销售技巧方法：从全面了解顾客的心理开始.docx

销售技巧方法：从全面了解顾客的心理开始一般来说，在迎接顾客之后，销售人员应该通过询问顾客的一些基本问题来了解顾客的实际情况，只有掌握这些内容，才能向顾客推荐合适的产品。不同的问题带来的顾客的回答和结果是不一样的。必须预计每个问题可能带来的回答，以选择那些有利于销售的问题，因此，尽可能提供那些能获得信息、容易回答的。如：谁、什么、哪里、什么时候、为什么、怎样、告诉我关于这些容易回答并能提供那些能获得信息的问题，它能帮助销售人员了解顾客的一些潜在需求。通过提问，及时了解顾客的特殊需求，避免说上一大堆，介绍了许多产品之后仍然不知道顾客的真正需要，还要注意从顾客的回答中找出隐藏着的真正需要。因此，对于销售人员来说，聆听顾客的回答和陈述很重要，因为它包含了顾客很多的潜在需要，也就是说隐藏了许多的销售机会。聆听顾客的陈述时，应该注意，保持最大的注意力，切忌东张西望，心不在焉，也不要随意打断顾客的话，因为这样显然不尊重顾客，对顾客不礼貌。还有就是尽量避免否定的价值判断，如“你这话就不对了”在提问和聆听之后，销售人员就要分析一下，抓住其中的销售机会。有时候，顾客并没有直接说出他的需要，而是用一些否定的说法和判断掩盖了他的需要。例如顾客说：“我不需要这种产品，因为我，所以我。”乍听之下，顾客似乎并没有什么需要，但仔细一分析，其实顾客真正的需要是相对这种产品之外的另外某种产品。小品中高秀敏道出赵本山的强项：“听说人家买马上人家那儿卖车套，听说人家买摩托上那儿卖安全帽，听说人家失眠上那人家卖安眠药听说柱子开四轮车把腿砸了，贪黑起早做了这副拐”赵本山：“这叫市场，抓好提前量!”最快速的销售就是根据客人的需求来推荐。很多门店的导购不知道客人的需求，也不去询问客人，转身就给客人推荐一些自己感觉很合适或者自己认为很漂亮的衣服，结果客人来一句“不喜欢，一般般”的回答，给销售服务反而造成障碍。有一天，促销员李彤在产品架前看到一个老大妈在牛奶区转来转去，看看这个，看看那个，好像自己拿不定注意。李彤迎上去问：“大妈，您要买哪一种牛奶?”.。随便看看!，其实呢，这位大妈是要买牛奶，但她究竟买哪一种?给谁买的?这时就要了解她的需求。李彤看在眼里，心里有了谱。她上前又问：“大妈，您经常喝哪一种牛奶?，大妈说：“我不经常喝牛奶，今天是想给孙子买，但不知道他好喝哪一种。，李彤明白了。结合自己的产品知识，给这位大妈推荐了儿童高钙酸奶和儿童钙铁锌酸奶，价位都是24元，又分别介绍了各自的优点，重点强调了钙铁锌酸奶的矿物质含量更全。通过比较，这位大妈很高兴地买了一箱钙铁锌酸奶，还直夸李彤懂得多，说下次还来买。因此，在销售过程中，只有了解消费者的真正需求，才能结合臼己的知识'去满足他，(她)。顾客服务员要善于从顾客的身体姿态中体察顾客的心理。顾客听到你说这个产品价格是多少时，总觉得你在催促他掏钱买你的东西，难免会产生紧张心理，因此，对价格问题，一定要强化产品给顾客带来的好处，减弱产品价格的副作用，让顾客有一种“拥有”该产品的心理。晓明在河南做一个治疗近视的眼药水生意，产品确实很贵，一个疗程三小盒'298元，很多家长带孩子来咨询，那种心理就是买吧，太贵，不买吧，孩子这眼睛怎么办?针对这种情况，晓明问他们，孩子现在是不是正长身体?正在生长发育?如果现在不治疗，当假性近视成为真性近视时，你花多少钱能治好?他们当然不知道，晓明就告诉他们，那时，眼睛已经变成器质性病变，花多少钱也不能治好了。接着，晓明又告诉他们，我们近期搞活动，一疗程送一小盒，活动马上就要结束，你要是不买，以后没这种机会不说，更重要的是你耽误了孩子的治疗时间。现在治疗，就有希望，好好学习，以后还能考个好学校呢，不治疗，就没希望，孩子的未来在哪里，自己看着办!通过这样的说服，90%的人都购买了。为什么?因为产品能给他们带去好处，这种好处已经超过了价格显示的价值!他们拥有的不仅是眼药水，而是孩子的未来!由此可见，抓住顾客的心理你才能事半功倍，取得好的营业效果。