主顾开拓之如何进行陌生拜访.ppt

主顾开拓之如何进行陌生拜访主顾开拓之如何进行陌生拜访中企动力科技集团股份有限公司1纲要纲要陌生拜访之心态篇陌生拜访之心态篇1、陌生拜访的目的及基本要求2、陌生拜访的心理准备陌生拜访之实战篇陌生拜访之实战篇1、陌生拜访的场地选择2、陌生拜访前的准备3、陌生拜访的实质障碍及处理方法陌生拜访之技巧篇陌生拜访之技巧篇1、如何与陌生的客户接触2、如何赢得陌生客户的信任先来思考以下问题先来思考以下问题平时我们开发客户的资料主要都是哪里来的？（网络、黄页）经过多方骚扰后的资料质量高吗？市场上是否还存在受骚扰较少的客户呢？陌生拜访的目的及基本要求陌生拜访的目的及基本要求陌生拜访的目的充分利用时间、开拓市场、进行准客户积累陌生拜访的基本要求拿到被访者的联系方式陌生拜访是在特定的条件下直接而有效的客户开发方式！陌生拜访是在特定的条件下直接而有效的客户开发方式！陌生拜访的心理准备陌生拜访的心理准备一、激励自己，消除恐惧二、自我暗示：把要去拜访的客户当成你的熟人或朋友三、要有遭拒绝的心理准备，被拒绝，是很正常的事陌生拜访之实战篇陌生拜访之实战篇一、陌生拜访的场地选择一、陌生拜访的场地选择1、客户周围的同行2、与拜访的客户同一工业区、同一商业城、同一大厦的客户3、行业较集中的工业区、商业城、大厦4、正在参展的客户陌生拜访之实战篇陌生拜访之实战篇二、陌生拜访前的准备二、陌生拜访前的准备1、对要拜访的对象得有个初步了解2、外部形象：服装、仪容、言谈举止乃至表情动作上都力求自然，就可以保持良好的形象3、控制情绪：不良的情绪是影响成功的大敌，我们要学会遥控自己的情绪4、资料准备：名片、公司简介、相关产品报导、合同等5、准备一些问题6、准备一些答案7、准备一些同行业或同地区客户的成功案例（包括标注实例，如标有实名的企业名片，越多越好越有说服力）陌生拜访之实战篇陌生拜访之实战篇一、陌生拜访的实质障碍及处理方法一、陌生拜访的实质障碍及处理方法1、你可能会遇到的第一个障碍保安（门卫）2、你可能会遇到的第二个障碍前台3、你可能会遇到的第三个障碍秘书4、你可能会遇到的第四个障碍部门负责人具体操作方法（参考）具体操作方法（参考）A:如何找关键人？如何找关键人？一：拜访完客户后直接拜访周围客户或同行。思考如何见到关键人？a.在见客户的同时直接向客户询问周边企业的法人（关键人）b.在来见客户前把周围公司的法人（关键人）弄清c.在陌生客户保安室内注意观察其通讯录，直接找出法人（关键人）还可以？B:找到关键人后如何通过障碍见着关键人找到关键人后如何通过障碍见着关键人a.进入陌生公司后做到“视若无人”直接看指示牌找到关键人。b.进入陌生公司后，对障碍人直接通告的形式告知，需要找谁让其告知位置。如：商代“你好，某总在吗，我是中企某某。”；要求“镇定”c.对于中小公司还可以用直接通过法；如：手握电话，在过门中嘴中说着“好的，某总我现在已经到你公司了。那图纸等会我们见面再说吧”同时对保安、前台点头算打过招呼，后直接通过前台找关键人还可以？C:见到关键人后说什么？见到关键人后说什么？常见说辞：常见说辞：1、客户介绍法、客户介绍法“某总您好。我是中企某某，我是某某公司某总介绍来某总您好。我是中企某某，我是某某公司某总介绍来的。刚才从他公司出来，现在到你这里拜访下的。刚才从他公司出来，现在到你这里拜访下2、直接介绍法、直接介绍法“某总您好。我是中企某某，在外看你公司非常正规，现某总您好。我是中企某某，在外看你公司非常正规，现特打扰您几分钟，向您介绍下我公司特打扰您几分钟，向您介绍下我公司”放松、大方、镇定放松、大方、镇定 陌生拜访之实战篇陌生拜访之实战篇情景练习情景练习 商务小陈见完一个做家具的客户后，顺便去拜访他隔壁的另一家具公商务小陈见完一个做家具的客户后，顺便去拜访他隔壁的另一家具公司，如果你是小陈，你怎么搞定门卫？司，如果你是小陈，你怎么搞定门卫？陌生拜访之技巧篇一、如何与陌生的客户接触一、如何与陌生的客户接触1、充分展现你的亲和力，拉近彼此的距离2、把握好时间，熟悉了解顾客需求后自然过渡到谈话重点3、有效提问，让顾客主动讲话和我们进行有效沟通，因此有效的提问就尤为重要4、适时提出解决方案，达成有效沟通。陌生拜访之技巧篇二、如何赢得陌生客户的信任二、如何赢得陌生客户的信任1、真诚的态度、大方衣着、得体的的谈吐举止会为你赢得初步好印象2、专业、自信让客户对你产生初步的信任3、充分利用媒体资料（网络、杂志、报纸）等的报导，赢得客户对公司的信任。4、洽当的展现案例，让客户看清自己的不足和了解产品的优势总结总结1、陌生拜访可作为客户开发的一种辅加方式进行，我们主要还是要用电话开发。2、陌生拜访可以很好的煅炼你的胆量和应变能力，但前提是要打有准备的仗3、真诚、专业、自信是最好的武器4、陌生拜访的目的就是与负责人直接达成面谈或得到想要的信息，所以，如果我们在没达成与负责人见面的目的，也不要忘了，一定要得到他的联系方式及详细资料，为下次约见作铺垫。专业务实，专业务实，全面再造全面再造