韩都衣舍网络营销..doc

理工学院毕 业 论 文学生姓名： 赵丽霞 学 号： 15L0207233 专 业： 电子商务 题 目： 韩都衣舍网络营销对策 指导教师： 卢东（讲师） 评阅教师： 2019 年 6 月 河北科技大学理工学院毕业论文成绩评定表姓 名赵丽霞学 号15L0207233成 绩专 业电子商务题 目韩都衣舍网络营销对策指导教师评语及成绩 指导教师： 年 月 日评阅教师评语及成绩 评阅教师： 年 月 日答辩小组评语及成绩答辩小组组长： 年 月 日答辩委员会意见 答辩委员会主任： 年 月 日 注：该表一式两份，一份归档，一份装入学生毕业设计说明书（论文）中。毕 业 论 文 中 文 摘 要在飞速发展的网络时代，网络营销显得尤为重要。韩都衣舍品牌服装有限公司是一家主营服装的电商集团，公司主要是在淘宝、唯品会、当当等网络平台销售，为自己消费者提供服务。主要针对的消费群体是20-35岁的中青年女性。本文主要使用了文献研究法、案例研究法、统计和数据搜集法等方法对于韩都衣舍在网络营销过程中遇到的网站推广、零售平台不完善、新媒体推广力度不够、品牌定位不精准等问题进行分析。提出相应的解决对策，例如加强网站建设、完善零售平台、加大对于新媒体的推广的投入、精确定位自己品牌等可实施性对策方案。关键词 网络营销 STP策略 服装行业 对策毕 业 论 文 外 文 摘 要Title Network Marketing Strategy of Handu Group AbstractIn the rapid development of the network era, network marketing is particularly important. Handu Group Brand Garment Co., Ltd. is a major apparel business group. The company mainly sells on Taobao, Materialism Club, Dangdang and other network platforms to provide services for its consumers. The main consumer group is young and middle-aged women aged 20-35. This paper mainly uses the methods of literature research, case study, statistics and data collection to analyze the problems of website promotion, imperfect retail platform, inadequate promotion of new media and inaccurate brand positioning encountered by Handu Group in the process of network marketing. Propose corresponding solutions, such as strengthening website construction, improving retail platform, increasing investment in new media promotion, accurately positioning their own brand and other implementable countermeasures.Key Words network marketing STP strategy Garment industry countermeasure目录1 绪论21.1研究背景及意义21.1 网络营销的概念31.3国内外现状剖析51.4课题的研究内容与方法72 韩都衣舍基本情况和网络营销的基本情况92.1韩都衣舍基本介绍及背景92.2 韩都衣舍网络营销现状103 韩都衣舍网络营销存在的问题143.1缺乏网站推广143.2零售平台还是不够完善143.3新媒体营销力度不够143.4 没有代表性的主推款153.5 缺乏专业性人才培养机制163.6广告内容性不强173.7对于价格控制不到位174 韩都衣舍的网络营销优化对策184.1 加强网站推广184.2 完善销售渠道184.3 利用新媒体加强宣传力度184.4 打造主推款、定制款和爆款184.5 建立完善的人才培养机制194.6 找出自己产品卖点、结合实时热点进行广告策划194.7 对价格采取一定范围的控制19结论205 谢辞21参考文献221 绪论1.1 研究背景及意义目前网络已经快速成为我们的生活不可缺少一部分，电子商务很受欢迎的购物方式，而且市场情况一直在保持着优势，大家都看好这片市场，吸引大量的中小企业都往这方面发展，导致网络市场竞争越来越激烈。对服装行业更是如此。从“美国次贷危机”引发的金融危机已转化为全球经济危机，因为国外出口市场主要依赖中国，比如服装行业，影响特别大。整个国际的大部分的服装企业都面临着很大的困难。这场危机不仅加剧了企业的生存和发展，也在很大程度上影响了服装企业的观念对服装企业的影响。大多数服装企业仍在广泛跟进，扩大了服装类型，这条道路实际上已经走到了尽头，但在这一场真正的危机中，管理、产业、营销等方面优化服装的发展，才是企业生存的机会所在。服装企业在危机中不可避免的面对营销成本不足的情况下，同时，企业也要强化营销推广与产品销售。对于传统的营销方式而言，单纯对的人力投入、渠道的扩张、价格战等方式已经难以实现效果。现在服装企业的只有对自己的营销体系流程进行不断的完善才能降低成本，才能给企业带来利润。而网络营销正是打破服装企业营销困局的解决方案。 随着互联网技术的迅猛发展，互联网深入到我们的生活的各个领域，网民数量快速增加，网络发挥着重要的作用，所以网络营销在我们生活中尤其的重要，想要让大家所知道、所了解自己的企业，网络宣传是非常重要的渠道，而且网购也已经是服装行业最大的渠道。这样不仅仅提高自己企业的名气，并且为自己的公司吸引更多的消费者。接下来我们能做的就是要针对自己的消费者需求制定适合属于他们的自己独一无二的方案，其实网络营销减少中间很多复杂的环节，减少人多的人工成本，进而减少成本。现在的网络营销制度已经非常完善了，更好去帮助韩都衣舍品牌的发展。1.2 网络营销的概念1.2.1网络营销网络营销实际上可以理解为是人力为市场衍生出的活动。是顾客通过互联网上的信息去购买自己需要的商品，采取各种方式去和厂家沟通自己的需求，从而达到自己购买的目的。也可以理解厂家根据顾客的需求，得到更多的信息，去定位自己的销售活动，推出一系列推销和售后的过程。网络营销的范围很广，百科网络社交平台、微博、微信、电子邮件、网站等各种各样的方式。因此网络营销具有很强的整合性。也是指企业从顾客需要出发，获得顾客的信息，如需求量、购买力等，以及商业界的期望值，然后展开各项经营活动，通过相互协调产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略，满足顾客的商品和服务需求而实现企业目标的过程。其实网络营销就是通过网络去买自己的产品，最终的目的就是要达到有利润可图。网络营销就是基于网络这个大平台进行销售，在互联网的支持下，顾客不仅仅能看见商品的信息，而且可以与商家沟通，依靠互联网这个大的平台去开括自己的市场和新的消费者，提高消费者的满意度，从而也提高自己的复购率。网络营销可以从两方面去看，一方面是依靠网络平台去开展的营销活动。另一方就是基于网络这个大环境举办的关于自己商品的促销活动。网络营销本来就是企业销售的一部分，通过网络去实现它自己的营销。其实网络营销仙子不仅仅只是一种营销手段，而且现在已经是一种营销界的一种文化。网络营销和电子商务其实两个相辅相成的两个词语，网络营销属于电子商务的一部分。企业要是想成功无非就是提高销售量，提高复购率，从而提高客户的黏度。现在网络这么发达，网络营销的手段也越来越多样化，关键词搜索、新媒体推广、微博微信的营销、软广告的植入、电子邮件的推广等等方式。1.2.2网络营销与传统营销的之间的联系和差别营销网络与传统营销是为了相互促进和整合而进行的营销，企业必须按照公司的目标和市场的划分，整合营销网络与传统营销策略，达到更低的成本实现目标的营销。将网络营销和传统营销联系起来看，就是为了建立能够以顾客为主题的沟通平台，实现企业的营销目标。其实就是利用不同的传播渠道获取信息的手段，其目的是利用和协调最好的、最统一的、最集中的沟通手段，在实现过程中发挥作用，最后在公司与其客户之间建立长期的、双边的、保持非分散关系。营销过程中发生最根本的改变就是从被动的去适应客户到积极去去客户沟通交流。网络营销和传统的营销是有本质的区别的，主要的区别在于营销渠道。网络营销的渠道不一定仅依靠网络去销售，但是主要的销售渠道是网络。其实企业营销不仅仅是网络营销，但是在当今的社会网络营销占据很重要的地位，但是网络营销不能全脱离传统营销的理论，实在其基础上发展的。网络营销不是只是白纸上的概念，是大家实践总结出来的，网络营销纸面上的定义不是最重要的，是要了解网络营销的真正的意义和目的，充分认识互联网的环境，为企业的发展提供给最有效的支持。1.2.3 网络营销的特点在当今网络如此发达的社会，网络营销显得有为的重要，具有很多的鲜明的特点。网络营销的详细特点如下：a） 没有时间和空间的约束网络营销最终目的就是占领市场，互联网本来成本就低价，而且互联网有大量的数据和信息，突破空间上的约束力，而且互联网没有时间上的约束，可以全天的提供服务。是他更具有容易让人接受。b)多媒体互联网时代上的信息是多种多样的，比如图片、视频、文字等多种形式的信息。创造了信息交流的平台，而且可以多种形式交流。给企业营销带来很大的信息来源，给有助于他们的充分发挥。c)交互性互联网时代无所不能， 不仅仅能展示商品的信息还能连接数据库，根据客户的时常浏览记录去分析消费者的喜欢推送商品，还可以与客户进行交流沟通，还可以收集整个行业的信息，和竞争对手的信息，还可以对客户满意度的调查的等。d)个性化互联网的营销是可以根据顾客的需要做出针对性的促销策略，可以提供一对一的、以消费者为主体、循序渐进式的、自愿性的一种低成本的个性营销，避免推销员的打扰，可以培养客户的对商品的粘性，从而处理好客户与商家的关系。e)整合性互联网营销对于商品的销售进行整合,使顾客从浏览商品、下单、物流、到最后的售后都是一气呵成的，这就是网络营销的整合性，网络营销可以借助不同的平台进行不同的营销活动的统一计划规范和统一的协调，向顾客传递统一的营销活动内容，避免不同的平台、不同的活动内容给消费者带来不好的体验。f)高效性因为网络可以存储大量的信息，顾客需要可以随时查询，并且这些信息是可以随时更新修正的，可以随时满足顾客的需求，比如可以随时更新产品和调整价格，顺应市场需求的趋势。g)超前性 互联网络是很强大的网络销售平台，它不仅仅可以与顾客交流、渠道、促销等信息，还可以提供整个市场的数据分析。还具有针对性的营销方案，符合未来网络营销的发展方向。h)经济性互联网可以存储很多信息，可以进行信息交换完善自己的数据，替代以前的纸质版和邮寄的成本，也可以没有实体店面进行销售，减少很多的人工成本，也减少在传递构成中造成的消耗。1.3 国内外现状剖析中国国内的网络的快速发展，网上购物也在快速的发展，对于服装行业的消费方式产生着巨大的影响。李媛媛认为网络的快速发展，导致电子商务发展迅猛，网络购买力也在增强，网络购物成为了主力军，网络营销也就显得巨为重要，他给我国的服装行业的营销模式带来巨大的影响，网络营销也已经成为了主力军。网络营销以他自己的便利、没有时间和空间的约束，还有超前性等特点，占领了市场。但是他只是传统营销衍生出来，不可能取代传统的营销市场，传统的市场营销的平等、灵活，风险性可控。王明1认为在网店运营初期，面临将会遇到很多的问题，首先就是要面临最大问题就是关于资金问题，对于关于网络营销的渠道一定要选择高效、低价的平台，让有限的资金在一定范围内发挥最大的作用，网络营销就是低价而且最为高效的平台。李子康2认为在网络如此发达的时代，市场的营销策略有了很大的转变，使得消费者的消费环境也发生很大的转变。网络购物一直的便利性充斥着整个市场，成为现在消费者的主要消费方式，成为我们生活的一部分。使我们的购物环境发生着巨大的变化，使消费的购物方式也发生巨大的变化。饶怡3认为在网络发达环境下，网络营销对于传统营销有很大的影响，在这个网络如此发达的时代，企业面临就是要转型，积极去面对网络营销时代的 来临，顺应潮流和发展趋势，合理利用网络时代对于营销的影响，进而补助自己营销方面的不足，使其在营销方面顺应趋势。周志鹏4在服装网络营销策略创新研究一文中具体分析如何去加强自己的网络营销平台，定位自己的品牌，重视客户的满意度的内容，建设适合自己企业的网络营销对策。王宜5在赢在网络营销一文中重点讨论了近年来新兴崛起的新媒体，网络营销的各种方法，包括新媒体传播、抖音、小红书、微博推广、微信公众号营销数据库营销、网络事件营销、搜索引擎竞价排名、搜索引擎优化、网络广告等。所以一定要重视网络营销的新环境的滋生的新媒体传播效果。薛聪6提出很多新零售企业在人才管理的机制方面存在很多缺点，没有完善自己的培训机制，导致在网络营销方面人才的紧缺，在这方面人才的紧缺不仅仅影响企业的销量而且也会影响到企业在顾客心中的满意度，导致企业不能很好的发展网络营销策略。在当今这个社会无论大小企业，尤其中小企业，更应该重视网络营销平台的发展，随着网络的发展，电子商务也发展迅猛。改变消费者原有的传统购物方式，在现在网络时代，已经没有了地区和时间的限制，这大大方便消费者的购物，更方便现在的上班族，企业的行为和心理都会发生很大的心里变化。所以销售渠道会出现新的方式，也会出现一些新的问题，所以传统以产品为中心的理论正在被以客户为中心的理论替代情况下7.应该针对当下具体的网络环境去指定相关的网络营销策略去适应环境。RobertJ.Kauffman8通过研究得出企业可以通过监控数据来获取更多有关于参与企业行为与决策的信息。盛小丰;盛晓旻9通过研究得出了网店数据上影响目标消费者的方法主要有两种，广告的精准度和多样化。要对消费者进行精确定位，针对消费者采取针对性的转化。当今，在大数据、互联网和电子商务飞速发展的背景下，中小型企业需要在网络营销中进行策略转型邢和平在发表的论文中指出：在众多的网络营销的平台中，还是存在着电商平台的功能不完善这一问题，在网络市场营销中，互联网平台是企业进行网络营销最为重要的平台，根据网站的自身而言，在企业中的网站中大多存在着PC端的网站建立时间比较久，在一开始企业对网站的美观度，性能，速度方面要求的比较低，但是在网络营销中，企业在电商平台中更为关注的就是网站的美观程度，这样会导致对网站推广、创新以及用户对此网站的关注力度有所下降10。张晓飞11在网络营销存在的主要问题提出了在网络营销中存在的主要问题就是各项的信息缺乏完整性，在整体的观测过程中出现一些零碎化的特点。在兴起的自媒体时代潮流中，由于了不同的消费者在自身中储存的信息量太大，导致了在社交的网络平台中需要大量的信息数据进行储存。在这种网络社交情况下，就必须是一些企业过滤掉一些没有用的信息只保留有利于企业发展的信息，为企业进一步开展网络营销打下一定的基础。1.4 课题的研究内容与方法1.1.1 研究内容课题要以韩都衣舍服装品牌为研究对象，通过实地调研和同类店铺对比分析了解该公司网络营销现状及存在问题，在韩衣都舍的网络营销进行网络的策划是重要的要网络策划中，应该进行市场挑檐和预测，在网络营销策划的过程要进行市场细分，明确网络营销的目的和一些研究的人群合格什么样的人群不适合什么样的人群做一些细分，并提出相应具体有针对性对策建议。课题主要通过文献研究、案例研究法、调查研究等方法，加深对电子商务和网络营销等相关专业知识的理解，提高对实际问题的综合分析和应用能力。具体内容为：A. 网络营销研究背景与意义；B. 韩都衣舍网络营销现状；C. 韩都衣舍服装品牌在网络营销存在问题；D. 韩都衣舍服装品牌网络营销对策建议；1.1.2 研究方法通过这段是时间中国知网参考各界论文、图书馆翻阅书籍、在网络中参考新闻报刊等渠道的查询资料学习，不仅仅对于服装行业现状有了一定的了解，对于行业现状能提出自己的见解，然后选出一个服装平台进行将自己的理论进行实践。对于该企业在网络营销的过程中出现的问题，并利用自己学习掌握的知识去借鉴学习。a) 文献研究法文献研究方法主要集中于文献的收集、识别和整理。知识来源于经验，总结和形成理论，然后将其转化为书面记录。作者通过图书馆、阅览室、中国知网、互联网等多种渠道的系统学习，阅读了大量的营销理论书籍，收集了大量新形势下的网络营销研究资料，并逐步梳理总结，得出结论。b) 案例研究法本课题中，我选择的是以网络营销为主要的销售渠道的韩都衣舍为本课题研究对的案例，案例研究法将实际工作中出现的问题作为案例，给受训学员研究进行分析，能够将问题更加形象的表现出来，为了能更好印证本文的论点，需要参考大量的就具体案例，不仅仅包含网络销售的现状，也要找营销中存在的问题，并且推出解决的相关问题的对策。c)调查研究法在研究韩衣都舍网络营销的过程中，我们应该充分地的了解服装行业的网络营销的一些信息，该企业应该做些网络调查问卷形式或者应用电子商务平台中店铺后台数据，从而进行整理和分析研究。调查关于韩衣都舍的说有研究思想，并且给予传统营销模式和网络营销相结合的模式，来作为研究对象，并且按照文献、案例的方法来做为调差研究法的关键性的理论，按照：提出问题分析问题解决问题售后服务。并且提高韩衣都舍服装的一些基本的网络营销策略，以连续优化主线、网络营销现状和问题为基础，使韩衣都舍进行全面的了解和掌握，讨论出针对该企业的问题的网络营销策略。d）统计和数据分析法在韩都衣舍网络营销，笔者将研究课题与企业网络营销中心的实际问题相结合，同时辅助以电子商务学、客户关系管理学、市场营销学等理论知识，使本论述更完善、丰富，提出具有实用性和科学性的建议。2 韩都衣舍基本情况和网络营销的基本情况2.1韩都衣舍基本介绍及背景图2.1-1 韩都衣舍网站简介韩都衣舍在赵迎光的带领下创立于2006年，是中国目前最大的互联网品牌生态运营集团之一，也是主要以网络营销为主力的集团，韩都衣舍的主要目标群体是较年轻的快时尚消费群体，产品的款式、质量和价格取得网销的胜利，主打是产品理念是“款式多、更新快、性价比高”，受到广大消费者的喜爱和信赖。集团设有营销中心、产品中心、供应链中心、信息化中心等58部门，员工超过2000人，拥有70个自有品牌，主打有韩风系品牌群、欧美系品牌群、东方系品牌群等。韩都衣舍采用的是柔性的供应链灵活的调配各个部门的配合，使营销企业、产品企划和供应商生产的完美配合实现快速返单，高交期达成率和高供给精准率的综合管控链条，完全体现互联网的时互动的特点。在我国的B2C电子商务购物网店中，韩都衣舍作为知名电商店铺，有着非常大的影响力。与其他中小型的电商企业相比，韩都衣舍有着多系列的产品，完善的管理层等优势保持高速发展。在2006年开创的化妆品、母婴用品、汽车用品的电商运营，从开始的韩国代购到2008年自己注册品牌巨大进步，到现在的天猫、京东、唯品会、当当网的各个大电子商务平台女装销售第一名，2017年6月，韩都衣舍勇夺天猫女装618冠军，集团交易额突破1.28亿元，同比增长111%。2017双十一，韩都衣舍电商集团全天交易额达到5.16亿.2.2 韩都衣舍网络营销现状2.2.1韩都衣舍营销STP策略STP是营销学中营销战略的三要素。在现代市场营销理论中，市场细分（Market Segmentation）、 目标市场（Market Targeting）、 市场定位（Market Positioning）是构成公司营销战略的核心三要素，被称为STP营销15。a） 韩都衣舍市场细分根据百度搜索相关数据，主要从以下这几个方面分析图2.2.1-1韩都衣舍搜索数据地区分布图从以上的数据中可看出韩都衣舍的搜索数据主要分布在广东、山东、浙江、江苏等这些经济比较发达的地区，人们需要它，想要去了解它，才会去搜索韩都衣舍，又曝光才会有销量，所以韩都衣舍的主要消费群体也在这些城市，广东省是主要的消费者的聚集地，而且排名前五的城市主要集中在东部的沿海地区，此外在内陆的河南、湖北、和四川的搜索量也是比较大的。广东省的销量占据很大的比例，而然首都北京的销量也是屈指可数的。韩都衣舍的主要消费群体是集中在青年和中年人之间，年龄主要分布在20到60岁之间，占到总消费额的75%左右，女性是主要群体，占到总消费者的七五成以上。根据消费者的年龄和性别可以判断韩都衣舍的主要消费群体是年轻爱美的女性。而且是一些初级的买家和新进入的淘宝的新买手，吸引中高端的消费者对产品的喜爱。根据店铺的销量可以服装的销售的数量，可以看出那个系列、那个时间段的服装比较受到欢迎。韩都衣舍的在网店销售的品类有很多，比如半身裙、卫衣、牛仔裤、外套、运动服、衬衫、半袖、羽绒服连衣裙等。在不同的时间段商品的销量有很大的差异，在冬季羽绒服的销量较大，在夏季连衣裙的销售量比较高，在秋季毛衣和卫衣的销量比较高。b）韩都衣舍目标市场 通过搜集到的数据结合商品的销量进行分析，韩都衣舍进行市场定位的时候主要根据就是消费标准的地区、消费者的消费水平和人群的特点进行分析。韩都衣舍主要根据消费主力是20-35的女性青年，虽然也有男性消费者，但是销量没有女性占据的多，所以韩都衣舍定位主要以女性消费者为主，但是也没有放弃男性消费群体，消费者主要居住在一线城市和一些经济发达的二线城市。根据消费者的年龄特点推出的产品是比较年轻化，与年轻人的爱美特点结合起来，推出的羽绒服、卫衣、连衣裙等商品比较受到欢迎。c) 韩都衣舍市场定位韩都衣舍对自己的消费群体定位在喜欢韩风的快时尚，追求舒适的女性。主要消费年龄定位在20-35岁之间消费者上，喜欢韩国的快时尚、具有经济实力的消费者身上。韩都衣舍刚开始创立的时候没有自己的品牌，是从代购的道路上到创立自己的品牌，后来就根据中国消费者审美和消费习惯结合起来进行自主设计自己具有特色的品牌。经历长时间的沉淀韩都衣舍形成设计、生产到销售一体化的体系。在功效方面的定位是将优质的材料和现代年轻人的审美结合起来了，形成了简单舒适，有自己的特点衣风。韩都衣舍抓住中国人对于韩国明星的喜爱，韩国服装必定也掀开热潮。加上又借助互联网的高效快速的传播速度，将产品的定位为快时尚、价格低、更新快、款式多等网店销售的服饰。主要定位在20-35岁年轻的城市白领，主营的产品主要包括女装、鞋帽和配饰等。满足顾客的需求，提供个性化服务成为自己优势。2.2.2 韩都衣舍网络推广现状和策略a) 多平台购物图2.2.2-1旗舰店移动端首页 图2.2.2-2唯品会首页韩都衣舍已经在多个平台开放购物平台，比如天猫、唯品会、当当、一号店等开放自己的店铺，多平台的开放为韩都衣舍吸引更多的消费者，满足了消费者习惯不同平台的购物习惯，但是销量最好的两个平台是淘宝和唯品会两个店铺，天猫的旗舰店的粉丝达到2032万，而且它店铺的首页设计简单明了，优惠活动一目了然，还有销量最好的商品的推出。唯品会这个平台的粉丝相对于淘宝不太理想但是在同平台的服装行业也是很优秀的，它的页面设计简单明了，直接能看到服装的分类，更有助于消费者去寻找自己需要的商品。韩都衣舍对于网店的建设也很重视，商品的详情页设计也非常的细致，包括尺码、颜色、面料的成分、还细心地搭配尺码标准图、能让顾客选购自己适合的产品，还会推送一些商品搭配的衣服。b) 促销策略 韩都衣舍每年都会在双十一、双十二以及各种节日时做一系列的促销活动，例如：注册会员会送十五元抵扣劵、满减活动、冬季新品首发五折折扣、会员制度、店庆活动、打造促销专场、秒杀专场、神券专场等促销活动来引导消费者进行网购。还会在促销活动开始之前进行预约预售，利用定金膨胀等玩法引诱消费者订购，提高销售额的增长。c) 运用新媒体推广图2.2.2-3 小程序封面 图2.2.2-4 公众号韩都衣舍看到新媒体的推广的前景12，关键是利用新媒体推广成本很低，例如微信公众号、小程序、抖音、微博等媒介，这些媒介可以保障消息的及时性，能够顺时和客户进行交流，能够及时的接到消费者的反馈意见并及时给与消费者回复。小程序主要推出的店铺首页、全部商品、新品上级这三个模块，在公众号上推广的软文题目都很吸引人，并没有直接的广告生硬植入。在这新网络营销平台可以高效与顾客沟通，比如衣物的质量、物流问题、尺码问题和售后服务等问题，这些新媒体平台可以让工作人员随时接到顾客的反馈，这能高效的提高顾客的满意度，对于顾客的黏度培养也是很好的条件，维护自己良好的客户源，也可以通过顾客的直接反馈的信息，及时调整自己品牌出现的问题，提高自己的营销效率。d) 页面结构 韩都衣舍是是一个主打网店销售的品牌，所以网店主页的建设是非常的重要的，以天猫旗舰店为例，属于品牌直销店面，物流服务4.8评分，还在上升状态。设置滚动轮播图展示自己新品或者主打品牌，精美的图片和模特完美结合展现了服装的优势。栏目上会有品牌的分类方便顾客快速找到自己需要的商品。在往下走会看到本周的流行新品，和不同系列的展示。支持七天无理由退回，和特色服务体验。3 韩都衣舍网络营销存在的问题3.1缺乏网站推广 在网络如此发达的社会，网站推广对于韩都衣舍也是很重要，韩都衣舍主要的消费群体就是女装，但是在网页上直接搜索女装，前几页就没有出现关于韩都衣一点内容，就是忽视在网站的推广，其实这也是很重要的一部分，丢失很大一部分客户，网络如此发达的时代，不能忽视关于网络的平台，而且韩都衣舍主要的渠道就是网上营销，所以网站的推广应该重视起来。在百度上可以查询到网页上搜索韩都衣舍的有关的关键词占有很大的比例，所以这是很重要的一个让消费者者了解韩都衣舍的信息的平台。3.2零售平台还是不够完善虽然韩都衣舍开始几个平台去销售。虽然淘宝店铺做的还不错，但是还有一些缺点，就拿天猫的旗舰店来说首页服装的分类不是一目了然，唯品会的平台店铺首页对活动力度描述不是很明确。还有的是忽略京东和苏宁易购这两个大的网销平台，京东作为国内知名的电子商务企业具有很大的影响力，并且，随着这些年京东的稳定发展，相对比那些中小型电子商务平台来说京东还是具有稳定的客流量的，还是占领了一部分市场规模的。京东有自己物流体系，京东的物流体系给消费者满意度很高。苏宁易购也是同样很有基础的平台，但是韩都衣舍忽视这个平台的潜在客户。3.3新媒体营销力度不够图3.3-1官方微博 图3.3-1抖音韩都衣舍在微信公众号和小程序上做得很完善，但是还是有不足的地方，在微信公众号里面虽然软文题目很吸引人，但是内容广告的植入有点生硬，有可能消费者看到这样的题目会点进去，但是内容总是广告，这样的内容会留不住读者，使读者产生排斥心理，在内容上需要加强，比如推送搭配技巧，和时尚趋势等读者感兴趣的话题。小程序建立一个官方店铺，在校程序上还有一个韩都严选，这样会使顾客对于这个品牌没有信任度，不知道哪个才正品，这方面需要加强。微博、抖音这新媒体很适应当今这个社会，但是韩都衣舍在这两个平台上的推广力度不够强，微博的粉丝量才有35.3万，在微博平台上可以利用一些大V博主的名气去宣传，提高粉丝量，采用微博抽奖的方式去调动粉丝的活跃度。抖音平台也可以利用网红的名气去推广，采取发放优惠券的方式去吸引分析。3.4 没有代表性的主推款在国内的激烈网络竞争也越来越激烈，由于现在淘宝店铺的商家剧增，门槛升高，使得各个商家竞争异常的激烈，越来越更多的商家推出更多的营销策略，当然对韩都衣舍的存在受到威胁。该企业现在存在的最明显的问题：一、对于自己的品牌定位不太明确，需要加自己的品牌效应。二、对于服装品质的要求，竞争对手越来越多，客户的选择越来越多，对于商家的要求越来越高，不仅仅只是追求利益，要找到一个质量可以让消费者接受，利润可以商家接受的契合点。韩都衣舍前期依靠自己的服装品类多，还有独特的设计吸引到客户，但是由于韩都衣舍对自己品牌定位不够明确，没有突出自己主打系列，渐渐的丢到很大的客户，没有自己的特色就淡出人们的眼界。没有自己的特色设计，模仿人家的特色，永远不能走在最前端，现在韩都衣舍的服装都采用美女模特去展示，是可以提高浏览量，人家都有对于美的向往和欣赏，但是这样真的就会带来销售吗？其实只是浏览量上去了，但是销售却没有提高，因为人们的眼光都停留在美女的身上，忽略重点在于衣服本身，过于喧宾夺主，没有达到效果。因此韩都衣舍应该对自己宣传方式进行调整，要突出自己产品的定位和质量，这才是最大的竞争资本去生存。如何去建设自己品牌的店铺定位不是一蹴而就的，需要长期营销和管理。3.5 缺乏专业性人才培养机制 网络营销的工作本身就挺考核营销人员的实践能力的综合素质，而且要就很高，如果没有扎实的服装行业的营销知识是没有办法进行实践的。不仅需要了解网络营销的理论实践的知识，对于传统的营销知识也要全面把握。如果没有这两方面知识的结合 是不可能顺利开展网络营销方面的工作。对于一个企业如果没有大量这方面的人才是不可能顺利开拓网络营销的市场，必然会被这个市场抛弃。虽然韩都衣舍一直在吸进这方面的人才，还是跟不上电子商务的发展速度，这方面的人才还是紧缺，不仅仅要善于吸入人才 也要健全完善自己的培训体制，从自己公司内部去培养人才，从而去跟上网络营销的发展速度。如果要是没有足够的这方面的人才，没有足够的网络营销队伍，肯定就不能开拓更有效的市场。韩都衣舍现状就是网络营销的人才极度的紧缺，网络营销的人才远远不能够支持他自己的店铺的发展速度，在急速发展的电子商务邻域，再加上韩都衣舍的网销人才紧缺，导致本企业在激烈的网络营销竞争，不会有太大的优势。在企业快速发展的情况下，网络营销的人才不能支持自己网店的的发展速度，导致在此竞争中就拉企业的后腿，没有专业的营销团队是该企业的营销工作很难进行，不能进行规范性、程序化、科学的去分析和实践营销的方向和科学的规避风险。就对于韩都衣舍来说，就是应为自己人才紧缺，到自己的在服装行业方面放弃部分的市场额，给了竞争对手机会，再去争夺该市场就需要花费更大的经历和金钱，错过该赢了的好机会，所以网络营销人才的引进和培养很重要。韩都衣舍最突出的问题就是专业的网络营销人才远远不足以支撑网店的发展需要，拖累该企业的营销效果，该公司预计未来的专业营销人员缺口超过数百人，这样的的状态很难开展网络营销的工作，在这样的情况下营销效果当然会大大的打折。而且韩都衣舍在网络营销人才的工资待遇方面不是很完善和健全，这不仅仅吸收不了最好的网络营销人才，就连自己仅有的这方面的人才都难以留住，这会进一步加剧这方面人才的短缺.3.6广告内容性不强韩都衣舍是一个主要发展网上营销的品牌，但是在网络营销方面的还是有所缺点的，在这个网络营销竞争很激烈的环境里，自己的营销模式需要吸引到顾客的眼球，然而他的网络推广主要是依靠广告，就是多种重复性的广告去重复性的播放，方式比较单一，而且不仅仅广告的成本很高，导致利润就没有那么高了。其实多次重复的同样的广告内容只会让人们更加反感，起到反作用，并没有起到吸引顾客的作用，更是消费者产生抵触心理。所以单一的广告营销不能解决韩都衣舍的网销问题，因此在引导顾客购物的方面应该突出更新的解决方法，站在顾客的角度去思考问题，频频播放，刊登广告没有多大的效果的原因，在网络营销的方面需要很大的提高，比如现在的新媒体营销，抖音，小红书，微博微信等营销方式更受到欢迎，尝试新媒体的方向进行营销，在网络营销的方面进行改善，去健全自己网络营销体系。3.7对于价格控制不到位 韩都衣舍在对价格控制方面有很大波动，在618、双十一、双十二、年货节等大型活动，都会推出优惠活动，但是在价格上边有的商品就会很大的价格浮动，但是有时候这件商品时亏损的，消费者买到过最低价，等在需要的时候就不会正常价格去购买，就影响这次的销量，只在亏损的时候有销量，对于韩都衣舍是没有意义的，所以在价格方面一定要在一定的范围内波动，不能有大幅度的波动，否则太影响这次的销量，一定要注意更不能在两次活动很近的时间点，价格差别太大，这会大大影响促销的效果，只有在控制好价格的波动抓住消费者的购物习惯，才能是自己的目标群体参与到自己的活动中，这样的促销才会有意义，才会给企业带来利润13。4 韩都衣舍的网络营销优化对策4.1 加强网站推广韩都衣舍在网站推广这些方面推广比较欠缺，可以在搜索引擎采用付费方式和竞价的方式两种方式。前期在搜索引擎上选择专业的网站进行付费或者竞价的方式推广。具体采用那种方式推广需要根据实践采取花费较低和曝光最好的方式推广。还有推广的过程中关键字的选择也是很重要的部分。关键字的选择一定要和产品的卖点相同，而且选择关键词的关键要根据自己产品的特性去选择一些有自己特点的词语，如果选择一些宽泛的词语，虽然能够又曝光量但是转化很低。要想获得曝光量和转化去选择比如韩都衣舍主打的是女装，可以根据季节的气候去推出不同的关键词，比如现在的气候就可以用连衣裙、半身裙、T恤、衬衫、套装、裤装等关键词去曝光，对于关键词的选定也是很重要的，这关乎网店的曝光量，有销量的提前就是先有曝光量，才有可能有转化，有转化才会有点击量，才能有销售额。所以关键词的选定是关乎网店销量的最大因素，根据自己经营的品牌，和行业详情参照选定自己的网店的关键词，搜索引擎的建设也是影响曝光量的因素。在于关键词的选定和搜索引擎上的推广方面加强自己的建设。4.2 完善销售渠道