顾客的需求是什么.ppt

顾客的需求是什么？顾客的需求是什么？-知己知彼，百战不殆知己知彼，百战不殆实木部：胡永涛实木部：胡永涛实木地板的目标消费群体w购买新房和准备装修房子的所有人，其中主要是25-50岁中产阶级及富裕阶层，有一定事业基础，有工作和事业的追求，选择质量好的产品以符合自己身份的需要w职业主要为以下几种：私营老总、国企及政府中高层、外企中高层、白领、公务员等等w对家装产品有较高的要求w希望产品具有高质量/具有价值感w希望厂家信誉好w追求时尚/新潮，符合他们的家装风格我们具备什么？w硬件：独体实木、三层实木、五层实木、多层实木w软件：专业的地板销售员（从事营销美丽室内装饰多年经验），专业的工人（提供售前看地板量尺寸、提供售中专业安装工),专业的售后服务人员（免除客户的后顾之忧）。顾客真正需求什么？w1.地板结构 w2.地板颜色w3.地板耐用性w4.款式与设计w5.价格w6.以上五点均需要完善的售前服务顾客需求一、地板结构w独体实木w为80%的客户需求，理由：纯实木，环保，厚重，价值感强。缺点：易气翘，易变形，容易有响声，时间长了易长虫，不适用地热，表面漆膜较厚。w新实木w为20%的客户需求，理由：品牌，耐用，稳定，环保，省事，适用地热，引领潮流，风格独一无二等等如何推荐我们的产品？w首先根据客户的需求，我们有针对性的推荐。如果客户执意用独体，先认同客户，先推荐我们的独体，分析优缺点，取得客户的信任，改变客户的观念，逐步引导我们主卖的产品上，如：山核桃系列等。顾客需求二、地板颜色w先搞清楚顾客铺装地板房间的用途，顾客要在地板铺装后看到怎样的效果，以及顾客家人和朋友们的看法等等。每个房间都有其独特的用途与特点。我们提供给顾客的是业内最热卖和最畅销的地板颜色，地板颜色由世界顶尖色彩大师和时尚设计师专业设计，推荐给您的绝对是最时尚而且卖得最好的。顾客需求三、地板耐用性w耐凹陷性能卓越，抗冲击性能强，耐污性和耐磨性好。世界顶级油漆如：PPG和贝克罗马。来自欧美珍贵树种，木质坚硬、密度大。顾客需求四、款式与设计w采用旋切和锯切多种切割方式，表面处理：手刮、拉丝、烟熏等。总有一款适合您。顾客需求五、价格w“各方面都满意，价格怎样？”客户经常这样问。遇到价格阻力是预料中的事，顾客永远都会觉得价格贵，此时，不要慌张，不要与顾客争执。你的反应中切忌有抵触或负面影响的言行。那样会使顾客警惕并削弱你的推介。w价格仅是买卖成交的一种因素。尽管潜在顾客似乎喜欢对手的产品，但也不十分满意，否则，我们可能没有机会进行推介了。如何满足顾客对价格的需求w顾客并不仅仅因为价格因素就采购商品。颜色，耐用性，质量，产品风格 以及可靠性都是一款产品的特性。而且公司的后续服务（如安装，售后服务）也是重要性次于价格的不容忽视的因素。w顾客更关注提升其生活品味，其所购商品带来的成就感，而不是价格。如果我们所推出的产品能将顾客的梦想与个人期望值从情感上起来时，他们往往会节省其它开支来购买此产品。顾客买的是期望，梦想，地位，以及个人满足感。w事实胜于雄辩，此时切莫打击竞争对手。总结总结w要想改变别人，首先要改变自己；要想说服别人，首先要说服自己。w我们名义上是在销售地板，其实是在给顾客提供了实现个人梦想的平台。因此，我们只有坚定信心，有着强烈的满足顾客需求的渴望，才有可能实现我们每个人自己的梦想。谢谢！