商务谈判各阶段的策略.ppt

国际商务谈判国际商务谈判International business negotiation 国际商务谈判国际商务谈判 各阶段的策略各阶段的策略4C H A P T E R了解影响谈判开局气氛的因素及开了解影响谈判开局气氛的因素及开场陈述的重要性；了解报价的基本原则场陈述的重要性；了解报价的基本原则和注意问题；明确磋商过程的规律以及和注意问题；明确磋商过程的规律以及谈判结束时应注意的问题，从而形成对谈判结束时应注意的问题，从而形成对商务谈判活动的基本认识。商务谈判活动的基本认识。【学习目标【学习目标 】一、建立良好的谈判气氛一、建立良好的谈判气氛 创造良好谈判氛围，谈判人员应注意创造良好谈判氛围，谈判人员应注意：气质气质服饰服饰 行为方式行为方式 谈话话题谈话话题交谈方式交谈方式 第一节第一节 开局阶段开局阶段 4-5建立洽谈气氛建立洽谈气氛一、气氛形成的关键阶段一、气氛形成的关键阶段 最重要的阶段是：最重要的阶段是：最重要的阶段是：最重要的阶段是：谈判双方的谈判双方的谈判双方的谈判双方的最初接触最初接触最初接触最初接触阶段阶段阶段阶段 其他阶段也不容忽视其他阶段也不容忽视其他阶段也不容忽视其他阶段也不容忽视 洽谈之前的非正式会面洽谈之前的非正式会面洽谈之前的非正式会面洽谈之前的非正式会面 洽谈过程中的交锋洽谈过程中的交锋洽谈过程中的交锋洽谈过程中的交锋（一）谈判气氛的类型及特点（一）谈判气氛的类型及特点（一）谈判气氛的类型及特点（一）谈判气氛的类型及特点1 1 1 1、冷淡、对立、紧张的谈判气氛、冷淡、对立、紧张的谈判气氛、冷淡、对立、紧张的谈判气氛、冷淡、对立、紧张的谈判气氛2 2 2 2、松弛、缓慢、旷日持久的谈判气氛、松弛、缓慢、旷日持久的谈判气氛、松弛、缓慢、旷日持久的谈判气氛、松弛、缓慢、旷日持久的谈判气氛3 3 3 3、热烈、积极、友好的谈判气氛、热烈、积极、友好的谈判气氛、热烈、积极、友好的谈判气氛、热烈、积极、友好的谈判气氛4 4 4 4、平静、严肃、严谨的谈判气氛、平静、严肃、严谨的谈判气氛、平静、严肃、严谨的谈判气氛、平静、严肃、严谨的谈判气氛4-6谈判气氛的复杂性谈判气氛的复杂性v谈判双方的主动与被动地位。谈判双方的主动与被动地位。谈判双方的主动与被动地位。谈判双方的主动与被动地位。v对轻松气氛的建立有不良影响的状态：对轻松气氛的建立有不良影响的状态：对轻松气氛的建立有不良影响的状态：对轻松气氛的建立有不良影响的状态：被动方急于作答和表现；被动方急于作答和表现；被动方急于作答和表现；被动方急于作答和表现；不能正确理解对方的讲话内容；不能正确理解对方的讲话内容；不能正确理解对方的讲话内容；不能正确理解对方的讲话内容；即使正确理解了，也不愿相信；即使正确理解了，也不愿相信；即使正确理解了，也不愿相信；即使正确理解了，也不愿相信；对不愿接受的部分内容听不进去对不愿接受的部分内容听不进去对不愿接受的部分内容听不进去对不愿接受的部分内容听不进去。4-7v谈判风格的形成谈判风格的形成v谈判风格的类型谈判风格的类型正式的与非正式的；正式的与非正式的；正式的与非正式的；正式的与非正式的；专断与民主型谈判；专断与民主型谈判；专断与民主型谈判；专断与民主型谈判；官僚与个性型；官僚与个性型；官僚与个性型；官僚与个性型；最重要的是选择适合自家公司最重要的是选择适合自家公司最重要的是选择适合自家公司最重要的是选择适合自家公司管理风格管理风格管理风格管理风格和和和和谈判人员谈判人员谈判人员谈判人员特性特性特性特性的面谈方式。的面谈方式。的面谈方式。的面谈方式。谈判风格与洽谈气氛谈判风格与洽谈气氛4-8v气质：气质：丰富的内心世界、品德、文化水平等丰富的内心世界、品德、文化水平等丰富的内心世界、品德、文化水平等丰富的内心世界、品德、文化水平等v风度：风度：饱满的精神状态饱满的精神状态饱满的精神状态饱满的精神状态诚恳的待人态度诚恳的待人态度诚恳的待人态度诚恳的待人态度受欢迎的性格受欢迎的性格受欢迎的性格受欢迎的性格幽默文雅的谈吐幽默文雅的谈吐幽默文雅的谈吐幽默文雅的谈吐洒脱的仪表礼节洒脱的仪表礼节洒脱的仪表礼节洒脱的仪表礼节适当表情动作适当表情动作适当表情动作适当表情动作合理运用影响开局气氛的各种因素合理运用影响开局气氛的各种因素4-9v服饰服饰服饰服饰v中性话题中性话题中性话题中性话题v姿态姿态姿态姿态 脸上的表情务必率真、自然脸上的表情务必率真、自然脸上的表情务必率真、自然脸上的表情务必率真、自然v洽谈座位洽谈座位洽谈座位洽谈座位 安排面谈不仅要摆放好桌椅，而且要适时安排面谈不仅要摆放好桌椅，而且要适时安排面谈不仅要摆放好桌椅，而且要适时安排面谈不仅要摆放好桌椅，而且要适时适量的提供一些茶点、冷饮等；另外要尽量避适量的提供一些茶点、冷饮等；另外要尽量避适量的提供一些茶点、冷饮等；另外要尽量避适量的提供一些茶点、冷饮等；另外要尽量避免电话或来访者的干扰。免电话或来访者的干扰。免电话或来访者的干扰。免电话或来访者的干扰。服装配色的艺术服装配色的艺术服装配色的艺术服装配色的艺术款式与体形款式与体形款式与体形款式与体形4-10v破题是一个过程，即破题期破题是一个过程，即破题期破题是一个过程，即破题期破题是一个过程，即破题期v破题的时间长度：破题的时间长度：破题的时间长度：破题的时间长度：宜控制在宜控制在宜控制在宜控制在谈判总时间的谈判总时间的谈判总时间的谈判总时间的5%5%5%5%左右左右左右左右破题破题4-11v发现谈判对手的洽谈经验和技巧发现谈判对手的洽谈经验和技巧发现谈判对手的洽谈经验和技巧发现谈判对手的洽谈经验和技巧v了解谈判对手的谈判风格了解谈判对手的谈判风格了解谈判对手的谈判风格了解谈判对手的谈判风格 对对方的行为应由始至终的加以研究，对对方的行为应由始至终的加以研究，对对方的行为应由始至终的加以研究，对对方的行为应由始至终的加以研究，不能一开始就做出最后结论不能一开始就做出最后结论不能一开始就做出最后结论不能一开始就做出最后结论观察对方观察对方4-12 建立洽谈气氛的全过程建立洽谈气氛的全过程v以友好的开诚布公的态度出现以友好的开诚布公的态度出现以友好的开诚布公的态度出现以友好的开诚布公的态度出现v握手要表现出诚实和自信握手要表现出诚实和自信握手要表现出诚实和自信握手要表现出诚实和自信v行动和说话要轻松自如行动和说话要轻松自如行动和说话要轻松自如行动和说话要轻松自如v可以讨论一些非业务的中性问题可以讨论一些非业务的中性问题可以讨论一些非业务的中性问题可以讨论一些非业务的中性问题v把谈判总时间的把谈判总时间的把谈判总时间的把谈判总时间的5%5%5%5%做为破题时间做为破题时间做为破题时间做为破题时间v在开场时，洽谈双方最好站着交谈在开场时，洽谈双方最好站着交谈在开场时，洽谈双方最好站着交谈在开场时，洽谈双方最好站着交谈二、协商谈判议程二、协商谈判议程 谈判议程谈判议程就是谈判将要讨论的就是谈判将要讨论的内容清单，是谈判活动的各种事内容清单，是谈判活动的各种事项安排和时间安排，谈判议程包项安排和时间安排，谈判议程包括通则议程和细则议程括通则议程和细则议程。第一节第一节 开局阶段开局阶段 二、协商谈判议程二、协商谈判议程 典型的谈判议程应包括典型的谈判议程应包括：1.商务谈判的时间商务谈判的时间2.商务谈判的场地商务谈判的场地 3.商务谈判的主题商务谈判的主题4.商务谈判的日程商务谈判的日程 5.商务谈判的其他事项商务谈判的其他事项 第一节第一节 开局阶段开局阶段 三、把握开场陈述三、把握开场陈述第一节第一节 开局阶段开局阶段 开场陈述的重点是己方的利开场陈述的重点是己方的利益，在陈述己方利益时，应采益，在陈述己方利益时，应采用用“横向铺开横向铺开”的方法，而不的方法，而不是深谈某一个问题。是深谈某一个问题。4-16谈判的开局策略谈判的开局策略1)开局在整个谈判中的地位和作用开局在整个谈判中的地位和作用案例出了问题的工程案例出了问题的工程2)开局方式的选择开局方式的选择1.提出书面条件，不做口头补充提出书面条件，不做口头补充提出书面条件，不做口头补充提出书面条件，不做口头补充2.提出书面条件并做口头补充提出书面条件并做口头补充提出书面条件并做口头补充提出书面条件并做口头补充3.面谈提出交易条件面谈提出交易条件面谈提出交易条件面谈提出交易条件4-173)3)开局的任务与内容开局的任务与内容1.1.洽谈的内容洽谈的内容洽谈的内容洽谈的内容 在谈判中有待于解决的问题在谈判中有待于解决的问题在谈判中有待于解决的问题在谈判中有待于解决的问题2.2.洽谈的程序洽谈的程序洽谈的程序洽谈的程序3.3.洽谈人员的个人行为洽谈人员的个人行为洽谈人员的个人行为洽谈人员的个人行为4.4.积极主动的调动对方的行为，创造良好积极主动的调动对方的行为，创造良好积极主动的调动对方的行为，创造良好积极主动的调动对方的行为，创造良好的谈判气氛，是成功开局的核心。的谈判气氛，是成功开局的核心。的谈判气氛，是成功开局的核心。的谈判气氛，是成功开局的核心。4-184)形成良好开局结构的原则形成良好开局结构的原则1.提供或享受均等发言机会提供或享受均等发言机会提供或享受均等发言机会提供或享受均等发言机会2.讲话要尽量简洁、轻松讲话要尽量简洁、轻松讲话要尽量简洁、轻松讲话要尽量简洁、轻松3.要进行充分的合作要进行充分的合作要进行充分的合作要进行充分的合作4.要乐意接受对方的意见要乐意接受对方的意见要乐意接受对方的意见要乐意接受对方的意见4-195)正确估计自己的能力不要低估自己的能力不要低估自己的能力不要低估自己的能力不要低估自己的能力不要以为对方了解你的弱点不要以为对方了解你的弱点不要以为对方了解你的弱点不要以为对方了解你的弱点不要被身份地位吓倒不要被身份地位吓倒不要被身份地位吓倒不要被身份地位吓倒不要被数字、原则或规定吓住不要被数字、原则或规定吓住不要被数字、原则或规定吓住不要被数字、原则或规定吓住不要被无理的态度吓住不要被无理的态度吓住不要被无理的态度吓住不要被无理的态度吓住不要过早泄露你的全部实力不要过早泄露你的全部实力不要过早泄露你的全部实力不要过早泄露你的全部实力不要过分强调自己的困难不要过分强调自己的困难不要过分强调自己的困难不要过分强调自己的困难不要认为你已经了解对方的要求不要认为你已经了解对方的要求不要认为你已经了解对方的要求不要认为你已经了解对方的要求4-20开局的策略与调整开局的策略与调整 一般来说，双方应先就会谈的目标、计一般来说，双方应先就会谈的目标、计一般来说，双方应先就会谈的目标、计一般来说，双方应先就会谈的目标、计划、进度和参加的人员等达成一致的意见，划、进度和参加的人员等达成一致的意见，划、进度和参加的人员等达成一致的意见，划、进度和参加的人员等达成一致的意见，这是控制开局过程的基本策略，能够适用这是控制开局过程的基本策略，能够适用这是控制开局过程的基本策略，能够适用这是控制开局过程的基本策略，能够适用于各种谈判于各种谈判于各种谈判于各种谈判。1 1 1 1、中性话题实施法、中性话题实施法、中性话题实施法、中性话题实施法2 2 2 2、坦诚实施法、坦诚实施法、坦诚实施法、坦诚实施法3 3 3 3、幽默实施法、幽默实施法、幽默实施法、幽默实施法三、把握开场陈述三、把握开场陈述第一节第一节 开局阶段开局阶段 开场陈述一般包括以下内容开场陈述一般包括以下内容：1.己方对问题的理解己方对问题的理解 2.己方的利益己方的利益 3.己方的首要利益己方的首要利益 4.己方可做出的让步和商谈事项己方可做出的让步和商谈事项 5.己方可采取何种方式为共同利益做出贡献己方可采取何种方式为共同利益做出贡献 6.己方的原则己方的原则 4-22激发欲望的手法激发欲望的手法 1)1)1)1)引起对方的注意与兴趣引起对方的注意与兴趣引起对方的注意与兴趣引起对方的注意与兴趣1 1 1 1、服务过程和推销过程、服务过程和推销过程、服务过程和推销过程、服务过程和推销过程 1 1 1 1）谈判的服务过程是指：谈判的服务过程是指：谈判的服务过程是指：谈判的服务过程是指：对方对此次对方对此次对方对此次对方对此次谈判的态度是主动的，他们对产品感兴谈判的态度是主动的，他们对产品感兴谈判的态度是主动的，他们对产品感兴谈判的态度是主动的，他们对产品感兴趣、有要求及想购买。趣、有要求及想购买。趣、有要求及想购买。趣、有要求及想购买。2 2 2 2）谈判的推销过程是指：谈判的推销过程是指：谈判的推销过程是指：谈判的推销过程是指：谈判的一方谈判的一方谈判的一方谈判的一方采取主动措施吸引对方的注意力，使对方产生购买欲望，采取主动措施吸引对方的注意力，使对方产生购买欲望，采取主动措施吸引对方的注意力，使对方产生购买欲望，采取主动措施吸引对方的注意力，使对方产生购买欲望，使他们认识到购买某一种产品是必须的，促使其作出购使他们认识到购买某一种产品是必须的，促使其作出购使他们认识到购买某一种产品是必须的，促使其作出购使他们认识到购买某一种产品是必须的，促使其作出购买决定。买决定。买决定。买决定。引起注意引起注意产生兴趣产生兴趣形成欲望形成欲望决定购买决定购买4-232 2 2 2、目视与第一句话、目视与第一句话、目视与第一句话、目视与第一句话 一般情况下，只要把习惯上的第一句话省一般情况下，只要把习惯上的第一句话省一般情况下，只要把习惯上的第一句话省一般情况下，只要把习惯上的第一句话省略就能改进你的谈话略就能改进你的谈话略就能改进你的谈话略就能改进你的谈话3 3 3 3、解决问题的专家、解决问题的专家、解决问题的专家、解决问题的专家4 4 4 4、采取不同的方法、采取不同的方法、采取不同的方法、采取不同的方法 与与与与别人不同别人不同别人不同别人不同、与与与与你的过去不同你的过去不同你的过去不同你的过去不同、与与与与对方对方对方对方的设想不同的设想不同的设想不同的设想不同5 5 5 5、防止干扰、防止干扰、防止干扰、防止干扰6 6 6 6、撩拨对方的兴趣、撩拨对方的兴趣、撩拨对方的兴趣、撩拨对方的兴趣 示范示范示范示范是谈判者向对方提供的一种有说服是谈判者向对方提供的一种有说服是谈判者向对方提供的一种有说服是谈判者向对方提供的一种有说服力的证据力的证据力的证据力的证据4-242)2)2)2)激发对方的欲望激发对方的欲望激发对方的欲望激发对方的欲望1 1 1 1、欲望因人而异、欲望因人而异、欲望因人而异、欲望因人而异2 2 2 2、指点对方的渴望、指点对方的渴望、指点对方的渴望、指点对方的渴望 购买欲望多来源于感情，而不是来源购买欲望多来源于感情，而不是来源购买欲望多来源于感情，而不是来源购买欲望多来源于感情，而不是来源于理智于理智于理智于理智3 3 3 3、购买欲望与说服工作、购买欲望与说服工作、购买欲望与说服工作、购买欲望与说服工作 对方可以从摆出的事实中找到自己作对方可以从摆出的事实中找到自己作对方可以从摆出的事实中找到自己作对方可以从摆出的事实中找到自己作出决策的正当理由，因而也就不会因为做出决策的正当理由，因而也就不会因为做出决策的正当理由，因而也就不会因为做出决策的正当理由，因而也就不会因为做出了购买决定而受到内心的谴责出了购买决定而受到内心的谴责出了购买决定而受到内心的谴责出了购买决定而受到内心的谴责一、报价的形式一、报价的形式 第二节第二节 报价阶段报价阶段 1.书面报价书面报价 2.口头报价口头报价 二、如何报价二、如何报价 第二节第二节 报价阶段报价阶段 1.报价的基础和基本原则报价的基础和基本原则2.报价起点的确立报价起点的确立 3.实施报价实施报价 三、报价的先后次序三、报价的先后次序 第二节第二节 报价阶段报价阶段 报价次序应视情况而定报价次序应视情况而定先报价好处先报价好处 先报价的弊端先报价的弊端 四、欧式报价和日式报价四、欧式报价和日式报价 第二节第二节 报价阶段报价阶段 欧式报价欧式报价日式报价日式报价报价方式比较报价方式比较一、还价一、还价 第三节第三节 磋商阶段磋商阶段 应注意应注意：还价前要准确、清晰地掌握对方还价前要准确、清晰地掌握对方报价的全部内容报价的全部内容 要求对方做出价格解释要求对方做出价格解释二、议价二、议价 第三节第三节 磋商阶段磋商阶段 谈判过程中产生的分歧谈判过程中产生的分歧：想象的分歧想象的分歧人为的分歧人为的分歧真正的分歧真正的分歧二、议价二、议价 第三节第三节 磋商阶段磋商阶段 双方存在着很大的真正分歧的选择双方存在着很大的真正分歧的选择：终止谈判终止谈判全面让步全面让步继续磋商继续磋商三、让步三、让步第三节第三节 磋商阶段磋商阶段 谈判中双方所做的每一谈判中双方所做的每一次让步，都是在探测对方可次让步，都是在探测对方可能成交的范围。能成交的范围。三、让步三、让步第三节第三节 磋商阶段磋商阶段 1.确定己方可以让步的条件确定己方可以让步的条件2.列出让步磋商的清单列出让步磋商的清单3.考虑让步后对方的反应考虑让步后对方的反应 三、让步三、让步第三节第三节 磋商阶段磋商阶段 2.让步的基本原则让步的基本原则让步不要太快让步不要太快 让步幅度不能过大让步幅度不能过大绝不能无偿让步绝不能无偿让步 不承诺作同等级让步不承诺作同等级让步让步要恰如其分让步要恰如其分 即使是必须做出让步，也绝不便宜地让出即使是必须做出让步，也绝不便宜地让出让步后又考虑欠妥，完全可以推倒重来让步后又考虑欠妥，完全可以推倒重来不要忘记己方让步的次数不要忘记己方让步的次数 三、让步三、让步第三节第三节 磋商阶段磋商阶段 3.打破僵局打破僵局 谈判一旦出现僵局，应采取谈判一旦出现僵局，应采取积极的措施，尽快地加以解决，积极的措施，尽快地加以解决，以便促使谈判能顺利地朝成交阶以便促使谈判能顺利地朝成交阶段段迈进迈进。一、最后的回顾与起草备忘录一、最后的回顾与起草备忘录 第四节成交阶段第四节成交阶段 1.最后的回顾最后的回顾 2.明确还有哪些问题没有得到解决明确还有哪些问题没有得到解决3.对所有的交易条件进行最后确认对所有的交易条件进行最后确认4.确定己方最后可做让步的限度确定己方最后可做让步的限度 5.决定采取何种技巧结束谈判，进行签约决定采取何种技巧结束谈判，进行签约一、最后的回顾与起草备忘录一、最后的回顾与起草备忘录 第四节成交阶段第四节成交阶段 2.起草备忘录起草备忘录 备忘录是谈判工作的记录。一份备忘录是谈判工作的记录。一份完好的备忘录并不要求有严密的措辞，完好的备忘录并不要求有严密的措辞，只要清楚地表达双方的要求和主要的只要清楚地表达双方的要求和主要的交易条件就可以了。备忘录经双方签交易条件就可以了。备忘录经双方签字后，整个谈判过程大抵算是完成了。字后，整个谈判过程大抵算是完成了。二、草拟谈判协议或合同二、草拟谈判协议或合同 第四节成交阶段第四节成交阶段 谈判协议，是交易双方为谈判协议，是交易双方为明确各自的权利和义务，以书明确各自的权利和义务，以书面形式确定下来的合同。面形式确定下来的合同。二、草拟谈判协议或合同二、草拟谈判协议或合同 第四节成交阶段第四节成交阶段 草拟协议或合同时要注意草拟协议或合同时要注意：协议条理清晰协议条理清晰 措辞准确、严密、明确；协议措辞准确、严密、明确；协议内容具体、详尽内容具体、详尽 重视协议中违约责任的划分重视协议中违约责任的划分 三、审核协议和签收三、审核协议和签收 第四节成交阶段第四节成交阶段 在签订协议之前应与对方就全部的在签订协议之前应与对方就全部的谈判内容、交易条件进行最终的确定，谈判内容、交易条件进行最终的确定，协议签字时，再将协议的内容与谈判结协议签字时，再将协议的内容与谈判结果一一对照，在确认无误后方可签字。果一一对照，在确认无误后方可签字。l商务谈判一般要经过开局、报价、磋商、成交四商务谈判一般要经过开局、报价、磋商、成交四个阶段。个阶段。l开局阶段，要学会合理地运用影响开局气氛的各开局阶段，要学会合理地运用影响开局气氛的各种因素，建立起良好地洽谈气氛。开局阶段还要种因素，建立起良好地洽谈气氛。开局阶段还要注意把握好开场陈述。注意把握好开场陈述。l报价阶段是谈判双方将话题转向有关交易内容的报价阶段是谈判双方将话题转向有关交易内容的阶段。这一阶段主要解决好两个问题：如何确定阶段。这一阶段主要解决好两个问题：如何确定报价和实施报价。报价和实施报价。l磋商阶段是双方实质性的协调或较量阶段。经过磋商阶段是双方实质性的协调或较量阶段。经过议价和让步之后，双方交易条件逐步明朗化。议价和让步之后，双方交易条件逐步明朗化。l成交阶段要起草备忘录、草拟谈判协议或合同、成交阶段要起草备忘录、草拟谈判协议或合同、对协议进行审核与签收。对协议进行审核与签收。本章小结本章小结