的人却常常达不成，这就是因为不同的人，对自己目标的期望的强度不同。l成功是需要付出代价的（成功成本），目标越大，付出也越多。一个人的成功概率有多高，取决于期望强度的大小。对目标的期望强度越小，随的压力就小，成功的概率也就低。目标达成率与期望强度目标达成率与期望强度期望强度定义表现结果0%不想要真的不想要或不敢要当然得不到2030%瞎想要空想，随便说说，只说不练，不愿付出，不知从何开始，很快就会忘记自己曾经还这样想过50%想要有最好没有也罢，3分钟热度，遇困难退却，想天下掉馅饼十有八九不成功7080%很想要真正的目标，但决心不够，特别是改变自己的决心不够，等靠思想严重，经常认为曾经努力过，没实现就算了，很快改变目标。有可能成功，因为运气成功，也因为运气而失败。99%非常想潜意识中那一丝放弃念头，决定他不能排除万难，坚持到底，直到成功，付出100%比成功更痛苦。一步之遥，99%与100%的差别不1%，而是100%。100%一定要不惜一切代价，不到黄河心不死，不成功便成仁，目标达不成比死还难受。，一定能寻找到成功的方法并达成目标“为何为何”比比“如何如何”更重要更重要l人不会持续不断地做自己都不知道为什么要做的事情，因此我们要清楚为何做这样的目标比如何做更重要。目标目标为什么要做为什么要做如何去做如何去做l每定一个目标，特别是具有挑战性的目标，请务必列出10条以上为何要实现它的理由。追求快乐，逃避痛苦追求快乐，逃避痛苦制定目标的技巧制定目标的技巧S.M.A.R.T.lSpecific 具体的lMeasurable 可衡量的l盐少许，还是盐少许，还是3 3克克lAttainable 可达成的l100100的可能性？的可能性？1 1的可能性？的可能性？l参考历史最好的表现参考历史最好的表现l好的目标是跳一跳才能达到的好的目标是跳一跳才能达到的lRelevant 相关的l你？还是他？还是整个团队？整个公司？你？还是他？还是整个团队？整个公司？l你以什么为参考，为基数？你以什么为参考，为基数？lTime bound 有时限的(Traceable可追踪的)现状现状7月目标月目标6月目标月目标5月目标月目标远景远景 现现状状2008年全国第1目标执行过程目标（目标（SMARTSMART）形成形成计划（计划（P P）执行计执行计划（划（D D）检查反馈（检查反馈（CC）目标修正后执行（目标修正后执行（A A）PLAN计划计划5W分别是：分别是：1.Why：为什么要做这件工作？2.What：内容是什么？3.Where：在哪儿做？4.When：什么时候来做？5.Who：由谁来做？2H分别是：分别是：1.How：怎么做？2.How much：要花多少时间或其他资源？DO执行执行1.实施前之准备工作2.依计划实施方案进行（100%还是80%，或者是50%？）3.过程中如有异常应即时处置CHECK检查检查1.执行过程资料回馈2.检讨结果检查是让你业绩备增的方法！检查是让你业绩备增的方法！ACTION改善改善1.检讨结果与计划比较2.修订下次计划达成任何目标的达成任何目标的9大步骤大步骤决定要成功写下已量化的目标，并列出10个以上为何要实现它的理由用多权树制订计划，分解目标，倒推至今天，拟定计划，设定时间表列出所有已有的和需要的资源，制定解决办法。告诉自己要实现什么样的目标，就必须变成什么样的人。运用潜意识的力量，正面自我暗示，永远积极思考。行动第一，立即行动，大量行动，开始忙起来，分分秒秒做最有生产力的事每天睡觉前自我检讨，衡量进度，并作积极修正。坚持到底，永不放弃，直到成功。塑造好习惯最有效的方法之塑造好习惯最有效的方法之_10 天心理挑战天心理挑战游戏规则：1、一连10天不可有消极的念头、情绪、自我问话使用如不可能、失败、挫折、遗憾、难过、可怜、太难了、不行、做不到等消极字眼。2、一有出现（肯定会有）请你立即意识到，即把注意力转为向自己提积极的问题。3、每天清晨起床之前和晚上睡觉之前，各向自己提6个积极的问题，并作出明确的回答。4、一连10天把注意力调 到寻求解决问题的方法上，而非在问题本身上兜圈子。5、若你真一不小心掉进了消极的念头、情绪等里面，你千万别急，立即改变它，从第一天又开始做此游戏。清晨6问我今天的目标是什么？我核心大目标是什么？我今天最重要的3件事是什么？我今天准备学到哪些东西？我今天准备在哪些方面进步一点点？我今天如何更快乐些？静夜6思我今天是否完成了小目标？我我今天是否更接近于大目标？我今天学到些什么？我今天在哪些方面做得不够好？我如何才能做得更好？我明天的目标是什么？我们的目标我们的目标l年度目标、月度目标l预测l提升计划l反馈/跟进l过程l基本工作量/联系量/在线时间我们如何对待目标我们如何对待目标l目标的修正必须在通过不懈努力之后！目标写在水泥上，计划写在沙滩上；l人在阵地战；l死也要死在冲锋的路上l团队目标高于一切；l过程决定结果,过程无借口;三、案例分析三、案例分析1、上岗之后发现结果跟自己的预期差距很大2、每次主管的辅导我都觉得很好，但没结果3、觉得自己没有为团队做什么贡献，跟大家交流不多，觉得主管对我的帮助还不够大4、今天撞了一单5、团队活动我喜欢.练习练习l你现在是如何做目标的？l分析得失l改进计划销售人员工作状态的变化规律l销售人员成长过程中的四阶段兴奋期黑暗期成长期徘徊期工作工作动力动力时间时间工作工作能力能力工作工作动力动力兴奋期黑暗期成长期成熟期本次培训的结构：本次培训的结构：l如何树立正确的销售心态目标管理l电话销售流程l如何建立良好的工作习惯客户管理和时间管理Thank You！有志者，事竞成破釜沉舟，百二秦关终归楚！苦心人，天不负卧薪尝胆，三千越甲可吞吴！Beryl liang2006.6杭州