翡翠销售技巧资料(打印版)(精品).ppt

1早在殷商时代，玉石就被视为早在殷商时代，玉石就被视为“上天之石上天之石”“”“天地之精天地之精”“”“物中之王物中之王”翡翠由于硬度较高，所以在明朝永乐年间才可以加工出成品。翡翠由于硬度较高，所以在明朝永乐年间才可以加工出成品。翡翠作为众多玉石的一种被誉为玉石之王。翡翠作为众多玉石的一种被誉为玉石之王。一一.翡翠与玉石翡翠与玉石翡翠是众多玉石的一种翡翠是众多玉石的一种2二翡翠在中国二翡翠在中国翡翠被誉为玉石之王，在中国有数百年的历史，拥有着皇家血统，是皇家贵族翡翠被誉为玉石之王，在中国有数百年的历史，拥有着皇家血统，是皇家贵族的象征。在古代翡翠被大量的用于制作皇室用品，如演奏乐器，生活器皿等。的象征。在古代翡翠被大量的用于制作皇室用品，如演奏乐器，生活器皿等。中国名人与翡翠中国名人与翡翠宋美龄宋美龄 百岁生日时佩戴价值联城的翡翠饰品百岁生日时佩戴价值联城的翡翠饰品慈禧慈禧 生平及陪葬都是价值不菲的翡翠，包括价值生平及陪葬都是价值不菲的翡翠，包括价值10001000万两白银的翡翠白菜万两白银的翡翠白菜3三三.消费者购买翡翠的意图消费者购买翡翠的意图1.1.购买等待升值赚取差额购买等待升值赚取差额特点：不是因为翡翠的美丽而购买，而是因为翡翠具有升值的潜力。特点：不是因为翡翠的美丽而购买，而是因为翡翠具有升值的潜力。介绍方向：重点介绍翡翠的稀有性可保值增值，便于携带转移。介绍方向：重点介绍翡翠的稀有性可保值增值，便于携带转移。此类顾客主要针对高价翡翠此类顾客主要针对高价翡翠2.2.做礼品做礼品特点：以欣赏为目的，可以悦目养神。传递感情，高雅不俗。特点：以欣赏为目的，可以悦目养神。传递感情，高雅不俗。介绍方向：翡翠的流行趋势，翡翠作为礼品档次很高。介绍方向：翡翠的流行趋势，翡翠作为礼品档次很高。此类顾客主要针对各种价位翡翠此类顾客主要针对各种价位翡翠43.3.欣赏与佩戴欣赏与佩戴特点：以欣赏为目的，可以悦目养神。通过佩戴提高生活品味。特点：以欣赏为目的，可以悦目养神。通过佩戴提高生活品味。介绍方向：根据特点介绍款式及价位的，讲究价位比。介绍方向：根据特点介绍款式及价位的，讲究价位比。此类顾客主要针对各种价位的翡翠此类顾客主要针对各种价位的翡翠4.4.收藏收藏特点：像宝物一样珍藏起来，必要的时候可以换取一定的金额。特点：像宝物一样珍藏起来，必要的时候可以换取一定的金额。介绍方向：重点介绍翡翠的稀有性可保值增值，便于携带转移。介绍方向：重点介绍翡翠的稀有性可保值增值，便于携带转移。此类顾客主要针对高价位的翡翠此类顾客主要针对高价位的翡翠5.5.传袭传袭特点：作为传家宝使用，世世代代相传。特点：作为传家宝使用，世世代代相传。介绍方向：重点介绍翡翠的稀有性可保值增值，便于携带转移。介绍方向：重点介绍翡翠的稀有性可保值增值，便于携带转移。此类顾客主要针对高价位的翡翠此类顾客主要针对高价位的翡翠2.3.42.3.4为我司的主要购买群体为我司的主要购买群体5四四.销售翡翠的必要绝学销售翡翠的必要绝学寓意：寓意：是翡翠货品最重要的销售是翡翠货品最重要的销售“工具工具”大多数顾客购买翡翠就是求个大多数顾客购买翡翠就是求个“祝福祝福”求个求个“平安平安”从从消除顾客疑消除顾客疑问开始销售问开始销售用美好的用美好的寓意寓意达成销售达成销售6（一）从消除顾客疑问开始销售（一）从消除顾客疑问开始销售常见的顾客疑问教你答：常见的顾客疑问教你答：1.1.对货品真假品质不放心对货品真假品质不放心解决方法解决方法（1 1）简单的介绍一些鉴定方法，如硬度较高，可以轻松刻画玻璃，密度较）简单的介绍一些鉴定方法，如硬度较高，可以轻松刻画玻璃，密度较高，所以同体积的翡翠比普通玻璃重许多。高，所以同体积的翡翠比普通玻璃重许多。（2 2）带顾客到翡翠柜台前，让他体验我司翡翠的光泽与质地，并且声明我）带顾客到翡翠柜台前，让他体验我司翡翠的光泽与质地，并且声明我司翡翠都是经过国家质量监督局检测过的纯天然司翡翠都是经过国家质量监督局检测过的纯天然A A货翡翠，并且每件货品都货翡翠，并且每件货品都有自己的有自己的“身份证身份证”鉴定证书。周大福与国家质量监督局一同为你担保货品鉴定证书。周大福与国家质量监督局一同为你担保货品的真假与质量。的真假与质量。72.2.对自己佩戴翡翠没有信心对自己佩戴翡翠没有信心解决方法：解决方法：（1 1）宣传翡翠的佩戴文化）宣传翡翠的佩戴文化“人养玉，玉养人人养玉，玉养人”（2 2）佩戴翡翠是流行趋势，且容易搭配服饰，便于出席任何场合。）佩戴翡翠是流行趋势，且容易搭配服饰，便于出席任何场合。（3 3）让贵客佩戴上，在镜子中看佩戴效果，并且结合客人的气质和性格给）让贵客佩戴上，在镜子中看佩戴效果，并且结合客人的气质和性格给 予一些的赞美之词。予一些的赞美之词。84.4.局部的缺陷影响销售信心局部的缺陷影响销售信心解决方法：解决方法：（1 1）天然的宝石没有绝对的完美无暇，如果真的什么瑕疵都没有那就是有问）天然的宝石没有绝对的完美无暇，如果真的什么瑕疵都没有那就是有问题的宝石，可能是合成的也可能是人工处理过的。题的宝石，可能是合成的也可能是人工处理过的。（2 2）巧用语言：对于翡翠中的内含物可以叫做）巧用语言：对于翡翠中的内含物可以叫做“翡翠的胎记翡翠的胎记”对于翡翠中的黄色杂质可以叫做对于翡翠中的黄色杂质可以叫做“翡翠的翡色翡翠的翡色”对于翡翠中的纹理（成长纹）可以叫做对于翡翠中的纹理（成长纹）可以叫做“翡翠的生命轨迹翡翠的生命轨迹”9 5.5.注重顾客的朋友注重顾客的朋友 解决方法解决方法（1 1）：在给客人斟茶时给客人的朋友也斟一杯。给顾客的朋友留下好的印象。）：在给客人斟茶时给客人的朋友也斟一杯。给顾客的朋友留下好的印象。（2 2）：在引导顾客消费的时候，也要注意不要忽略顾客的朋友，保持目光的交流。）：在引导顾客消费的时候，也要注意不要忽略顾客的朋友，保持目光的交流。（3 3）：翡翠货品方面，如果顾客的朋友发表一些专业意见，一定要给予肯定和奉承。）：翡翠货品方面，如果顾客的朋友发表一些专业意见，一定要给予肯定和奉承。10（二）用美好的寓意来促进销售（二）用美好的寓意来促进销售在介绍寓意的时候，一定要灵活运用，结合顾客的实际情况来讲解货品寓意。在介绍寓意的时候，一定要灵活运用，结合顾客的实际情况来讲解货品寓意。翡翠的寓意主要可以分为以下几个大类（花件）：翡翠的寓意主要可以分为以下几个大类（花件）：高升类：高升类：成长是福，翠竹青青、节节扎实、步步攀升，成长是福，翠竹青青、节节扎实、步步攀升，是每个长辈对晚辈的美好期盼与关怀祝福。是每个长辈对晚辈的美好期盼与关怀祝福。11鸿运类：鸿运类：以马上封猴、翡翠辣椒、等为代表，表示对朋以马上封猴、翡翠辣椒、等为代表，表示对朋友鸿运滚滚、步步高升、飞黄腾达等良好的祝友鸿运滚滚、步步高升、飞黄腾达等良好的祝福。将翡翠的灵气带至友人。祝愿前程似锦。福。将翡翠的灵气带至友人。祝愿前程似锦。福寿类：福寿类：以鱼、莲、桃为代表，福寿人生大福，人皆祈以鱼、莲、桃为代表，福寿人生大福，人皆祈盼之。福寿双全、康宁富有、功成名就，承载盼之。福寿双全、康宁富有、功成名就，承载着心灵的祈盼，传达着福至心灵的感应。着心灵的祈盼，传达着福至心灵的感应。12瑞兽类：瑞兽类：翡翠与瑞兽（貔貅、麒麟、蝙蝠、金蝉等等）都是富有灵气的，瑞兽在身翡翠与瑞兽（貔貅、麒麟、蝙蝠、金蝉等等）都是富有灵气的，瑞兽在身集财随愿，家有瑞兽，逢凶化吉、万事无忧。集财随愿，家有瑞兽，逢凶化吉、万事无忧。貔貅：聚财神兽，嘴阔吃四方，揽八方财，为主人镇宅辟邪，聚财掌权。貔貅：聚财神兽，嘴阔吃四方，揽八方财，为主人镇宅辟邪，聚财掌权。金蝉：具天地通灵之气，如运财童子，令主人财运滚滚。金蝉：具天地通灵之气，如运财童子，令主人财运滚滚。金金蝉蝉貔貔貅貅13生肖类：生肖类：生肖是生命的守护神。十二生肖是生命的守护神。十二生肖守护着人间凡人的幸运生肖守护着人间凡人的幸运和运程，可以正身、辟邪、和运程，可以正身、辟邪、事事如意。事事如意。龙凤类：龙凤类：相爱就是凿石索玉，龙凤佩讲究天相爱就是凿石索玉，龙凤佩讲究天缘巧合，是婚姻信物最佳选择。缘巧合，是婚姻信物最佳选择。14花件卖点总结：花件卖点总结：所有花件的寓意是整个翡翠寓意中最为复杂的，需要所有花件的寓意是整个翡翠寓意中最为复杂的，需要灵活运用，最重要的是要理解顾客的购买意向，如：灵活运用，最重要的是要理解顾客的购买意向，如：求福、求平安、求财。求福、求平安、求财。15五五.货品卖点及含义货品卖点及含义手镯：手镯：在国内手镯购买者主要可分为两个大类在国内手镯购买者主要可分为两个大类分别是分别是“结婚用购买结婚用购买”“”“孝敬、礼品购买孝敬、礼品购买”情感需求方向：情感需求方向：结婚用：结婚用：爱情的信物，象征天长地久坚贞不渝、锁住爱情的信物，象征天长地久坚贞不渝、锁住“她的心她的心”，携子之手与子到老。，携子之手与子到老。孝敬礼品用孝敬礼品用：礼品馈送、孝敬父母的最佳选择，手镯无始无终，象征世间轮回，能护佑身心，礼品馈送、孝敬父母的最佳选择，手镯无始无终，象征世间轮回，能护佑身心，康宁平安。翡翠中含有微量的元素，对身体健康有一定的调节作用。康宁平安。翡翠中含有微量的元素，对身体健康有一定的调节作用。16佛家翡翠：佛家翡翠：翡翠与佛教有着至深的善源翡翠与佛教有着至深的善源1.1.翡翠温润通透，能明心见性；翡翠温润通透，能明心见性；2.2.翡翠坚韧不浊，能护佑众生；翡翠坚韧不浊，能护佑众生；3.3.翡翠含蕴内敛，能修心养性；翡翠含蕴内敛，能修心养性；是佛教法器中常用之物是佛教法器中常用之物翡翠观音：大慈大悲、救苦救难、普渡众生，翡翠观音：大慈大悲、救苦救难、普渡众生，翡翠之坚韧，可为主人抵挡灾难、驱魔辟邪。翡翠之坚韧，可为主人抵挡灾难、驱魔辟邪。翡翠佛公：翡翠蕴万象，佛颜安众生，佩戴翡翡翠佛公：翡翠蕴万象，佛颜安众生，佩戴翡翠佛公，佛光普照，净化身心。翠佛公，佛光普照，净化身心。17玉扣：玉扣：又称平安扣，在翡翠饰品中非常常见，其良好的寓意与简洁的款式也是又称平安扣，在翡翠饰品中非常常见，其良好的寓意与简洁的款式也是市场上最为顾客接受的翡翠饰品之一。市场上最为顾客接受的翡翠饰品之一。平安扣含义：平安扣含义：玉扣是圆形的，在玉扣是圆形的，在“周易周易”里代表这世间的轮里代表这世间的轮回，寓意团圆，美满。同时，平安扣代表着平回，寓意团圆，美满。同时，平安扣代表着平平安安，阖家欢乐。平安安，阖家欢乐。18心形心形&杏仁形杏仁形 翡翠：翡翠：由于杏仁形状的货品其由于杏仁形状的货品其工艺工艺要求很高，所以有许多商家因为其高风险，要求很高，所以有许多商家因为其高风险，不愿意去制作此类货品。不愿意去制作此类货品。1.对称性要求较高对称性要求较高2.渐变而对称的厚度要求极高渐变而对称的厚度要求极高3.链接处做工要求高，镶嵌难度极大链接处做工要求高，镶嵌难度极大19“杏仁杏仁”形状的物体其实在我国及欧美都有许多良好的形状的物体其实在我国及欧美都有许多良好的寓意寓意：下面分享给大家一些良好寓意，希望帮助分店同事达成销售下面分享给大家一些良好寓意，希望帮助分店同事达成销售心形心形&杏仁形：杏仁形：1.古罗马，杏仁状的物品代表着象征着子孙、幸福、浪漫、健康和财富古罗马，杏仁状的物品代表着象征着子孙、幸福、浪漫、健康和财富 2.基督教及犹太文化里象征运气和幸福的吉祥物基督教及犹太文化里象征运气和幸福的吉祥物 3.欧美文化中杏仁状的物品象征着来年的健康吉祥、幸福如意。欧美文化中杏仁状的物品象征着来年的健康吉祥、幸福如意。4.中国文化：一心一意，心心相印，福至心灵，心想事成，心口如一，中国文化：一心一意，心心相印，福至心灵，心想事成，心口如一，心坚石穿，称心如意，一片冰心等等心坚石穿，称心如意，一片冰心等等20心形心形&杏仁形：杏仁形：杏仁传说杏仁传说 希腊神话里有这么一则故事：美丽的公主菲莉斯在结婚之日遭希腊神话里有这么一则故事：美丽的公主菲莉斯在结婚之日遭到心上人戴摩方的遗弃。菲莉斯在神坛上年复一年地苦等戴摩方回心转意，到心上人戴摩方的遗弃。菲莉斯在神坛上年复一年地苦等戴摩方回心转意，但终于心碎神竭而死。大悲大悯的上帝让菲莉斯化作了一棵杏树，使杏树成但终于心碎神竭而死。大悲大悯的上帝让菲莉斯化作了一棵杏树，使杏树成为了希望的象征。迷途知返、忏悔不已的戴摩方见到的菲莉斯只是一棵花叶为了希望的象征。迷途知返、忏悔不已的戴摩方见到的菲莉斯只是一棵花叶全无的树木，但还是深情地拥抱了杏树。说来也奇，杏树突然就花繁叶茂了，全无的树木，但还是深情地拥抱了杏树。说来也奇，杏树突然就花繁叶茂了，似乎在象征着连死神也无法阻隔的爱情。葡萄牙也流传着相似的传说。似乎在象征着连死神也无法阻隔的爱情。葡萄牙也流传着相似的传说。21鱼形翡翠鱼形翡翠 在我国自古以来在我国自古以来“鱼鱼”一直是一直是“吉祥物吉祥物”的一种，代表的一种，代表着着“年年有余年年有余”,象征着美好富裕的生活。象征着美好富裕的生活。关于鱼的寓意分享：关于鱼的寓意分享：1.生活富裕，年年有赢余，代表成语：年年有余生活富裕，年年有赢余，代表成语：年年有余2.事事顺利，生活与事业蒸蒸日上，代表成语：如鱼得水事事顺利，生活与事业蒸蒸日上，代表成语：如鱼得水3.向前的精神，勇于挑战，不畏惧任何事物。代表成语：鱼跃龙门向前的精神，勇于挑战，不畏惧任何事物。代表成语：鱼跃龙门4.祝福比喻人们容貌美丽，美若天仙。代表成语：沉鱼落雁祝福比喻人们容貌美丽，美若天仙。代表成语：沉鱼落雁22玉环翡翠玉环翡翠玉环，本为古玉器的一种，为一种圆形而中间有孔的玉器，形状玉环，本为古玉器的一种，为一种圆形而中间有孔的玉器，形状与镯类似，其孔径大于边缘，也有与边缘相等的与镯类似，其孔径大于边缘，也有与边缘相等的 玉环形翡翠寓意：玉环形翡翠寓意：1.圆形代表着合家团圆，美满幸福，一切终得圆满结局圆形代表着合家团圆，美满幸福，一切终得圆满结局2.“易易”经里，圆代表着万物生生不息，周而复始，无限轮回经里，圆代表着万物生生不息，周而复始，无限轮回3.象征着生命及事业，蒸蒸日上，永不衰退。象征着生命及事业，蒸蒸日上，永不衰退。23镶蝙蝠形花头翡翠环镶蝙蝠形花头翡翠环镶植物形花头翡翠环镶植物形花头翡翠环纯翠翡翠环纯翠翡翠环康熙康熙“福福”&康熙康熙“寿寿”