(5.3.10)--5.3报价与还价.pdf

沟通与谈判报价还价第一部分第三部分报价的基础还价的时机第二部分还价的起点第四部分还价的方法报价还价 在所有的交易谈判中，价格问题都是一个敏感性问题，它直接关系到交易双方的经济利益。报价还价阶段是至关重要的阶段。报价一方考虑的主要问题是报多高的价，如何报价；接受报价的一方则主要考虑如何还价。一、报价报价又叫发盘或发价。报价是指双方对所交易的标的物的价格提出的观点。发盘有两种形式，即发实盘和发虚盘。核心环节的开始对后续价格磋商意义重大实质性问题卖方的最大期望售价报价的意义（一）报价的原则报价应不加任何解释说明D报价应坚定、明确、完整 C开盘价应合情合理 B开盘价为卖方“最高”或买方“最低”价 A报价的基本原则应该是：通过反复比较和权衡，设法找出价格与其所带来利益及被接受的概率之间的最佳结合点。（二）报价的依据市场行情谈判对手情况商品价值（三）报价策略开价要高，出价要低报价起点策略报价的最佳时机一般是对方询问价格时报价时机策略表达必须十分清晰、肯定、干脆报价表达策略根据客户性质、购买数量、交易时间进行差别报价报价差别策略以让步换取让步。如果对方不肯在价格上再作变动，则己方在同意此价格的同时，可要求对方放宽其他条件报价对比策略迎合买方的求廉心理，将商品的计量单位细分化报价分割策略（四）常见的报价方式高价报价方式普遍被西欧国家厂商采用，因此又称西欧式报价低价报价方式一般是把最低价格列于价格表中，唤起买方的兴趣，也称日本式报价高价报价方式低价报价方式（一）还价的起点 还价起点是指第一次还价的价位。010203报价中的含水量成交差距还价次数 还价的参照因素二、讨价还价策略（二）还价的时机还价时机如果选择得当，可以减少还价次数，改善还价效果。首次还价应在报价方对讨价做出改善报价后进行，一般是在2次改善之后进行了第一次还价，这就是最好的还价时机。（三）还价的方法谈判者通过对对方报价的分析，对比参考报价，按照一定的升降幅度进行还价的方法。比照还价法谈判者采用反攻击的办法，部分否定甚至全部否定对方报价的一种方法。反攻还价法谈判者采用挑剔的方法提出部分真实、部分夸大的意见，试图否定对方报价的方法。吹毛求疵还价法列出将己方不能让出的问题和交易条件以及可以考虑让步或给予优惠的具体项目、幅度范围来进行还价的一种方法。列表还价法以让步换取让步。如果对方不肯在价格上再作变动，则己方在同意此价格的同时，可要求对方放宽其他条件。条件还价法THANKYOU