工商银行金融理财产品的调查分析及改进 .doc

工商银行理财产品的调查分析及改进摘 要随着人们经济水平的增高，人们的可支配收入越来越多，很多人选择了理财产品作为资金保值、收益的投资方法。工商银行应该借助此次机遇，大力开发理财产品，因此本次论文的写作具有重要的意义。本文共分为四个章节，其中第一部分为引言部分，介绍了研究背景及研究的意义，紧接着介绍本次论文的研究内容以及研究方法，介绍了工商银行理财产品分析理论基础，对基本概念进行了界定，介绍了生命周期理论、投资组合理论、财务管理理论，并对个人理财产品的产品特点进行了分析，包括多元化的产品结构、效益短期化以及避险型理财产品占据主流四个方面。第二部分为工商银行理财产品的现状及调查分析，首先说明了问卷设计、发放及数据统计，其次进行了数据分析，从调查人员的个人基本情况、对工商银行理财产品的认识程度、工商银行理财产品的购买情况三个方面进行了分析。第三部分为工商银行理财产品存在问题方面，主要为产品定位模糊，理念不清晰；销售渠道受限，销路不畅通；品牌意识低，宣传力度不够；信息化应用水平低，管理急需加强。第四部分为优化工商银行理财产品的建议和对策部分，进行精准的定位，实现理财产品定制模式；拓展销售渠道，加强网络营销；实施理财产品的品牌战略，加大宣传力度；建立完备的个人理财系统，实现全过程管理。关键字：工商银行；理财产品；调查；措施 AbstractWith the increase of people's economic level, people's disposable income increasing, many people choose the financial products as a method of hedge funds, investment income. Industrial and Commercial Bank of China should take this opportunity, and vigorously develop financial product, so the writing of this paper has important significance. This paper is divided into four chapters, the first part is introduction, introduces the research background and research significance, then introduced the thesis research content and research method, introduces the basic theory analysis of the industrial and commercial bank financial products, are the definition of basic concepts, introduced the life cycle theory, portfolio theory, financial management theory, and the characteristics of the product of personal financial products are analyzed, including the diversification of product structure, benefit of short-term and hedge type financial products occupy four of mainstream. The second part is the present situation investigation and analysis of the industrial and commercial bank financial products, first explains the questionnaire design, distribution and statistical data, followed by the data analysis, has carried on the analysis from the basic personal information, investigators on the understanding degree, the industrial and commercial bank financial products, industrial and commercial bank financial product purchases three aspects. The third part is the industrial and commercial bank financial products problems, mainly for product positioning fuzzy, concept is not clear; the limited sales channels, sales is not smooth; brand awareness is low, the lack of publicity; information application level is low, management need to strengthen. The fourth part is the suggestions and Countermeasures to optimize the industrial and Commercial Bank of some financial products, accurate positioning, to achieve financial product customization model; to expand sales channels, to strengthen the implementation of network marketing; financial product brand strategy, strengthen propaganda; the establishment of personal finance system perfect, realize the whole process of management.Keywords: Commercial Bank; financial product; investigation; measures目 录一、引言1 （一）课题背景及意义1 1.研究背景1 2. 研究意义1 （二） 课题研究目的及研究内容2 1. 研究目的2 2. 研究内容2 （三）工商银行理财产品分析理论基础3 1.概念界定3 2.理论基础3 3.个人理财产品特点分析3二、工商银行理财产品的现状及调查分析4 （一）问卷设计、发放及数据统计4 （二）数据分析4 1.调查人员的个人基本情况4 2.对工商银行理财产品的认识程度4 3.工商银行理财产品的购买情况5三、工商银行理财产品存在问题7 （一）产品定位模糊，理念不清晰9 （二）销售渠道受限，销路不畅通9 （三）品牌意识低，宣传力度不够10 （四）信息化应用水平低，管理急需加强11四、优化工商银行理财产品的建议和对策11 （一）进行精准的定位，实现理财产品定制模式11 （二）拓展销售渠道，加强网络营销12 （三）实施理财产品的品牌战略，加大宣传力度12 （四）建立完备的个人理财系统，实现全过程管理13结论13参考文献14致谢16附录：调查问卷172一、引言（一）课题背景及意义1.研究背景个人理财服务不局限于提供某种单一的金融产品，而是针对客户的综合需求进行有针对性的金融服务组合创新，是一种全方位、分层次、个性化的服务。国外个人理财在经济发达的国家已有100多年的历史。20世纪30年代到60年代，通常被认为是个人理财的萌芽时期。这个阶段还没有关于个人理财的明确概念界定，个人理财主要是为保险产品和基金产品的销售服务。20世纪60年代到80年代，开始仍然以销售产品为主要目标，外加帮助客户规避繁重的赋税。20世纪90年代，开始广泛使用衍生金融产品，而且将信托业务、保险业务以及基金业务等相互结合，从而满足不同客户的个性化需求。而我国国内银行个人理财目前还处于新兴阶段，但市场前景十分广阔。近几年来，随着我国市场经济体制的逐步建立和完善，教育、医疗、住房改革的深化，居民收入的提高和投资意识的增强，使得国内商业银行的个人理财在我国发展的非常迅速，个人理财越来越成为各家商业银行业务竞争的焦点。2.研究意义伴随着社会的不断进步和经济的快速发展，居民的可支配收入水平随之不断地增加，居民金融需求多样化和个人金融资产多元化的格局逐步形成，同时受市场经济通货膨胀的影响，国内各商业银行为了更好的为客户提供服务，让客户实现财务自由化，各大商业银行也加快了对理财产品和服务的创新速度。如今，国内各商业银行纷纷开展了个人理财业务，个人理财产品形成了一种“百家争鸣，百花齐放”的局面，自招商银行推出了“金葵花”理财品牌之后，工行推出了“理财金账户”，建行推出了“乐当家理财卡”，农行推出了“金钥匙”，中行推出了“中银进取”“汇聚宝”，交行推出了“圆梦园”等等，个人理财产品逐渐深入到人们生活当中，成为我国银行产品和服务竞争创新重要领域之一。面对日新月异的金融市场，各商业银行通过设立理财中心、理财室和理财窗口，建立和完善理财服务体系，既使客户在商业银行得到便捷、高效、全方位、个性化的理财服务，又推动了商业银行经济功能升级，提升了我国商业银行在金融市场上的竞争力。本论文以工商银行安华桥支行为例对理财产品进行调查分析并提出改进意见。（二）课题研究目的及研究内容1.研究目的本论文的研究目的是通过对工商银行安华桥支行进行调研以及资料的搜集和论文的撰写，能够对我国商业银行个人理财业务发展的现状有较深刻的认识和理解，能够认识到我国商业银行仍在个人理财业务发展中存在的问题，通过对安华桥支行的普通客户进行问卷调查，进一步总结现有理财产品的不足之处，并提出相关的建议。2.研究内容本课题的研究采用理论分析和社会调查相结合的方法，主要从两个方面进行研究：一是理论方面，主要对国外个人理财业务的背景，现有的理财产品种类；我国商业银行个人理财业务的背景以及发展现状通过理论知识、文献综述等进行阐述分析。对工行安华桥支行个人理财产品的现状进行综述，总结其现有个人理财产品中存在的问题。二是社会调查方面，主要通过了解工商银行的所有理财产品，计算所有理财产品的利润，以及社会上发放的调查问卷，以数据分析、举例论证和资料统计的方法进行分析，深入了解我国商业银行个人理财业务发展的现状，对目前我国商业银行个人理财业务所存在的不足之处进行分析和提出建议。（三）工商银行理财产品分析理论基础1.概念界定理财产品：理财产品，即由商业银行和正规金融机构自行设计并发行，将募集到的资金根据产品合同约定投入相关金融市场及购买相关金融产品，获取投资收益后，根据合同约定分配给投资人的一类理财产品。2.理论基础生命周期理论：对于某个产品而言，就是从自然中来回到自然中去的全过程，也就是既包括制造产品所需要的原材料的采集、加工等生产过程，也包括产品贮存、运输等流通过程，还包括产品的使用过程以及产品报废或处置等废弃回到自然过程，这个过程构成了一个完整的产品的生命周期。投资组合理论：一种经济投资理论，讨论理性投资者如何将自己的资本分配在不同的金融资产中也就是说，他们怎样将其资本“组合”成一种最佳搭配状态。财务管理理论：财务管理理论是根据财务管理假设所进行的科学推理或对财务管理实践的科学总结而建立的概念体系，其目的是用来解释、评价、指导、完善和开拓财务管理实践。 （四）个人理财产品特点分析1.多元化的产品结构理财产品琳琅满目，数量众多。安华桥支行推出的理财产品主要有以下几种：一是现金管理类，分为灵通系列和步步为赢系列；二是增利型，分为增利型和尊利型，不同类型下设置多种类别的理财产品；三是封闭类，分为保本型和非保本型；外币类，分为稳健强债理财、东方之珠代客理财、东方之珠三期、基金股票双重精选等等。2.效益短期化针对不同的理财产品，均有不同的收益率，基本上遵循高收益、高风险的原则。但是纵观现有的理财产品，不难发现，理财产品的计算周期中，很多都是以天为计算单位，呈现出效益短期化的一个特点，这与现如今个人对财务要求的特点也是相符合的。3.避险型理财产品占据主流投资的目的不仅仅是为增值，更是为了保本，为了不使资金出现更大的贬值。通过对这些理财产品的分析可以看出，理财产品中避险型理财产品较为多，波动性较大的理财产品较少，稳健的收益情况是客户最为关心的问题。三、工商银行理财产品的现状及调查分析（一）问卷设计、发放及数据统计选择了对工商银行安华桥支行理财产品进行调查与分析，通过对安华桥支行客户发放问卷了解他们对现有理财产品的认可及进一步需求，总结中现有理财产品所存在的问题，应用大学学过的知识，对推动工商银行个人理财产品发展的对策提出自己的建议。课题具有可行性，也具有一定的实用性。（二）数据分析1.调查人员的个人基本情况在本次问卷调查中，男女性别比例为54:46，基本为1:1。图1：调查的男女比例（单位：%）在学历调查中，初中或以下的占到2%， 高中或中专一下的占到了9%， 大专或本科69%，硕士及以上占到了20%。这个结果符合现实的基本情况，本次调查有效。 图2：调查的学历比例（单位：%）接受调查的人年龄层次分布不均匀，其中，18-25周岁的占到了15%， 25-35周岁的占到了24%， 36-45周岁的占到了35%， 46-60占到了21%， 60周岁以上的最少为5%。 图3：被调查者年龄段比例（单位：%）在调查中，学生占到了15%，公司职员占到了45%，事业单位占到了25%, 自己创业的占到了4%，退休的占到了6%。图4：被调查者职业（单位：%）在工资收入的调查中，每月固定小于2千的比例占大了11%， 2千-5千占到了46%， 5千-1万的占到了35%， 1万-2万占到了6%， 2万以上占到了2%。图5：被调查者收入（单位：%）2.对工商银行理财产品的认识程度在“您对理财知识的了解程度”的问题中，有24%的被调查者不了解不感兴趣，36%的调查者不了解但感兴趣，35%的调查者有一定的了解，5%的调查者精通且有投资。图6：对理财知识的了解程度（单位：%）在“您是否在工商银行安华桥支行购买过理财产品”的问题中，有8%的人选择了是，92%的人选择了否。 (注：如果选择“否”，请回答第8题；如果选择“是”，请直接回答第9题之后的题目)图7：您是否在工商银行安华桥支行购买过理财产品（单位：%）在“您没有购买理财产品的最主要原因”中，有24%的调查者选择了对理财产品缺乏了解，有25%的调查者认为理财产品缺乏吸引力，34%的调查者认为理财产品金额起点太高，10%的调查者认为理财产品存在一定风险。图8：您没有购买理财产品的最主要原因（单位：%）在“您经常购买的理财产品是（ ）（可多选）”中，有78%的人选择了储蓄，有24%的人选择了股票，4%的人选择可债券，2%的人选择了外汇，14%的人选择了基金，6%的人选择了期货，5%的人选择了典当，2%的人选择了信托，14%的人选择了房产，25%的人选择了保险，6%的人选择了黄金。 选择上述理财产品的原因来看，72%的人选择了收益稳定，14%的人是习惯性购买，6%的人是因为足够了解，8%的人认为现有的资金可以购买理财。图9：选择上述理财产品的原因（单位：%） 3.工商银行理财产品的购买情况在“您的风险承受能力”中，有45个人的收益不低于预期收益，56个人不低于同期银行存款利率，24个人本金不亏损，只有2个人本金亏损不超过10%，1个人本金亏损超过10%。图10：您的风险承受能力（单位：%）70%的调查者购买理财产品的目的是防止资金缩水，22%的人是为了获取资金的稳定增值， 只有8%的人是为获取高额投资收益。另外，69%的人用作理财的资金占个人资产中的比列大约是少于25% ，24%的人选择了25%-50% ，5%的人选择了50%-75% ，2%的人选择了大于75%。这说明大家在投资的时候都是较为保守的。图11：购买理财产品的目的（单位：%）66%的人可以接受的理财产品金额起点在5万元以下，14%的人为5万元，12%的人选择了10万元，5%的人选择了20万元，3%的人选择了20万以上。可以看到随着钱数越来越多，选择的人数越来越少。图12：可以接受的理财产品金额起点（单位：%）5%的被调查者满意的银行理财产品预期收益率是3%以内，32%的人的预期收益率为3%5% ，55%的人预期收益率为5%8% ，8%以上的被调查者收益率在8%以上。同时，12%的被调查者的期望理财产品的投资期限是一个月以内，24%的被调查者的投资期限是一个月至六个月，36%的投资期限是半年至一年，其余的28%的人投资期限在一年以上。图13：被调查者的期望理财产品的投资期限（单位：%）购买理财产品时，65%的被调查者更倾向于保证收益类型的理财产品，21%的被调查者选择了保本浮动收益型，14%的被调查者选择了非保本浮动收益性。在购买一款理财产品时，大家最担心的的方面比例为，54个人对产品了解程度比较看重， 64个人选择了投资资金起点，76个被调查者选择了收益性，87个被调查者选择了风险性，45个被调查者选择了理财产品销售人员的服务态度。图14：购买一款理财产品时最担心的的方面（单位：%）4%的人最希望通过手机信息渠道多了解工行理财产品，24%的人选择了电视渠道，54%的人选择了银行客服介绍，其余的18%选择了网络这一渠道。45%的人觉得工行个人理财产品存在的问题主要是理财产品金额起点高问题，24%的人选择了理财产品受益期限，其余的31%选择了理财产品预期收益率较低。图16：个人理财产品存在的问题（单位：%）四、工商银行理财产品存在问题（一）产品定位模糊，理念不清晰工商银行推出的理财产品有很多，比如现金管类类、增利类、封闭类、定期开放类等等。但是这些理财产品市场定位并不是很清晰，和其他同类银行的理财产品没有多少区别，缺乏最基本的诉求点，不能有效吸引着不同需要的消费者。比如很多客户希望通过稳健、收益高的理财产品实现财产的保值，但是面对琳琅满目的商品，客户很难做出选择，因为这些产品的定位似乎是一样的，宣传的理念也是十分类似。出现这类现象的根本原因在于工商银行对每一个理财产品的定位缺乏最基本的诉求点，缺乏产品明确的市场定位。在理财产品中，没有哪种商品是十全十美的，也没有一个市场是没有缺点的。目前的市场为各大银行提供了许多公平竞争的机会，关键在于工商银行能不能抓住这个机会，在市场中占有一定的地位。市场定位是品牌立足的关键，是能够吸引消费者的最大亮点和特色。同时推出多个理财产品往往会覆盖或者重叠一部分理财产品功能和特色，造成客户不知道购买哪个或者哪种类型的理财产品，造成了消费者流失。 （二）销售渠道受限，销路不畅通工商银行现有的营销渠道主要是通过柜台办理，单纯的在店内销售，网络销量量很小。由于中国特殊的国情，金融行业可以说是一个被垄断的行业，缺乏市场的灵活性，但是随着网路偶的的快速发展，这种店内渠道已经日渐落后，急需改进，急需要成长和完善。鉴于中国特殊的国情，很多情况下讲究人情世俗，分销渠道的建立需要大量的成本，包括人力、物力和时间成本，这些成本的回收时间长，因此很多公司都在试图避免这个问题。但是要想赚钱，前期必须铺路，没有良好的渠道建设，后期的发展变得不到保证。分销渠道不成熟时保洁公司风险抵御能力不足的原因之一，面对越来越复杂的市场形势和管理，如何使分销渠道成熟和成长是工商银行推出理财产品进一步发展的立足点。（三）品牌意识低，宣传力度不够在日趋竞争激烈的市场中要使本企业的品牌占住脚，“好酒也怕巷子深”的观点逐渐被众多企业所认同。广告宣传的策划与传播，既要注意各品牌间宣传上相互联系，又要着重传播每一个品牌的产品个性，树立品牌形象，但是工商银行的宣传力度明显不够。工商银行在推出新的理财产品时，没有能够充分考虑能否为新品牌进行有力度的宣传，这不力于消费者信服。工商银行缺乏给目标顾客明确的信息，缺乏推广力度，本可以不惜重金在中央电视台黄金时间进行大量宣传，但是工商银行丧失了产生巨大轰动效应的机会，理财产品并没有被目标顾客所接纳。 现有的宣传缺乏创新，创新广告手法要求工商银行不能再走以前的老路，不能再走别的公司的宣传“套路”，努力找点子，推进差异化营销。宣传的目的是为了树立良好的企业品牌，大多数消费者是通过储蓄了解工商银行的理财产品；当人们工商银行的的产品信任以后，可以把消费者的信任转移到理财产品这个企业品牌上，才能使消费者有“工商银行的产品都是优质产品”。（四）信息化应用水平低，管理急需加强作为一个有着悠久历史的国有企业，中国工商银行一直是事业单位企业化管理。正是这一点使得工商银行存在难以改变的方面，比如体制问题、客户服务问题。工商银行的信息化应用水平很低，除了给客户发送基本的信息外，客户很难通过其他渠道有效的掌管自我财产的收益及其他情况。这主要是缺乏竞争的结果。缺乏竞争同样使得企业内部管理存在很多弊端和漏洞，往往存在很多不讨好的事情没人干，很多有油水的事情抢着干，如何解决这些问题是关于工商银行发展的重要问题，也是关系到工商银行理财产品的重大问题。问题主要出现在：第一，没有能够与时代接轨，为客户制定合理的手机掌上服务定制系统；第二，理财信息不能够及时反馈给客户，缺乏沟通；第三，理财产品流动性太低，未能有效调动客户其他资金。五、优化工商银行理财产品的建议和对策（一）进行精准的定位，实现理财产品定制模式理财产品的档次定位和利益定位，是根据不同的理财产品在消费者心目中心理预期进行选择的。可以按收益的高低区分为不同的档次，理财产品本省是一种商品，是商品质量、消费者的心理感受及价值观、文化传统等各种社会因素的综合反映，定位高档次的品牌传达了商品高品质的信息，同时也体现了消费者对它的认同。消费者的需求对于消费者来说，是理财产品在市场中的成功与否的主要表现，正因为需求综合反映了工商银行理财产品对消费者使用价值的独特理解，所以对于消费者的调查与定制显得尤为的重要。对消费者而言，心理感受的稳定是理财产品定位的基本标准，工商银行有众多的理财产品，每一款理财产品都应当经过实际的调查，以满足理财客户的基本需求。同时，每一个理财产品在推出前要合理的定位，才能够符合消费者的心理，才能使得理财产品大卖，从而获得更大的利润。只有实行差异化定位才能细分市场，满足不同的消费者心理需求。通过不同的产品定位，将会让各个理财产品在竞争中有相对的优势，因此实现理财产品的定制模式十分必要和重要。（二）拓展销售渠道，加强网络营销销售渠道增多了，理财产品的销售额自然就会上涨。面对大量同类产品的竞争，工商银行应当在正确的市场营销策略下，将工商银行的所有理财商品予以归类，将理财产品同时上架，才能有效实现公司的利润增长，理财产品呈现全面开花的局面。（三）实施理财产品的品牌战略，加大宣传力度对于我国的理财产品市场来说，理财产品的品牌是国外的产品占领者高端的市场的信誉体现，其利润空间是巨大的，我国国内的理财产品品牌大部分是较为逊色的，尽管是这样，但是我国的理财产品的发展亦面临着无限商机。随着理财产品市场的不断发展，越来越多的理财产品将精力和竞争点转移到了理财产品的收益中，随着消费的群体的不断扩大，消费者的心理也逐渐成熟，品牌竞争将会成为竞争的焦点。因此工商银行必须采取灵活的收益策略、品牌策略，果断的对收益进行调整，强化理财产品的市场定位，将同类产品多个品牌有效区分开来，增加其识别度。工商银行应该打出理财产品高端品牌，与竞争对手在知名度上直接交锋，利用高品质、高收益的手段，打垮竞争对手，迅速抢占市场，极力维护品牌高品质的市场领导者的形象。这样一来，工商银行可以凭借着强大的品牌基础，配合新闻媒体的收攒，引导消费者的观念全面升级，维护了市场领导者和高品质商品的保证。调整明确理财产品市场定位，区分理财产品的多品牌产品，利于工商银行可以采取积极的措施来应对市场变化，有效的防止竞争对手的攻击。（四）建立完备的个人理财系统，实现全过程管理当今时代，客户对于信息的掌握需求远远高于其他时期，如何让客户掌握更多资讯得到更多的信息是一个有眼光企业应当积极进行的。面对第三部分中第四点相关问题，工商银行可以做好下面几个方面：第一，完善管理服务，给客户提供全过程知晓信息的服务，定时为客户的理财产品进行信息通报，并根据最新资讯，为客户提供最优的理财规划方案，而不是为了销售而销售，应当建立以客户为导向的管理系统；第二，建立客户自我的掌上个人理财产品的管理系统，进行相关的设计和改变，为客户提供更加优质的服务；第三，增加理财产品的流动性，可以设定转出的限额，这样会有助于客户增加对理财产品的投资，客户一旦认准了一个产品，就会将其他的可投资存储投入到这个理财产品中，实现工商银行和客户的双赢。结论尽管工商银行理财产品的发展之路十分坎坷，但是理财产品的发展具有光明的前途，如何兴利除弊是工商银行面临的主要问题之一。本文对工商银行安华桥支行的个人理财产品的现状进行了问卷调查，阐述工商银行个人理财产品的不足之处。在此基础上设计并发放调查问卷，对各阶层客户进行随机调查，回收100份有效问卷后，对收集的数据进行统计、分析，总结出工商银行安华桥支行现有的个人理财产品中存在的问题。研究调查结果表明，工商银行存在以下问题：产品定位模糊，理念不清晰；销售渠道受限，销路不畅通；品牌意识低，宣传力度不够；信息化应用水平低，管理急需加强。根据这些问题，本文提出了以下解决策略：进行精准的定位，实现理财产品定制模式；拓展销售渠道，加强网络营销；实施理财产品的品牌战略，加大宣传力度；建立完备的个人理财系统，实现全过程管理。参考文献1黄维烨,傅小菊. 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10.您选择上述理财产品的原因是什么（ ）A、收益稳定 B、习惯性购买 C、足够了解 D、现有的资金可以购买理财11.您的风险承受能力（ ）A、不低于预期收益 B、不低于同期银行存款利率 C、本金不亏损 D、本金亏损不超过10%12.您购买理财产品的目的是（ ）A、防止资金缩水 B、获取资金的稳定增值 C、获取高额投资收益 D、其他_（请注明）13.您用作理财的资金占个人资产中的比列大约是（ ）A、少于25% B、25%-50% C、50%-75% D、大于75%14.您可以接受的理财产品金额起点是（ ）A、5万元以下 B、5万元 C、10万元 D、20万元 E、20万以上15.您满意的银行理财产品预期收益率是多少（ ）A、3%以内 B、3%5% C、5%8% D、8%以上16.您期望理财产品的投资期限是（ ）A、一个月以内 B、一个月至六个月 C、半年至一年 D、一年以上17.如果您购买理财，更倾向于什么类型的理财产品（ ）A、保证收益性 B、保本浮动收益型 C、非保本浮动收益性18.如果您购买某一理财产品， 您会考虑的因素有（ ）（多选题）A、对产品了解程度 B、投资资金起点 C、收益性 D、风险性 F、服务态度19.您最希望通过什么渠道多了解工行理财产品（ ） A、手机信息 B、电视 C、银行客服介绍 D、网络20.您觉得工行个人理财产品存在的问题是（ ）A、理财产品金额起点高问题 B、理财产品受益期限问题C、理财产品预期收益率较低 D、其他_(请注明)