如何辨别潜在的优质客户.ppt

如何辨别潜在的优质客户 客户的构成企业的盈利20%的利润80%的利润80%的客户20%的客户 挑选潜在优质客户的方法在寻找潜在客户的过程中，可以参考以下“MAN”原则：M：MONEY，代表“金钱”。所选择的对象必须有一定的购买能力。A：AUTHORITY，代表购买“决定权”。该对象对购买行为有决定、建议或反对的权力。N：NEED，代表“需求”。该对象有这方面（产品、服务）的需求。“潜在客户”应该具备以上特征，但在实际操作中，会碰到以下状况，应根据具体状况采取具体对策：购买能力购买决定权需求M（有）A（有）N（大）m(无)a(无)n(无)其中：M+A+N：是有望客户，理想的销售对象。M+A+n：可以接触，配上熟练的销售技术，有成功的希望。M+a+N：可以接触，并设法找到具有A之人(有决定权的人)m+A+N：可以接触，需调查其业务状况、信用条件等给予融资。m+a+N：可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。m+A+n：可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。M+a+n：可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。m+a+n：非客户，停止接触。由此可见，潜在客户有时欠缺了某一条件（如购买力、需求或购买决定权）的情况下，仍然可以开发，只要应用适当的策略，便能使其成为企业的新客户。1、准确判断客户购买欲望 2、准确判断客户购买能力 企业靠什么吸引优质客户？企业靠什么吸引优质客户？第一步、打开客户的第一步、打开客户的“心防心防”。美国前总统里根曾说：“您在游说别人之前，一定要先消除对方的戒心。”因此，只有在迅速打开客户的“心防”后，客户才可能用心听你谈话。打开客户的“心防”的基本途径是先让客户产生信任感，在宣传优质的客户的优惠政策后，我着重引导客户到熟悉信任的优质客户打听优质客户的优惠政策。接着将每周的货源投放策略告知该客户，引起客户的注意，然后引起客户的兴趣。第二步、销售商品前，先销售自已。第二步、销售商品前，先销售自已。客户不仅仅购买商品，还购买服务。如果客户对我们失去了信任，即使讲得天花乱缀，那也将是徒劳。在平常的走访过程中，需要用真诚服务赢得客户的信任、用优质服务赢得客户的赞许，用超值服务赢得客户的认可，用专业服务赢得客户的尊重第三步、做好客户售后服务。第三步、做好客户售后服务。很多大品牌之所以可以成为大品牌，消费者看中的不单是它优质的品质，还看中它遍布全国的保障的售后服务。客户购买品牌，也一样要保障售后服务，令客户获得消费的安全感。总之，培育优质客户，需要摒弃“守株待兔”的态度，积极深入一线亲自“找市场”，通过找市场获得更多的利润和市场的主动权，从而勇立风口浪尖，出奇制胜。只要辨别出潜在的优质客户，慢慢培养，成为老客户才会发挥最大的经济效益