(4.2.8)--《高级销售技巧》培训课件.pdf

高级销售技巧培训 2 关键的 销售理念 1 销售的 四个阶段 2 五个 交流技巧 3 销售 四步走策略 4 目 录 Contents 关键的销售理念 1 4 关键的销售理念 有两个作为成功的销售人员，需具有的设定 1 从作为销售人员的观点看，机会是销售开始 2 你的挑战是把机会变成成功完成销售 5 关键的销售理念 机会 销售 成功 有一个问题要解 决或需要满足 不可能相信他一定希望从你哪儿买 在做出购买决定 上需要帮助 一定要买 一定要卖 必须在做出销售 努力前赢得与顾 客交往的权力 要理解顾客的需要 帮助消费者购买 顾客 销售员 销售的四个阶段 2 7 推销 技巧 1 建立亲切关系 2 获取销售机会 3 描述产品利益 4 克服销售障碍 销售 步骤 1 贏得权利 2 了解需求 3 做出推荐 4 完成销售 推销技巧及销售步骤 8 销售的四个阶段 01 02 03 04 如何赢得在顾客面前的推销权力 如何理解和识别顾客需求？如何促成交易，完成销售？如何对产品进行有效的推荐？机会 需求 成功 推荐 9 销售的四个阶段 你必须建立基本信任和信赖水平，鼓励顾客愿意和你在一起，允许你对他进行进一步的推销努力；这些信任和信赖水平不是你想当然能得到的，你必须努力争取它。嬴得在顾客面前的推销权力 1 这是销售努力成功的关键成功第一步，是形成你对顾客的第一印象；这一阶段的重要方面是“建立亲密关系从而赢得了进一步推销权力 10 销售的四个阶段 了解需求 2 懂得顾客的需求是销售的核心，你所了解的情况影响后面的两步，你要找到顾客心想的是什要解决的问题、需要的满足等顾客购买的目的。LOREM IPSUM DOLOR SIT LOREM IPSUM DOLOR SIT LOREM IPSUM DOLOR SIT LOREM IPSUM DOLOR SIT 你还必须 了解顾客的 其它因素：顾客能买的起吗？那些因素影响购买决定？谁实际上做购买决定？顾客已做好购买决定准备了吗？11 销售的四个阶段 做出推荐 3 一旦完全理解了顾客的需要和动机，你将“试试水的深度”如果时机适当，你可以做出推荐。你的推荐必须是水到渠成和合情合理的。12 销售的四个阶段 完成销售 4 姿势 微笑 问题 评论等 识别购买信号 请求订购是不容易的 我们大部分人 不喜欢被 被拒绝 我们不想 引起反对 和障碍 A B 13 销售的四个阶段 完成销售 4 记 住 如果你仔细地经过了销售的每一过程，并同顾客达成一致，有赢得了向顾客要求购买的权力。如果你反应了你和顾客达成的理解和同意，你就有好的机会得到你想得到的回答！五个交流技巧 3 15 五个交流技巧 如何聆听顾客的说话？（Listening）如何确认顾客的问题和需求？（Verifying）如何从观察顾客找到销售机会？（Observing）如何向顾客提问？（Questioning)如何向顾客解释？（Explaining）1 2 3 4 5 16 沟通技巧 聆听 确认 观察 提问 解释 五个交流技巧 17 聆听和确认 检查它的 正确性和准确性；1、倾听 做出努力地听；注意力集中、密切关注 2、确认 带有目的去听 不分心地听，注意力集中与听的行动 在听的时候，进行确认，保证明白 切记 18 聆听和确认 要点 有意识地听 必须集中注意顾客所说的，而不是你接下来要说什么 意识到你的姿势，正确的姿势有助于你集中注意力，消除分心 确保明白和理解 停一下，想想顾客已经说了什么，然后想想将要说什么 使用不同的词语重复顾客所说的，不要加入任何新的东西和你的解释 描述你认为顾客所说的，需要顾客对这些描述的反应 证实你的确认是正确的 你做出的陈述只占确认的一半。你必须询问一些获取确认的问题。19 聆听和确认 要点 在寻求确认时，避免操纵对方；应该用中性的或肯定的问题，如“是这样吗？”如何你有些不明白，寻求澄清。不要等待；不要忽视你的潜在误解并有发展成更大的误解的危险；但一个误解发生后，要承认责任。不要为任何理由显示责怪他人；即使他是与你沟通无关他人 记住，作为销售人员，你要建立亲密关系。让别人感到愚蠢或不是，不仅是粗鲁的，而且只会起反作用。利用非语言线索 保持眼睛接触，和开放姿势，坦然面对顾客；对你从顾客显示的非语言线索保持敏感 证实你收到的非语言线索 20 观 察 观察技巧贯穿整个销售过程中，尤其是在和顾客建立亲密关系时，很有价值。在一个销售情形中，观察包括四个步骤：1 2 3 4 寻找可能显示你的顾客重要的线索；解释线索，这是你能得出顾客的一个重要特殊步骤 确认你的解释正确 用你现在想到的来探测的顾客特征；使用你的线索和你的解释，帮助你建立与顾客的关系并决定你的下一步行动。21 为什么顾客购买？有2个基本点 需要掌握 因为他们有一个需要希望得到满足 购买目的什么是你的顾客希望达到的 购买影响影响你的顾客购买决定的因素购买目的 典型的顾客有两个购买目的 因为他们有问题要解决 22 为什么顾客购买？你的产品和服务能满足客户的要求吗？价格顾客可以接受吗？在顾客的预算內？但顾客需要的时候，产品可以在适当的时间得到吗？有其他人参与顾客的购买决定吗？他们赞成吗？从长远来说，顾客对你的产品或服务有特殊的期望吗？如合理的持续的支持？顾客喜欢你的产品和服务吗？顾客喜欢你吗？对与你打交道感到舒服吗？顾客相信你有能力满足他的要求和期望吗？购买影响 23 为什么顾客购买？你了解激起顾客从你哪儿购购买的动机；你将决定是否顾客准备、愿意、能够买：通过显示对你的顾客的正直兴趣，你将与顾客建立持续友好关系；利用这一友好关系，你将赢得继续你的销售努力的权力。知道顾客的购买目的和影响 是懂得顾客需要的主要步骤 24 提问的技巧 在了解你的顾客需要和完成销售时提问的问题有展开式和集中式。一般性问题 用于展开讨论 结论性问题 集中讨论 引导性问题 用于两个目的 在需要从顾客那里探询和收集信息时使用 典型的一般性问题开始于用5W；因为这些问题很难用一两句回答，它们引起顾客展开和你谈话；另外，也可通过引导谈话向对你的销售努力有利的地方，展开对话；不要让你的顾客说“不”的机会 在你和你的顾客谈话时，但你需要简短、切中要害的回答时，可用这类问题 你需要某个特别信息时；你需要确认和证实你的理解；你需要集中谈话并达到某种结论 话题偏离现在的生意，需要再集中谈话时。在谈到你特别感兴趣的地方，你希望得到新的信息时 你要激发新的方向思考；（如果.那怎样）你要引起顾客评估不行动的结果；（如果将发生，将如何）你要迫使得到你想要的回答；需要“是”或“不是”来回答 25 解 释 遵循你相信是合适的顺序 如何解释是长的和复杂的，在开始和结束时，用一个总结；如何的确很复杂，仔细“嚼透”它，加入一些评论总结，这些评论总结是顾客能理解的；表达你的 解释 使用简单的语言 避免技术专业术语，尤其是对顾客不知道的；只有你的顾客使用和明白这些术语时，使用才是合适的，同时也要合适地使用；成功解释 的关键 26 解 释 1 2 3 4 5 6 保持你的解释简短和切中要害；确保解释条理清晰；提供从一个要点到另一个要点的过渡；肯定你的解释是可信的和具体的使你的解释活泼和生动 保持话题集中于你要解释的目的顾客的目的；如果你不知道问题的答案，不要回避搁下问题，直到得到足够的信息，然后做出解释。销售四步走策略 4 28 销售四步走策略 建立友好关系 进行产品推荐 描述利益 请求订购 你的推销行为要放松和自如 做深呼吸，微笑，表现一种受“欢迎”的意识 如果合适，和顾客握手 使其他的人感到舒服 使用合适的“微笑语言”和其他的非商业性谈话 例如，回想以前谈话中的有兴趣话题 聆听其他人 关注其他人 做出努力地听的样子 在谈论生意之前，花一些时间 确保顾客感到舒服不要逼迫顾客，引起顾客反抗 注意从顾客所说的发现线索 1 2 4 5 察觉你的非语言姿势确保他们是好的 抬头，面对顾客 快速与顾客眼睛接触但不要长久注视 确保你的姿势是友好和随意放松，不要僵硬和不必要的太正式 一适当的反应，不要让顾客室息和有受压抑感 3 展示自信的形象 确保你的打扮和情绪是合适的 如何在你的地方见你的客户，确保你的环境有好形象 6 29 销售四步走策略 建立友好关系 进行产品推荐 描述利益 请求订购 利益是你向顾客推荐的关键，是你向顾客显示你为什么这种推荐对他们有好处的原因。在你向顾客推荐你的产品利益时，区别“利益”“特征”是重要的。特征表达 方式 这个产品和服务有那些对我们是重要的特点？利益表达 方式 是什么？为什么这些特征重要？30 销售四步走策略 建立友好关系 进行产品推荐 描述利益 请求订购 利益 陈述的特点是 1 这些利益清楚的与顾客购买目的有关；2 让顾客感觉到对他有价值；3 如何顾客没有感觉到你描述的对他的有用的价值，它就不是利益。31 销售四步走策略 建立友好关系 进行产品推荐 描述利益 请求订购 清楚你的意图用简洁的开放式陈述开始 组织推荐的内容；让关键点条理清楚；只包括相关的信息只需足够的支出细节以确保关键点清楚；使用有效的解释技巧 保证解释是从顾客的立场出发，以顾客的购买目的为焦点；使用合适的回顾和总结；包括清楚的利益陈述，集中于顾客购买目的 提供一个有说服力的比竞争者产品更好的陈述 用你的语言、姿势、眼睛接触、说话语调来表达你的表达热情周到 确保推荐本身是简洁明了。32 销售四步走策略 建立友好关系 进行产品推荐 描述利益 请求订购 直接：用简短的语言，不转弯抹角；直接、坦诚说出口 假定：假设成交已是一个事实；如什么时候给你送货？两个基本 做法 自信 如何你在销售的过程中，与你的顾客在达成意见致上，配 合的很好，就拥有了要求订购的权力 口让顾客做出 给你的顾客一个反应的机会，沉默，尽量观察和听沉默是金。两个 要点 THANK YOU