1如何才能做好保险[1].ppt

专业专业 提升提升 超越超越 价值价值如何才能做好保险如何才能做好保险专业专业 提升提升 超越超越 价值价值一、事先的准备专业知识，复习产品的优点感恩的心态一个有说服力的人，会影响许多人的一生你必须想象你的产品有这么大的伟大的价值远远物超所值列出公司伟大的110个理由，你以公司为荣，以产品为荣，顾客不买是他的损失。给自己做一个梦想版精神状态的准备。静坐15分钟，排除负面能量，负面是自动来的。专业专业 提升提升 超越超越 价值价值二、让自己的情绪达到巅峰状态大幅改变肢体状态，动作创造情绪人生最大的弱点是没有激情起飞前必须将自己的排档推到极限行动力来自于活力，活力来自于活动，增加活力的方法：深呼吸，早餐要少吃，吃得少活得老，永远只吃七八分饱食物会影响人体的磁场专业专业 提升提升 超越超越 价值价值三、与顾客建立信赖感通过第三者来分享，至少有第三者的见证透过倾听推销是用问的问的原则：先问简单、容易回答的问题永远坐在顾客的左边信赖感 源自于相互喜欢对方沟通的三大要素：文字、声调语气、肢体语言专业专业 提升提升 超越超越 价值价值四、了解顾客的问题、需求当与顾客初次见面时，一开始先说：家庭、事业、休闲、财务状况推销中的提问：很详细询问：1、你对产品的各项需求2、你的各项需求中最重要的一项是什么关键是彻底了解顾客的价值管，然后在正确的提出解决方案专业专业 提升提升 超越超越 价值价值五、提出解决方案并塑造产品的价值不买是因为觉得价值不够你认为什么对自己一生最重要一生中最恐惧是什么然后告诉他如果有一项服务能满足你的上述价值观，那你会购买它吗顾客的购买的价值观，先告诉顾客的“痛苦”过去的痛苦（损失)、现在的快乐、未来更快乐专业专业 提升提升 超越超越 价值价值六、做竞争对手的分析不可批评竞争对手，如何比较呢点出产品的特色举出最大的优点举出对手最弱的缺点跟价格贵的产品作比较专业专业 提升提升 超越超越 价值价值七、解除反对意见预见框式，未等顾客提出反对意见之前，就加以解除三种苹果：红、青、烂，销售冠军选好的顾客，不选“烂”所有的抗拒点，都通过发问解决专业专业 提升提升 超越超越 价值价值八、成交”冒险“成交法售后服务确认成交法二选一成交法确认单签名成交法沉默成交法对比原理成交法回马枪成交法假设成交法专业专业 提升提升 超越超越 价值价值九、请顾客转介绍给你价值，令你满意你周围的人有没有一、二个朋友也需要这样的价值他们是否与你有一样的品质请写出他们的名字好吗你可以立刻打电话给他们吗赞美新顾客确认对方的需求预约拜访时间专业专业 提升提升 超越超越 价值价值十、售后服务写感谢信寄资料给对方再寄资料持续半年、一年、二年、十年做售后服务，应作跟产品无关的服务服务的诀窍：唯一的诀窍：定时回访。专业专业 提升提升 超越超越 价值价值