(4.3.3)--4.3处理价格异议的7种技巧.pdf

处理价格异议的处理价格异议的 7 种技巧种技巧价格异议是销售中最常见的也是不可避免的问题，也是最头疼的问题。下面说说如何处理价格异议的 7 个技巧。第一种：问题转化法问题转化法，就是把价格问题转换成价值问题，把价值问题转换成需求问题。在销售的商谈中，无论顾客提出什么样的价格异议问题，销售员都应该认真加以分析，探寻隐藏在顾客心底的真正动机。摸清顾客的需求和想法之后，根据顾客的需求和兴趣做产品或者服务的价值呈现。要让顾客充分看到产品或者服务能给自己带来的价值之后再报价。价格本身并不能引起顾客的购买欲，只有使顾客充分认识到产品的价值之后，才能够激起他们的购买欲，购买欲越强烈，对价格问题考虑就越少。第二种：适时报价法实践告诉我们，在没有了解顾客需求的情况下，销售员越早报价，越容易陷入价格问题，越不利于成交。换句话说，没有激起顾客购买欲之前报价，往往会陷入价格异议之中。那么，当顾客一开始就让你报价，怎么办呢？你可以这么说：“我想我们在谈论价格之前，我先了解您的基本情况如何？因为我们产品比较多，看哪个更适合您的需要。”又比如说：“价格不是问题，关键是要适合您，适合您的才是最好的。您先试穿一下看看上身效果再说，好吗？”那么，什么时候报价最好呢？一定要在确认顾客需求，没有其它异议，产品已经解释清楚后才可以报价。第三种：先入为主法先入为主法就是一开始就告诉顾客我们的产品价格已经是最低的了，这样可以在谈判中主动出击。因为顾客真正关心的是如何解决她的问题，价格往往是一种心理作用的驱使。最后顾客要求还价，只要稍微让一点折扣就可以了。比如：“我们的产品都是采用最好的材料精致而成的，价格非常透明，都是明码标价不还价的。”第四种：产品替代法如果你的产品款式多，顾客杀价又紧，这个时候怎么办？你可以这样说：“这款产品价格已经是最低了。我理解您，不过还有一款产品，基本功能也可以满足您的需求，价格会便宜一些，你可以考虑一下，你看好吗？”这样做，既不会伤害顾客的情感，同时又给顾客一种新的选择。如果顾客看中的还是开始的那款产品，一般还是会选择它的。第五种：低价风险法从人类的心理来说，大家都喜欢质量好、价格低的产品，而实际上呢？是很难做到两全其美的。比如你是卖手机的，你可以这样说：“曾经有报纸报道过，有消费者使用便宜手机，在打电话时手机爆炸了，这个非常可怕，质量非常重要。”第六种：逐步让价法心理分析：顾客喜欢的不是便宜货，而是占到便宜。基于这种心理，我们可以采用逐步让价法进行谈判，逐步让价法的原则是每次少让，把价格降的幅度控制到最小。让价一般不能没有目的地让价，每一次让价都要索取回报，比如说：介绍朋友过来买，这也是一种回报。打个比方：当我们去商店买衣服的时候，老板喊价 800 块，而我们说价格太高，准备走人的时候，老板会问我们给多少价，我们说 500 块，如果老板说，卖给你，你会怎么想？肯定马上走人，因为感觉上当了。那么，同样的道理，我们是销售员，一次就让价很多，顾客会怎么想，同样是感觉上当了。即便你是最低价了，顾客依然会是这种心理。所以让价的时候，要把让价幅度控制好。第七种：分解价格法这招已经被很多人用得太烂了，但是，在某些行业上还是可以用到的。比如在产品使用过程中还会产生其它费用的，像汽车行业，说耗油量小，省钱；家电行业，说省电，省钱等等。又比如说一台洗衣机 1500 元，可以使用 10 年，一天只要 0.33 元，退一万步来说，使用 5 年，一天也只需要 0.66 元。也就是说，你只需要每天花 0.66 元，你就可以每天安心的看你喜欢的电视剧，这是一件多么美的事儿。了解顾客议价的动机，做出相应的策略，解决顾客的问题，才成最终达成交易。没有千篇一律的方法，要灵活多样的变通使用，才能更好地处理好价格异议的问题。