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国家开放大学商务谈判实务形成性测试 1-4 参考答案 形成性测试形成性测试 1 一、单项选择题一、单项选择题 1.代理地位谈判的特征为（）A.姿态超脱、态度积极 B.共同语言、对抗性小 C.对抗性小、谈判广而深对抗性小、谈判广而深 D.权限意识强 2.日本谈判手普遍信奉的谈判哲理是（）A.笑脸讨价还价、吃小亏占大便宜、放长线钓大鱼、抓关键人物笑脸讨价还价、吃小亏占大便宜、放长线钓大鱼、抓关键人物 B.耐心说理、恭敬待人、放长线钓大鱼、抓关键人物 C.耐心说理、恭敬待人、唯上司是从、顽抗到底。D.顽强讨价还价、吃苦耐劳、团体作战、关系是钱 3.谈判手的心理变化有阶段性，感情变化也有阶段性，对此表现为立场的硬与软，条件的宽与严变化。能作为应策的是（）A.宽严自如 B.跟随进退 C.假变则虚 D.真宽则宽真宽则宽 4.不属于谈判阶段应遵循的准则的是（）A.达理达理 B.礼节 C.条例 D.客观 5.谈判中合理的决策过程所包含的步骤有（）A.方案论证方案论证 B.质证 C.陈述 D.咨询 6.垄断市场地位给谈判带来的特征不包括（）A.巧运心计巧运心计 B.谈判层次高 C.攻防意识强 D.不可谈判性 7.给对方主谈人戴“高帽子”是哪种策略的做法（）A.宠将法宠将法 B.针锋相对 C.感将法 D.说绝话 8.大型谈判中，辅助人员不可缺少，他们的工作有（）A.被动参与 B.听取汇报 C.分析形势分析形势 D.宣传鼓动 9.谈判对手不在场的情况下进行方案取舍是哪种方式的战术决策（）A.群策群力 B.场内决策 C.场外决策场外决策 D.现场决策 10.技术主谈人具有权威性，在对事先预定好的技术目标做明显变更时（）A.可以随机应变的处理 B.可自行根据技术要求判断进行决断 C.必须与商务主谈商量共同决定是否变更必须与商务主谈商量共同决定是否变更 D.请示公司领导之后再做决定 11.通过提问获取信息，需要注意的是（）A.谈判手的权限 B.自然条件 C.时机时机 D.谈判手的风格 12.国际商务谈判对手的特点是（）A.A 和和 B B.多国性 C.不确定性 D.多民族性 13.以下方面可以实现谈判心理缺陷修补的是（）A.高薪养廉 B.组织措施组织措施 C.借力而用 D.环境监督 14.谈判中所持的态度具体表现有（）A.气恼 B.真宽则宽 C.不满 D.硬立场硬立场 15.合同正文谈判时，应遵循语义一致的原则，为了实现该原则，必须遵守的规则包括（）A.共识规则共识规则 B.理解一致 C.译法准确 D.用语简单 16.纲举目张原则的“目”是（）A.附件 B.条款组合 C.通用条款 D.通用条款的分条款通用条款的分条款 17.战术决策中具体的阶段策略是针对什么而采取的谈判手法（）A.谈判步骤 B.关键条件 C.特定对象特定对象 D.谈判手 18.表面上，谈判手的年龄表现不出（）A.经验丰薄 B.是主谈人是主谈人 C.阅历深浅 D.成熟与否 19.不能作为谈判终局的判定准则的是（）A.逻辑准则逻辑准则 B.条件准则 C.时间准则 D.策略准则 20.再谈判中，在退让时，以相对过去所持的立场有多大差距来衡量退让的是否合适。这是以什么来掌握是否适度（）A.以自己的能力为尺 B.以自己的立场为尺以自己的立场为尺 C.以对方的立场为尺 D.以自己的态度为尺 二、多项选择题二、多项选择题 1.下列属于美国谈判对手性格特征的是（）A.热情自信热情自信 B.追求物质上的实利追求物质上的实利 C.外露外露 D.坦率坦率 2.商务谈判信息的特征有（）A.时间性时间性 B.可识别性可识别性 C.客观性客观性 D.可传递性可传递性 3.单兵谈判时，对谈判手的要求应格外严格，具体说应该从以下哪几个方面进行要求（）A.业务精通业务精通 B.加强检查加强检查 C.作风正派作风正派 D.加强教育加强教育 4.环境信息的主要内容包括（）A.社会文化社会文化 B.政治法律政治法律 C.宏观经济宏观经济 D.自然条件自然条件 5.战略决策方式有（）A.当众选择当众选择 B.小范围选择小范围选择 C.论证方案 D.即席决策 6.“强攻战”的具体策略有（）A.说绝话说绝话 B.最后通牒最后通牒 C.针锋相对针锋相对 D.呼啸计呼啸计 7.人际交往与国际商务谈判的不同点是（）A.社会性社会性 B.商业性 C.目标特征目标特征 D.伦理内涵伦理内涵 8.以下哪种关系的处理能够作为评价受托人能力的依据（）A.交易主人胆大与胆小的矛盾关系 B.受托人和委托人的关系受托人和委托人的关系 C.对逆顺境的处理方式对逆顺境的处理方式 D.自身实力与借助外界力量的关系自身实力与借助外界力量的关系 9.责任意识系指谈判参与者对谈判决策实施责任的（）A.监督 B.认可认可 C.意愿意愿 D.理解 10.商务谈判中的决策方式有（）A.场内决策场内决策 B.场外决策场外决策 C.平衡决策 D.随机决策 三、判断题三、判断题 1.商务谈判的道德观包括所从属的社会阶层与地位的道德。（）2.谈判策略应为谈判服务：搞好开局。稳好舵、撑好帆、管好人、靠好岸。（）3.谈判的干扰信息来自谈判现场之外。（）4.实时信息具有动态性。（）5.针对谈判目标的不同，谈判主持中可以利用的调节点主要有投入的谈判人员、时间、地点和态度（）6.正常情况下，对谈判参与者应当不设防。（）7.合理的决策过程包括信息采集。（）8.比较简单，或因地理、时间条件限制的交易适宜进行面商。（）9.美国谈判对手常从交易条件入手，定下总条件后，再谈具体的分条件。（）10.多项策略功用不相等时，其结束状态可能是：因某个策略的理由与另一策略相关，当另一策略实现或部分实现了两个策略的预期目标，策略运行即可宣告结束。（）形成性测试形成性测试 3 1.准合同的谈判的“准”的意思是（）A.谈判准确 B.有先决条件有先决条件 C.准备合同 D.允许 2.对于有一定职位、年轻、外向的对手主要应应用（）的用语表达思想。A.文学-军事 B.军事-文学 C.外交外交-商业法律商业法律 D.外交-文学 3.属于“强攻战”策略的是（）A.最后通牒 B.请君入笼请君入笼 C.抹润滑油 D.挤牙膏 4.下列哪项是中止谈判（）A.部分成交 B.破裂 C.成交 D.有约期终结谈判有约期终结谈判 5.快速思维应遵循两个原则（）A.反应快和打击准确的原则 B.稳而准和反应快的原则 C.快速反击和振奋斗志的原则快速反击和振奋斗志的原则 D.稳而准和快而有利的原则 6.考察国际商务谈判的人才主要应从哪几个方面进行（）A.外交能力 B.思想水平、工作作风、业务水平思想水平、工作作风、业务水平 C.外表形象 D.领导能力 7.下列哪项不属于谈判中的怒的三个层次（）A.生气生气 B.愤怒 C.不满 D.不欢而散 8.商务谈判中组建谈判班子的原则是（）A.用人唯贤原则 B.进度原则 C.形象原则 D.业务实力原则和进度原则业务实力原则和进度原则 9.针对谈判目标的不同，谈判主持中可以利用的调节点主要有（）A.投入的谈判人员、时间、地点、态度和策略投入的谈判人员、时间、地点、态度和策略 B.投入的谈判人员、时间、态度 C.投入的谈判人员、态度、策略 D.投入的谈判人员、地点、态度和策略 10.不是不求结果的象征性谈判形式的是（）A.准合同谈判准合同谈判 B.送客 C.一般性会见 D.技术性交流 11.属于社会道德观与职业道德观对谈判手的影响方式的是（）A.从外向里从外向里 B.纵向 C.立体 D.横向 12.谈判手受到外界的刺激而产生相应的活动，这是谈判手心理哪种阶段性的表现（）A.两重性 B.阶段性 C.主观性 D.客观性客观性 13.垄断市场地位给谈判带来的特征不包括（）A.攻防意识强 B.不可谈判性 C.谈判层次高 D.巧运心计巧运心计 14.“谈判对手突然把较高的报价降下来”，这是一条（）A.突发信息 B.在线信息在线信息 C.动态信息 D.干扰信息 15.谈判手应具有谈判所需要的个性，即（）A.脾气 B.自然个性不自然个性不 C.霸气 D.自在个性 16.灵活运用相持的原则主要表现在运用哪种手段（）A.攻心术 B.沉默和重复沉默和重复 C.积极响应 D.速战速决 17.企业的商誉属于哪类商务谈判信息（）A.宏观经济 B.对方信息 C.市场信息市场信息 D.环境信息 18.谈判中辅助人员的作用包括（）A.参与谈判 B.提供信息咨询 C.准备资料、分析形势准备资料、分析形势 D.后勤保障 19.需要采用“托儿”的手段才能获得的信息是（）A.市场需求 B.“非公开信息”“非公开信息”C.企业状况 D.市场发展 20.于书面谈判的步骤的是（）A.确认确认 B.信函 C.电话 D.传真 二、多项选择题二、多项选择题 1.国际商业谈判业务的基本程序应包括（）A.重建谈判重建谈判 B.谈判、小结谈判、小结 C.探寻、准备探寻、准备 D.再谈判、终结再谈判、终结 2.文学用语在商业谈判中体现了（）的特点。A.富有感染力富有感染力 B.优雅优雅 C.具有强烈的说服力具有强烈的说服力 D.诙谐诙谐 3.先期探寻的严谨性原则表现在（）A.事先内部统一 B.周密部署探寻行动周密部署探寻行动 C.冷静预测探寻结果冷静预测探寻结果 D.分析探寻目标特点分析探寻目标特点 4.下列可用于处理谈判分歧的用语的是（）A.请恕我不能直接回答你的请求，我授权有限，我将转达您的意思给有关请恕我不能直接回答你的请求，我授权有限，我将转达您的意思给有关方面方面 B.很高兴我们能够达成一致 C.我们完全接受贵方提出的条件 D.我听明白了贵方所述意思，待我方研究后再回复贵方我听明白了贵方所述意思，待我方研究后再回复贵方 5.作为谈判的主持人应明白自己的职责。从谈判的意义上讲，主持人的作用有（）A.寻找妥协点寻找妥协点 B.纽带作用纽带作用 C.指挥作用指挥作用 D.接口作用接口作用 6.统一对外联合谈判的核心是统一对外，它对内表现为六个统一，对外表现为（）A.统一日程 B.统一领导 C.统一策略统一策略 D.统一要求统一要求 7.商业法律用语的特征是（）A.刻板性刻板性 B.通用性通用性 C.广泛性 D.严谨性严谨性 8.领导人员作为台下的谈判人时，所做的主要工作有（）A.适当参与适当参与 B.跟踪谈判进程跟踪谈判进程 C.布阵布阵 D.协调 9.谈判总的态度可有（）A.冷冷 B.凉 C.不冷不热不冷不热 D.热热 10.后退中的灵活规则主要表现为（）A.后退适时后退适时 B.退得对方高兴 C.退得己方不吃亏 D.后退适度后退适度 三、判断题三、判断题 1.违反国家计划而签订的合同，不具有法律效力。（）2.朋友式谈判多见于具有相同社会制度且政治经济关系特别密切的联盟成员国之间。（）3.谈判手的“战斗式”坐姿表现为坐沙发时，手扶沙发背，身靠沙发，平视对手，面带微笑。（）4.谈判手为主时，应缓步入门，环视房间所有的人，表达礼貌、自信与自重。（）5.小结客观上为谈判双方提供了以后决策的依据，因而具有导向作用。（）6.谈判中谁的情绪调整的快，谁成功就快。（）7.合同文本谈判因种种原因不能及时形成文字定稿，可在事后、隔天再出文字或出清稿，但必须坚持严格的文字审查。（）8.男装式样较为单调，炎热的夏季正式谈判中可着流行的 T 恤衫，短西裤。（）9.商业谈判中，应多选用通俗易懂的地方语言。（）10.谈判手的年龄、性别和兴趣爱好对谈判的影响作用不大，不必花费时间去了解。（）形成性测试形成性测试 4 1.技术解释并非纯交流阶段，而是（）A.价格谈判阶段 B.不必太介意的阶段 C.融合“交流与谈判”的软谈判阶段融合“交流与谈判”的软谈判阶段 D.硬谈判阶段 2.“言出有信”并不是要求谈判手“有问必答”或“有问全答”，而是追求（）A.能答则答、不能答则不答 B.答得准确，适时适度，出言不悔答得准确，适时适度，出言不悔 C.答得对方满意、己方不吃亏 D.万无一失 3.为了积极有效的调整追求目标，对于对方，阶段追求心理变化的应策有（）A.饥而不急 B.不明则稳 C.假宽则严 D.予之不松予之不松 4.属于谈判策略中“蘑菇战”的具体策略的是（）A.头碰头 B.设宴席 C.疲劳战疲劳战 D.扮可怜 5.国际商务谈判中占据主导地位的是（）A.伦理观念 B.心理 C.行为准则 D.谈判手谈判手 6.下列选项与贯通全文原则不相符合的是（）A.互补互存 B.有机有序 C.互不矛盾 D.程序条款程序条款 7.在哪种条件下可以采用速战速决的还价原则（）A.对手不熟悉该项交易 B.时间紧时间紧 C.双方对该笔交易都很有希望 D.双方不存在争议 8.逆向思维的表现形式主要有两种，他们是（）A.假设与否定 B.换位思考由坏到好 C.反问和反证反问和反证 D.反证与否定 9.属于衡量谈判进展程度的方法的是（）A.时间衡量 B.纵向衡量 C.单项衡量单项衡量 D.横向衡量 10.意向书谈判主要特点是（）A.预备性、计较性、保留性 B.随意性、轻松、不保留随意性、轻松、不保留 C.友好、试探、对抗小 D.不需要面对面的进行谈判 11.环境信息的内容不包括（）A.企业文化企业文化 B.宗教习惯 C.政治制度 D.地理位置 12.监督谈判的代表在参加谈判过程中，如发现主谈人谈判有错，即可以何种方式予以纠正（）A.警告 B.任何方式 C.不明显的方式不明显的方式 D.直接向对方声明 13.以下不能体现合同正文谈判前后呼应原则的是（）A.协调 B.条件一致 C.互补 D.用词一致用词一致 14.加强教育是对谈判手的严格要求的做法，不是其具体的表现的是（）A.提示 B.处罚 C.检查检查 D.奖励 15.战略决策过程中论证方案的步骤不包括（）A.陈述假设 B.归纳 C.推理推理 D.辩论 16.进取性的谈判手法突出表现在（）A.敢敢 B.智 C.露 D.勇 17.是合同正文条款组合的量体裁衣原则包括的意义的是（）A.用语量 B.交易大小 C.复杂程度 D.结构分量结构分量 18.完成监督的评价应有三个环节，其中之一是（）A.交流 B.对照对照 C.判定 D.讨论 19.谈判中，遇有难事且不能拖延时，应直接汇报（）A.谈判组长 B.领导人领导人 C.辅助人员 D.谈判手 20.谈判中现场总结的方法是（）A.概括法 B.计点法 C.菜单法 D.ABC 都是都是 二、多线选择题二、多线选择题 1.谈判中，单一策略的启动步骤如下（）A.选择针对目标选择针对目标 B.端给对方端给对方 C.评论、解释 D.编织相应理由编织相应理由 2.对付对手弯曲手法的有（）A.集中发言权集中发言权 B.正面打击正面打击 C.加强汇报加强汇报 D.精简版子精简版子 3国际商务谈判中，攻心战可采用的具体计策有（）A.借恻隐借恻隐 B.“鸿门宴”“鸿门宴”C.满意感满意感 D.头碰头头碰头 4.做戏是谈判技巧之一，的做戏准则是（）A.讲力度讲力度 B.讲背景讲背景 C.讲场合讲场合 D.讲逻辑性讲逻辑性 5.下列可用于处理谈判僵局的用语的是（）A.贵方的言行没有反映贵国所奉行的外交政策贵方的言行没有反映贵国所奉行的外交政策 B.既然如此深表遗憾既然如此深表遗憾 C.您的言行已经严重违背了贵公司，归国对我公司，对我过企业一向奉行您的言行已经严重违背了贵公司，归国对我公司，对我过企业一向奉行的友好精神的友好精神 D.贵方的做法不想贵公司奉行的政策贵方的做法不想贵公司奉行的政策 6.军事用语在商业谈判中体现了其（）的特征。A.坚定坚定 B.干脆干脆 C.自信自信 D.简单 7.关于己方参与谈判人员的组织，在主持谈判的依据中占有很重要的份量。它涉及人员管理的哪几个方面（）A.人员调度人员调度 B.人员使用人员使用 C.人员防范 D.人员培训人员培训 8.台上的谈判人两职合一系指一个人同时承担（）A.谈判手 B.受托人 C.主谈人主谈人 D.谈判组长谈判组长 9.以下体现交易价值的条款有（）A.价格条款价格条款 B.交付条款 C.接受条款 D.标的条款标的条款 10.谈判中的礼节规则要求（）A.沉毅律己、尊重对方沉毅律己、尊重对方 B.送进自如送进自如 C.态度温和 D.讲话有风度 三、判断题三、判断题 1.国内贸易中当事人可能选择别国的法律来维护自己的权益。（）2.谈判过程中攻心战主要从心理和情感的角度影响对手，促其接受解决分歧的方案。（）3.谈判的“不冷不热”的态度的表现有不感兴趣、不热情、不急不怕。（）4.分析信息，应在辨别真伪的工作上下大力气，同一信息从不同渠道搜寻，以求质证。（）5.外交用语是国际商务谈判中的主体用语。（）6.对“非公开信息”的收集可以采用查阅法。（）7.战术决策的实施当中，上谈判桌的人与单位均有责任。（）8.单独谈判意味着全凭个人能力应付对手的进攻。（）9.一项重大的经济政策的出台将会影响到谈判协议的执行。（）10.谈判话题论及分歧时，多以外交、文学用语为主，插入适当的商业法律用语。（）