医学专题—如何拜访药店.ppt

中诺药业中诺药业中国最专业的抗生素粉针生产基地、最主要的非专利药物供应商中国最专业的抗生素粉针生产基地、最主要的非专利药物供应商药店拜访内容药店拜访内容(nirng)销售经验销售经验 段聪静段聪静 第一页，共二十八页。中诺药业中诺药业中国最专业的抗生素粉针生产基地、最主要的非专利药物供应商中国最专业的抗生素粉针生产基地、最主要的非专利药物供应商药店方面药店方面未铺货药店的拜访内容未铺货药店的拜访内容(nirng)已经铺的药店拜访内容已经铺的药店拜访内容第二页，共二十八页。中诺药业中诺药业中国最专业的抗生素粉针生产基地、最主要的非专利药物供应商中国最专业的抗生素粉针生产基地、最主要的非专利药物供应商未铺货药店的拜访未铺货药店的拜访(bifng)内容内容熟悉药店的环境熟悉药店的环境 认识店经理认识店经理、了解竞争厂家品种的进货途径了解竞争厂家品种的进货途径和进货价格、零售价格、从中算出利润率，这样和进货价格、零售价格、从中算出利润率，这样可以了解这家店进货时利润在多少钱的范围内。可以了解这家店进货时利润在多少钱的范围内。通过了解后记下联系电话通过了解后记下联系电话第三页，共二十八页。中诺药业中诺药业中国最专业的抗生素粉针生产基地、最主要的非专利药物供应商中国最专业的抗生素粉针生产基地、最主要的非专利药物供应商与店员交流与店员交流1.首先礼品拜访建立首先礼品拜访建立(jinl)良好沟通环境良好沟通环境2.佳能达集团的情况：佳能达集团的情况：何时创立、始创人的故何时创立、始创人的故事、销售的区域事、销售的区域 3.3.同类品种其他厂同类品种其他厂家的促销政策（兑物、家的促销政策（兑物、返钱多少、有无促销员）返钱多少、有无促销员）第四页，共二十八页。中诺药业中诺药业中国最专业的抗生素粉针生产基地、最主要的非专利药物供应商中国最专业的抗生素粉针生产基地、最主要的非专利药物供应商药店进货谈判药店进货谈判(tnpn)(tnpn)时遇到的问题时遇到的问题进货进货价格高价格高同类品种太多同类品种太多利润利润(lrn)低低经理不同意进货经理不同意进货第五页，共二十八页。中诺药业中诺药业中国最专业的抗生素粉针生产基地、最主要的非专利药物供应商中国最专业的抗生素粉针生产基地、最主要的非专利药物供应商药品价格高药品价格高单体店单体店(私人药店私人药店)A A、质量保证质量保证(生产工艺、卫生、生产工艺、卫生、GMPGMP、检验检验):):保证不出质量问题保证不出质量问题B B、享受小企业不具备的优惠政策：签订进货协议保证药店利润在享受小企业不具备的优惠政策：签订进货协议保证药店利润在30%30%以上，并且同时进我公司指定品种、指定商业公司（暂时未实以上，并且同时进我公司指定品种、指定商业公司（暂时未实施施(shsh)(shsh)，20042004沈阳联络处即将实施沈阳联络处即将实施(shsh)(shsh)）有店员的：有店员的：20-30%20-30%的积分做返点给药店经理其他积分给店员的积分做返点给药店经理其他积分给店员 无店员的：无店员的：80%80%积分给药店经理，其他作为销售增长费用积分给药店经理，其他作为销售增长费用C C、良好的售后服务如药品滞销则通过促销或退货来保证药房利益。良好的售后服务如药品滞销则通过促销或退货来保证药房利益。第六页，共二十八页。中诺药业中诺药业中国最专业的抗生素粉针生产基地、最主要的非专利药物供应商中国最专业的抗生素粉针生产基地、最主要的非专利药物供应商药品价格高药品价格高连锁药店连锁药店A A、少进几盒，试销少进几盒，试销B B、介绍其他介绍其他(qt)(qt)连锁销我品种好的药店连锁销我品种好的药店（做比较）（做比较）C C、价高更容易完成公司给店员下达的销价高更容易完成公司给店员下达的销售任务售任务D D、做给其免费进行业务培训，包括店做给其免费进行业务培训，包括店员销售技巧、员销售技巧、GSPGSP认证知识以及促销活动认证知识以及促销活动（赠药、赠礼品）（赠药、赠礼品）第七页，共二十八页。中诺药业中诺药业中国最专业的抗生素粉针生产基地、最主要的非专利药物供应商中国最专业的抗生素粉针生产基地、最主要的非专利药物供应商同类同类(tngli)(tngli)品种太多品种太多A A、有针对性介绍店内所销竞争同类品种的有针对性介绍店内所销竞争同类品种的情况：开票价、零售价、利润率、促销政情况：开票价、零售价、利润率、促销政策策B B、我公司优势和产品我公司优势和产品(chnpn)(chnpn)的优势（即产品的优势（即产品(chnpn)(chnpn)卖点）卖点）第八页，共二十八页。中诺药业中诺药业中国最专业的抗生素粉针生产基地、最主要的非专利药物供应商中国最专业的抗生素粉针生产基地、最主要的非专利药物供应商经理不同意进货经理不同意进货A A、应了解应了解(lioji)(lioji)要货日期，在经理报计要货日期，在经理报计划时劝说更具说服力划时劝说更具说服力B B、应有拜访完毕后的电话回访（感谢客户应有拜访完毕后的电话回访（感谢客户的合作一定要让客户会感到有利可言，并的合作一定要让客户会感到有利可言，并约定下次拜访时间和合作意向约定下次拜访时间和合作意向C C、签定药店进货协议（附表）签定药店进货协议（附表）D D、业务代表要有恒心和信心业务代表要有恒心和信心第九页，共二十八页。中诺药业中诺药业中国最专业的抗生素粉针生产基地、最主要的非专利药物供应商中国最专业的抗生素粉针生产基地、最主要的非专利药物供应商 第一次铺货第一次铺货销售销售(xioshu)好的药店好的药店销售不好的药店销售不好的药店已经铺货的药店拜访已经铺货的药店拜访(bifng)内容内容第十页，共二十八页。中诺药业中诺药业中国最专业的抗生素粉针生产基地、最主要的非专利药物供应商中国最专业的抗生素粉针生产基地、最主要的非专利药物供应商第一次上货第一次上货了解到货日期、最好在铺货当天到店，礼品拜了解到货日期、最好在铺货当天到店，礼品拜访以求好的陈列位置。访以求好的陈列位置。(同时可给店员留下深刻同时可给店员留下深刻的印象的印象)加强拜访频率，加强拜访频率，促进销售。促进销售。(第一次铺货后销第一次铺货后销售好的品种易引起店长的兴趣售好的品种易引起店长的兴趣)约定下次约定下次(xi c)(xi c)拜访的时间拜访的时间 第十一页，共二十八页。中诺药业中诺药业中国最专业的抗生素粉针生产基地、最主要的非专利药物供应商中国最专业的抗生素粉针生产基地、最主要的非专利药物供应商销售好的药店销售好的药店寻寻找找VIPVIP店店员员(1-2(1-2名名)，切切实实让让其其感感受受到到销销售售我我品品种种的的好好处处，一一旦旦确确定定了了VIPVIP店店员员，要要严严格格保保守守(boshu)(boshu)秘密，积分兑物可采用电话和秘密，积分兑物可采用电话和VIPVIP店员联系店员联系要求：好的陈列位置、增加新的陈列位置、增要求：好的陈列位置、增加新的陈列位置、增加新品种加新品种、并且制定销售任务。、并且制定销售任务。第十二页，共二十八页。中诺药业中诺药业中国最专业的抗生素粉针生产基地、最主要的非专利药物供应商中国最专业的抗生素粉针生产基地、最主要的非专利药物供应商销售不好销售不好(b ho)(b ho)的药店的药店做促销活动：引起兴趣做促销活动：引起兴趣小礼品拜访小礼品拜访和店员搞好关系，确定和店员搞好关系，确定VIPVIP店员店员只确定一名或两名店员作为我们的只确定一名或两名店员作为我们的VIP店员店员不间断的拜访建立店员对我们代表的信任不间断的拜访建立店员对我们代表的信任第十三页，共二十八页。中诺药业中诺药业中国最专业的抗生素粉针生产基地、最主要的非专利药物供应商中国最专业的抗生素粉针生产基地、最主要的非专利药物供应商针对连锁店注意问题针对连锁店注意问题与与A、B级药店经理搞好关系级药店经理搞好关系确定确定VIPVIP店员店员 C C、D D级药店级药店积积分兑物分兑物店内促销店内促销(c xio)(c xio)店员培训店员培训第十四页，共二十八页。中诺药业中诺药业中国最专业的抗生素粉针生产基地、最主要的非专利药物供应商中国最专业的抗生素粉针生产基地、最主要的非专利药物供应商A A、B B级药店级药店(yo din)(yo din)和店经理搞好关系和店经理搞好关系原因：原因：1 1、店经理店经理(jngl)(jngl)有权控制某些品种的销量有权控制某些品种的销量 2 2、店经理也有从消费的品种中提成、店经理也有从消费的品种中提成 3 3、店经理将有促消费的品种告知总部、店经理将有促消费的品种告知总部 后对我们厂家的影响很大（不结后对我们厂家的影响很大（不结 款从货款中扣取促消费差价、压款从货款中扣取促消费差价、压 低进货价格等低进货价格等第十五页，共二十八页。中诺药业中诺药业中国最专业的抗生素粉针生产基地、最主要的非专利药物供应商中国最专业的抗生素粉针生产基地、最主要的非专利药物供应商A A、B B级药店级药店(yo din)(yo din)和店经理搞好关系和店经理搞好关系礼品礼品(lpn)(lpn)拜访拜访给店经理提成给店经理提成不定期邀请不定期邀请(yoqng)(yoqng)片区店经理会餐片区店经理会餐：讲企业、讲产品、拉近关系讲企业、讲产品、拉近关系好处好处：1 1、为确定的、为确定的VIPVIP店员开绿灯店员开绿灯 2 2、能够给店员下产品月或天、能够给店员下产品月或天 的销售任务的销售任务 第十六页，共二十八页。中诺药业中诺药业中国最专业的抗生素粉针生产基地、最主要的非专利药物供应商中国最专业的抗生素粉针生产基地、最主要的非专利药物供应商 确定确定(qudng)(qudng)VIP店员店员柜台店员较多、销我品种不好柜台店员较多、销我品种不好 和尚吃水的故事（确定一个和尚吃水的故事（确定一个VIP店员）店员）让其有让其有“数数”和和“量量”的概念的概念让其知道一天销售几盒，一个月就能达到几盒，让其知道一天销售几盒，一个月就能达到几盒，就能兑的多少费用的礼品（全部给其个人，和其就能兑的多少费用的礼品（全部给其个人，和其联系用电话，其他人不会知道；并告知已和店经联系用电话，其他人不会知道；并告知已和店经理搞好关系，经理不会干涉）理搞好关系，经理不会干涉）第十七页，共二十八页。中诺药业中诺药业中国最专业的抗生素粉针生产基地、最主要的非专利药物供应商中国最专业的抗生素粉针生产基地、最主要的非专利药物供应商确定确定VIP店员店员用积分用积分(jfn)(jfn)进行引诱进行引诱销售一段时间后，可告知合作愉快，已向公司销售一段时间后，可告知合作愉快，已向公司争取政策，加大销量可增加积分（限定时间）争取政策，加大销量可增加积分（限定时间）第十八页，共二十八页。中诺药业中诺药业中国最专业的抗生素粉针生产基地、最主要的非专利药物供应商中国最专业的抗生素粉针生产基地、最主要的非专利药物供应商维康连锁店维康连锁店9-12月销售月销售(xioshu)颗粒曲线颗粒曲线图图第十九页，共二十八页。中诺药业中诺药业中国最专业的抗生素粉针生产基地、最主要的非专利药物供应商中国最专业的抗生素粉针生产基地、最主要的非专利药物供应商今天我去店了，你不上班今天我去店了，你不上班(shng bn)(shng bn)，*又走了又走了五盒五盒（奖励）（奖励）今天公司来了些小礼品，挺有意思，看你方今天公司来了些小礼品，挺有意思，看你方便时我给你送去便时我给你送去今天是你生日，祝你快乐并送生日蛋糕（今天是你生日，祝你快乐并送生日蛋糕（3030元左右）元左右）在节庆日在节庆日发手机短信发手机短信和和VIP店员店员(dinyun)谈论的话题谈论的话题电话联系电话联系第二十页，共二十八页。中诺药业中诺药业中国最专业的抗生素粉针生产基地、最主要的非专利药物供应商中国最专业的抗生素粉针生产基地、最主要的非专利药物供应商和和VIP店员谈论店员谈论(tnln)的话题的话题店内拜访：（加深量的概念）店内拜访：（加深量的概念）每次拜访都要涉及销量，使其牢记我产品，养成首荐习惯每次拜访都要涉及销量，使其牢记我产品，养成首荐习惯你本月已销你本月已销*盒，再销盒，再销*盒（每天销售盒（每天销售*盒），可换取盒），可换取*礼品礼品给其兑物后，要求给我公司产品位置好的陈列面给其兑物后，要求给我公司产品位置好的陈列面每次去药店，若店员当面推荐我产品成功，给予小礼品奖励每次去药店，若店员当面推荐我产品成功，给予小礼品奖励询问店员销售过程中的问题，给予解释。同时介绍产品卖点询问店员销售过程中的问题，给予解释。同时介绍产品卖点及时查库存并要在库存不多时及时报计划预防断货（沈阳维康及时查库存并要在库存不多时及时报计划预防断货（沈阳维康连锁从商业进货连锁从商业进货(jnhu)时间较长）时间较长）第二十一页，共二十八页。中诺药业中诺药业中国最专业的抗生素粉针生产基地、最主要的非专利药物供应商中国最专业的抗生素粉针生产基地、最主要的非专利药物供应商0303年年9-129-12月颗粒月颗粒(kl)(kl)销量曲线图销量曲线图单位：盒单位：盒9月月11月月12月月10月月第二十二页，共二十八页。中诺药业中诺药业中国最专业的抗生素粉针生产基地、最主要的非专利药物供应商中国最专业的抗生素粉针生产基地、最主要的非专利药物供应商店内促销员店内促销员确定确定VIP店员，和其搞好关系；讲销我品种店员，和其搞好关系；讲销我品种的好处的好处和促销员搞好关系，在销其品种未成功的前提下，和促销员搞好关系，在销其品种未成功的前提下，推我品种推我品种让让其其他他柜柜台台的的促促销销员员（销销售售和和我我品品种种无无关关的的品品种）销我品种种）销我品种挖其它厂家促销员（告知我公司挖其它厂家促销员（告知我公司(ns)随时会招聘随时会招聘促销员，如有意向可先试销我们品种）促销员，如有意向可先试销我们品种）第二十三页，共二十八页。中诺药业中诺药业中国最专业的抗生素粉针生产基地、最主要的非专利药物供应商中国最专业的抗生素粉针生产基地、最主要的非专利药物供应商C C、D D级药店级药店花费时间不要太多，有潜力的可重点开发花费时间不要太多，有潜力的可重点开发积分兑物积分兑物要保密，可电话联系、讲信用，答应的事加班点要保密，可电话联系、讲信用，答应的事加班点也要按时完成也要按时完成积分兑物必须有一个时间限制（让店员有积分兑物必须有一个时间限制（让店员有经经常记着我们的品种常记着我们的品种(pnzhng)兑现时间）兑现时间）第二十四页，共二十八页。中诺药业中诺药业中国最专业的抗生素粉针生产基地、最主要的非专利药物供应商中国最专业的抗生素粉针生产基地、最主要的非专利药物供应商店内促销店内促销目的目的：扩大产品知名度；和店员拉近关系扩大产品知名度；和店员拉近关系 给要给店员适当给要给店员适当(shdng)(shdng)的小礼品，确定的小礼品，确定VIPVIP店员店员 第二十五页，共二十八页。中诺药业中诺药业中国最专业的抗生素粉针生产基地、最主要的非专利药物供应商中国最专业的抗生素粉针生产基地、最主要的非专利药物供应商店员培训店员培训 销售一段时间后，要先对目标店员进行培训。销售一段时间后，要先对目标店员进行培训。增加店员对企业和产品更深一步了解增加店员对企业和产品更深一步了解 采取的形式：采取的形式：1.1.组织个片区小区域培训邀请组织个片区小区域培训邀请(yoqng)(yoqng)VIPVIP店员在饭店员在饭店吃饭时间先进行培训、提问题送礼品店吃饭时间先进行培训、提问题送礼品 2.2.店内培训讲解产品如何推销并送小礼品（地区店内培训讲解产品如何推销并送小礼品（地区不同培训形式不同，正规大公司、果味、用温水服用、不同培训形式不同，正规大公司、果味、用温水服用、疗效好疗效好第二十六页，共二十八页。中诺药业中诺药业中国最专业的抗生素粉针生产基地、最主要的非专利药物供应商中国最专业的抗生素粉针生产基地、最主要的非专利药物供应商卓越服务！我们(w men)必胜！谢谢大家！第二十七页，共二十八页。内容(nirng)总结药店拜访内容。3.同类品种其他厂家的促销政策（兑物、返钱多少、有无促销员）。B、我公司优势和产品的优势（即产品卖点）。(第一次铺货后销售好的品种易引起店长的兴趣)。只确定一名或两名店员作为我们的VIP店员。并告知已和店经理搞好关系，经理不会干涉）。给其兑物后，要求给我公司产品位置好的陈列面。挖其它厂家促销员（告知我公司随时(sush)会招聘促销员，如有意向可先试销我们品种）。谢谢大家第二十八页，共二十八页。