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2023年销售渠道开发与管理 销售渠道开发与管理 主 讲：中国人民大学客座教授、高级策划师、高级营销师 兰州景氏企业管理咨询有限公司 总经理 景志宏 “营销实务培训”要点索引 （一） 第一讲 销售渠道开发与管理 一、销售渠道：就是由各地忠诚客户建立起来的销售网络。 二、总代理，经销商，二级批发商，终端零售商的概念。 1总代理：一个区域仅有一家，拥有或卖断了产品销售权。 2经销商：一个区域可有多家，从总代理或厂家进货的客户。 3二级批发商：从经销商进货的客户。 4零售商：向终端消费者销售产品的客户。谁掌握了终端，谁就掌握了销售权。 三、建立以渠道为核心的销售策略，必须围绕“一个中心、抓好两个基本点、坚持三个原则、实现四个目标”。 1围绕一个中心：即销售活动要以管理为中心。 2抓好两个基本点：即抓好业务员队伍和经销商队伍素质的全面提升。 3坚持三个原则：即坚持做市场就是建网络、帮助经销商赚钱、做好终端市场的原则。 4实现四个目标：即销量最大、费用最低、渠道控制能力最强、消费者最多。 四、销售渠道有效运作的关键： 1要确保价格体系设计的合理与稳定：一是要根据竞争对手的情况设置价格体系；二是要按照“区域一价”的原则稳定价格体系；三是由厂家直接制订价格，维护监管价格体系。 2要做好相应的广告支持，实行“两统一分”策略。即统一广告创意与策划，统一广告费用的控制；在各地广告署名中，分别刊登各地经销商的名址。 3要通过制度来制约窜货：窜货有恶意和良性两种，恶意的窜货是由对经销商的价格体系制订、利益分配不公及促销导向不对路形成的，恶性的窜货会导致渠道的价格混乱，信誉度降低，中间商利润减少，抱怨增多直至渠道网络的解体。良性的窜货是由于区域空白点多，需求无法满足形成的。要通过科学标识或由业务员直接监督窜货行为，认识窜货的危害性和严重后果，对窜货的经销商或业务员，从制度上从严处罚。 4要适时搞好对经销商的支持：建设分销网络；帮助送货、铺货、搞好仓库管理；帮助其搞好采购、销售、运营的经营管理；搞好对经销商的培训；合理有效的广告和促销；合理科学的奖励（要有明确的任务完成奖励和年终业绩的“模糊”奖励体系），切忌分台阶奖励或透明度过高，在扶持激励政策制定上，要注重对有潜力小客户的培养，力争把今天的小客户培养成明天的大客户。 5、完善售后服务；在协议上明确退换货的条件；质量事故的处理；搞好从产品（出厂、经销商、分销商到销费者手中全过程的销售跟进）；搞好非协议承诺的其他增值服务。 6要严格结算制度。明确协议条款；制订使用管理体系；加强自家保护意识（健全对账函，收货凭证，履行协议条款等）。 五、掌握了下游客户，就拥有了对市场的主动权。 1、帮助经销商做终端实际上就是要掌握下游客户，要搞清经销商把货发到那里去了，掌握了渠道就掌握终端，使自己不被经销商牵着鼻子走。 2、客户永远没有朋友，与经销商永远是利益关系，要保持一定的距离，不能使其知道不该知道的更多信息。 3、切忌盲目促销。要从旺季促销、涨价促销、买赠促销、台阶促销的误区中走出来，制订合理有效的业绩考核体系，发挥淡季促销拉动销量，盘活库存的作用。 4、挖同行的客户是投入最省的市场开发方式；要集中财力、人力、培养重点客户，因为80%的销量来自20%的优良客户，要把潜力的大小作为衡量客户的标准。 第二讲客户管理 一、建立和谐的厂商关系。 1、厂商之间是“斗鸡关系”和伙伴关系； 2、经销商的力量体现在地域优势和网络上； 3、厂家的力量体现在有产品、有商誉、有资金、有一定的价格和渠道控制能力，有破釜沉舟的勇气。 二、经销商的需求:1.利润率；2.资金需求；3.服务水平；4.经营难度。 三、明确对经销商的政策。1.销售额及利润（包括模糊的利润部分）； 2.更快的货物周转，更快的商品流转速度；3.商品具有吸引力；4.吸引 购买力强的消费者；5.重新赢得被夺走的客户；6.保持客户（开发新客户费用：保护老客户的费用=3：1）；7.赢得新客户；8.健康；9.价格和折扣；10.技术上可靠的产品。目的：尽可能不让顾客不购物就走。 四、制订针对同行企业的销售策略。1.对客户的宣传教育；2.对经销商的服务支持；3.协同销售；4.广告宣传；5.技术服务；6.公共关系。 记住：业务员不仅仅是信息传递员，而是资源配置员。 第三讲：提高素质、实现创业理想 一、要实现创业理想，就要确定创业的目标。理想、情操、信仰、手段、途径、方法；要实现创业理想，就要学会感恩（感恩企业、感恩老板、感恩同事）；要理顺大事业与小事业的关系，“皮之不存、毛将焉存”。 二、作风上提倡“自主、自立、自强”（独立作战，团队协作）。 三、行为上倡导“三心、三守、三勤、三才、三思”即： 1三心：爱心、忠心、孝心（团结同事、忠于职守、敬老爱幼）； 2三守：守时、守约、守信（遵守约定、信守承诺、言必行、行必果）； 3三勤：勤学、勤思、勤做（勤于学习、勤于思考、勤能补拙）； 4三才：天时、地利、人和； 5三思而后行。 四、素质上力求四通八达： 1心：良好的心理素质，宏达、豁达。 2胸：广达、宽达、博学多才、造诣精神。 3手：顺达、发达，技术高超，巧奇天工。 4口：畅达、通达，能言善辩，文通学顺。 五、成功的秘诀：丘吉尔说：绝不放弃！绝不、绝不放弃！绝不、绝不、绝不放弃！ 销售渠道开发与管理 销售渠道开发1 餐饮渠道开发与管理 销售渠道管理与创新 渠道销售人员市场开发 销售渠道的选择与管理 销售渠道管理 销售渠道管理 销售渠道管理 销售渠道管理大题