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国际商务实务滨州学院 经济与管理系田刚元2021/9/271 国国际贸际贸易又称世界易又称世界贸贸易，是指世易，是指世界各国、各地区之界各国、各地区之间间所所进进行的商品行的商品交交换换活活动动。这这里的商品是广里的商品是广义义上的上的商品，既包括各种有形的、物商品，既包括各种有形的、物质质性性的商品（如的商品（如货货物），物），还还包括包括劳务劳务、技技术术以及其他相关的以及其他相关的经济联经济联系与往系与往来。来。2021/9/272国国际贸际贸易磋商易磋商出口方（出口方（卖卖方）方）询盘询盘发盘发盘 还盘还盘 再再还盘还盘 接受接受 进进口方（口方（买买方）方）要要约约 承承诺诺 合同成立合同成立 2021/9/273 一、询盘（Inquiry)发盘的邀请，是准备购买或出售商品和服务的人向潜在的供给者或购买者探询该商品和服务的成交条件，或交易的可能性的业务行为，不具有法律上的约束力。询盘询问价格吗？不是2021/9/274 一、询盘一、询盘没有法律上的约束力没有法律上的约束力内容可繁可简内容可繁可简不是必备环节不是必备环节买方发出的询盘，习惯上叫买方发出的询盘，习惯上叫“邀请发盘邀请发盘”卖方发出的询盘，习惯上叫卖方发出的询盘，习惯上叫“邀请递盘邀请递盘”询询盘采用的主要词句：盘采用的主要词句：Please quote、Please offerPlease let us have information as to the price and quality of your sweaters.请请告知你方毛衫的价格与告知你方毛衫的价格与质质量。量。2021/9/275二、发盘（Offer）（一）发盘的含义报盘、报价、要约公约：“凡向一个或一个以上的特定的人提出的订立合同的建议，如果其内容十分确定并且表明发盘人有在其发盘一旦得到接受就受其约束的意思，即构成发盘。”卖方卖方发盘买方买方发盘、递盘(bid)或订单（order)2021/9/276构成有效发盘的条件构成有效发盘的条件应向一个或一个以上特定的人提出应向一个或一个以上特定的人提出内容必内容必须须十分确定十分确定必必须须表明表明发盘发盘人人对对其其发盘发盘一旦被接一旦被接受即受受即受约约束的意思束的意思发盘发盘必必须须送达受送达受盘盘人人2021/9/277 发盘在其有效期内，发盘人不得任意撤消或修发盘在其有效期内，发盘人不得任意撤消或修改其内容。发盘人一经对改其内容。发盘人一经对 方在有效期内表示方在有效期内表示接受，发盘人将受其约束，并承担按发盘条件接受，发盘人将受其约束，并承担按发盘条件与对方订立合同的法律责任。与对方订立合同的法律责任。发盘通常采用：发盘通常采用：offer;firm offer;quote;supply;bid.Offer firm sweaters USD 10.50 per piece CFR New York 1600 pieces packer in cartons April Shipment L/C Valid 5days.发实盘发实盘，毛，毛线线衫每件衫每件10.50美元美元CFR纽约纽约，1600件，件，纸纸箱箱包装，包装，4月份装运，即期信用月份装运，即期信用证证付款，有效期付款，有效期5天。天。2021/9/278发盘的有效期发盘的有效期规规定最定最迟迟接受的期限接受的期限例：例：发盘发盘有效有效3天天 OFFER VALID THREE DAY 发盘发盘7天内复天内复 OFFER REPLY IN SEVEN DAYS规规定一段接受的期限定一段接受的期限例：例：发盘发盘限限5日复（投日复（投邮邮生效生效/到达生效到达生效问题问题）OFFER SUBJECT REPLY FIFTH 发盘发盘限限5日复到日复到 OFFER SUBJECT REPLY FIFTH HERE如何如何规规定定2021/9/279 发盘生效的时间v 以口头方式做出的发盘，其法律效力自对方了解发盘内容时生效；v 以书面形式做出的发盘，关于其生效时间，主要有两种不同的观点与做法：1、投邮生效（英美法系）2、到达生效（大陆法系）公约发盘送达受盘人时生效。我国也是采用到达生效2021/9/2710 发盘的撤回1英美法投邮主义没有撤回问题1大陆法到达主义可以撤回1公约到达主义可以撤回 2021/9/2711 发盘的撤销英美法系受盘人表示接受之前，即使发盘中规定了有效期，发盘人也可以随时予以撤销大陆法系发盘人原则上应受其发盘的约束，不得随意将其发盘撤销公约折衷的办法发盘已经生效，但受盘人尚未表示接受之前这一段时间内，只要发盘人及时将撤销通知送达受盘人，仍可将其发盘撤销。如一旦受盘人发出接受通知，则发盘人无权撤销该发盘。2021/9/2712发盘的失效发盘的失效有效期已过有效期已过发盘人依发盘人依法撤销法撤销受盘人拒绝受盘人拒绝而失效而失效发生不发生不可抗力可抗力事件事件发盘人或受盘人在发盘人或受盘人在发盘被接受前丧失发盘被接受前丧失行为能力行为能力发盘的失效发盘的失效2021/9/2713三、还盘三、还盘(Counter Offer)(Counter Offer)还盘还盘又称又称还还价，是受价，是受盘盘人人对发盘对发盘内容不完内容不完全同意而提出修改或全同意而提出修改或变变更的表示，更的表示，实际实际上是受上是受盘盘人以人以发盘发盘人的地位所提出的新人的地位所提出的新发盘发盘。还盘还盘后后原原发盘发盘失效。失效。还盘过还盘过程可以多次也可以没有，程可以多次也可以没有，即一次即一次发盘发盘就接受。就接受。法律后果：原法律后果：原发盘发盘失效，可能构成新的失效，可能构成新的发盘发盘2021/9/2714还盘还盘的特点：的特点：还盘还盘是是对发盘对发盘的拒的拒绝绝或否定；或否定；还盘还盘等于受等于受盘盘人向原人向原发盘发盘人提出的一人提出的一项项新新发盘发盘；只有受只有受盘盘人才可以人才可以还盘还盘。Your offer price is too high counter offer USD9.80 per piece shipment July reply 12th.你方你方发盘发盘价格太高，每件价格太高，每件9.80美元，美元，7月份装运，限本月份装运，限本月月12日复到。日复到。2021/9/2715 四、接受四、接受(Acceptance)指受盘人在发盘规定的时限内，以声明或行为表示同意发盘提出的各项条件。表示接受的表示接受的术语术语：accept；agree；confirm Yours 10th accepted sweaters 2000 pieces in carton USD 9.90 per piece CIF New York Shipment during Aug.payment in Sight Irrevocable L/C.你方你方10号号电电接受，毛接受，毛线线衫衫2000件，件，纸纸箱装，每件箱装，每件9.90美元美元CIF纽约纽约，8月份有装运，不可撤月份有装运，不可撤销销即期信用即期信用证证支付。支付。2021/9/2716构成有效接受的条件构成有效接受的条件必必须须由受由受盘盘人作出人作出接受的内容必接受的内容必须须与与发盘发盘相符相符必必须须在有效期内送达在有效期内送达发盘发盘人人必必须须表示出来（我国表示出来（我国实际业务实际业务要要求，求，进进出口出口业务业务中，中，应应以以书书面通面通知表示知表示对发盘对发盘的接受）的接受）2021/9/2717v对发盘表示接受但载有添加或不同条对发盘表示接受但载有添加或不同条件的答复，如所添加或不同条件在实件的答复，如所添加或不同条件在实质上并不改变发盘的条件，除发盘人质上并不改变发盘的条件，除发盘人在不过分延迟的期间内以书面或口头在不过分延迟的期间内以书面或口头通知反对通知反对其差异外，即构成接受。其差异外，即构成接受。注：非注：非实质实质性性变变更更 2021/9/2718接受生效的时间 英美法采用“投邮生效”的原则，即接受通知一经投邮或交电报局发出，则立即生效；大陆法采用“到达生效”的原则，即接受通知必须送达发盘人时才能生效；公约第18条第2款明确规定，接受送达发盘人时生效。2021/9/2719商务谈判2021/9/2720谈判中的谈判中的4种类型人物种类型人物1/1/驴驴驴驴不不不不动脑动脑动脑动脑筋，筋，筋，筋，轻轻轻轻率反率反率反率反应应应应，明知不，明知不，明知不，明知不对顽对顽对顽对顽固固固固坚坚坚坚持持持持2/2/羊羊羊羊行事无主行事无主行事无主行事无主见见见见，任人左右，害怕，任人左右，害怕，任人左右，害怕，任人左右，害怕对对对对方不高方不高方不高方不高兴兴兴兴3/3/狐狐狐狐不不不不择择择择手段地手段地手段地手段地获获获获取利益，取利益，取利益，取利益，诱诱诱诱使旁人使旁人使旁人使旁人钻钻钻钻入圈套入圈套入圈套入圈套4/4/鹰鹰鹰鹰目光目光目光目光长远长远长远长远，重在建立真，重在建立真，重在建立真，重在建立真诚诚诚诚关系，能关系，能关系，能关系，能处变处变处变处变不惊不惊不惊不惊2021/9/2721谈判是什么？谈判是让别人支持我们从他们那里获谈判是让别人支持我们从他们那里获得我们想要的东西！得我们想要的东西！说服他人；说服他人；试图解决争端；试图解决争端；具有特定的规则、传统和规范；具有特定的规则、传统和规范；强化双方已有的关系；强化双方已有的关系；受到多种因素的驱使，如逻辑、权力、妥协、受到多种因素的驱使，如逻辑、权力、妥协、交易、情感，甚至天才的解决方案。交易、情感，甚至天才的解决方案。2021/9/2722双赢谈判金三角3.共同基共同基础础1.自身需求自身需求2.对对方需求方需求2021/9/2723理性谈判的特点人：把人与事分开利益：集中精力于利益，而不是阵地选择：在决定以前分析所有可能性标准：坚持运用客观标准2021/9/2724 谈判易犯的错误11.争吵代替说服争吵代替说服2.短期策略对待长期关系短期策略对待长期关系3.对人不对事对人不对事4.进入谈判却没特定目标和底线进入谈判却没特定目标和底线5.逐步退让到底线却又沾沾自喜逐步退让到底线却又沾沾自喜6.让步却没有要求对方回报让步却没有要求对方回报7.让步太容易太快让步太容易太快8.没找出对方的需求没找出对方的需求 大部分的人皆会犯左列大部分的错；少部分的人会犯左列少部分的错；而没有人不会犯错2021/9/2725 谈判易犯的错误29.接受对方第一次的开价接受对方第一次的开价10.自以为对方知道你的弱点自以为对方知道你的弱点11.太严肃看待期限太严肃看待期限12.为了赶快解决问题而创下恶例为了赶快解决问题而创下恶例13.从最难的问题切入谈判从最难的问题切入谈判14.接受对方提出接受对方提出“不要就拉倒不要就拉倒”的恐吓的恐吓15.把话说死了把话说死了16.未理清方法与目标之不同未理清方法与目标之不同大部分的人皆会犯左列大部分的错；少部分的人会犯左列少部分的错；而没有人不会犯错2021/9/2726谈判的准备2021/9/2727谈判前的信息准备1环境调查行业形势产品竞争产品销售2对手情况了解对方组织对方需要对方谈判人员2021/9/2728设定谈判目标A.如何确定谈判目标如何确定谈判目标顶线（顶线（Top line）目标）目标能取得的最好结果；能取得的最好结果；底线（底线（Bottom line）目标）目标最差但可以接受的结果；最差但可以接受的结果；现实（现实（Target）目标）目标你实际期望的结果。你实际期望的结果。B.如何确定目标范围如何确定目标范围我方我方SWOT分析分析我能做多远？应该在什么时候停止讨价还价？我能做多远？应该在什么时候停止讨价还价？在这场谈判中最可能失掉什么？在这场谈判中最可能失掉什么？如果我停止讨价还价会发生什么？如果我停止讨价还价会发生什么？对方需要我吗？对方需要我吗？2021/9/2729谈判的角色分配1.首席代表首席代表专业专业人士（指人士（指挥挥，召集，裁决），召集，裁决）2.白白 脸脸对对对对方的同情和理解，方的同情和理解，让对让对方放松方放松3.红红 脸脸中止或削弱中止或削弱对对方的方的观观点，暴露点，暴露对对方弱方弱处处4.强强硬派硬派强强硬，延硬，延时时，观观察察记录记录，集中目，集中目标标5.清道夫清道夫集中整理集中整理观观点，使点，使谈谈判走出僵局判走出僵局2021/9/2730谈判的开局2021/9/27311-开出你的最大期望值1.留给你一定的谈判空间 2.积极思考，也许能以该条件成交3.高价值可以增加你产品服务的外在价值4.避免由对手自负引起的僵局 谈判桌上的结果取决于你的要求夸大了多少-亨利。基辛格2021/9/27322-对目标值进行分割1.条件放大，最后折中2.最好让对方先出条件3.如果接近你的目标，也要继续分割2021/9/27333-绝不接受第一次开出的条件1.对方的底线还没有出来2.对方在试探你的要求3.暗示对方你可以做得更好2021/9/27344-故作惊讶的效果1.让对方感觉可能性不大2.故作惊讶之后经常伴随着让步3.如果对方不是视觉型的人，要用别的办法谈判中的大部分人是依靠视觉来判定的谈判中的大部分人是依靠视觉来判定的2021/9/27355-你是不情愿的角色1.总要扮演不情愿的角色 2.可以缩减对方的谈判幅度3.你的情绪会影响对方的2021/9/27366-集中精力去想问题1.要考虑问题而不是对方的人格2.想想对方反对的根本原因3.记住现在谈到什么地方了2021/9/27377-运用老虎钳策略1.你们还是给个更合适的条件吧2.反问对方“多少更合适呢？”3.问话之后一定保持沉默2021/9/2738相互了解讨价还价2021/9/2739探察聆听谈判中最常见的错误是说话太多！2021/9/2740讨价还价认真认真倾听倾听睁大眼睛，目光警觉，身体稍向前倾，双睁大眼睛，目光警觉，身体稍向前倾，双手放开，胳膊伸展手放开，胳膊伸展防御防御眼睛睁开，目光警觉，上身直立，胳膊和眼睛睁开，目光警觉，上身直立，胳膊和腿紧紧交叉起来，握紧拳头腿紧紧交叉起来，握紧拳头沮丧沮丧双手握紧，揉拭颈背，向出口处和外面张双手握紧，揉拭颈背，向出口处和外面张望望厌烦厌烦身体后靠，看表，乱画或敲手指头身体后靠，看表，乱画或敲手指头自信自信身体松弛，四肢扩张身体松弛，四肢扩张欺骗欺骗目光尽量少接触，突然改变声调，谈话时目光尽量少接触，突然改变声调，谈话时咬嘴唇咬嘴唇2021/9/2741国际贸易术语2021/9/2742 贸易术语（trade terms）,又称贸易条件、价格术语，是指一些英文缩写或简短的概念，它们对买卖双方在交易过程中有关手续、责任、风险及费用的划分作出了规定。其中包括(1)货物运输及其保险、装货、卸货、检验、进出口许可证的申办、报关纳税等工作由谁办理；(2)办理上述工作所需的费用由谁支付；(3)货物在运输途中可能发生的损坏或灭失的风险由谁承担2021/9/2743 USD500.00 per M/T FOB Shanghai计价货币计价货币单价单价计量单位计量单位贸易术语贸易术语贸易术语与商品价格2021/9/2744 国际贸易惯例特点国际贸易惯例特点应用：国际上一些组织、团体就国际贸易某一方面问题的解释或订立规则，如支付、运输、价格等.n国际上一些主要港口的传统惯例或行业惯例。n各国司法机关或仲裁机构的典型案例或裁定。地位：n非强制性，可被各国法律和政策所超越；n指导性应用强制性（一旦订入合同，具有强制性）；是判决、裁决之依据。2021/9/2745 有关贸易术语的国际贸易惯例有关贸易术语的国际贸易惯例影响较大的有关贸易术语的国际贸易惯例：影响较大的有关贸易术语的国际贸易惯例：1.1932年华沙年华沙牛津规则牛津规则/CIF买卖合同的统一规则买卖合同的统一规则2.1941年美国对外贸易定义修正本年美国对外贸易定义修正本3.国际贸易术语解释通则国际贸易术语解释通则国际贸易术语解释通则国际贸易术语解释通则是国际商会（是国际商会（ICC）创立的对各种创立的对各种贸易术语解释的正式规则。贸易术语解释的正式规则。ICC于于1936年首次公布，在年首次公布，在1953年、年、1967年、年、1976年、年、1980年、年、1990年、年、2000年、年、2010年不年不同版本中作了修订和补充，同版本中作了修订和补充，2010版于版于2011年年1月月1日全球范围日全球范围内实施，以适合当前国际贸易实践的不断发展。内实施，以适合当前国际贸易实践的不断发展。2021/9/2746Incoterms 2010主要变化主要变化1.贸易术语的数量由原来的贸易术语的数量由原来的13种变为种变为11种种a.删除删除INCOTERMS2000中四个中四个D组贸易术语，即组贸易术语，即DAF边境交边境交货货(Delivered At Frontier)、DES目的港船边交货目的港船边交货(Delivered Ex Ship)、DEQ 目的港码头交货目的港码头交货(Delivered Ex Quay)、DDU未完税交货未完税交货(Delivered Duty Unpaid)。b.新增加两种新增加两种D组贸易术语：组贸易术语：DAT运输终端交货（运输终端交货（Delivered At Terminal）含卸货费）含卸货费-与以前的与以前的DEQ类似类似DAP目的地交货（目的地交货（Delivered At Place）不含卸货）不含卸货-与以前的与以前的DAF,DES和和DDU类似类似c.原来的原来的E,F,C,D分类仍然有效分类仍然有效2021/9/27472.术语分类的调整为特征鲜明的两类：适用于各种运输术语分类的调整为特征鲜明的两类：适用于各种运输方式和仅适用于水运。方式和仅适用于水运。适用于任何运输方式：适用于任何运输方式：适用于海运和内河水运：适用于海运和内河水运：EXW 工厂交货工厂交货 FAS 船边交货船边交货FCA 货交承运人货交承运人 FOB 船上交货船上交货CPT 运费付至运费付至 CFR 成本加运费成本加运费 CIP 运费、保费付至运费、保费付至 CIF 成本、保费加运费成本、保费加运费DAT 运输终端交货运输终端交货 DAP 目的地交货目的地交货DDP 完税后交货完税后交货2021/9/27483.取消了越过船舷作为交货的概念取消了越过船舷作为交货的概念 FOB,CFR,CIF象征性交货在象征性交货在INCOTERMS以前版本中风以前版本中风险的转移都是以越过船舷为界，在险的转移都是以越过船舷为界，在2010中省略了以船舷中省略了以船舷作为交货点的表述，取而代之的是货物置于作为交货点的表述，取而代之的是货物置于“船上船上”时构时构成交货。这样的规定更符合现代商业现实，而且能避免已成交货。这样的规定更符合现代商业现实，而且能避免已经过时的风险在一条假想的垂直线上摇摆不定的情形出现。经过时的风险在一条假想的垂直线上摇摆不定的情形出现。4.贸易术语的适用范围扩大至国内贸易：传统意义上贸易术贸易术语的适用范围扩大至国内贸易：传统意义上贸易术语用于货物跨越国界的国际货物买卖合同，但在许多地区，语用于货物跨越国界的国际货物买卖合同，但在许多地区，如欧盟已使不同成员国之间的边界显的不再重要，此外贸如欧盟已使不同成员国之间的边界显的不再重要，此外贸易方常在纯国内买卖合同中使用贸易术语。易方常在纯国内买卖合同中使用贸易术语。INCOTERMS2010正式明确贸易术语对国际和国内货物正式明确贸易术语对国际和国内货物贸易合同均可适用。贸易合同均可适用。2021/9/27495.INCOTERMS2010在每个贸易术语前增加了使用说明，解在每个贸易术语前增加了使用说明，解释了每个术语的要点，何时适用，分险何时转移和买卖双释了每个术语的要点，何时适用，分险何时转移和买卖双方如何分担费用。方如何分担费用。6.在双方约定和符合惯例的情况下，赋予电子讯息与纸质信在双方约定和符合惯例的情况下，赋予电子讯息与纸质信息同等效力。息同等效力。7.明确了买卖双方间完成或协助完成安检通关的义务明确了买卖双方间完成或协助完成安检通关的义务8.明确码头作业费买卖双方如何分担明确码头作业费买卖双方如何分担9.关于链式销售：大宗货物买卖中，货物常在运送至销售链关于链式销售：大宗货物买卖中，货物常在运送至销售链终端的过程中被多次转卖，即链式销售。在销售链中间的终端的过程中被多次转卖，即链式销售。在销售链中间的卖方实际上不运送货物，因为处在销售链始端的卖方已经卖方实际上不运送货物，因为处在销售链始端的卖方已经安排了运输。因此处在销售链中间的卖方不是以运送货物安排了运输。因此处在销售链中间的卖方不是以运送货物的方式，而是以的方式，而是以“取得取得”货物的方式，履行对买方的义务。货物的方式，履行对买方的义务。2010通则中规定了通则中规定了“取得运输中的货物取得运输中的货物”的义务，并将其的义务，并将其作为在相关贸易术语下运输货物义务的替代义务。作为在相关贸易术语下运输货物义务的替代义务。2021/9/2750期货交易2021/9/2751期货交易的概念期货交易的概念 期货交易是在现货交易的基础上发展期货交易是在现货交易的基础上发展起来的、通过在期货交易所买卖标准化起来的、通过在期货交易所买卖标准化的期货合约，规定将来特定时间和地点的期货合约，规定将来特定时间和地点交割一定数量和质量商品而进行的一种交割一定数量和质量商品而进行的一种有组织的交易方式。有组织的交易方式。2021/9/2752期货市场的基本特征期货市场的基本特征1、合约标准化、合约标准化2、交易集中化、交易集中化3、双向交易和对冲机制、双向交易和对冲机制4、杠杆机制、杠杆机制5、每日无负债结算制度、每日无负债结算制度2021/9/27532021/9/2754期货交易制度期货交易制度二、每日结算制度二、每日结算制度三、涨跌停板制度三、涨跌停板制度 四、持仓限额制度四、持仓限额制度五、大户报告制度五、大户报告制度 六、实物交割制度六、实物交割制度七、强行平仓制度七、强行平仓制度 八、风险准备金制度八、风险准备金制度九、信息披露制度九、信息披露制度一、保证金制度一、保证金制度2021/9/2755保证金制度 保证金制度，也称押金制度，指清算所规定的达成期货交易的买方或卖方，应交纳履约保证金的制度。在期货交易中，任何交易者必须按照其所买卖期货合约价格的一定比例（通常为5%10%）缴纳资金，作为其履行期货合约的财力担保，然后才能参与期货合约的买卖，并视价格确定是否追加资金，这种制度就是保证金制度，所交的资金就是保证金。2021/9/2756每日结算制度 期货交易所实行每日无负债结算制度，又称为逐日盯市，是指每日交易结束后，交易所按当日结算价结算所有合约的盈亏、交易保证金及手续费、税金等费用，对应收的款项同时划转，相应增加或减少会员的结算准备金。2021/9/2757涨跌停板制度 涨跌停板制度，是指期货合约在一个交易日中的成交价格不能高于或低于以该合约上一交易日结算价为基准的某一涨跌幅度，超过该范围的报价将视为无效，不能成交。2021/9/2758持仓限额制度 持仓限额制度是指交易所规定会员或客户可以持有的，按单边计算的某一合约投机头寸的最大数额。是交易所为防范操纵市场价格的行为，防止期货市场风险过度集中于少数投资者而定的制度。在期货开户交易中建仓时，买入期货合约后所持有的头寸叫多头头寸，简称多头；卖出期货合约后所持有的头寸叫空头头寸,简称空头。商品未平仓多头合约与未平仓空头合约之间的差额就叫做净头寸。2021/9/2759大户报告制度 是与限仓制度紧密相关的另外一个控制交易风险、防止大户操纵中场行为的制度。当会员或客户某品种持仓合约的投机头寸达到交易所对其规定的投机头寸持仓限量80%以上（含本数）时，必须向交易所申报。申报的内容包括客户的开户情况、交易情况、资金来源、交易动机等等，便于交易所审查大户是否有过度投机和操纵市场行为以及大户的交易风险情况。2021/9/2760实物交割制度 实物交割是指期货合约到期时，交易双方通过该期货合约所载商品所有权的转移，了结到期未平仓合约的过程。商品期货往往通过交易所指定的交割仓库完成实物交割过程，而金融期货大多实行现金交割来代替实物交割。实物交割要收取双方一定的交割费用。2021/9/2761强行平仓制度 强行平仓制度是指当会员或客户的交易保证金不足并未在规定时间内补足，或者当会员或客户的持仓数量超出规定的限额时，交易所或期货1经纪公司为了防止风险进一步扩大，强制平掉会员或客户相应的持仓。1.会员交易保证金不足并未能在规定时间内补足的；2.持仓量超出其限仓规定标准；3.因违规受到交易所强行平仓处罚的；4.根据交易所的紧急措施应予强行平仓的。2021/9/2762风险准备金制度 风险准备金制度是指期货交易所从自己收取的会员交易手续费中提取一定比例的资金，做为确保交易所担保履约的备付金的制度。1.交易所按向会员收取的手续费收入（含向会员优惠减收部分）20%的比例从管理费用中提取。当风险准备金达到交易所注册资本10倍时，可不再提取。2.风险准备金必须单独核算，专户存储，除用于弥补风险损失外，不得挪作他用。风险准备金的动用必须经交易所理事会批准，报中国证监会备案后按规定的用途和程序进行。2021/9/2763信息披露制度 信息披露制度是指期货交易所按有关规定定期公布期货交易有关信息的制度。期货交易所公布的信息主要包括在交易所期货交易活动中产生的所有上市品种的期货交易行情、各种期货交易数据统计资料、交易所发布的各种公告信息以及中国证监会制定披露的其他相关信息。2021/9/2764套期保值 套期保值又成为海琴，是期货市场交易者将期货交易和现货交易结合起来进行的一种市场行为。套期保值者经常在购入现货的同时在期货市场上出售期货，或在出售现货的同时买入期货。希望通过期货市场的盈利来祢补实际货物交易中可能遭到的损失。卖期保值卖期保值买期保值买期保值2021/9/2765卖期保值 套期保值者根据现货交易情况，先在期货市场上卖出期货合同，然后再以多头进行平仓的做法。通常生产商在预售商品时，或加工商在采购原料时，为了避免价格波动的风险，常采用该做法。2021/9/2766日期日期现货市场现货市场期货市场期货市场9月月15日日10月月15日日买入现货小麦存仓买入现货小麦存仓价格为价格为3.65美元美元/蒲式耳蒲式耳售出小麦价格为售出小麦价格为3.55美元美元/蒲式耳蒲式耳出售出售12月份小麦期货月份小麦期货价格为价格为3.7美元美元/蒲式耳蒲式耳购入购入12月份小麦期货月份小麦期货价格为价格为3.6美元美元/蒲式耳蒲式耳结果结果亏损亏损0.1美元美元盈利盈利0.1美元美元2021/9/2767买期保值 指套期保值者根据现货交易情况，先指套期保值者根据现货交易情况，先在期货市场上买入期货合同在期货市场上买入期货合同(建立多头交易建立多头交易)，然后再以卖出期货合同进行平仓的做法。，然后再以卖出期货合同进行平仓的做法。通常中间商在采购货源，为避免价格通常中间商在采购货源，为避免价格波动，固定价格成本时，经常采用此做法。波动，固定价格成本时，经常采用此做法。2021/9/2768日期日期现货市场现货市场期货市场期货市场9月月2日日11月月25日日出售出售12月份交货玉米月份交货玉米价格为价格为2.45美元美元/蒲式耳蒲式耳购入购入12月份交货的玉米月份交货的玉米价格为价格为2.58美元美元/蒲式耳蒲式耳买入买入12月份玉米期货月份玉米期货价格为价格为2.4美元美元/蒲式耳蒲式耳出售出售12月份玉米期货月份玉米期货价格为价格为2.53美元美元/蒲式耳蒲式耳结果结果亏损亏损0.13美元美元盈利盈利0.13美元美元2021/9/2769买空、卖空、开仓 1.买空：认为价格会涨并买入期货合约叫“买空”或“做多”，买入合约者成为多头。2.卖空：看跌价格并卖出期货合约称“卖空”或“做空”，卖出合约者称为空头。3.开仓：开始买入或卖出期货合约的交易行为称为“开仓”或“建立交易部位”。2021/9/2770平仓、持仓、成交量1.平仓：指交易者买入或者卖出与其所持期货合约相同但交易方向相反的和约，了结期货交易的行为。对冲平仓：先买入 开仓，后卖出 平仓；先卖出 开仓，后买入 平仓。2.持仓：交易者手中持有的，开仓后未平仓的合约。3.成交量：在一定的交易时间内某种商品期货在交易所成交的合约数量。在国内期货市场，计算成交量时采用买入与卖出量两者之和。2021/9/2771持仓量、开盘价、收盘价、最新价 1.持仓量：指买入或卖出后尚未对冲及进行实物交割的某种商品期货合约的数量，也称未平仓合约量或空盘量。2.开盘价：某一期货合约当天的第一笔成交价。3.收盘价：某一期货合约当日交易的最后一笔成交价。4.最新价：某交易日某一期货合约交易期间的即时成交价格。2021/9/2772最高价、最低价、结算价、涨跌幅1.最高价：一定时间内某一期货合约成交价中的最高成交价格。2.最低价：一定时间内某一期货合约成交价中的最低成交价格。3.结算价：某一期货合约当日成交价格按照成交量的加权平均价。4.涨跌幅：某期货合约当日收盘价与昨日结算价之间的价差。2021/9/2773集合竞价、最小变动价位、涨跌停盘额1.集合竞价：在某期货合约每一交易日开市前5分钟内进行，其中前4分钟为期货合约买、卖指令申报时间，后1分钟为集合竞价撮合时间。2.最小变动价位：期货合约的单位价格涨跌变动的最小值。3.涨跌停板额：由交易所逐日为每种合约规定的最大价格波动幅度，一般为上一交易日结算价的4%。2021/9/2774合约交割月份、最后交易日、初始保证金、交易保证金、追加保证金1.合约交割月份：期货合约规定进行实物交割的月份。2.最后交易日：某一期货合约在合约交割月份中进行交易的最后一个交易日。3.初始保证金：投资者在开户后存入其保证金帐户的资金数额。4.交易保证金：当买卖双方成交后，交易所按持仓合约价值的一定比率收取交易保证金。5.追加保证金：当客户的交易保证金少于交易所规定数额时，经纪公司要求客户补足的部分叫追加保证金。2021/9/2775利多消息、利空消息、倒挂市场、抢帽子者1.利多消息：导致市场行情上升的新闻。2.利空消息：导致市场行情跌落的新闻。3.倒挂市场：指同一商品的两个交割月份间关系出现反常现象的期货市场。4.最后交易日：根据期货交易所规定，可以在某一期货或期权合约月份中进行交易的最后一天，在最后交易日收盘时，所有空盘期货合约必须通过交割相关商品、金融工具或采用现金结算方式予以平仓或对冲。5.抢帽子者：仅做当日交易，以利用微小、短期合约价差获利为目的的交易者。此类交易者极少将手中空盘保留至下一交易日平仓2021/9/2776企业文化2021/9/2777企业文化企业文化企企企企业业业业行行行行为为为为社会文化社会文化社会文化社会文化 企企业业文化是一文化是一种种“团团体体经验经验的的学学得得产产物物”是某是某个个特定特定团团体体在在学学习处习处理理外在外在适适应应与与內內部整合部整合问题时问题时所所创创造造、发现发现、或、或发发展展而而来来的，由的，由于于这这个个模式模式运运作得很好，因此被作得很好，因此被视为视为值值得教得教给给新成新成员员，当当作作认认知、思考知、思考与知与知觉觉的的正确正确方式。方式。2021/9/2778形象层行为层制度层物质层企业文化的核心。企业文化的中间层次企业文化的表层市场竞争的最高层次是文化竞争!精神层理念层企业文化的三个层次2021/9/2779品牌形象企业标志员工服饰文化刊物传媒组合企业环境设施建设企业文化的构建2021/9/2780我我们们的定位的定位 我我们们要做什么要做什么我我们们的目的目标标是什么是什么核心价值观 使 命愿景对对利益相关者的承利益相关者的承诺诺企业文化的构建2021/9/2781人力资人力资源理念源理念企业企业使命使命企业企业愿景愿景核心价核心价值观值观企业企业精神精神经营经营理念理念管理管理风格风格价值理价值理念体系念体系企业文化的构建2021/9/2782上海自贸区2021/9/2783上海自贸区介绍上海自贸区介绍 上海自贸区的规划面积为28.78平方公里，包括洋山保税港区、外高桥保税区（含外高桥保税物流园区）及浦东机场综合保税区，将实施“一线逐步彻底放开、二线安全高效管住、区内货物自由流动”的创新监管服务模式。2021/9/2784上海自贸区的范围 2013年8月22日，商务部通报近日国务院正式批准设立中国(上海)贸易试验区。试验区范围涵盖上海市外高桥保税区、外高桥保税物流园区、洋山保税港区和上海浦东机场综合保税区等4个海关特殊监管区域，总面积为28.78平方公里。2021/9/2785自贸区规划方案1、在上海自贸区先行先试人民币资本项目下开放，并逐步实现可自由兑换等金融创新；2、未来企业法人可在上海自贸区内完成人民币自由兑换，个人则暂不施行；3、上海自贸区也很可能采取分步骤推进人民币可自由兑换的方式，比如先行推动境内资本的境外投资和境外融资；4、上海自贸区在中国加环太平洋伙伴关系协议（TPP)谈判中也将起到至关重要的作用，并有望成为中国加入TPP的首个对外开放窗口2021/9/27862021/9/27872021/9/27882021/9/2789自贸区与保税区的区别 保税区在海关的特殊监管范围内，货物入区前须在海关登记，保税区货物进出境内、境外或区内流动有不同的税收限制。而自由贸易区，是在海关辖区以外的、无贸易限制的关税豁免地区 保税区的货物存储有时间限定，一般为2-5 年。而在自由贸易区内，货物存储期限不受限制。保税区对货物采用账册管理方式。而在自由贸易区，自由贸易区主要考虑货畅其流为基本条件，多数自由贸易区采取门岗管理方式，运作手续更为简化，交易成本更低。保税区的功能相对单一，主要是起中转存放的作用，对周边经济带动作用有限。而自由贸易区一般是物流集散中心，大进大出，加工贸易比较发达，对周边地区具有强大的辐射作用，能带动区域经济的发展2021/9/2790自贸区的优势（1）2021/9/2791自贸区的优势（2）2021/9/2792自贸区的优势（3）2021/9/2793自贸区拟开放政策自贸区拟开放政策在风险可控前提下，允在风险可控前提下，允许人民币自由兑换许人民币自由兑换自然人可享受离境购物自然人可享受离境购物免税优惠免税优惠投资给予便捷审批流程投资给予便捷审批流程及减税优惠及减税优惠关税与非关税（资金、关税与非关税（资金、外汇管制等）优惠外汇管制等）优惠贸易货物可长时间存放贸易货物可长时间存放允许符合条件的外资金允许符合条件的外资金融机构设立外资银行融机构设立外资银行允许符合条件的民营资允许符合条件的民营资本与外资金融机构共同本与外资金融机构共同设立中外合资银行设立中外合资银行健康医疗保险、海空运健康医疗保险、海空运输、旅行社等行业也将输、旅行社等行业也将允许由纯外资或中外合允许由纯外资或中外合资成立资成立2021/9/2794自贸区发展方向自贸区发展方向监管理念，包括经贸和投资管理模式转变，监管理念，包括经贸和投资管理模式转变，从货物管理转变为企业管理，促进贸易和从货物管理转变为企业管理，促进贸易和投资便利化投资便利化贸易的开放度，要有与国际接轨的多元贸贸易的开放度，要有与国际接轨的多元贸易模式，扩大服务业开放，尤其是金融服易模式，扩大服务业开放，尤其是金融服务业；务业；政策的开放度，在贸易结算、税收优惠以政策的开放度，在贸易结算、税收优惠以及外汇政策等方面要更具优势；及外汇政策等方面要更具优势；2021/9/2795