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2021/9/271一、车辆收购技巧一、车辆收购技巧 三、二手车销售技巧三、二手车销售技巧（一）、（一）、了解客户需求了解客户需求 （一）、了解客户需求（一）、了解客户需求（二）、（二）、了解车辆年款型号及其车辆现状了解车辆年款型号及其车辆现状 （二）、客户群体分类（二）、客户群体分类（三）、当前二手车市场状况分析（三）、当前二手车市场状况分析 （三）、客户谈判应对（三）、客户谈判应对（四）、探求客户心理价位（四）、探求客户心理价位 （四）、客户购买激励（四）、客户购买激励（五）、适时订立收购价格（五）、适时订立收购价格 （五）、满足客户需求促进客户成交（五）、满足客户需求促进客户成交（六）、留取客户信息（六）、留取客户信息 （六）、客户关系维系（六）、客户关系维系（七）、未成交客户的跟进，成交客户的回访（七）、未成交客户的跟进，成交客户的回访二、车辆整备技巧二、车辆整备技巧（一）、确定车辆所需整备内容（一）、确定车辆所需整备内容（二）、配件采购（二）、配件采购（三）、车辆翻新（三）、车辆翻新（四）、核算整备成本（四）、核算整备成本辽宁启迪二手车部培训材料辽宁启迪二手车部培训材料 目录目录2021/9/272辽宁启迪二手车部培训材料辽宁启迪二手车部培训材料 车辆收购技巧车辆收购技巧（一）、了解客户需求（一）、了解客户需求1、了解客户的出卖意图，初步分类：、了解客户的出卖意图，初步分类：（1）车多（）车多（2）已换新车（）已换新车（3）车辆损坏）车辆损坏（4）预想置换旧车预想置换旧车(5)单独出卖单独出卖(6)抵债车辆抵债车辆（7）企业资金短缺（）企业资金短缺（8）经济纠纷车辆）经济纠纷车辆2、了解客户信息、了解客户信息（1）了解车主从事职业（）了解车主从事职业（2）了解客户大致收入）了解客户大致收入（3）判断客户性格趋向（）判断客户性格趋向（4）了解客户现时状态（急于出手、不急出售、看价格）了解客户现时状态（急于出手、不急出售、看价格出售、简单评估）出售、简单评估）2021/9/273辽宁启迪二手车部培训材料辽宁启迪二手车部培训材料 车辆收购技巧车辆收购技巧（二）、（二）、了解车辆年款型号及其车辆现状了解车辆年款型号及其车辆现状 1 1、熟悉车辆年款鉴定的方法（、熟悉车辆年款鉴定的方法（1717位代码查询法）熟知位代码查询法）熟知（1 1）确定车辆生产日期（判定是否是长期库存车）（）确定车辆生产日期（判定是否是长期库存车）（2 2）确定车辆配置（判定）确定车辆配置（判定是否在产）（是否在产）（3 3）记录车辆特点备案方便查询（）记录车辆特点备案方便查询（4 4）暗示用户对于车辆的了解）暗示用户对于车辆的了解2 2、车辆型号判定以实际车辆为准、车辆型号判定以实际车辆为准（1 1）利用车辆检测工具（）利用车辆检测工具（2 2）真实记录车辆信息（）真实记录车辆信息（3 3）定位成新率）定位成新率3 3、准确进行车辆初检、路试、复检、准确进行车辆初检、路试、复检（1 1）是否事故车决定是否收购（）是否事故车决定是否收购（2 2）了解车辆行驶的表现（发动机、变速器、）了解车辆行驶的表现（发动机、变速器、电器仪表、地盘）（电器仪表、地盘）（3 3）审查车辆合法性，有针对性的进行检测（核算大致整备）审查车辆合法性，有针对性的进行检测（核算大致整备费用）费用）2021/9/274（三）当前二手车市场状况分析（三）当前二手车市场状况分析（1）了解此款车的市场售价）了解此款车的市场售价 （3）了解市场认知度）了解市场认知度 1、二手车市场报价、二手车市场报价 1、了解二手车的流通量、了解二手车的流通量/月月 2、现阶段的成交价格、现阶段的成交价格 2、同一品牌的不同车型的市场流通量、同一品牌的不同车型的市场流通量/月月（含有附近大城市的同款车的售价）（含有附近大城市的同款车的售价）3了解该品牌二手车的二手车市场的表现了解该品牌二手车的二手车市场的表现 3、了解该品牌的同期二手车的市场售价、了解该品牌的同期二手车的市场售价（4）了解同等价位车辆的市场表现）了解同等价位车辆的市场表现（途径：公式折旧、二手车市场、网络、经纪公司（途径：公式折旧、二手车市场、网络、经纪公司）（2）了解车辆市场保有量）了解车辆市场保有量 （5）预收购车辆的优势）预收购车辆的优势 1 1、新车购买群体数量、新车购买群体数量 2 2、新车数量占车辆等级的百分比、新车数量占车辆等级的百分比 3 3、了解该品牌二手车在本地的市场保有量、了解该品牌二手车在本地的市场保有量辽宁启迪二手车部培训材料辽宁启迪二手车部培训材料 车辆收购技巧车辆收购技巧2021/9/275辽宁启迪二手车部培训材料辽宁启迪二手车部培训材料 车辆收购技巧车辆收购技巧（四）、探求客户心理价位（四）、探求客户心理价位（1）客户心理定位的几种方法：）客户心理定位的几种方法：第一种：提出稍低于收购成交价的价格（根据车型、车况定立及市场保有量）第一种：提出稍低于收购成交价的价格（根据车型、车况定立及市场保有量）适用人群：确定要置换车辆的人群适用人群：确定要置换车辆的人群 报价时机：检测后已确定整备成本报价时机：检测后已确定整备成本第二种：提出稍高于收购成交价格的价格（根据车型、车况定立及市场保有量偏低的车第二种：提出稍高于收购成交价格的价格（根据车型、车况定立及市场保有量偏低的车 型）型）适用人群：单独出卖二手车的客户而且是经过几家询价的顾客。适用人群：单独出卖二手车的客户而且是经过几家询价的顾客。报价时机：检测车辆后成本核算准确，经过与客户有了一定的价格沟通。报价时机：检测车辆后成本核算准确，经过与客户有了一定的价格沟通。报价人：二手车顾问报价（要有检测报告和评估师在现场）报价人：二手车顾问报价（要有检测报告和评估师在现场）第三种：直接提出成交价格第三种：直接提出成交价格 适用人群：确定购买新车购车比较迫切（家里车多）适用人群：确定购买新车购车比较迫切（家里车多）报价时机：比较长的时间针对二手车进行检测报价时机：比较长的时间针对二手车进行检测,对车辆检测进行描述，报对车辆检测进行描述，报价。价。2021/9/276辽宁启迪二手车部培训材料辽宁启迪二手车部培训材料 车辆收购技巧车辆收购技巧适当时间报价适当时间报价:在客户了解到销售顾问的价格暗示的时候主动的报出坚定的价格，等在客户了解到销售顾问的价格暗示的时候主动的报出坚定的价格，等待客户的最终确定成交价格，一般听到顾问的报价顾客会有以下反待客户的最终确定成交价格，一般听到顾问的报价顾客会有以下反 应：应：1、坚决反对二手车评估师的价格。、坚决反对二手车评估师的价格。2、怒斥二手车评估师是在趁火打劫。、怒斥二手车评估师是在趁火打劫。3、针对二手车评估师的报价表示怀疑是否准确、针对二手车评估师的报价表示怀疑是否准确。4、对于二手车评估师的报价给与能够接受的态度、对于二手车评估师的报价给与能够接受的态度。5、对于二手车顾问的报价表示如果能够提升一点价格就会达成置换目标。、对于二手车顾问的报价表示如果能够提升一点价格就会达成置换目标。针对以上几种顾客的反应相对应的几种方法建议有如下几种解决的方案：针对以上几种顾客的反应相对应的几种方法建议有如下几种解决的方案：1、采用比较冷静的态度进行二手车的这就分析（重置成本法、采用比较冷静的态度进行二手车的这就分析（重置成本法、和现行市价法）两种和现行市价法）两种方式进行细致的分解报价结果的由来方式进行细致的分解报价结果的由来2、分析未来二手车的前景和未来顾客所有的二手车未来所要支付的费用和以此带来的、分析未来二手车的前景和未来顾客所有的二手车未来所要支付的费用和以此带来的不便不便2021/9/277辽宁启迪二手车部培训材料辽宁启迪二手车部培训材料 车辆收购技巧车辆收购技巧二手车评估师可以为顾客提供有力的例子来说明报价的准确行，例如：前几天我公司置换二手车评估师可以为顾客提供有力的例子来说明报价的准确行，例如：前几天我公司置换（收购）的（收购）的*车型年现在车型年现在*的才收购的才收购*元。这样会使顾客觉得你的报价是有理论依元。这样会使顾客觉得你的报价是有理论依据的对于用户更有说服力，与此同时应要求用户看车（查看收购车辆的展示照片）。据的对于用户更有说服力，与此同时应要求用户看车（查看收购车辆的展示照片）。2021/9/278适时订立置换收购价格适时订立置换收购价格辽宁启迪二手车部培训材料辽宁启迪二手车部培训材料1、在与客户接触后建议及时签订收购协议或者签订车辆置换预定协议。、在与客户接触后建议及时签订收购协议或者签订车辆置换预定协议。2、建议顾问及时让客户把已经选定的新车缴纳一定的定金，防止客户到其、建议顾问及时让客户把已经选定的新车缴纳一定的定金，防止客户到其他地方再次进行询价订购其他车辆。他地方再次进行询价订购其他车辆。2021/9/279 辽宁启迪二手车部培训材料辽宁启迪二手车部培训材料（六）、留取客户信息（六）、留取客户信息（1、成交客户）、成交客户）2、已成为置换新车的准用户时，要求二手车顾问应及时填写二手车置换合同，并明确注、已成为置换新车的准用户时，要求二手车顾问应及时填写二手车置换合同，并明确注明该旧车已经作为商品作价给我公司，并成为新车的前期预付车款。原车主不再拥有该车明该旧车已经作为商品作价给我公司，并成为新车的前期预付车款。原车主不再拥有该车的一切产权和使用权限。的一切产权和使用权限。3、要求二手车顾问应及时与二手车部门信息员联系，取得该旧车的使用信息及不良记录，、要求二手车顾问应及时与二手车部门信息员联系，取得该旧车的使用信息及不良记录，查询信息并及时将车辆违章、违法信息反馈给原车主，以便及时将不良记录处理完毕。查询信息并及时将车辆违章、违法信息反馈给原车主，以便及时将不良记录处理完毕。1、要求二手车顾问及时填写二手车收购申请表，并取得二手车总监的签字同意。并且将、要求二手车顾问及时填写二手车收购申请表，并取得二手车总监的签字同意。并且将带有二手车总监签字的申请表附件交至公司财务处备案进入库存。带有二手车总监签字的申请表附件交至公司财务处备案进入库存。4、签订合同时要求二手车顾问应向原车主咨询本旧车的正时更换情况，以便在车辆整备、签订合同时要求二手车顾问应向原车主咨询本旧车的正时更换情况，以便在车辆整备时及时更换以免造成更大的损失，及时查询本车的保养记录情况。时及时更换以免造成更大的损失，及时查询本车的保养记录情况。2021/9/2710辽宁启迪二手车部培训材料辽宁启迪二手车部培训材料（六）、留取客户信息（六）、留取客户信息（2、未成交客户）、未成交客户）未成交客户的信息留存有以下几种情况：未成交客户的信息留存有以下几种情况：1、记录客户的基本信息，电话号码、QQ、客户意愿信息、车辆实际勘察信息。2、向客户了解客户理想的二手车出售价格，以及客户自己咨询的相关本车的价格信息，及本车的出售方式是否有（置换、寄售、贷款购车等意愿）。3、主动递交自己的电话号码并拨通对方的电话，留取客户的信息。2021/9/2711结束谢谢大家2021/9/2712