商务谈判过程.ppt
商贸协会商贸协会 商务谈判演示交流活动商务谈判演示交流活动商务谈判过程商务谈判过程一、探寻一、探寻 二、准备二、准备三、谈判三、谈判 四、小结四、小结 五、再谈判五、再谈判 六、终结六、终结七、重建谈判七、重建谈判 开局阶段基本任务开局阶段基本任务具体问题的说明建立适当谈判气氛 商务谈判开局阶段商务谈判开局阶段商务谈判开局气氛的营造商务谈判开局气氛的营造如果谈判一开始形成了良好的气氛，双方就容易沟通，便于协商，所以谈判者都愿意在一个良好的气氛中进行谈判。如果谈判一开始双方就怒气冲天，见面时拒绝握手，甚至拒绝坐在一张谈判桌上，则对整个谈判无疑会蒙上一层阴影。开场白的技巧开场白的技巧一般技巧：一般技巧：1 1、题外话：气候、新闻、名人、流行话题、健、题外话：气候、新闻、名人、流行话题、健康、爱好等；康、爱好等；2 2：高级技巧：高级技巧四步骤：四步骤：1 1：观察：观察2 2：寒喧：寒喧3 3：提出目的：提出目的4 4：取得客户同意：取得客户同意谈判阶段（报价）谈判阶段（报价）一、解释报价一、解释报价二、评论报价二、评论报价三、讨价三、讨价四、还价四、还价五、讨价还价五、讨价还价六、妥协六、妥协谈判磋商的基本思路谈判磋商的基本思路谈判磋商要掌握以下几个基本思路：谈判磋商要掌握以下几个基本思路：1 1增加资源增加资源2 2交集交集3 3切割切割4 4挂钩挂钩5 5 减少对方让步须支付的成本减少对方让步须支付的成本三、打破僵局的策略和技巧三、打破僵局的策略和技巧（一）僵局产生的原因（一）僵局产生的原因1 1、意见性僵局：立场观点的争执；信息沟通障碍；偶发、意见性僵局：立场观点的争执；信息沟通障碍；偶发因素的干扰。因素的干扰。2 2、情绪性对立僵局：面对强迫的反抗；谈判者行为的失、情绪性对立僵局：面对强迫的反抗；谈判者行为的失误。误。3 3、故意制造的僵局。、故意制造的僵局。（二）缓解僵局的策略（二）缓解僵局的策略1 1回避分歧，转移议题：暂时绕开陷入僵局回避分歧，转移议题：暂时绕开陷入僵局的议题，换其他议题进行磋商，可以拓展思的议题，换其他议题进行磋商，可以拓展思路，调节气氛，争取时间。路，调节气氛，争取时间。2 2尊重客观，关注利益：克服主观偏见和固尊重客观，关注利益：克服主观偏见和固执态度，尊重客观需要，关注双方利益。执态度，尊重客观需要，关注双方利益。3 3多种方案，选择替代：善于创造性提供多多种方案，选择替代：善于创造性提供多种可选择的方案。种可选择的方案。4 4尊重对方，有效退让：面对僵局，多尊重尊重对方，有效退让：面对僵局，多尊重和理解对方，为了己方整体利益主动有效地和理解对方，为了己方整体利益主动有效地退让。退让。5 5冷调处理，暂时休会：对僵局进行冷处理，暂时休会，冷调处理，暂时休会：对僵局进行冷处理，暂时休会，中止谈判、利用休会期间缓和气氛，冷静思考，加强中止谈判、利用休会期间缓和气氛，冷静思考，加强沟通，创造条件，以便重新开始寻找双方共识。沟通，创造条件，以便重新开始寻找双方共识。6 6以硬碰硬，据理力争：面对对方强加于己方不合理的以硬碰硬，据理力争：面对对方强加于己方不合理的要求，以坚决的态度据理力争。要求，以坚决的态度据理力争。7 7孤注一掷、背水一战：己方无法再微让步，明确向对孤注一掷、背水一战：己方无法再微让步，明确向对方表示，希望对方能做出让步，否则情愿接受谈判破方表示，希望对方能做出让步，否则情愿接受谈判破裂的结局。裂的结局。一、商务谈判结束的判定一、商务谈判结束的判定（一）从谈判涉及的交易条件来判定（一）从谈判涉及的交易条件来判定1 1、余留的分歧多大、余留的分歧多大2 2、是否进入已方成交线、是否进入已方成交线3 3、交易条件的双方一致性、交易条件的双方一致性（二）从谈判时间来判定（二）从谈判时间来判定是否接近规定结束时间是否接近规定结束时间谈判结束阶段谈判结束阶段一、商务谈判结束的判定一、商务谈判结束的判定二、收场白的技巧二、收场白的技巧三、商务谈判结束的方式三、商务谈判结束的方式三、商务谈判结束的方式三、商务谈判结束的方式谈判结束的方式有三种：谈判结束的方式有三种：1 1成交。谈判达成协议，为实施商务交易创造条件。成交。谈判达成协议，为实施商务交易创造条件。2 2中止。中止谈判有：中止。中止谈判有：(1)(1)有约期中止：双方约定恢复谈判的时间，双方积极创造条件，有约期中止：双方约定恢复谈判的时间，双方积极创造条件，按约期继续谈判。按约期继续谈判。(2)(2)无约期中止：双方没有约定恢复谈判的时间，视客观条件变化无约期中止：双方没有约定恢复谈判的时间，视客观条件变化情况，再决定何时恢复谈判。情况，再决定何时恢复谈判。3 3：破裂。双方没有达成协议而结束谈判。：破裂。双方没有达成协议而结束谈判。(1)(1)友好破裂；谈判破裂并没有使双方关系产生破裂。友好破裂；谈判破裂并没有使双方关系产生破裂。(2)(2)对立破裂：谈判破裂，双方关系恶化甚至破裂。对立破裂：谈判破裂，双方关系恶化甚至破裂。达成交易达成交易,并改善了关系并改善了关系.达成交易达成交易,但关系没有变化但关系没有变化.达成交易达成交易,但关系恶化但关系恶化.没有成交没有成交,但改善了关系但改善了关系.没有成交没有成交,关系也没有变化关系也没有变化.没有成交没有成交,但关系恶化但关系恶化.
