打造精英销售团队.ppt

4-13-2前言3-3日、周、月会议3-5会议领导人的作用3-6会议议题3-7会议中应该及不应该做的事情第四章第四章 销售团队会议销售团队会议销售经理培训手册06-SMT-014-2前言前言销售会议应该安排在销售团队当值前大家聚到一起的那段时间。这与专业运动团队比赛前的更衣室会议颇为相似。会议话题应当与团队的日常运营相关。所讨论的事项应该是大家都感兴趣的。销售会议是大家互相学习并交流最新工作情况的时间。个人事务应当在私底下单独处理。销售经理培训手册06-SMT-014-3一、日、周、月会议一、日、周、月会议月会月会是讨论下述问题的机会：1.回顾上个月 绩效增长或下降2.讨论并回顾关键的教训3.成功的并应加强的方面4.不成功的并应避免的方面5.展望未来的挑战，制订战略目标要回顾的项目：要回顾的项目：1.销售目标和实际销售情况2.个人的突出绩效（表扬）3.潜在客户与买主的比例(成交率)4.参观展示厅的观众数量5.客户满意度6.年销售量、毛利和利润目标的完成情况练习练习讨论以下问题，并在后面写出答案：从上个月的销售会议中你学到了哪些重要知识？你讨论和计划的未来挑战是什么？销售经理培训手册06-SMT-014-4一、日、周、月会议（续）一、日、周、月会议（续）周会周会的议题可能包括：n销售目标的实现情况n成功个案的分享n正在积极商谈的车辆（本月内会售出吗？）n潜在客户开拓查看一下潜在客户和访客登记表 讨论可能的潜在客户n为达到或超过目标，销售团队将要采取的措施 每个人的任务分配召开日会是为了：n激励n更新新产品信息价格政策在销售中尝试的步骤和培训n新闻日会销售经理培训手册06-SMT-014-5二、会议领导人的作用二、会议领导人的作用n制定议程n控制时间n提供实际的信息输入n确保所有与会者到会n总结已经讨论的问题n建立销售团队和每个人的任务命令命令专制的，单向的交流影响影响引向预先确定的结论商商议在作出最终决定之前提出想法和建议授授权将作决定的责任转让给大家会议领导人风格销售经理培训手册06-SMT-014-6三、会议议题三、会议议题会议议题会议议题周一向每一位员工就上星期的工作情况作一个每周回顾，内容涉及工作表现和一些本地区竞争对手的情况呢。让每一位员工都知道未来一周的工作重点。周二进行销售技巧的相关培训，挑选一些自己在展厅里觉察到的普遍性的过失，并通过让员工进行角色扮演指导他们提高自己的表现。邀请那些工作表现出众的员工进行讲解，同事间的互相推动力对绩效改进所起的作用是很有效的。一有机会我就会对员工进行赞扬以巩固他们的绩效表现。周三将星期三用于进行产品的相关培训，着重训练产品演示技巧。每一个角色扮演者都将面对一位事先不知道会由谁来扮演的假想销售顾问和客户，客户会就产品提出一些经常性的质疑。每一位员工都要对角色扮演者的产品演示效果进行评价，你自己也要就每一个人的评估进行审阅并给出意见。那些例行公事且评分宽松的人将不能被放过并会为此进行私下交谈。每一个人对团队的绩效改进都应是积极及有所贡献的。另外，和作演示的销售人员坐在一起讨论同事们对他的评价，在得到其力争改进的承诺后，对此进行跟进及检查。周四这一天重点处理电话方面的事宜，例如电话查询处理。察看电话流量控制册，并分析他们的处理情况。那些最后访问了销售店并购买了新车的电话预约应得到格外表扬。扮成客户致电竞争对手的销售店，并提醒他们电话询问中蕴含着真正的销售机会。还应进行角色扮演训练，从而提升销售顾问使用电话的信心。周五星期五是财务及保险培训日。对于这一周而言，这是一次相当重要的总结，因为接着的星期六通常是销售店的繁忙日子，而每个人都在财务和保险销售方面都应表现机灵、敏锐，以实现最大化的市场渗透效果和利润。无论我们曾就此讲解过多少次，提高的空间永远是存在的。周六星期六是全体销售会议的时间。总经理应当召开这个会议，这是会见销售人员以及强调销售店政策和期望的良机，也是总经理激励士气的一个好机会。销售经理培训手册06-SMT-014-7四、销售会议应该及不应该做的事情四、销售会议应该及不应该做的事情应该应该不应该不应该n分享营运相关事宜，例如大型销售计划的处理。n回顾竞争对手的行动并研究应对策略。n回顾库存情况。让每一名员工都知道在库时间已很长的车辆数。n不时让你的销售顾问召开销售会议。n每周选出一次会议时间用于产品培训。n每周选出一次会议时间用于销售技巧提升培训。n鼓励你的优秀销售员在会议中有所参与及贡献。n参加销售会议时没有议事日程或毫无准备n在销售会议上嘲笑个别员工的工作表现或威胁员工n在销售会议上检查员工潜在客户物色情况n在销售会议上讨论薪酬和福利事宜n漫无目的地谈论无关紧要的事情n拖延会议，影响当值时间销售经理培训手册06-SMT-01