智能电表发展历程和概况分析.docx

智能电表发展历程和概况分析一、关系营销及其本质特征约翰伊根认为对关系营销目标最好的描述是：“在适当情况下， 识别和建立、维持和增进同消费者和其他利益相关者的关系，同时在 必要时终止这些关系，以利于实现相关各方的目标；这要通过相互交 换及各种承诺的兑现来实施。”菲利普科特勒认为：“关系营销致 力于与主要顾客建立互相满意且长期的关系以获得和维持企业业务。”关系营销是以系统论为基本思想，将企业置身于社会经济大环境 中来考察企业的市场营销活动，认为企业营销乃是一个与消费者、竞 争者、供应者、分销商、政府机构和社会组织发生互动作用的过程。关系营销将建立与发展同所有利益相关者之间的关系作为企业营 销的关键变量，把正确处理这些关系作为企业营销的核心。关系营销 奉行的黄金法则是：同等条件下，人们将和他们认识、喜欢并且信任 的人做生意。关系营销的本质特征包括以下几点：(1)信息沟通的双向性。社会学认为关系是信息和情感交流的有 机渠道，良好的关系即是渠道畅通，恶化的关系即是渠道阻滞，中断 的关系则是渠道堵塞。交流应该是双向的，既可以由企业开始，也可449亿千瓦时，年均复合增长率为6. 32%； 2018年，全社会用电量同 比增长8. 5%；城乡居民生活用电量9, 685亿千瓦时，同比增长 10. 4%o随着我国城镇化以及家庭电气化水平的逐步提高，居民生活 用电量呈现稳步增长态势。根据中国电力企业联合会发布的全国电力工业统计数据，2018年 我国电力投资增长趋于稳定，全国电力工程建设完成投资8, 094亿元, 其中电网工程建设完成投资5, 373亿元。2010年至2018年电网工程 建设完成投资增长较为稳定。（三）我国智能电网与泛在电力物联网建设鉴于电力工程建设投资规模稳步上升，用电需求的不断扩大，为 提升资源利用效率，2009年国家电网编制了自主创新、国际领先坚 强智能电网综合研究报告，首次提出智能电网概念。提出到2020年, 全面建成坚强智能电网，技术和装备全面达到国际领先水平。2019年 1月，国家电网两会工作报告提出三型两网、世界一流的战略目标，系 统阐明了一个引领、三个变革的战略路径，坚定不移做强做优做大， 力争通过三年的不懈努力，初步建成具有全球竞争力的世界一流能源 互联网企业。智能电网，是以通信信息平台为支撑，包含电力系统的发电、输电、变电、配电、用电和调度各个环节、覆盖所有电压等级、实现电 力流、信息流、业务流的高度一体化融合的现代电网，具备坚强可靠、 经济高效、清洁环保、透明开放、友好互动、信息化、自动化、互动 化的特征。根据国家电网于2010年发布的国家电网智能化规划总报告（修 订稿），20092020年国家电网总投资3. 45万亿元，其中第三阶 段（2016年至2020年）电网总投资为1. 4万亿元，智能化投资为1, 750亿元,占总投资的比例为12. 5%0在智能化投资中，用电环节智能化投资金额分别为101亿元、579 亿元和505亿元，第三阶段用电智能化投资金额较第二阶段略有减少, 但仍然超过500亿，投资规模保持稳定。智能电表作为智能电网建设、泛在物联网建设的基础设备，是高 级量测体系的重要组成部分。智能电表的安装、使用有效推动了电量 全自动采集和多表合一等，对改善公用事业行业的便利性、友好性发 挥了积极的促进作用。在2019年3月召开的泛在电力物联网建设工作部署电话会议上，国家电网计划到2021年初步建成泛在电力物联网，实现业务协同和数 据贯通，初步实现统一物联管理，实现涉电业务线上率达70%,初步建 成级智慧能源综合服务平台，基本实现对电网业务与新兴业务的平台 化支撑。到2024年建成泛在电力物联网，全面实现业务协同、数据贯 通和统一物联管理，全面形成共建共治共享的能源互联网生态圈，实 现涉电业务上线率90%,实现对电网业务与新兴业务的全面支撑。泛在电力物联网，就是围绕电力系统各环节，充分应用大云物移 智（大数据、云计算、物联网、移动互联网、人工智能）等现代信息 技术和先进通信技术，实现电力系统各环节万物互联、人机交互，具 有状态全面感知、信息高效处理、应用便捷灵活特征的智慧服务系统。从架构上来看，泛在电力物联网包含感知层、网络层、平台层、 应用层共四层结构。感知层设备既包括电力采集类的智能电表、用电 信息采集终端等，也包括电力二次设备涉及的各类终端，在未来泛在 电力物联网领域还将包括温度、湿度、烟雾等非电类感知设备。在网 络层主要包括网关、专网、广域网、数据中心等传输层设备。平台层 主要包括生产控制云、企业管理云、公共服务云等。智能电表和用电信息采集产品作为智能电网建设和泛在电力物联 网建设的关键终端产品之一，对于电网实现信息化、自动化、互动化 具有重要支撑作用，随着智能电网投资的快速增长，泛在电力物联网 的兴起，其市场和盈利空间将快速拓展。五、影响智能电表行业发展的有利和不利因素（一）影响智能电表行业发展的有利因素1、泛在电力物联网建设带来广阔市场空间电力行业是关系国计民生的重要基础产业和公用事业，电力的安 全、稳定和充分供应是国民经济全面、协调、可持续发展的重要保障, 因此大力建设智能电网、泛在电力物联网是我国电力行业发展的必然 趋势。考虑到泛在电力物联网在国民经济中的重要地位，泛在电力物 联网将推动电网与互联网深度融合，着力构建能源互联网，充分应用 移动互联、人工智能等现代信息技术和先进通信技术，实现电力系统 各个环节万物互联、人机交互，打造状态全面感知、信息高效处理、 应用便捷灵活的泛在电力物联网，为电网安全经济运行、提高经营绩 效、改善服务质量，以及培育发展战略性新兴产业，提供强有力的数 据资源支撑。目前，国家电网已经建成的用电信息采集系统仍具有一 定的局限性，枢纽型、平台型、共享型是发展趋势，在未来相当长时 间内，智能电表具有广阔的发展空间。2、产业政策将推动智能电表行业持续发展为推动我国智能电表产业健康快速发展，近年来国家相关部门不 断加大对智能电表产业的扶持力度。国家能源发展战略规划(2014- 2020)、可再生能源十三五规划、能源发展十三五规划、新一轮电改 方案等，从不同领域明确配用电环节的重要性。国家电网在2019年两 会工作报告中提出三型两网、世界一流的战略目标，系统阐明了一个 引领、三个变革的战略路径，坚定不移做强做优做大，力争通过三年的不懈努力，初步建成具有全球竞争力的世界一流能源互联网企业。 国家电网在2019年1号文件指出推动电网与互联网深度融合，着力构 建能源互联网，充分应用移动互联、人工智能等现代信息技术和先进 通信技术，实现电力系统各个环节万物互联、人机交互，打造状态全 面感知、信息高效处理、应用便捷灵活的泛在电力物联网，为电网安 全经济运行、提高经营绩效、改善服务质量，以及培育发展战略性新 兴产业，提供强有力的数据资源支撑。在上述产业政策的推动下，智 能电表行业将保持持续健康发展。3、技术创新与进步推动智能电表行业发展电力行业涉及的核心部件、设备开发、制造技术、材料工艺、平 台软件开发不断迭代。同时，在国家鼓励创新驱动经济发展的大背景 下，技术创新与环境创新推动了各行业发展转型升级。以智能电表行 业来说，随着智能控制技术、传感器技术、通信技术、人工智能及其 他相关学科知识和技术的积累和应用，智能电表的计量、数据传输、 数据处理与各种新技术的结合愈加紧密，产生出多种新的功能与应用, 已逐步在新能源并网、电动汽车充电桩等分布式能源应用中体现。与 此同时，科技进步加快了智能电表的市场普及率及升级换代节奏。受益于不断延伸和扩展的新技术应用，智能电表行业将长期处于稳定发展阶段，科技进步将促进智能电表的应用进一步深化。4、智能电表产品应用领域不断拓展带来广阔潜在市场(1)智能电表参与高耗能企业排污处理设备监控为了解决传统的定期巡检和群众举报难以有效对排污单位污染物 治理设施进行监管的难题，株洲市从2017年末开始建设互联网+技术 监控污染物治理设施项目，该项目通过在企业污染物处理设备上安装 单独的智能电表，实时记录污染物处理设备的用电情况，这些电量数 据，通过另一套智能设备的采集，传输到环保局的后台终端，通过终 端的电脑以及手机APP,环保执法人员可实时掌握该污水处理站的运行 情况。根据电量异常情况全面掌握污染企业环保治理设施的运行状况, 确保重点污染企业的污染物达标排放，为污染治理设施监控管理提供 了新的路径和管理模式。(2)智能电表在新能源汽车中的应用近年来新能源汽车成为未来发展趋势，智能电表作为充电桩中电 池储存与管理的关键部件，随着充电桩的普及，应用也更为广泛。根 据国家四部委联合印发的电动汽车充电基础设施发展指南(2015- 2020年)，到2020年我国要建成充换电站超过1. 2万座，分散式 充电桩480万个，以此满足500万辆电动汽车的充电需求。充电桩的 发展为智能电表的应用带来新的机遇。(二)影响智能电表行业发展的不利因素1、智能电表行业竞争较为激烈我国智能电表生产企业数量较多、规模偏小，地域特征较为明显, 这在一定程度上制约了我国智能电表行业的发展。随着智能电网逐步 建成，泛在电力物联网建设的加速推进，国内智能电表行业技术将进 一步升级，规模偏小的企业由于研发和技术、管理水平、人才储备、 成本控制和产业链完整等因素的制约，逐渐难以跟上行业发展的步伐, 在行业集中度不断提高的发展趋势下，部分规模化、产业链完整的优 质企业将逐渐摆脱低端同质化竞争的束缚，引导行业竞争向品牌、技 术、产品附加值等高水平、良性竞争态势发展。2、智能电表行业高端技术人才相对匮乏人才是发展的保障也是长期发展的基础，一方面技术更新和成熟 度提高需要不断引进各类专业人才；同时，随着行业转型升级加速， 各类适合行业发展的产品需求不断涌现，需要各类行业人才的加盟。智能电表属于技术密集型产品，应用领域广泛，对于研发人才、 技术水平的深度和广度均有很高要求；同时，为确保电力产品售后服 务与安全运维，营销服务人员亦须掌握相关售后服务技术。目前，精 通相关领域的高素质复合型人才较为匮乏，掌握相关技术基础的营销 服务人员也不多，因此技术人才和营销人才的缺乏从一定程度上可能 制约该行业的发展。六、智能电表行业特有经营模式国内智能电表生产企业的主要客户为国家电网和南方电网。电力企业主要通过集中招标形式采购电表等产品。智能电表生产企业根据 电力企业对产品功能、性能等方面的要求进行投标，中标后根据订单 组织生产。（一）智能电表行业资质要求电网按采购项目发布信息，并对投标人的资质提出具体要求，一 般包括注册资本、国家权威部门颁发的许可证或型式批准证书、质量 认证证书、环境管理体系认证证书、国际权威机构或国家级检验检测 机构出具的产品有效检测报告或型式试验报告等，投标人的研发能力、 生产能力、以往销售业绩、售后服务等方面的内容。（二）智能电表行业招标操作流程电网委托招标代理机构组织招标；通过各自的电子商务平台或第 三方招标采购网站发布招标采购信息；投标厂家通过相关网站得知招 标信息，在符合投标资质要求的情况下根据招标公告要求向招标代理 机构购买招标文件；获取招标文件之后，投标厂家按照招标文件要求 制作投标文件。投标文件制作完成后，按招标文件规定的时间地点递 交投标文件；在接收投标文件之后，电网组织评标小组进行评标，评 标结束评出中标候选人。中标候选人在相关网站进行公示，公示期结束后确定中标单位；招标代理机构向中标单位发放中标通知书，中标 单位凭中标通知书与项目单位签订合同；中标单位根据合同要求组织 生产、发货。七、估计当前市场需求（一）总市场潜量总市场潜量是指一定时期内，在一定环境条件和一定行业营销努 力水平下，一个行业中所有企业可能达到的最大销售量。（二）区域市场潜量企业在测量市场潜量后，为选择拟进入的最佳区域，合理分配营 销资源，还应测量各地区的市场潜量。较为普遍的有两种方法：市场 累加法和购买力指数法。前者多为工业品生产企业采用，后者多为消 费品生产企业采用。1、市场累加法先识别某一地区市场的所有潜在顾客并估计每个潜在顾客的购买 量，然后计算得出地区市场潜量。如果公司能列出潜在买主，并能准 确估计每个买主将要购买的数量，则此法无疑是简单而又准确的。问 题是获得所需要的资料难度很大，花费也较高。目前我们可以利用的 资料，主要有全国或地方的各类统计资料、行业年鉴、工商企业名录 等。2、多因素指数法借助与区域购买力有关的各种指数以估算其市场潜量。例如，药 品制造商假定药品市场与人口直接相关，某地区人口占全国人口的2%, 则该地区的药品市场潜量也占全国市场的2%。这是因为消费品市场上 顾客很多，不可能采用市场累加法。但这个例子仅包含人口因素，而 现实中影响需求的因素很多，且各因素影响程度不同，因此，通常采 用多因素指数法。美国销售与市场营销管理杂志每年都公布全美 各地和大城市的购买力指数。（三）行业销售额和市场占有率企业为识别竞争对手并估计它们的销售额，同时正确估量自己的 市场地位，以利在竞争中知己知彼，正确制定营销战略，有必要了解 全行业的销售额和本企业的市场占有率状况。企业一般通过国家统计部门公布的统计数字、新闻媒介公布的数 字、行业主管部门或行业协会所收集和公布的数字，以此来了解全行 业的销售额。通过对比分析，可计算本企业的市场占有率，还可将本 企业市场占有率与主要竞争对手比较并计算相对市场占有率。例如， 全行业和主要竞争对手的增长率为8%,本企业增长率为6%,则表明企 业在行业中的地位已被削弱。以由营销对象开始。广泛的信息交流和信息共享，可以使企业赢得更 多、更好的支持与合作。(2)战略过程的协同性。在竞争性的市场上，明智的营销管理者 应强调与利益相关者建立长期的、彼此信任的、互利的关系。这可以 是关系一方自愿或主动地按照对方要求调整自己的行为；也可以是关 系双方都调整自己的行为，以实现相互适应。各具优势的关系双方， 互相取长补短，联合行动，协同动作去实现对各方都有益的共同目标, 可以说是协调关系的最高形态。(3)营销活动的互利性。关系营销的基础，在于交易双方相互之 间有利益上的互补。如果没有各自利益的实现和满足，双方就不会建 立良好的关系。关系建立在互利的基础上，要求互相了解对方的利益 要求，寻求双方利益的共同点，并努力使双方的共同利益得到实现。 真正的关系营销需要达到关系双方互利互惠的境界。二、(4)信息反馈的及时性。关系营销要求建立专门的部门，用 以追踪各利益相关者的态度。关系营销应具备一个反馈的循环, 连接关系双方，企业可由此了解到环境的动态变化，根据合作 方提供的信息，以改进产品和技术。信息的及时反馈，使关系 营销具有动态的应变性，有利于挖掘新的市场机会。智能电表 行业概况为分析企业市场占有率增减变化的原因，通常要剖析以下几个重 要因素：产品本身因素，如质量、装潢、造型等；价格差别因素；营 销努力与费用因素；营销组合策略差别因素；资金使用效率因素等。八、竞争者识别每个企业都要根据内部和外部条件确定自身的业务范围并随着实 力的增加而扩大业务范围。企业在确定业务范围时都自觉或不自觉地 受一定导向支配。企业的每项业务包括四个方面的因素：要服务的顾 客群；要迎合的顾客需求；满足这些需求的技术；运用这些技术生产 出的产品。企业确定自身业务范围时着眼点不同，业务范围导向就不 同，竞争者识别和竞争战略也随之不同。1、产品导向与竞争者识别产品导向指企业业务范围限定为经营某种定型产品，在不从事或 很少从事产品更新的前提下设法寻找和扩大该产品的市场。对照确定业务范围的四方面因素可知，产品导向指企业的产品和 技术都是既定的，而购买这种产品的顾客群体和所要迎合的顾客需求 却是未定的，有待于寻找和发掘。在产品导向下，企业业务范围扩大 指市场扩大，即顾客增多和所迎合顾客的需求增多，而不是指产品种 类或花色品种增多。实行产品导向的企业仅仅把生产同一品种或规格产品的企业视为竞争对手。产品导向的适用条件是：市场的产品供不应求，现有产品 不愁销路；企业实力薄弱，无力从事产品更新。当原有产品供过于求 而企业又无力开发新产品时，主要营销战略是市场渗透和市场开发。 市场渗透是设法增加现有产品在现有市场的销售量，提高市场占有率; 市场开发是寻找新的目标市场，用现有产品满足新市场的需求。2、技术导向与竞争者识别技术导向指企业业务范围限定为经营以现有设备或技术为基础生 产出来的产品。业务范围扩大指运用现有设备和技术或对现有设备和 技术加以改进而生产出新的花色品种。对照确定业务范围的四方面因 素可知，技术导向指企业的生产技术类型是确定的，而用这种技术生 产出何种产品、服务于哪些顾客群体、满足顾客的何种需求却是未定 的，有待于根据市场变化去寻找和发掘。实行技术导向的企业把所有使用同一技术、生产同类产品的企业 视为竞争对手。适用条件是某具体品种已供过于求，但不同花色品种 的同类产品仍然有良好前景。与技术导向相适应的营销战略是产品改 革和一体化发展，即对产品的质量、样式、功能和用途加以改革，并 利用原有技术生产与原产品处于同一领域的不同阶段的产品。技术导向未把满足同一需要的其他大类产品的生产企业视为竞争 对手，易于发生“竞争者近视症”。例如，钢笔的竞争产品包括圆珠 笔、铅笔、墨水笔、毛笔和电脑等。当满足同一需要的其他行业迅猛 发展时，本行业产品就会被淘汰或严重供过于求，继续实行技术导向 就难以维持企业生存。3、需求导向与竞争者识别需求导向指企业业务范围确定为满足顾客的某一需求，运用可能 互不相关的多种技术生产出分属不同大类的产品去满足这一需求。对 照确定业务范围的四方面因素可知，需求导向指所迎合的需求是既定 的，而满足这种需求的技术、产品和所服务的顾客群体却随着技术发 展和市场变化而变化。根据需求导向确定业务范围时，应考虑市场需求和企业实力，避 免过窄或过宽。过窄则市场太小，无利可图；过宽则力不能及。例如, 铅笔公司若将自身业务范围定义为满足低年级学生练习硬笔字的需求 则太窄，其他的铅笔市场被忽视；若定义为满足人们记录信息的需求 则太宽，衍生出许多力不能及的产品，如电脑、录音机等。实行需求导向的企业把满足顾客同一需求的企业都视为竞争者， 而不论他们采用何种技术、提供何种产品。适用条件是市场商品供过 于求，企业具有强大的投资能力、运用多种不同技术的能力和经营促销各类产品的能力。如果企业受到自身实力的限制而无法按照需求导 向确定业务范围，也要在需求导向指导下密切注视需求变化和来自其 他行业的可能的竞争者，在更高的视野上发现机会和避免危险。需求导向的竞争战略是新产业开发，进入与现有产品和技术无关 但满足顾客同一需求的行业。4、顾客导向顾客导向指企业业务范围确定为满足某一群体的需求。业务范围 扩大指发展与原顾客群体有关但与原有产品、技术和需求可能无关的 新业务。对照确定业务范围的四方面因素可知，顾客导向指企业要服 务的顾客群体是既定的，但这一群体的需求有哪些，满足这些需求的 技术和产品是什么，则要根据内部和外部条件加以确定。实行顾客导向的企业把满足同一顾客群体的企业都视为竞争者， 而不论他们采用何种技术、提供何种产品、满足顾客的何种需求。顾 客导向的适用条件是企业在某类顾客群体中享有盛誉和销售网络等优 势并且能够转移到新增业务上。换句话说，该顾客群体出于对公司的 信任和好感而乐于购买公司增加经营的与原产品生产技术上有关或无 关的其他产品，公司也能够利用原有的销售渠道促销新产品。顾客导 向的优点是能够充分利用企业在原顾客群体中的信誉、业务关系或渠 道销售其他类型产品，减少进入市场的障碍，增加企业销售和利润总 量。缺点是要求企业有丰厚的资金和运用多种技术的能力，并且新增 业务若未能获得顾客信任和满意将损害原有产品的声誉和销售。5、多元导向多元导向指企业通过对各类产品市场需求趋势和获利状况的动态 分析确定业务范围，新发展业务可能与原有产品、技术、需求和顾客 群体都没有关系。如宝洁公司经营幼儿食品，菲利浦莫里斯公司经 营啤酒、饮料和冷冻食品等。实行多元导向的企业把所选定业务范围内的所有同类企业都视为 竞争者。适用条件是企业有雄厚的实力、敏锐的市场洞察力和强大的 跨行业经营的能力。多元导向的优点是可以最大限度地发掘和抓住市 场机会，撇开原有产品、技术、需求和顾客群体对企业业务发展的束 缚；缺点是新增业务若未能获得市场认可将损害原成名产品的声誉。九、市场需求测量（一）不同层次的市场市场作为营销领域的范畴，是指某一产品的实际购买者和潜在购 买者的总和，是对该产品有兴趣的顾客群体，也称潜在市场。潜在市 场的规模，取决于现实顾客与潜在顾客人数的多少。购买者身份的确认，一般依据三个特性，即兴趣、收入和购买途 径。兴趣指购买需求和欲望，是采取购买行为的基础。收入决定支付 能力，是采取购买行为的条件。市场规模是兴趣与收入两者的函数。 购买途径决定购买者能否买到所需产品。有效市场是指对某种产品感 兴趣、有支付能力并能获得该产品的顾客群体。同样的产品，往往因购买者必须具备某一特定条件才能获取，如 规定到一定年龄者才能购买汽车。有效市场中具备这种条件的顾客群 体，构成该产品的合格的有效市场。企业可将营销努力集中于合格有效市场的某一细分部分，这便成 为企业的目标市场。企业及竞争者的营销努力，必能售出一定数量的 某种产品，购买该产品的顾客群体，便形成渗透市场。（二）市场需求某一产品的市场总需求，是指在一定的营销努力水平下，一定时 期内在特定地区、特定营销环境中，特定顾客群体可能购买的该种产 品总量。对需求的概念，可从八个方面考察。（1）产品。首先确定所要测量的产品类别及范围。（2）总量。可用数量和金额的绝对数值来表述，也可用相对数值 来表述。（3）购买。指订购量、装运量、收货量、付款数量或消费数量。（4）顾客群。要明确总市场的顾客群、某一层次市场的顾客群、目标市场或某一细分市场的顾客群。(5)地理区域。根据非常明确的地理界线测量一定的地理区域内 的需求。企业根据具体情况，合理划分区域，测定各自的市场需求。(6)时期。市场需求测量具有时间性，如年度、5年、10年的市 场需求。由于未来环境和营销条件变化的不确定性，预测时间越长， 测量的准确性就越差。(7)营销环境。测量市场需求必须确切掌握宏观环境中人口、经 济、政治、法律、技术、文化诸因素的变化及其对需求的影响。(8)营销努力。市场需求也受可控制因素的影响。市场需求受产 品改良、产品价格、促销和分销方式等的影响，一般表现出某种程度 的弹性，不是一个固定的数值。因此，市场需求也称为市场需求函数。随着行业营销费用的增加，刺激消费的力度加大，市场需求一般 会随之增大，但报酬率由递增转入递减。当营销费用超过一定水平后, 就不能进一步促进需求，市场需求所达到的极限值，称为市场潜量。 由于市场环境变化深刻地影响着市场需求的规模、结构和时间等，所 以也会深刻地影响着市场潜量。在基本销售量与市场潜量之间，显示了不同类型市场整体需求的 营销敏感度。受产业营销支出水平影响明显者为可扩张市场，如保健 品市场；受产业营销支出水平影响不大者为非扩张市场，如食盐市场。(三)企业需求 企业需求指在市场需求总量中企业所占的份额。在市场竞争中，企业的市场占有率与其营销努力成正比。此外，如果营销费用分配于广告、促销、分销等方面，它们有不 同的效率及弹性。（四）企业预测与企业潜量企业预测指企业销售预测，是与企业选定的营销计划和假定的营 销环境相对应的销售额，即预期的企业销售水平。这里，销售预测不 是为确定营销计划或营销努力水平提供基础，而是由营销计划所决定 的，它是既定的营销费用计划产生的结果。与销售预测相关的还有两 个概念：一个是销售定额，即公司为产品线、事业部和推销员确定的 销售目标，是一种规范和激励销售队伍的管理手段，分配的销售定额 之和，一般应略高于销售预测。另一个是销售预算，主要是为当前采 购、生产和现金流量做决策。销售预算一般略低于销售预测，以避免 过高的风险。企业潜量即企业销售潜量，指公司的营销努力相对于竞争者不断 增大时，企业需求所达到的极限。当公司的市场占有率为100%时，企 业潜量也就是市场潜量，但这只是一种少见的极端情况。十、营销部门的组织形式具体的营销部门可有各种不同的组织形式。在现代企业，不论以何种形式组建和行使营销职能，都必须体现“以顾客为中心”的思想。（-）职能型组织这是最常见的一种架构，由所有营销人员，如营销调研、市场策 划、新产品开发、顾客服务和销售人员等组成。一般由负责营销事务 的副总经理直接领导，管理全部的营销职能科室、部门和人员。职能型组织形式的优点是结构简单，管理方便。如果产品增多， 市场扩大，这种管理架构也会出现一些问题。例如，没有人在对一种 产品或一个市场全盘负责，可能缺少按产品或市场制订的完整营销计 划，有些产品或市场或被忽视；各科室为了争得更多资源，获得比其 他部门更高的地位，相互竞争，产生矛盾营销副总经理不得不经 常调解工作纠纷。（二）地区型组织业务遍布全国甚至更大的范围，企业也可按区域组织、管理营销 事务。例如在营销部门设中国市场总经理，下设华南、华东、华北等 大区总经理，再根据需要，继续设置地区经理和销售代表等岗位。（三）产品（品牌）管理型组织企业生产多种产品或拥有多个品牌，也可按产品或品牌考虑组织 架构。通常在总产品（品牌）经理之下，按产品线（品牌）、品种分 层管理。一个企业经营的产品如果差异大，品种数量多，超过职能型 组织架构所能控制的范围，就适于建立产品（品牌）管理型组织。产品（品牌）经理的职责，包括制订产品（品牌）计划，监督计 划实施，检查执行结果并采取必要的控制措施，为所负责的产品（品 牌）制订长期的竞争战略和营销政策。（四）市场管理型组织如果市场能够按顾客特有的购买习惯和偏好等细分，也可建立市 场管理型组织。它与产品（品牌）管理型组织相似，由一个总市场经 理管辖若干细分市场经理。各市场经理负责各自市场（顾客）的年度 和长期销售计划，对利润负责。这种架构的主要优点是企业可，围绕 特定消费者或用户，一体化开展营销活动。当前也有许多企业按市场型架构建立营销组织。它们在市场细分 的基础上，对潜在顾客和各细分市场，分别安排不同的团队分类管理。 有学者认为，这也是确保实现“以顾客为中心”的现代营销观念的“唯一办法”。（五）产品/市场管理型组织面向不同市场、生产多种产品的企业，确定营销组织时常常会面临“两难”，即采用产品管理型还是市场管理型；能否吸收两种组织（一）国内智能电表市场渗透率国内智能电表市场需求主要来自国家电网和南方电网的招标，其中国家电网统一招标金额占据市场主导地位。第一阶段：2009年至2014年，智能电网规划开始实施，国家电网 智能电表招标金额逐年上升，智能电表行业进入快速发展期。第二阶段：2015年至2017年，由于国家电网用户覆盖率的全面提 升，智能电表招标金额逐年下降，至2017年跌入谷底，行业进入调整 期。根据国家电网发布的社会责任报告，国家电网2016年累计实 现用户采集4. 1亿户，采集覆盖率达到95%, 2017年累计实现用户采 集4. 47亿户，采集覆盖率达到99. 03%o国家电网在2017年已完成 智能电表的全覆盖，致使2017年智能电表招标金额减少，智能电表安 装量下降。第三阶段：2018年起，行业电表轮换需求增加。智能电表市场经 过2017年行业调整后已经平稳回升，2019年第一批次智能电表招标招 标数量超过3, 800万只，同比增长74. 13%,招标金额为67. 55亿元, 同比增长69. 24%o根据国家质量监督检验检疫总局颁布的中华人民 共和国国家计量检定规程，智能电表属于强制检定设备，到期需要 撤回校验或更换，1级和2级智能电表的更换周期为8年。从2016年形式的优点，又避免它们的不足。所以，有的企业建立起既有产品（品牌）经理，又有市场经理的矩阵组织。矩阵组织的管理成本高，内部也容易发生冲突，因此又产生了新 的“两难”：一是如何安排销售力量一按产品组织还是按市场组织， 或者销售力量不实行专业化；二是由谁负责定价，产品（品牌）经理 还是市场经理。绝大多数的大企业认为，只有相当重要的产品和市场, 才需要同时设置产品经理和市场经理。也有的企业认为，管理费用高 并不可怕，只要这种组织形式能带来的效益可以远远超过需要付出的 成本。十一、客户关系管理内涵与目标1、客户关系管理内涵客户关系管理指企业在既定的资源和环境条件下为发现客户、获 得客户、维系客户和提升客户价值而开展的所有活动。2、客户关系管理目标客户关系管理目标是在产品、管理与营销同质化的背景下运用客 户关系管理实现客户关系差异，通过满足客户需求和帮助客户获利来 留住客户，提升客户价值，使客户关系管理成为企业的核心竞争力。 由于科学技术高度发达且快速普及，同类企业之间产品同质化日趋严 重；由于企业间在营销策略上相互模仿，同类产品的不同品牌之间在 营销策略上也难以形成显著差异，造成客户转换成本低，转换行为就 会经常发生。企业仅仅凭借良好的产品与服务以及同质化的营销策略 并不能达到留住客户的目的。客户关系管理就是通过提高服务水准和 质量信誉来提高客户的满意度与忠诚度，实现相互信任和愉快合作， 在诸多无形之处建立差异以构筑竞争者难以逾越的屏障。客户关系管理理论的提出是市场营销与企业管理理论的重大变革。 传统的市场营销理论将客户看作是销售的对象而非管理的对象，是企 业外部的组织而非内部的成员；传统的企业管理仅仅局限于企业内部 人、财、物的管理，并不包括对企业外部客户的管理。而客户关系管 理理论将外部的客户视同企业内部的成员，将“管理”对象从企业内 部的人、财、物扩大到了外部的客户，要求客户关系管理人员要像了 解企业内部的人、财、物资源一样了解客户资源，像管理企业内部的 人、财、物资源一样管理客户资源。十二、绿色营销的内涵和特点（一）绿色营销的内涵关于绿色营销，广义的解释是指企业在营销活动中体现的社会价 值观、伦理道德观，充分考虑社会效益，既自觉维护自然生态平衡， 更自觉抵制各种有害营销。因此，绿色营销也称伦理营销。狭义的绿 色营销，主要指企业在营销活动中，谋求消费者利益、企业利益与环 境利益的协调，既要充分满足消费者的需求，实现企业利润目标，也 要充分注意自然生态平衡，因此又称生态营销或环境营销。绿色营销 以促进可持续发展为目标。英国威尔斯大学的肯毕泰教授在绿色 营销一一化危机为商机的经营趋势一书中指出：“绿色营销是一种 能辨识、预期及符合消费者与社会需求，并且可带来利润及永续经营 的管理过程”。“首先，企业所服务的对象不仅是顾客，还包括整个 社会；其次，市场营销过程的永续性一方面需仰赖环境不断地提供市 场营销所需资源的能力，另一方面还要求能持续吸收营销所带来的产 物。”绿色营销观要求企业在营销中不仅要考虑消费者利益和企业自 身的利益，而且要考虑社会利益和环境利益，将四方面利益结合起来, 全面履行企业的社会责任。(二)绿色营销的特点绿色营销与传统营销相比，具有以下特征：(1)绿色消费是开展绿色营销的前提。消费需求由低层次向高层 次发展，是不可逆转的客观规律，绿色消费是较高层次的消费观念。 人们的温饱等生理需要基本满足后，便会产生提高生活综合质量的要 求，产生对清洁环境与绿色产品的需要。(2)绿色观念是绿色营销的指导思想。绿色营销以满足需求为中 心，为消费者提供能有效防止资源浪费、环境污染及损害健康的产品。绿色营销所追求的是人类的长远利益与可持续发展，重视协调企业经 营与自然环境的关系，力求实现人类行为与自然环境的和谐发展。（3）绿色体制是绿色营销的法制保障。绿色营销是着眼于社会层 面的新观念，所要实现的是人类社会的协调持续发展。在竞争性的市 场上，必须有完善的政治与经济管理体制，制定并实施环境保护与绿 色营销的方针、政策，制约各方面的短期行为，维护全社会的长远利 益。（4）绿色科技是绿色营销的物质保证。技术进步是产业变革和进 化的决定因素，新兴产业的形成必然要求技术进步；但技术进步如背 离绿色观念，其结果有可能加快环境污染的进程。只有以绿色科技促 进绿色产品的发展，促进节约能源和资源可再生以及无公害的绿色产 品的开发，才是绿色营销的物质保证。开始，运营中的智能电表已经逐步进入更换周期，2017年至2018年轮换比例较少，2019年开始，智能电表开始逐渐进入轮换周期的高峰。未来国内智能电表需求主要来源于：国家电网从2009年开始安 装的智能电表均已到轮换期，需逐年进行大面积轮换；新增用户的 需求逐年增加，包括新增城镇住宅的安装需求、新增农村住宅安装需 求、新增工业用户需求；智能电表新能源领域的应用需求，包括充 电桩和分布式光伏发电等。未来，随着泛在电力物联网的加速推进、智能电表IR46标准的推 出、国家电网智能电表与用电信息采集系统2. 0版本的建设以及智能 电表计量自动化，智能电表的市场份额预计将保持稳定；同时，随着 4G、5G通信技术的发展也会拉动智能电表市场的增长。（二）海外智能电表市场概况与此同时，国外市场也呈现出较快增长的态势。国外智能电表的 安装速度慢于国内，大规模的全球性智能电网建设为智能电表带来更 广阔的市场需求，也为我国智能电表生产企业出口创造了良好的市场 条件。在欧洲市场，欧盟将智能电表项目作为节能政策的核心组成部分。 根据PikeResearch的预计，受欧盟及各国的发展规划及节能减排计划 的驱动，20112020年欧洲市场智能电表的安装量将达到2. 12亿只。从市场规模来看，2011年至2020年累计市场规模将达到160亿美元,2018年高峰时市场规模达到23. 5亿美元。PikeResearch保守预计2020年、2022年欧盟智能电表渗透率将 达到68. 6%、83. 0%,并在2025年达到100%。根据NortheastGroup在2018年8月提供的研究报告，目前非洲 各国已经开始投资建设部分电网项目，至2030年，非洲各国在电力基 础设施方面投资将达5, 630亿美元，其中60%会直接投资于电力基础 设施，而非洲电力基建部分将大部分投向智能电表。此外，东南亚国 家作为新兴经济体，电网基础设施不发达，但随着城市化进程的加快, 智能电网的建设工作也已提上日程。泰国、马来西亚、印度尼西亚和 菲律宾等国家已开始制定智能电网技术发展路线图。伴随东南亚各国 智能电网整体规划的布局和开展，整个东南亚地区智能电表的需求将 稳定增长，预计2018年将达到1, 120万台左右，近三年年均复合增 长率约为30九2018年至2027年，南美智能电网基础设施投资总额将 累计达到201亿美元。这包括对先进计量基础设施（AMI）、配电自动 化（DA）、广域测量（WAM）、家庭能源管理（HEM）、信息技术（IT） 和电池存储的投资。2017年底，智利、哥伦比亚和乌拉圭都宣布推出 智能电网投资计划，未来南美市场将迎来大规模的增长。（三）泛在电力物联网行业基本情况智能电表作为泛在电力物联网建设的关键终端设备之一，对于电 网打造状态全面感知、信息高效处理、应用便捷灵活具有重要支撑作 用。泛在电力物联网拥有巨大的应用潜力，未来还将继续升级。根据 国家电网数据显示，目前国网系统接入的终端设备超过5亿只，国家 电网规划预计到2025年接入终端设备将超过10亿只。到2030年，接 入的终端设备数量将达到20亿只，整个泛在电力物联